【正文】 步子穩(wěn)健 C、依賴性強 D、極富有商人的氣息10在談判過程中，常用的限制性因素主要有（ ）。A、要有堅定的維護本國或本方利益并為之奮斗的信念 B、具有豐富的知識和經(jīng)驗C、人品高尚，作風民主 D、要有心計，城府要深11成交失敗后要注意的一些事項包括（ ）。 A、如何進行分類 B、如何進行選擇 C、如何進行儲存 D、如何進行管理11理化檢驗法可分為（ ）等。 A、顧客對商品的認知階段 B、顧客對商品的意志階段C、顧客購買商品階段 D、顧客對商品的情感階段11介紹接近法中介紹的內(nèi)容包括（ ）等情況。 A、降低賒銷風險 B、減少壞帳損失 C、降低DSO D、加快流動資金周轉(zhuǎn)11信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件，它由（ ）要素組成。 A、開庭前的準備 B、法院調(diào)查 C、法庭辯論 D、評議、審判和按期限審結(jié)11利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法（ ） A、給予不同的編碼 B、利用條形碼 C、通過文字標識 D、采用不同顏色的商標1銷售人員的作用（ ） A、決定企業(yè)運營的關(guān)鍵 B、買賣關(guān)系的橋梁 C、對付競爭的砝碼 D、信息傳遞的使者12人員銷售決策的內(nèi)容包括（ ） A、確定銷售目標 B、制定銷售計劃 C、分配銷售任務 D、組織和控制吸活動12銷售人員的職責主要有（ ） A、收集信息資料 B、制定銷售計劃 C、進行實際銷售 D、做好售后服務12人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有（ ）的特點。A、幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進庫存管理B、 幫助零售商進行零售終端管理C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作D、伙伴關(guān)系管理12根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為（ ）A、自然性竄貨B、 惡性竄貨C、良性竄貨D、跨區(qū)域竄貨第二部分理論知識一、單項選擇題 二、多項選擇題 . 2006年11月營銷師(國家職業(yè)資格三級)專業(yè)能力一、案例選擇題（本題給出一段案例，案例后有10道與之相關(guān)的選擇題，每題的備選答案中有一個或一個以上符合題意的答案，請將正確選項代號填入括號。在這兩個城市中，確定這次市場調(diào)研的樣本數(shù)為10000個，并通過間接渠道搜集了有關(guān)產(chǎn)品消費者的數(shù)據(jù)資料。他們向消費者所提供的問卷中，問答項目達幾百個，而且十分具體。此外，該公司為了改進其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請消費者在產(chǎn)品的銷售地試用這種新的產(chǎn)品，并且對新產(chǎn)品進行評價，從他們那里收集各種各樣改進的意見。在親自獲取市場信息的同時，該公司還把其他部門所提供的市場分析進行加工和整理，用以補充市場調(diào)查所獲取信息的不足。來自消費者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨特的方法。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費者的期望，是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示，而具體的改進意見一旦和高期望值信息結(jié)合起來，則能起到錦上添花的作用。A、全新產(chǎn)品 B、換代產(chǎn)品 C、改進產(chǎn)品 D、仿制產(chǎn)品 該公司在親自獲取市場信息的同時，還需要多種二手資料的支持，那么下列途徑中屬于獲得二手資料的是（）。A、市場容量 B、需求特點 C、競爭對手 D、市場環(huán)境 該公司在進行問卷調(diào)查時所采用的方法屬于（）。A、通過市場調(diào)研可以確定顧客要求 B、通過市場調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)一些新的機會和需求C、通過市場調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的不足和經(jīng)營中的缺點D、通過市場調(diào)研可以及時了解競爭者的動態(tài)（）是其他抽樣方法的基礎，其他抽樣方法也都是從這種方法推演而來的。A、配額抽樣 B、簡單隨機抽樣 C、等距抽樣 D、判斷抽樣間接資料調(diào)查的優(yōu)點有（）。A、相關(guān)性原則 B、時效性原則 C、系統(tǒng)性原則 D、經(jīng)濟效益原則任意抽樣方法的優(yōu)點是（）。小徐在和顧客的交談中發(fā)現(xiàn)顧客性格比較開朗，十分容易相處，對小徐介紹的服裝感到滿意，也沒有否定小徐對店中服裝做出的描述評價。