招商人員專題培訓(xùn)課程-閱讀頁
2025-04-09 02:32本頁面
【正文】 降價后，還征詢對方是否滿意，實在是笨到極點（3）、以低姿態(tài)打電話給客戶，問對方，下次什么時候可以再來，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也（4）、客戶口說“不錯”，就以為即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也（5）、沒詳加明察細考，就認定對方必然會進住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯誤（6）、客戶問什么，才答什么。說服是一種十分重要的語言藝術(shù)。說服實際上包括以理服人、以情感人、以利誘人、察顏觀色這四個方面。切記不要對每個異議都去處理，要提高判斷問題的能力，看看對方的異議是否解切。主談應(yīng)有責(zé)任將所有的大小問題列入腦海中，做到心中有數(shù)。抓住分歧的實質(zhì)因為人的文化修養(yǎng)和個性品格各不相同，故在談判中，對于一個問題的回答往主會有多種策略和技巧，有時也會讓人難以理解，甚至出現(xiàn)離題太遠的現(xiàn)象。不斷小結(jié)談判成果招商人員及時小結(jié)談判成果是提高談判效率的重要手段。掌握談判的節(jié)奏談判的節(jié)奏主要反映在時間的長短和問題安排的松緊程度兩個方面。洽談時態(tài)度強硬與否，談判時間安排的緊或松也是節(jié)奏問題。（二）、談判中應(yīng)遵守的基本原則只有在非談不可時才談判除非已有充分準(zhǔn)備，否則不要和對方討論任何問題。保守自已的秘密，不要太早泄露全部實力不可強求和戀戰(zhàn)向?qū)Ψ绞┘訅毫σ蟹执纭耙詰?zhàn)取勝”的談判策略只在特定條件下使用要打跛僵局，可變換交易形式確立談判截止時間，有利于集中精力完成任務(wù)不與做不了主的對手多做糾纏（三）、十三種成功的談判技巧 給對方以信任 高價低成 得到一個有威望的盟友 表明立場 推諉責(zé)任 漁翁得利 各個擊跛 拖延時間 保持冷漠 蓄意待發(fā)1 互相讓步1 投石問路1 出其不意七、左右逢源的成交高招（一）、十一種暗示成交的謀略（1）、招商人員從正面進攻，重復(fù)簽合同的要求（2）、要結(jié)束商談時，話不要說得太多，多聽對方意見（3）、假如對方不同意簽訂合同，要詢問他原因所在（4）、要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在進住對他是最有利的，告訴他一些好的理由（5）、大膽地假設(shè)一切問題都已解決了（6）、和對方商議細節(jié)問題（7）、采取一種結(jié)束的實際行動（8）、告訴對方，如果不快點簽訂合同，可能會因此而發(fā)生利益損失（9）、提供某項特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵（10）、給客戶講一個實例，暗示有人因為錯過了機會而造成了利益損失，讓對方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時機（11）、除非對方多次告訴你不愿意現(xiàn)在就簽約的意思，否則不要輕易放棄努力（二）、如何把握簽單時機 把握時機 協(xié)助客戶決策 快速簽單 適當(dāng)優(yōu)惠（三）、一定要收取訂金招商人員要讓客戶明白，只有預(yù)付訂金公司才能為客戶保留鋪位。這樣越不情愿交納訂金，也就越加珍惜這筆訂金，人而招商人員收取客戶訂金也就牽動了客戶的惜錢之情，所以收取訂金是促使客戶下定決心而且不改悔的最佳方法。如果整個企業(yè)的員工都能夠形成這些習(xí)慣，這個企業(yè)就一定會成為優(yōu)秀企業(yè)。盡量熟記并使用客人的姓氏稱呼客人，預(yù)見并滿足客人的需求，熱情親切地迎送客人。保證對你3米以內(nèi)的客人和員工微笑致意，并讓電話中的客人聽到你的微笑。不斷認識企業(yè)存在的缺點，并提出建議，使企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量更加完美。不要把責(zé)任推給其他部門或同事。把每次客人投訴，保證視作改善服務(wù)的機會，傾聽并用最快的行動解決客人的投訴，保證投訴的客人得到安撫。制服要干凈整潔，合身，鞋要擦亮，儀容儀表端正大方，上崗時要充滿自信。21 / 21
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