【正文】 月底集中出單現(xiàn)象，控制部門業(yè)績到帳情況月初不到帳，似乎已經(jīng)成為我們公司的一種習慣！也許正是這個習慣阻礙了業(yè)績進一步的提升！ 1）目標制定的高度不夠，好象每個月最后集中努力幾天就可以完成，而不是跳起來才能達到的；制定業(yè)績目標的時候不明確，沒有將月目標分解為周目標和日目標，直至每天的時間管理都不明確了。 2）只要我們看一下商務代表在月初都在做些什么就不難找到答案：收余款和開發(fā)新客戶。這說明部門經(jīng)理在管理上存在著一個問題：沒有督促員工做好客戶積累工作。 部門內(nèi)可以有效的利用會議和培訓，營造出月初（尤其是第一周）的緊張氣氛。 很多商務代表和客戶關系相處得非常好，以至于簽單后不好意思開口問客戶收錢。 ▲分析客戶流失的原因 一個人的力量是渺小的，團隊的力量是巨大的。 首先是作為集體的一分子，責任心非常重要。▲利用取舍促進業(yè)績提升他們員工最開始的想法是：南京不是北京、上海、廣州等城市，這里的企業(yè)沒錢。在做搜索E路通的時候，有1280元的類型，但他們認為這樣的單子沒有多大意義，10單只有12800元，就調(diào)整到非5000元以上不做，封殺1280元的單子。同樣的道理，提供網(wǎng)絡解決方案時，有人說：客戶只是想從這里弄點信息，高價的數(shù)據(jù)庫是沒人要的。 上面的具體做法不是對哪個公司都實用，但他說明領軍人物的觀念是多么的重要！要懂得取舍，敢想敢做！一個部門的提升與商務經(jīng)理的主觀意識和態(tài)度有很直接的關系，它直接影響著員工看待問題、處理問題的思路和方法。 看待業(yè)績的觀念直接決定一個商務經(jīng)理在部門管理工作中的方法和行為。因為你的業(yè)績能達到一定高度，尤其是長期保持住并能穩(wěn)步上升是由很多因素決定的，也就是我們說的團隊建設問題。請思考：三個月之后，兩個部門的業(yè)績會發(fā)生怎樣的變化？ 要想讓團隊長期保持旺盛的戰(zhàn)斗力，首先要穩(wěn)定住部門內(nèi)的績優(yōu)員工，給予他們更多的關注，不要以為他們的業(yè)績穩(wěn)定，就不需要心靈撫慰，因為他們要承擔比其他人更多的壓力；另外就是要保證團隊不斷的注入新鮮血液，用新人帶動整個團隊的積極熱情的氛圍，同時增強老員工的危機感。 要使會議成為員工傾訴和交流的窗口，讓后進的員工有機會說出自己的困惑，調(diào)動有經(jīng)驗的員工幫助找到解決問題的方法，針對個別難度大的單子要集中時間仔細分析，找到問題所在，確定應對措施，達到最終簽單的目的。讓員工在互相幫助的氛圍中共同成長！▲因人因時制宜▲利用產(chǎn)品組合☆ 常見銷售疑問客戶資料準備問：如何獲得正確的客戶資料？問：如何尋找更有質(zhì)量的客戶資源？問：如何區(qū)分潛在客戶，那我現(xiàn)在重點應該放在那里，怎么對付這樣的客戶，我現(xiàn)在手里有很多這樣的客戶問：哪幾類企業(yè)更可能做網(wǎng)站？問：如何客戶開發(fā)更有效？我這個月開發(fā)客戶的效率真的太低了。我每天都打很多電話，但是總是沒有幾個有意向的。 您的客戶來源是電話、朋友介紹、客戶介紹還是其他？ 大家習慣按地區(qū)分、還是按行業(yè)分？大家在電話中如何判斷客戶的意向？像這種客戶應不算是非常有意向的。問：你們是怎樣約這樣一個客戶的？例如一個客戶很有意向做網(wǎng)站，但工作特別忙，總是約不到時間見面。其一：對行業(yè)了解不夠，不知道往客戶的網(wǎng)站里填什么；其二：表達能力差。（我看過mySFO里一些的推薦方案，非常詳細、龐大，我個人比較傾向那些簡潔、說明性強的表達方式）；其三：我不是學計算機的，技術說明方面就很不專業(yè)。