【正文】 有訓(xùn)練的服務(wù)和計劃；要是客人不買課你怎么辦？要讓客人放心你還會幫助他 還會跟蹤他 還會給他打電話 要最少一周一次打電話 陪他鍛煉；對于已經(jīng)買課的客人不公平；沒有對 所有的會員做私人教練服務(wù)；沒有花那些錢 也得不到那么多 私人教練課7個步驟銷售模式。所以我們賣的就是世界上最好的產(chǎn)品 私人教練如何與會員建立良好健康的長期友誼并有效管理私教會員？你跟客人是朋友 但不是很親密的朋友；你們的生活不是很接近 因為朋友之間都是免費的；不要和客人旅游 晚上出去；實現(xiàn)你的承諾 讓會員完成他要實現(xiàn)的目標(biāo) 客人一旦什么都會的時候他就永遠(yuǎn)也不會忘記你；傳播給你的客人知識 ：客人把健身知識了解了 才會把這變成他生活中的必不可少的一部分；發(fā)訓(xùn)練內(nèi)容的郵件 引導(dǎo)他看不同健身的網(wǎng)站一定要保持訓(xùn)練的連續(xù)性在一個城市 也要經(jīng)常打電話 他在家也要堅持鍛煉要是教練有事情 有假期等問題 一定要提前和客人說 然后給他做那段時間的訓(xùn)練計劃 你不在的時候也要打電話監(jiān)督你要有一個很好關(guān)系的教練 你不在的時候 他可以帶你的會員 創(chuàng)造這樣的一個好的關(guān)系 讓他們也有這樣的一個好的關(guān)系給客人介紹新的訓(xùn)練方法 提供非常完美的客戶服務(wù)為了他訓(xùn)練的時間長 試一試讓他周圍的人來鍛煉 這樣的一個團(tuán)隊來鍛煉會堅持很長時間要找到客人喜歡的訓(xùn)練方式 先試一試客人喜歡的方式不停的給客人設(shè)定新的目標(biāo)了解你的會員 收集好他喜歡的東西 保持一個好的關(guān)系 和你會員周遍的人 會員如果和你不是同性 要保持很職業(yè)的關(guān)系 包括他周遍的朋友 不要讓他的朋友懷疑； 私人教練如何做好私教會員的服務(wù)反饋？ 私人教練和自己訓(xùn)練過的會員見面時常說的、常做的是什么？ 私人教練如何處理訓(xùn)練場地里的投訴會員？解決客人的投訴？1 讓他緩和不滿的情緒： 首先解決情緒才能解決問題 讓客人認(rèn)為你有興趣聽他的事情 讓客人覺得你理解他的不高興 但是并不是你做的就是對的。3 讓他知道這個問題俱樂部很重視 不要推卸責(zé)任 我會去跟蹤 去看是怎么回事 要了解事情的經(jīng)過4 給客人及時的回答：及時回答客人的疑問。 6 對任何客人的投訴和意見都要給所有員工培訓(xùn)：以后發(fā)生類似情況可以很好的解決。 私人教練如何處理生氣的會員？服務(wù)恢復(fù)：這個會員是你的會員 在俱樂部和你有最好的關(guān)系 無論是什么事情 誰的錯 你 都要很努力的去解決； 保持免費和付費私教很大的差別私人教練如何配合會籍顧問進(jìn)行會籍銷售？會籍和私教會籍顧問說：“我請一位專業(yè)的私人教練給您 私人教練見到客人首先說 于先生您好！很高興您來我們健身俱樂部 這是我們的一位很專業(yè)的會籍顧問；然后介紹 這是我們的跑步機(jī) 一般我在帶我的私教會員的時候 我都要他們跑30分鐘 這是做有氧運動；（不要說你上我的課吧 我的課一節(jié)100元；）1私人教練如何跟蹤會員服務(wù)銷售？（倘若他/她是不買私教課程的會員）每一個會員都應(yīng)該練的好；看這個客人來訓(xùn)練 如果不來 那俱樂部的服務(wù)很失敗 跟蹤看到會員能有一個科學(xué)的簡單的基本的健身計劃對俱樂部的滿足不在俱樂部 打電話 發(fā)短信 在就去聊 幾乎不要打客人的家里的電話俱樂部有條件的話 分開會員和員工更衣室給教練洗澡的地方 不要議論會員 和上課情形 其他的會員會聽到 可以說和俱樂部 沒有關(guān)系的事情 不說任何與俱樂部有關(guān)系的事情做規(guī)定 不允許在高峰期使用淋浴不穿衣服的時候 不要聊太多 簡單的聊即可在外面見面時 一定要看著他 微笑 聊1 2 分鐘 說明天在俱樂部見面 不要裝做不認(rèn)識不要在工作時間和客人吃飯 如果他不買這時候私人教練來到會員身邊說 ：于先生這是我為你做的十節(jié)課的訓(xùn)練計劃 會員會說我看看 很好 私人教練說 我現(xiàn)在的上課安排的時間是什么。