小徐在和顧客交談的過程中，了解到顧客想買一件上衣?！鳖櫩瓦@時開始認真地檢查這件上衣，小徐立即向顧客做出服裝的質(zhì)量保證，還告訴顧客該店還包括服裝的售后服務，從而打消了顧客對服裝質(zhì)量的疑慮。雙方展開了一場心理戰(zhàn)。小徐毫不緊張，答到：“您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了?！鳖櫩拖肓讼牒?，對小徐的態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)。”顧客猶豫了一下，便點了點頭。 問題： 這名顧客屬于哪種類型？除了這種類型的顧客還有哪些類型的顧客？ 如果該案例中顧客并不是平易近人的，而是對產(chǎn)品處處提出疑問，甚至對銷售人員的品質(zhì)都提出質(zhì)疑，而你是這個銷售人員，你會怎么接待這種顧客？三、案例分析題：1請結(jié)合案例和所學的知識回答問題?？梢哉f，通過體育與消費者的溝通來傳達品牌形象，是A公司與其他同類企業(yè)的最大不同之處。A公司在這個方向的指導下，多次成功地策劃了各種公共宣傳活動?！瓣柟夤こ獭庇媱潖?003年起到2008年奧運會開幕，為期6年。全國有23個省份的基礎體育器材缺乏的學校得到捐助，是以消費者的名義“買一件小掛飾捐一分錢”的形式進行的。這個活動為A公司在消費者心目中贏得良好的印象。這次活動之后，A公司還在一些高校設立了贊助校內(nèi)體育特長生的獎學金，表示對國家體育活動的重視與支持。這樣的活動和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處，就在于前者與消費者有很多的溝通，有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位，建立較為長久的互動關(guān)系。企業(yè)只好派出內(nèi)部管理人員到B商場上門催收貨款。企業(yè)現(xiàn)在的流動資金十分緊張，B商場這筆貨款對企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展十分重要，企業(yè)管理人員在交涉之前就已經(jīng)下定決心無論如何也要盡快取得該筆貨款。這時，企業(yè)的管理人員對B商場的行為進行仔細的分析研究，最后決定向B商場提供現(xiàn)金折扣，因為B商場延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。B商場考慮到該企業(yè)是自己的長期合作伙伴，同時又給予這么吸引的現(xiàn)金折扣，經(jīng)過反復衡量之后，決定在談判后的第二天立即付款。問題：本案例中的企業(yè)主要采取了哪種追帳的基本方法？除了這種方法以外還有哪些追帳基本方法？企業(yè)決定向B商場提供現(xiàn)金折扣是哪種追帳基本方法的輔助手段？這種追帳基本方法有哪些輔助方法？1請結(jié)合案例和所學的知識回答問題：據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部電信服務質(zhì)量通告顯示，2001年第一、二、三、四季度，在申訴中心正式立案的申訴案件中，移動電話業(yè)務方面的申訴率分別為33%、%、57%、%。競爭本應該促使競爭雙方提高核心競爭力，為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務，使消費者得到最大實惠。這種低層次的價格競爭，足以引起監(jiān)管部門的重視。在這個過程中，運營商紛紛給內(nèi)部銷售人員制定苛刻的銷售任務，通過各種人員銷售方式去搶奪用戶，價格戰(zhàn)所采用的方法更是五花八門。因此，移動市場的競爭應從低層次的價格競爭向服務競爭轉(zhuǎn)變，從以對手為目標轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魸M意為最終目標，切實保護消費者的權(quán)益，打造以服務為主的核心競爭力，獲得客戶的忠誠度。同時，移動市場的惡性競爭也告誡我們，競爭不一定回帶來優(yōu)質(zhì)的服務。問題： 在這場沒有硝煙的價格戰(zhàn)中，運營商可以采取的主要的價格修改策略有哪些？市場撇脂定價策略需要滿足的條件是什么？ 人員銷售的方式主要有哪幾種？技能卷一、案例選擇題1. 二、情景模擬題：，特點：性格比較開朗，十分容易相處，內(nèi)心防線弱，容易被說服。銷售人員要有耐心和他們周旋除此之外，還有內(nèi)向型、剛毅型、神經(jīng)質(zhì)型、虛榮型、好斗型、頑固型、懷疑型、沉默型，對產(chǎn)品和銷售人員的人格會提出質(zhì)疑。三、案例分析題：11. 公共關(guān)系活動的目的①提高企業(yè)或產(chǎn)品知名度與美譽度； ②幫助新產(chǎn)品打開銷路③有助于挽回突發(fā)事件的不利影響； ④有利于建立良好的社區(qū)關(guān)系2. S0=F/(1C/P)Q=F/(PC) =100000247。除了這種方法以外還有委托追賬；仲裁追賬和訴訟追賬的基本方法。9 / 9