【正文】 術(shù)語進行廣告宣傳，就象國外“青霉素”從需要作皮試到不需要作皮試，安全性更高。 （ 2） 特點改進戰(zhàn)略：目的注重于增加產(chǎn)品的新特點，擴大產(chǎn)品的新適應癥、新理論以及安全性，從而使這一成熟的老產(chǎn)品又以新的面孔推向市場，注入了新的活力。目前小劑量的“阿斯匹林”又成功地進入了癌癥預防藥市場 ，使“阿斯匹林”的生命不斷延長。還有一個例子就是目前大家討論最多的美國輝瑞公司的“偉哥”，它是研制做冠心病用藥的，在臨床試驗中發(fā)現(xiàn)療效不佳，公司即對這一產(chǎn)品宣布死刑。還有楊森公司推出的“復方達克寧”即在原有的“達克寧”基礎(chǔ)上增中了抗炎的特點。通過產(chǎn)品特點改進有以下優(yōu)點： a、 新特點為公司建立了進步和領(lǐng)先地位的形象。 c、 新特點能夠蠃得某些細分市場的忠誠。 e、 新特點會給銷售人員及分銷商帶來熱情。這種例子在醫(yī)藥界很多。阿斯特拉公司的“博利康尼”由片劑到噴霧劑型，我國的中藥由原來的湯劑到目前的膠囊劑、微丸劑，某公司的風濕液由 100ml 裝改為 10ml?6 支禮品裝，都是采用了這一戰(zhàn)略成功的實例。對于成熟產(chǎn)品的營銷組合，產(chǎn)品的管理者應該努力通過改進營銷組合的一個或幾個要素刺激銷售，在尋找刺激成熟產(chǎn)品銷售的方法中應對營銷組合中的非產(chǎn)品因素進行考慮、發(fā)問、尋找答案。楊森公司的“達克寧“、史克公司的“康泰克”在中國大陸成功分銷渠道的建立發(fā)展及通路的輸通、細化，使你發(fā)現(xiàn)在城市飽和后，偏遠的鄉(xiāng)村市場隨處可見到楊森、史克的產(chǎn)品。 通過上述成熟期戰(zhàn)略的綜合使用可以使你的產(chǎn)品能盡量延長生命周期，推遲衰退階段的到來，為你創(chuàng)造更大的利潤。銷售衰退的原因很多，包括技術(shù)的進步，新產(chǎn)品的代替，消費者用藥習慣的改變，競爭的加劇，治療作用不佳，產(chǎn)品的副作用被發(fā)現(xiàn)或認知、重視等。然而可惜的是大多數(shù)的公司尚未能制訂出一種周密思考的政策，以評估處理它們已經(jīng)老化的產(chǎn)品，相反感情起了很大的作用。該項戰(zhàn)略包括逐步淘汰疲軟項目，逐步淘汰無利潤的分銷網(wǎng)點，降低價格，減少促銷費用，研究是否有新的生命 點 —— 新的適應癥，新的細分市場。因此如果一個品牌銷售在衰退，管理者不應該斷定該產(chǎn)品必然進入它生命周期的衰退階段，而應該審查企業(yè)將能采用的刺激銷售的全部辦法，修改顧客組合、定位及營銷組合，只有當管理者驗明可能的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變都無希望時，才能得出該產(chǎn)品已進入它生命周期衰退階段的結(jié)論，然后再根據(jù)這一結(jié)論論決定下一步相應的戰(zhàn)略行動 。同時，巨額廣告投入不同程度流失，甚至被同類產(chǎn)品競爭者分享或于終端攔截，成為難以挽回的悔憾。實踐表明，做好終端宣傳對產(chǎn)品銷售具有獨特的促進作用。包括戶內(nèi)：商品展示與陳列。 POP 宣傳品要多、全、好，如招貼畫、立牌卡、小折頁、小手冊、柜貼、吊旗、產(chǎn)品模型、燈箱等。戶外靜止宣傳有公園坐椅、廣場標志物、小區(qū)健康專欄、建筑物大牌廣告、廣場氫氣球懸吊廣告等。 軟終端。 二、終端宣傳策略 以多取勝。品種數(shù)量越多，市場氛圍越濃 。宣傳品設(shè)計制作要堅固，設(shè)置粘貼要牢固，防止被人破壞或挪移。宣傳品設(shè)計制作要求品牌醒目，主導訴求突出，圖文并茂，色彩鮮明對比強烈。 以情取勝。 三、終端市場促銷基本要求 產(chǎn)品陳列及擺放要點 （ 1） 占據(jù)最好位置。 （ 2） 系列產(chǎn)品集中陳列。此外，集中陳列還對新產(chǎn)品或銷售弱勢的產(chǎn)品有帶動作用。將產(chǎn)品盡量擺放在顧客經(jīng)常走動的地段，如端架、靠近路口的轉(zhuǎn)角處等。 （ 4） 經(jīng)常注意衛(wèi)生及補充。 藥店 POP 布設(shè) （ 1） 制作 1? 導購牌（展板），設(shè)計制作要求品牌突出、訴求重點突出、圖文并茂、制作牢固，擺放于藥店門口兩側(cè)或店內(nèi)合適位置。 （ 3） 臺牌卡放置柜臺，靠近產(chǎn)品擺放處，內(nèi)裝折頁或小手冊，便于目標購買者詳細了解產(chǎn) 品。 （ 5） 戶內(nèi)燈箱亦要選擇臨近產(chǎn)品上方擺放。 （ 6） 店招牌造價低，檔次較高，耐久性較強由企劃中心出彩噴稿，當?shù)貜V告公司制作）。 （ 8） 巨幅： 6?20m，視覺效果極桂、大氣，但要注意防風設(shè)施。 （ 9） 戶外廣告牌：大型廣告牌，靠近賣場（售點）置于 5 層樓頂或裙樓（市場成長 —— 成熟期考慮操作）。 超市 可設(shè)計一些掛牌（掛在貨架上的長條有機塑料板）及貨架上方放置立卡、產(chǎn)品模型等。維護方法：城區(qū)每周至少檢查 2 次，縣級每周 1 次，發(fā)現(xiàn)污損、遺失時，及時更換或補位，同時與營業(yè)員協(xié)調(diào)關(guān)系，尋求保護。對促銷人員實施 規(guī)范化管理，所有促銷人員必須經(jīng)過崗位培訓（企業(yè)理念、產(chǎn)品知識、促銷技巧、障礙訓練等），上崗人員統(tǒng)一著裝、佩帶胸卡，醫(yī)生要穿白大褂。同時，必須對促銷人員進行檢查及抽查。對營業(yè)員的培訓應該采取靈活多樣的方式，如“聯(lián)誼會” 、“有將征答”、“有獎競猜”等。此外，要多掌握營業(yè)員的資料，如家庭情況、性格、愛好、生日等，經(jīng)便更好地與之溝通。同時，可成立“消費者愛心會”，發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新老顧客成為“愛心會”會員，定期組織聚會或聯(lián)誼活動。常規(guī)的“愛心會”活動可在公司以座談會形式舉辦，會中放映企業(yè)介紹錄像、發(fā)放宣傳材料、請專家講解產(chǎn)品知識、與顧客直接溝通等，以此擴大傳播及影響，樹立良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象。贊揚企業(yè)及產(chǎn)品的要整理成典型案例（成為 DM 及 專題化素材）；對提出疑難或需要幫助的要上門拜訪；對反映產(chǎn)品質(zhì)量問題的，一定要以誠懇的態(tài)度和熱情的服務(wù)妥善處理，把問題消滅在萌芽之中，避免負面擴