您看您什么時候有時間 ？會員會問你的課多少錢一節(jié)？有的私人教練 每次都去讓會員買私教 ；這樣是不對的 ； 和客人說 我的課是100元一節(jié)；說話要有自信 有底氣；馬上說您今天是用現(xiàn)金還是信用卡？會員說我鍛煉完就去交。1私人教練如何服務(wù)請求你幫助的會員？客人會問？怎么使用一個機(jī)器；我做的對不對；除了等腿還有什么能練；你保護(hù)我一下；問其他的員工在哪里；廁所在哪里；找你投宿； 找你要訓(xùn)練計劃；你一定要很敏感 你要傾聽 如果可以 引導(dǎo)其他的員工去跟蹤不要和會員說俱樂部內(nèi)部的事情接到電話的時候： 接答在3聲之內(nèi) 打招呼外部電話 要說俱樂部的名字 你的職位 名字 要非常專業(yè)要是需要轉(zhuǎn)的 你問他 等他確認(rèn)要是需要等待的 要客人的確認(rèn) 你可以等一下？我去找。你把這個動作 多的正確；或者你問他 你想要做什么？他說 我不知道！你說 我是專業(yè)的私人教練 我可以 幫助你 你想要練哪里；給他建議很有價值的訓(xùn)練動作；要了解客人的 教練狀況 你的教練是誰 你和他上課嗎？不要讓客人聞到你是在推銷；你自己也別想推私教 你在幫助他 慢慢的讓他接受你的服務(wù) 讓他舒服 ；了解是不是別的教練給他做的計劃：要知道有沒有教練給他做了計劃 不要否定別的教練；你可以去問定計劃的教練 如果這個教練不是他的私教 那你和會員說 8次也不錯 但是15次可以練你的肌肉耐力問他有沒有 一個訓(xùn)練計劃；我來之前你在做什么/我教你更 如何設(shè)計專業(yè)訓(xùn)練計劃？①、收集信息：要自己問自己 有沒有自己收集客人全面的疾病健康信息 高血壓 心臟疾病歷史 過敏藥物 疾病 關(guān)節(jié) 肌肉等的問題；我是否知道我客人是否已經(jīng)對健身知識了解；我找到客人感興趣的目標(biāo) ；我和客人有連續(xù)的溝通； 我是否做過； 科學(xué)性的合理的體能評估 ；②、有平衡的健身計劃：跟客人解釋健身的 肌肉耐力 柔韌性 的訓(xùn)練 ； 準(zhǔn)備好客人要改善的計劃③、心肺功能訓(xùn)練計劃用了有反復(fù)性 節(jié)奏性的大肌肉群的運動 ；一周35次 沒次2060分鐘 50%95%的最高心率；考慮了幾大運動方式可以改善我的客人的身體狀況；能否讓我的客人有一個積極的運動方式；④、力量訓(xùn)練：計劃了全面的肌肉訓(xùn)練計劃 一周35次 每個主要的肌肉群；我了解強度；我建議一個有平衡的訓(xùn)練計劃；安排了一個有意思的訓(xùn)練方式我客人會喜歡的⑤、 我安排靜態(tài)伸展 ：每次35次 安排了功能性的柔韌性訓(xùn)練 而不是操體性的訓(xùn)練；安排了最需要訓(xùn)練的部位的訓(xùn)練 果繩機(jī) 胸 三角肌前素 ⑥、 積極的休息：客人的訓(xùn)練時間很段 我有沒有用高密度的訓(xùn)練；⑦、客人需要的變化性的計劃 我評估的很好： 做了合理的鍛煉計劃 為了得到不停的變化；⑧、特殊人群 ：我考慮好我的客人的特殊需求 高血壓⑨、 堅持和成功：提供合理的反饋 讓客人了解全面的進(jìn)步；了解好了客人的情感需求 再指定訓(xùn)練計劃；大多數(shù)人不想做高強度的訓(xùn)練計劃；⑩、考慮最終的目標(biāo)：提高客人的生活水平；讓他進(jìn)步而不是得到完美；永遠(yuǎn)做不到完美； 如何了解與設(shè)計專業(yè)力量訓(xùn)練計劃？訓(xùn)練的原則：訓(xùn)練的科學(xué)是從東歐起步。 建立信任找恰當(dāng)?shù)臅r間適當(dāng)?shù)臋C(jī)會把課程分享給大家樹立你在大家心中的形象，先說大家的好 分享一圈，經(jīng)理要說：“我們在過去的日子里存在的什么問題，不要怕得罪人，你要說出來所有的人你都不得罪；我不允許再出現(xiàn)這樣的問題，話要講到，同時要絕情一點，先立規(guī)矩從現(xiàn)在開始以后不許再犯。 