【正文】 活動(dòng)12銷售人員的職責(zé)主要有（ ） A、收集信息資料 D、做好售后服務(wù)12人員銷售是一種面對(duì)面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有（ ）的特點(diǎn)。A、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)庫(kù)存管理B、 幫助零售商進(jìn)行零售終端管理C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來(lái)加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作D、伙伴關(guān)系管理12根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為（卷 冊(cè) 二：專業(yè)能力一、案例選擇題（本題給出一段案例，案例后有10道與之相關(guān)的選擇題，每題的備選答案中有一個(gè)或一個(gè)以上符合題意的答案，請(qǐng)將正確選項(xiàng)代號(hào)填入括號(hào)。在這兩個(gè)城市中，確定這次市場(chǎng)調(diào)研的樣本數(shù)為10000個(gè)，并通過(guò)間接渠道搜集了有關(guān)產(chǎn)品消費(fèi)者的數(shù)據(jù)資料。他們向消費(fèi)者所提供的問(wèn)卷中，問(wèn)答項(xiàng)目達(dá)幾百個(gè)，而且十分具體。此外，該公司為了改進(jìn)其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請(qǐng)消費(fèi)者在產(chǎn)品的銷售地試用這種新的產(chǎn)品，并且對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià)，從他們那里收集各種各樣改進(jìn)的意見(jiàn)。在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，該公司還把其他部門所提供的市場(chǎng)分析進(jìn)行加工和整理，用以補(bǔ)充市場(chǎng)調(diào)查所獲取信息的不足。來(lái)自消費(fèi)者的信息成千上萬(wàn)，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨(dú)特的方法。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒(méi)有具體意見(jiàn)，甚至很模糊，卻反映了消費(fèi)者的期望，是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要啟示，而具體的改進(jìn)意見(jiàn)一旦和高期望值信息結(jié)合起來(lái)，則能起到錦上添花的作用。A、全新產(chǎn)品 C、改進(jìn)產(chǎn)品 D、仿制產(chǎn)品該公司在親自獲取市場(chǎng)信息的同時(shí)，還需要多種二手資料的支持，那么下列途徑中屬于獲得二手資料的是（）。A、市場(chǎng)容量 B、需求特點(diǎn) C、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 D、市場(chǎng)環(huán)境該公司在進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查時(shí)所采用的方法屬于（）。A、通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以確定顧客要求 B、通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)一些新的機(jī)會(huì)和需求C、通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的不足和經(jīng)營(yíng)中的缺點(diǎn)D、通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)者的動(dòng)態(tài)（）是其他抽樣方法的基礎(chǔ)，其他抽樣方法也都是從這種方法推演而來(lái)的。 D、分群隨機(jī)抽樣該公司采用的抽樣調(diào)查方法叫（）。 B、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣 C、等距抽樣 D、判斷抽樣間接資料調(diào)查的優(yōu)點(diǎn)有（）。 A、只需花費(fèi)較少的時(shí)間費(fèi)用 C、可以不受調(diào)查人員主觀因素的干擾A、相關(guān)性原則 B、時(shí)效性原則 C、系統(tǒng)性原則A、經(jīng)濟(jì) C、省時(shí) D、方便二、情景模擬題：1請(qǐng)結(jié)合下面場(chǎng)景回答后面的問(wèn)題：一名顧客來(lái)到了小徐的服裝店，小徐上前招呼顧客。小徐覺(jué)得這個(gè)顧客是有心來(lái)自己店買服裝，她應(yīng)該好好抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟(jì)等特征，把今年新出的一種上衣拿出來(lái)給顧客看，接著說(shuō)：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計(jì)是來(lái)自巴黎著名的服裝設(shè)計(jì)師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計(jì)出來(lái)的，價(jià)錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨。在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。顧客突然間抱怨服裝的顏色過(guò)時(shí)了。但是如今又有了這種顏色回潮的跡象。小徐抓住這一有利時(shí)機(jī)，對(duì)顧客說(shuō)：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購(gòu)買手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開(kāi)了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。 A公司是一間生產(chǎn)小掛飾的民營(yíng)企業(yè)，為了能夠讓消費(fèi)者在情感上有更好的認(rèn)同，A公司的品牌識(shí)別一直與各種運(yùn)動(dòng)會(huì)掛鉤：贊助乒乓球隊(duì)、奧委會(huì)合作伙伴、贊助2000—2002年度NBA聯(lián)賽等。這樣的品牌識(shí)別其實(shí)是A公司實(shí)行差異化戰(zhàn)略的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。