【正文】 一、銷售費及銷售代表提成結(jié)算流程 1） 每日由項目經(jīng)理或其指定人員填寫現(xiàn)場銷售流水帳（表七），并于次日9：30分前傳真回公司總銷控處； 2） 每月21日銷售代表向項目經(jīng)理申報當(dāng)月業(yè)績； 當(dāng)月是指上月21日——本月20日（含20日），業(yè)績以交首期款及簽署買賣合同為準(zhǔn)。項目經(jīng)理同時也應(yīng)簽名，并注明未能結(jié)算的單及相應(yīng)原因；若發(fā)展商有自己的表格形式則兩份表格裝訂在一起。 7） 總銷控根據(jù)已核實的表八數(shù)據(jù)，計算出每位銷售代表的銷售額及創(chuàng)收額，明細表于每月31日前交財務(wù)部。 9） 財務(wù)部根據(jù)總銷控提供的明細表計算出每個銷售代表的具體提成數(shù)額并制作明細帳，返回項目經(jīng)理給銷售代表簽字，并于次月6日前交財務(wù)部計發(fā)銷售代表當(dāng)月獎金。 2） 銷售代表按首期（或全款）交付，并簽署買賣合同的成單作為申報業(yè)績。 4） 項目經(jīng)理將核實后并結(jié)回銷售費的業(yè)績單與每月26日報業(yè)務(wù)管理部，公司財務(wù)在提成發(fā)放前將個人業(yè)績返回項目經(jīng)理?？荚u自轉(zhuǎn)正之日起開始實施，該員工當(dāng)月的考評分數(shù)按其實際轉(zhuǎn)正天數(shù)等比例計算；提前轉(zhuǎn)正員工的獎金計算方式根據(jù)《提前轉(zhuǎn)正員工的薪酬計算辦法》。利用崗位之便獲取未經(jīng)公司許可的任何個人收入； l發(fā)展商或小業(yè)主投訴，對公司造成重大影響的，或其他投訴累計超過三次； 每半年各總監(jiān)直屬區(qū)域中銷售業(yè)績及考評綜合結(jié)果的最后一名 銷售代表 月考評表 銷售代表考評標(biāo)準(zhǔn)指引 在售項目考評管理辦法 項目的考評由銷售管理部或職能部門指定人員到現(xiàn)場巡盤后，根據(jù)現(xiàn)場實際狀況如實打分； 項目考評周期區(qū)間為每月26日至次月25日中的任意時間； 考評人員在結(jié)束巡盤后，須及時詳實填寫《在售項目現(xiàn)場考評表》，于第二日報至銷售管理部； 各項目當(dāng)月的考評成績將作為其團隊本月獲得獎金的計算參數(shù)； 各項目考評的基本分數(shù)為100分，考評人將根據(jù)現(xiàn)場整體運作的情況給予加分或減分； 其他整體因素，評價由考評人根據(jù)現(xiàn)場情況做適當(dāng)加分或減分。 第十三章 銷售部例會及考勤制度 第一部分 例會 一、銷售部全體員工例會 時間：每季度一次 地點：發(fā)展銀行多功能廳 參加人：銷售部全體員工（由銷售管理部負責(zé)召集） 主要議題： A、上月業(yè)績通報； B、向TOP SALE（每月第一名）頒獎； C、各種獎項公布及獎品的頒發(fā) D、市場形勢報告（主講人： ）： E、公司重大事項通報； F、公司文化、價值觀傳播。 參加人：項目組當(dāng)日工作人員（輪休除外），但每周至少有一天全體人員出席。項目經(jīng)理也應(yīng)與銷售代表一起排班；項目經(jīng)理外出時，應(yīng)在售樓處留言板上說明去向及所需時間。 二、考勤項目經(jīng)理應(yīng)指定專人負責(zé)考勤，并將考勤結(jié)果記錄在公司正式表格上（包括項目經(jīng)理每月 的考勤狀況）。