跟單問：第一次見面后，接下去怎樣與客戶聯(lián)系？問：請教如何維護客戶？我在打電話過程中遇到一些有意向的客戶，但他說最近忙，過一段時間再找他，可到時卻發(fā)現(xiàn)已經(jīng)被競爭對手簽走了；或者說一個被你引導的客戶要多久再何他聯(lián)系！問：這樣的客戶，簽單成功率大嗎？我最近遇到一個客戶，他要求我先做方案，我一直要求和他見面，可他推辭說現(xiàn)在很忙，叫我直接把方案做好再聯(lián)系他，還說錢不是問題，但是我覺得他是不是只是想了解一下，如果真是這樣，我花時間給他做一個方案不是浪費了嗎？問：談客戶維系、客戶推進！常?？蛻舭菰L過了，優(yōu)勢也講的不錯，客戶也確實想做，就是一句話“不急“。找不到什么絕招，直接再拜訪過去，“老總，早做早受益啊”，“老總，我們打算幫你們在廣交會前做好”，卻都不管用！問：我感覺我跟單有很大的問題，不知道怎樣去和客戶做進一步的溝通，把握不住節(jié)奏。問：碰到很多的客戶都在跟我“玩”，約見了以后他就是不跟你多說網(wǎng)絡上的事，老愛扯一些題外話，偶爾插上兩句與你此行有關的話，讓你走也不是留也不是掌握不了主動權！我該怎么辦呀？異議處理問：怎樣報價問：我有一個網(wǎng)站單的客戶很摳門，我開的價都很低了，他還說貴，說能低他就做，但這不可能的。好多是簽單時才知道的。但是都不大，而且沒有新會員?，F(xiàn)在補習公司的基本產(chǎn)品信息，但是對于與客戶見面談網(wǎng)站總不知道從何處入手，腦袋里的規(guī)劃也不完整，所以不能應對客戶，如何才能提高呢？問：我是新員工，簽了幾個小單，就是簽不了大單，怎么辦？問：怎么樣讓客戶相信你，和你簽單？問：如何應付簽單過程中的突發(fā)事件？今天我去了一個客戶，眼看快簽單了，冒出了他的一個親戚，說了一句“我?guī)湍闩陌?，不用做了”，我的單就這樣飛了，我的努力就這樣付之于東流了！問：什么時候是簽單的日子？問：一天中哪個時間段簽單率最高，有人做過調(diào)查嗎？請告訴我！口誤問：口誤了如何挽救？我今天見了一個客戶，我報了價，他問我可不可以打折，我就給他打了，但是我是連會員費一起算的，現(xiàn)在我該怎么辦？今天我一個客戶打電話給我，讓我去簽集團郵箱，簽了100M，之前我并不知道他的域名有沒有做，回來后單子下不了，給他打電話，他自己不太懂，讓他加錢他不加，我想到單子一點折扣也沒有，所以決定送給他一年的域名，但經(jīng)理說這樣不符合公司的規(guī)定，請問我應該怎么辦？競爭對手問：怎么回答客戶的這個問題：中國商企的優(yōu)勢在哪里？問：請問中國商企做過哪些著名企業(yè)的網(wǎng)站？問：客戶說要直接找新浪或其他代理商做，我們怎么辦？問：如何評價對手？處理幾個關系問：客戶自己建網(wǎng)站與我們?yōu)榭蛻艚ňW(wǎng)站的優(yōu)缺點？給客戶打電話時，總會遇到這樣的問題，有些客戶說他們能夠自己建網(wǎng)站，不需要網(wǎng)絡公司網(wǎng)站建設方面的服務。我該如何協(xié)調(diào)？, 問：采取什么方法可以最快的學到網(wǎng)絡常識與電腦軟硬件知識？問：我感覺自己的客戶管理一團糟，怎么辦？（建議用客戶資料卡和拜訪活動日記卡兩者結合）問：我們?nèi)绾胃蛻糇鲞B誼？昨天到客戶那里，隨便和他說了說連誼的事情，結果他很感興趣，我想我的許多同事業(yè)務能力都很強，而且這確實是和客戶溝通的好方法，怎么操作呢？問：能否提供一些關于如何饒過前臺的好方法？問：想和大家談談關于外地客戶的跟蹤技巧和注意事宜。問：怎么簽大單？問：怎樣小單變大單？總結上一年的工作，我發(fā)現(xiàn)我簽的單子金額都偏小。哪一位高手有辦法將客戶原計劃五千元的投資簽成五萬元？