2003年，A公司推出了面向貧困地區(qū)中小學(xué)校體育基礎(chǔ)教育的陽(yáng)光工程。在這幾年中，A公司將累計(jì)的幾百萬(wàn)人民幣用于購(gòu)買各種體育器材，并將這些體育器材捐贈(zèng)給400所貧困地區(qū)中小學(xué)校。A公司的小掛飾價(jià)格初步定為5元，單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本是3元，每月的固定成本是100000元。2006年，該公司在首都的20所高校中舉行了三人籃球賽，掀起了一股籃球大戰(zhàn)熱潮，這一舉動(dòng)使得A公司的產(chǎn)品深入北京青年群體的人心。這些活動(dòng)使得A公司的產(chǎn)品與體育緊緊聯(lián)系在一起。問(wèn)題：成功的公共宣傳活動(dòng)能達(dá)到哪些目的？根據(jù)量、本、利之間的關(guān)系，盈虧平衡點(diǎn)的銷售收入應(yīng)該等于什么？（請(qǐng)用公式表示）根據(jù)案例的信息，A公司盈虧平衡點(diǎn)的銷售量是多少？1請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)的知識(shí)回答問(wèn)題：B商場(chǎng)曾向某企業(yè)購(gòu)買一批價(jià)值為30萬(wàn)元的貨物，該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場(chǎng)通過(guò)電話和郵件的方式催收貨款，但是B商場(chǎng)多次以各種理由推遲付款。B商場(chǎng)與該企業(yè)是長(zhǎng)期的合作伙伴，在和商場(chǎng)的管理人員進(jìn)行交涉的過(guò)程中，企業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場(chǎng)并不是沒(méi)有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現(xiàn)金。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的交涉, B商場(chǎng)還是堅(jiān)決不讓步。企業(yè)決定向B商場(chǎng)提供2%的現(xiàn)金折扣，參考銷售商借款的年利率，這筆現(xiàn)金折扣剛好與為期90天的延期付款的成本相等。最后，B商場(chǎng)獲得了有利的現(xiàn)金折扣，而企業(yè)也因?yàn)橘Y金到位而保持了順利地運(yùn)轉(zhuǎn)，雙方都取得各自滿意的結(jié)果。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)是市場(chǎng)化的需求?？蔀楹卧诟?jìng)爭(zhēng)最為激烈的移動(dòng)領(lǐng)域，投訴率反而居高不下呢？究其緣由，主要原因是，隨著移動(dòng)用戶猛增，移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商急于占領(lǐng)市場(chǎng)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的認(rèn)識(shí)走向了偏頗和誤區(qū)：只盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而沒(méi)有盯住用戶；只顧打價(jià)格戰(zhàn)，搶用戶，而沒(méi)有提升服務(wù)質(zhì)量，真正為用戶著想。企業(yè)在發(fā)展初期貫徹市場(chǎng)撇脂定價(jià)策略，而轉(zhuǎn)眼間就必須面臨殘酷的價(jià)格戰(zhàn)，真是商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。過(guò)度、混亂的價(jià)格戰(zhàn)只是暫時(shí)搶來(lái)用戶、擴(kuò)大市場(chǎng)，卻不能真正留住用戶。這樣才能使移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商居高不下的投訴率下降。如果競(jìng)爭(zhēng)引導(dǎo)不利，服務(wù)也無(wú)法得到提升，因此如何引導(dǎo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)至關(guān)重要。 人員銷售的方式主要有哪幾種？2006年11月三級(jí)營(yíng)銷師考題答案試卷一第一部分 職業(yè)道德(略)第二部分 理論知識(shí)一、單項(xiàng)選擇題 二、多項(xiàng)選擇題 118. ABCD 試卷二一、案例選擇題標(biāo)準(zhǔn)答案1．ABCD 2．ACD 3．B 4．D 5．ABCD6．A 7．A 8．ABC 9．ABCD 10．AD評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每題2分，共30分。（2分）除了這種類型以外，還有內(nèi)向型，剛強(qiáng)型，神經(jīng)質(zhì)型，虛榮型，好斗型，頑固型，懷疑型和沉默型。（2分）面對(duì)懷疑型的顧客，我將會(huì)顯得更加自信。（4分）我也不會(huì)輕易在價(jià)格上讓步，因?yàn)樽约旱淖尣揭苍S會(huì)使對(duì)方對(duì)自己的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂，同時(shí)努力建立起顧客對(duì)自己的信任，表現(xiàn)得端莊嚴(yán)肅與謹(jǐn)慎。B、幫助新產(chǎn)品打開(kāi)銷路。D、有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系。（4分）除了這種方法以外還有：A、委托追賬。C、訴訟追賬。這種追帳手段的輔助手段主要有：A、采用對(duì)銷售商和購(gòu)買商都有利的現(xiàn)金折扣。C、對(duì)已發(fā)生拖欠的客戶停止供貨。E、處理客戶開(kāi)出的空頭支票。（共5分）市場(chǎng)撇脂定價(jià)策略需要滿足的條件是：A、市場(chǎng)有足夠的購(gòu)買者，他們的需求缺乏彈性，即使把價(jià)格定得很高，市場(chǎng)需求也不會(huì)大量減少。C、在高價(jià)情況下，仍然獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，別無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者。D、某種產(chǎn)品的價(jià)格定得很高，使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。B、單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客。D、銷售會(huì)議。（每小點(diǎn)2分，共10分）17 / 17