氛圍 告訴大家我們這個月的業(yè)績是什么 我們重點抓服務(wù) 我們重點做培養(yǎng) 給他們一個感覺跟著你做 是有方向的 他會拼命的上私教課 鼓勵大家打造個人魅力 怎么樣？你這個月也很好吧 ？再去的時候 他會自己和你說 我這個月又多銷售了十節(jié)課！你是他們的靈魂 用自己的行為教育他們 你最終的目的是什么 ？在你組建你的團(tuán)隊的時候 你的最終目的是什么？你回答這個問題的目的是什么？ 私人教練與會籍顧問，私人教練團(tuán)隊與會籍顧問團(tuán)隊?wèi)?yīng)該是什么樣的關(guān)系，才能成為最佳拍檔團(tuán)隊組合，創(chuàng)造企業(yè)高業(yè)績？私人教練在我們的俱樂部當(dāng)中到底是什么？高級產(chǎn)品俱樂部賣什么？私人教練是溝通的高手 ；（不要什么都說不出來 去做握推然后回來說 這就是）私人教練經(jīng)理一定要很專業(yè) 其他的教練會模仿你；會籍顧問會感謝你 他是在幫助會籍顧問鎖單。在介紹的過程當(dāng)中一定要全程的面帶微笑；銷售的過程當(dāng)中 說 今天我看您的時間很充裕 我可以免費給您做一個很專業(yè)的體測體檢好不好？會籍顧問搶先說：哎呀 太感謝你了于教練 是替會員感謝的 這時候會員沒有時間也有了 表現(xiàn)出是和會員一伙的 ；然后帶到體測室；體測室一定要干凈；有點象醫(yī)院的門診；這時候誰唱主角呢？私人教練 我們的私人教練表現(xiàn)的酣酣的好 去拿體測設(shè)備；這時候會籍顧問說 教練今天給于先生做哪些項目啊？作為過度；做的同時記錄 并且你在記錄的當(dāng)中你是在做表演；要把自己的身材盡力展現(xiàn)；私人教練是我們的產(chǎn)品他展現(xiàn)給會員的是一種向往 一種美 我用我的胸肌去征服他；做好了體測之后 要說只有來健身中心你才會更好；私人教練然后跟上去說：“這是你的數(shù)據(jù) 你看你的數(shù)據(jù) 一應(yīng)該少喝酒了 注意休息 。 私人教練應(yīng)具備什么樣的綜合素質(zhì)？ 要有好的身體外觀 是不是 象個私人教練的樣子 你會不會買他的私教 要定期訓(xùn)練比大多數(shù)的人群要力量強的多 要保護(hù)會員 知識：運動解剖 生理 訓(xùn)練學(xué) 營養(yǎng)學(xué) 運動創(chuàng)傷和康復(fù) 運動醫(yī)學(xué) 針對不同人群的訓(xùn)練方法 有銷售的知識 有終端的銷售的知識 教育文憑 ：成功學(xué) 要知道英語 努力的學(xué)英語 選擇私人教練的文化和知識 有正式的教育背景本科以上 國外很多是博士 ACSM / ACE / NACA 要有學(xué)習(xí)證書 有特殊人群參加的課程的學(xué)習(xí)證書 高技巧和水平的抻拉的學(xué)習(xí)證書 。外觀和溝通技巧：態(tài)度是學(xué)習(xí)的 傾聽 問問題 ：有關(guān)心的態(tài)度和很強的換位思考的能力：有私人教練的態(tài)度 ：要學(xué)習(xí)好的態(tài)度不要認(rèn)為你有好的態(tài)度 要去學(xué)習(xí)好的態(tài)度要微笑熱心的態(tài)度 。告訴他要想得到結(jié)果就要買我的課，先談結(jié)果在告訴他必須要買課。對這樣客戶你一定要在生活中確定他的是什么類型，做到心里有數(shù)。②、用說辭去影響型的人，是影響型的領(lǐng)導(dǎo)，做領(lǐng)導(dǎo)在夸獎員工的時候要留給自己空間，要影響他給予他理念。③、當(dāng)別人做出動作的時候他不去做，表現(xiàn)出不感興趣的樣子，表情冷冰冰。這樣是屬于穩(wěn)定型的人，這樣的人帶不出積極的團(tuán)隊。這樣的人首先要讓他們看到你練出來的效果，看到訓(xùn)練的價值，去影響他關(guān)心他借助會籍顧問的力量去問他，穩(wěn)定型的會員最愿意去分析，對穩(wěn)定型的會員一定要有耐心?。?！