問：怎樣才能持久簽單？問：如何在部門里快速提升？問：如何提高團隊協(xié)和力？問：如何加強新人的管理和培訓？問：怎樣減少商務代表的無效工作量？問：怎么樣才能和制作部更好的合作？問：怎樣看出才是真正的負責人？今天我見一個客戶是一個副總，他說是他負責的，可是到最后他居然沒有權力了！問：如何讓客戶在簽單后更信任中國商企？問：怎樣做到說話到位？問：怎么跟政府人員談單？問：如何應付精明小氣的老總？問：怎么對付“土老板”？時間管理問：各位同事你們是怎么準備第2天的工作的？問：月底如何沖刺？問：有些客戶利用我的不愿中途放棄的想法，拼命壓價，我很是為難。他想比較選擇。大家給點好的建議啦！問：客戶還沒認可我們公司做的網(wǎng)站，覺得很一般！客戶花了三萬多元，怎樣補救才能讓客戶滿意呢？問：我有一客戶是醫(yī)藥行業(yè)的，他做網(wǎng)站的目的是：不但能贏利（不單純是訂單的接收，還要諸如短信、廣告、論文發(fā)表、網(wǎng)上充電等全都收費），而且要建設成行業(yè)權威性網(wǎng)站，不知各位有沒有好的建議——怎樣通過網(wǎng)站賺錢（客戶非常注重這方面的創(chuàng)意），費用不成問題。 a、我的很多客戶，都想做一些海外的網(wǎng)站、產(chǎn)品推廣，可是又不想購買GOOGLE，我推薦什么中國商企的服務給他呢？請問公司能在常規(guī)項目以外做這樣的一些專項推廣嗎？了解客戶資料后，怎樣才能抓住重點進行突破口，找機會讓客戶購買我們的產(chǎn)品和服務，商務代表對客戶所處行業(yè)還不是很了解，掌握的資料不全面導致的。但到最后總是這樣一個情況，客戶對我們公司的評價很好，對我個人也認可，可是他們就是沒了跟我簽單的打算。大家給我一點提示？問：月底了，本該這個月簽的單，可對方拖著，我慌他不慌?；乜?、催帳問：有款收不回來怎么辦？我手上有幾萬元的款，可是就是很難收回來，各位同事有沒有好的辦法？簽單不簽人問：準備拿出合同時，客戶提出“高薪誠聘”的話題，用什么樣的方式既可以婉言謝絕又可以成功簽單更保持長久合作？回顧過往，幾乎所有被自己堅定拒絕過的公司，公司老總也拒絕了和SFO的合作……▲問：我們?nèi)鄙俚乃刭|(zhì)是什么，如何成為優(yōu)秀的中國商企商務代表？我們認為在中國商企成為一名優(yōu)秀的商務代表應該具備如下的素質(zhì)：獲取定單：中國商企的經(jīng)營方式?jīng)Q定了它對商務代表的一個重要的考核標準就是每個月簽單的額度和數(shù)量。顧客的利益：一個優(yōu)秀的商務代表要銘記在心，同時能順口而出的就是顧客的利益，顧客的利益就是你所要推銷的，也是引起客戶購買行為的動機。樂觀可以招來生意，優(yōu)柔寡斷則會敗壞生意。多打一個客戶，多去拜訪一家顧客，多找到一個新客戶的資料，最優(yōu)秀的商務代表，是隨時隨地地敢比別人去多盡一份努力。信念將透過你的一舉一動而光輝燦爛。成長：這是商務代表的最高目標。永不滿足的饑餓感：盼望更好的東西，想獲得更好的業(yè)績，這種愿望可以使你成為更好的商務代表。關心互聯(lián)網(wǎng)的最新發(fā)展動態(tài)和最新知識，關心一切新的銷售機會，做商務的人都應該知道“關心”的重要性。真正的商務代表能由這種嫉妒而去找出更有效的推銷方式，也因此不會讓競爭對手乘虛而入。對自己的客戶、產(chǎn)品、競爭對手、互聯(lián)網(wǎng)的專業(yè)知識，自己了解的一定要比別人更多更豐富。學習更好的銷售技巧和談判風格，學習新產(chǎn)品的知識。你的工作不是單純?nèi)ツ枚▎蔚模且_確實實向客戶提供賺錢的創(chuàng)意。對這種商務代表，顧客的門總是一直開放的。