如26日為周六，則提前一天（21日）提交考勤表，特殊情況另行通知 三、 早晚班制由于各樓盤每日9：00晨會，故原有的早晚班制將于3月1日起取消，樓盤全體員工（休假除外）必須于早上9：00準(zhǔn)時出席晨會。遇有需要晚上值班時，可輪流排班。第十六章 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識商品房：是指具有經(jīng)營資格的房地產(chǎn)開發(fā)公司開發(fā)經(jīng)營的住宅。 期房：習(xí)慣上把在建的、尚未完成建設(shè)、不能交付使用的房屋稱為期房。房地產(chǎn)管理部門則把沒有取得房地產(chǎn)權(quán)證的房屋統(tǒng)稱為期房，也就是說，即使通過了峻工驗收，達到了“七通一平”，甚至是取得了新建住宅交付使用許可證，只要還未辦理房地產(chǎn)出始登記手續(xù)，未取得房地產(chǎn)權(quán)證，就是期房。開發(fā)商完成房屋全部建筑工程、配套工程，使房屋具備正常使用功能，還要通過建筑工程質(zhì)量驗收、規(guī)劃竣工驗收、環(huán)衛(wèi)環(huán)保驗收、消防驗收，取得新建住宅交付使用許可證，才能到房地產(chǎn)管理處進行產(chǎn)權(quán)登記，取得房地產(chǎn)權(quán)證。建筑密度：指在居住區(qū)用地內(nèi)各類建筑的基底總面積與居住區(qū)用地的比率，它可以反映一定用地范圍內(nèi)的空地率和建筑密集程度。對購房者而言，綠化率高為好 .公用面積：是指住宅內(nèi)為方便用戶出入，正常交往，保障生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、樓層間廳、水箱間、電梯間等所占面積的總和。使用面積：指住宅各層平面中為生活起居所使用的凈面積之和。1單元式住宅：是以一個樓梯為幾戶服務(wù)的單元組合體，一般為多層住宅。（2）戶內(nèi)生活設(shè)施完善，既減少了住戶之間的干擾又能適應(yīng)多種氣候條件。一般都是帶有花園草坪和車庫的獨院式平房或二、三層小樓，建筑密度很低，內(nèi)部居住功能完備，裝修豪華，并富有變化。 1磚混住宅：“磚”指的是一種統(tǒng)一尺寸的建筑材料?！盎臁敝傅氖怯射摻睢⑺?、砂石、水按一定比例配制的鋼筋混泥土配件，包括樓板、過梁、樓梯、陽臺、挑檐，這些配件與磚作的承重墻相結(jié)合，可以稱為磚混結(jié)構(gòu)式住宅。 1框架結(jié)構(gòu)住宅：是指以鋼筋混泥土澆搗成承重梁柱，再用預(yù)制的加氣混泥土、膨脹珍珠巖、浮石、蛭石、陶粒等輕質(zhì)板材隔墻分戶裝配而成的住宅。在東南沿海的廣東、福建的一些開放城市建筑較多。其優(yōu)點是每戶都有較大的采光面，通風(fēng)較好，戶內(nèi)居住面積和輔助面積較大，布局緊湊，功能明確，相互干擾較小。在南方城市建設(shè)，買賣較多。這類住宅在建造上仍每戶占有上下兩層，兩層合計的層高要大大低于躍層式住宅 .1點式住宅：一般能獲得兩面朝陽，又稱塔式住宅，其特點是若干戶圍繞一個樓梯或電梯樞紐布置，分戶靈活，每戶一向，具有轉(zhuǎn)角、通風(fēng)良好、地形處理較靈活、自由、占地面積小等優(yōu)點。 1錯層式住宅：是一套房子不處于同一平面，即房內(nèi)的廳、臥、衛(wèi)、櫥、陽臺處于幾個高度不同的平面上。住宅小區(qū)：也稱“居住小區(qū)”，是由城市道路以及自然界線（如河流）劃分并不為交通干道所越的完整居住的地段。 2住宅的套型和戶型：“套”是指一個家庭獨立使用的居住空間范圍。住宅的“套型”也就是滿足不同戶型家庭生活的居住空間類型。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。 ? “進深”是指一間獨立的房屋或一棟居住建筑從前墻皮到后墻皮之間的實際長度。指一間房屋內(nèi)一面墻到另一面墻皮之間的實際距離，因為是就一個自然的寬度而言，故又稱為開間。 2按揭貸款：“按揭”具有房地產(chǎn)抵押及分期還款兩層含義。具體地說，按揭貸款是指購房者以所購得的樓宇作為抵押品而從銀行獲得貸款，購房者按照契約中規(guī)定的歸還方式和期限分期付款給銀行，銀行按一定的利率收取利息。 第十七章休閑購物廣場一、 項目簡介二、 項目區(qū)位圖三、 項目優(yōu)勢四、 同類競爭物業(yè)市場分析五、 項目定位 業(yè)態(tài) 文化主題 市場 目標(biāo)消費群體定位六、 銷售政策七、 優(yōu)惠八、 工期九、 認購客戶關(guān)心問題客戶接待服務(wù)規(guī)范（一）接待準(zhǔn)備：1．控臺或指定區(qū)域最靠邊位置為即將接待客戶的置業(yè)顧問所坐，輪座的置業(yè)顧問應(yīng)準(zhǔn)備好銷售夾，并將本人名片放在銷售夾內(nèi)，可隨時遞出，注意遞名片的姿勢和方向。3．看到客戶走過來，要及時起身迎客，如控臺離大門較近，要在客戶進門之前拉開門，將門拉開后人應(yīng)站在門展開后的延伸處，并做出引導(dǎo)的手勢。5．為來訪客戶倒水、遞送銷售資料等服務(wù)工作，由第一順位接待的置業(yè)顧問負責(zé)。2．如果客戶是來看房的，引導(dǎo)客戶進入展板、模型區(qū)，交換名片。4．如果客戶是來找開發(fā)商的，詢問是否有預(yù)約。5．客戶進門時，如在接聽電話：A．如非重要電話，及時掛斷，迎接并接待客戶；B．如是重要電話，則請其他置業(yè)顧問接待。（三）模型介紹：1．展板、模型介紹要熱情、如實，并且持續(xù)與客戶保持良好的溝通。3．模型介紹要條理清楚，重點突出，激發(fā)客戶熱情，了解客戶需求，讓客戶在了解樓盤的同時，對置業(yè)顧問有個較好的印象。2．再次重點介紹產(chǎn)品，介紹戶型，語音柔和，善于交流。4．問銷控時應(yīng)口齒清楚、注意技巧，并與控臺呼應(yīng)鎖定房源。6．給客戶計算價格，付款方式，交房有關(guān)稅費等。8．在洽談過程中，對客戶提出的疑難問題按照公司的要求解答，如本人無法解答，則及時請示主管，并按照主管的指示回復(fù)客戶。但在來訪客戶增多時，可禮貌地安排無效客戶并接待下一組到訪客戶。2．盡量說服客戶，不要讓老人和小孩去工地，以防危險，并請同事代為照應(yīng)。（六）送客1．送客戶到門口應(yīng)替客戶拉門，注意拉門的標(biāo)準(zhǔn)動作并目送客戶離開。注：提倡用語接待狀況禁用語句服務(wù)用語當(dāng)客戶問到關(guān)于項目和公司一些難以直接回答的問題。這是公司的規(guī)定，我?guī)湍俅_認一下，之后立即給您電話。喂?啊?你說什么，大聲點。不行，公司有規(guī)定，我也沒辦法，不是我說了算的。當(dāng)客戶要找的置業(yè)顧問不在時他現(xiàn)在不在，你等會兒再打來吧。當(dāng)客戶詢問相關(guān)事宜的辦理進展情況時。對不起，具體什么時候好我現(xiàn)在也不能確定，我隨時幫您留意這件事，一有進展我會立即通知您。請您稍坐一下,我立即幫您打叫車電話。工地今天不能看，改天吧今天這種天氣實在不好，為了您的安全著想，還是盡量不要去工地，下次我們約好時間，我一定帶您去看。知道了，我來了。當(dāng)樣板房參觀的客戶比較多時客戶提出要去參觀。對不起，現(xiàn)在樣板房參觀的人很多，會比較擁擠，我先幫您介紹一下小區(qū)的其他內(nèi)容吧，稍后我們再去參觀。這個我不清楚。