當(dāng)他堅定、感受到、他就購買了！我們很多的教練都會放棄這樣的會員，千萬不要這樣。大多數(shù)女會員會是這樣，對這樣的會員要贊美，一定要贊美，你的體質(zhì)很好，要更好，順從型的人一旦受到了刺激就會很反感教練，要和這樣的會員建立好的關(guān)系，這樣的會員最會感知，我們要引導(dǎo)他，他們是很脆弱的，要對他們多提建議，建議會變成銷售！提供他想要的一切，謹(jǐn)慎就是他們的觀點，一旦他們的謹(jǐn)慎說出口，你一定要順從他，⑤、看到什么說什么，說話沒有確定性，是視覺型的人，看要到后要贊賞，贊美是最大的力量。這樣的人一定給他利用顧客的見證。感覺型的人會很慢，所以你要也很慢，有些人用頭腦去感覺，有寫人用心靈去感覺，你對他真正好的時候才會建立真正友好的關(guān)系，這樣的人需要很長的時間去服務(wù)，而不是溝通。感覺型 的人 ⑧、“你自己去做就可以了！”利落型的人，因為你是經(jīng)理，如果你什么都不管會和團(tuán)隊遠(yuǎn)離。1私人教練如何做到俱樂部“會員保有”最大化？人才梯隊的培訓(xùn)，私人教練有不好的行為，馬上進(jìn)行規(guī)范，教練必須要服務(wù)會員，做服務(wù)行為，影響會員產(chǎn)生銷售行為，使會員產(chǎn)生購買行為，這樣才是銷售的過程。如果保險公司一味的銷售，客戶出現(xiàn)問題不去管，第二年他就不會續(xù)保，同樣在俱樂部會員沒有人管，他不認(rèn)識其他的會員和員工就等于沒有服務(wù)。不同的價格看價值，同等價格看服務(wù)。 要灌輸給教練銷售的意識賺錢的意識，私人教練的態(tài)度： 熱情、活潑、專業(yè)、端正態(tài)度，這是根深蒂固拿不走的職責(zé) 私人教練要廣種福田，讓更多的會員受益，章顯的是教練的能力，這就是一種銷售行為，與俱樂部是合作的關(guān)系。必須啟動也必須經(jīng)營好私教銷售，一切購買的行為必須要得到會員的認(rèn)可才能成交。服務(wù)戰(zhàn)略：私人教練的戰(zhàn)略服務(wù)直接影響到俱樂部的戰(zhàn)略營銷，私人教練的服務(wù)不好會使會員不認(rèn)可俱樂部，要使會員進(jìn)入俱樂部不只感受到冷冰冰的器械，會員剛開始的時候來的很頻繁，慢慢的就不來了，我們做為康體部的經(jīng)理一定要意識到問題來了，俱樂部最大的產(chǎn)品就是康體部門，在這里你一定要讓會員得到快樂，讓他一定融入這種氛圍。我們在做服務(wù)的過程中要全部都為了一個行為——購買行為。私人教練——巡場教練——見習(xí)教練1如何建立強大的私人教練營銷管理體系？市場是靠走出去請進(jìn)來，這是體驗式銷售！對待每一個進(jìn)入俱樂部的準(zhǔn)會員或會員都要重視，象對待幼苗一樣對待會員，經(jīng)過廣種福田可以有更多的客戶，不能作踐自己，私教與私教之間不應(yīng)該有競爭，競爭不在你我之間，要章顯個人魅力，收獲財富，私人教練不要只服務(wù)自己的會員，要在私教沒有達(dá)到飽和的時候不聽的服務(wù)，用你的專業(yè)、用你的服務(wù)去感召我們的會員來體驗一次我們的私教服務(wù)，最終會產(chǎn)生成交的效果，讓會員有這種感覺——得到禮遇。營造這種氛圍就等于在展示我們的產(chǎn)品。私人教練只有銷售行為是不長久的，只有服務(wù)性銷售才是長久的。要讓所有的教練都有并打造營銷戰(zhàn)略高度。私人教練要長懷感恩的心態(tài)，感謝俱樂部，感謝其他部門的員工，感謝會員！要給予私人教練這樣的心態(tài)，不解決私人教練的心態(tài) 私人教練不能互相詆毀要互相贊美！私人教練的我們俱樂部最高級的產(chǎn)品，如果我們不去贊美我們的產(chǎn)品就沒有銷售了！口才練習(xí)重要的結(jié)果是要說的統(tǒng)一，誰來統(tǒng)一這個說辭，是私人教練經(jīng)理，是“我” ！思想不一樣、行為不一樣就會產(chǎn)生不一樣的結(jié)