不斷的向客戶推薦最新的產(chǎn)品，保證客戶的網(wǎng)站不落伍是我們的職責。1周到的準備：慎重考慮顧客的希望，事先準備好推銷的戰(zhàn)略，一定能在很短的時間內(nèi)獲得更多的定單。了解推銷的必要性和重要性，體會推銷的強烈興趣和氣氛，這樣子你才能獲得豐厚的報酬。1誠實：有資格成為商務代表的人必定都是誠實的。最先必須由衷型相信社會的公理、自己的產(chǎn)品和服務以及職業(yè)的高貴。要完全了解自己公司和市場的運營程序：這樣子才能打下推銷成功的基礎。2不要輕易向客戶許下承諾：應事先確定承諾的可行性。2把銷售重點放在中、小企業(yè)身上：不理睬小客戶，而把所有的精神、時間花費在大客戶身上，這是人之常情。而且我們中國商企主要就是為中、小企業(yè)服務的。2要確信你自己就是命運的支配者：一定要確信銷售工作比其他職業(yè)更能開拓自己的天地。我們要想購買的數(shù)量將比你想要向我們推銷的數(shù)量多的多”。嚴格的說中國商企并不是以培養(yǎng)優(yōu)秀商務代表為培養(yǎng)人才的最終目標，它培養(yǎng)人才的最終目標是培養(yǎng)出優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人。實實在在的幫助新進的員工，這樣，當機會來到你的面前時，你有能力抓住。 如果我們每一個商務代表都能在工作中切切實實的貫徹以上的二十五條，那么它一定會成功的。▲尋找客戶我一直看民營企業(yè)沒有能力進行信息化建設。為客戶著想所以很少報什么大單價。智能網(wǎng)站要做還要做推廣企業(yè)中心不能少！集團郵箱也不能少！是我們在引導客戶所以要對客戶的信息建設負責才行?！P于電話商務坦白說，開始我是不喜歡打電話的?，F(xiàn)在不要想有輕松的方法可以解決這個問題，只有電話量才能說明一切。飽滿的熱情不和客戶聊上一段，是我的遺憾、客戶的損失，是工作不到位，是熱情沒發(fā)揮；多少忙碌的企業(yè)家，等著我們?nèi)贤?，不管資源從何而來，找到關鍵任務，話不在多，能約見就行；工夫不在深，能認真聽就行！確實心態(tài)至關重要！總結一下大家的看法，就是要努力多打電話，在以量取勝的同時，達到“信息化顧問”的心態(tài)。 電話銷售具有很大的優(yōu)勢，比如，通過電話銷售可以幫助你更好地降低銷售成本、提高銷售效率；然而對于電話銷售人員也都面臨著很大的挑戰(zhàn)，在電話里我們不能面對客戶、不能很好的判斷客戶的狀態(tài)、時間比較少等等，這些都是電話銷售人員在銷售過程中所面臨的一些挑戰(zhàn)，這需要自己通過各種方法去妥善地解決。關于電話商務地知識和技巧1）準確地定義你的目標客戶：你的目標客戶到底在哪里？哪些客戶才最有可能使用你的產(chǎn)品？這些信息一定要非常清楚，否則的話，每天打出哪怕再多的電話，可能這些電話都是徒勞無效的。除此之外，企業(yè)想實施電話銷售，電話銷售中非常大的挑戰(zhàn)，就是怎么樣在電話中跟客戶建立起一種信任關系，這種信任關系其實基于兩個層面：①企業(yè)與企業(yè)的信任關系；②企業(yè)與個人的信任關系。所以企業(yè)要想實施電話銷售，一定要想盡各種辦法從企業(yè)層面上把自己的產(chǎn)品品牌建立起來，因為建立起來以后會吸引很多的客戶去主動的給你打電話，他有需求時會主動打電話給你，而這時銷售代表的銷售效率相應的也會有一個很大的提高。5）明確的多方參與電話銷售流程：銷售流程很重要，如果沒有一個很明確的銷售流程，會造成一個大家可能相互牽扯不清的局面。 在電話中與客戶溝通的結果，與電話銷售前的準備工作有很大的關系。1）明確給客戶打電話的目的：你的目的是想成功的銷售產(chǎn)品還是想與客戶建立一種長久的合作關系？