【正文】 4．重大事項分析。一個良好的公司治理環(huán)境是企業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)，也會培養(yǎng)出富有感染力的企業(yè)文化，員工普遍有著良好的精神面貌。關(guān)鍵高管人員、財務總監(jiān)的辭職，除非理由非常充足，一般應成為預警信號。據(jù)上海泰陽證券研究所的統(tǒng)計顯示， 2020年我國 %的上市公司存在關(guān)聯(lián)交易。 客戶經(jīng)理必須首先厘清企業(yè)的股權(quán)與業(yè)務結(jié)構(gòu)，不能再像以前那樣，以單“點”操作的思維去跟一張“網(wǎng)”打交道。經(jīng)理人的短期行為會形成道德風險。公司是依靠“家長”的權(quán)威進行市場分析與經(jīng)營決策，股權(quán)結(jié)構(gòu)也家族化。公司的命運與“家長”的個人進退息息相關(guān)，而且暗箱操作較多，信 息不透明。對于一個創(chuàng)業(yè)人的了解，比對一個企業(yè)報表的了解更重要。 2．管理人員的素質(zhì) 對企業(yè)管理人員“素質(zhì)”的考察，應偏重于專業(yè)經(jīng)驗、履歷與既往的經(jīng)營業(yè)績等方面。他會站到一個綜合的高度來介紹公司的發(fā)展情況 ，有時候也并不避諱談到企業(yè)面臨的問題與困難，對于市場、行業(yè)的看法很專業(yè)。他們被認為是企業(yè)的“明白人”，對企業(yè)財務很了解。當前財務人員在企業(yè)的地位日趨提高，因為現(xiàn)代企業(yè)越來越注重以成本、績效為核心來加強經(jīng)營管理。 經(jīng)典資料， WORD 文檔，可編輯修改，歡迎下載交流。 （ 3）企業(yè)其他部門的人員。 3．公司經(jīng)營策略 每個企業(yè)都有自己的發(fā)展方向與經(jīng)營策略，客戶經(jīng)理了解其指導思想，就能很快把握企業(yè)的各項經(jīng)營行為。但無論企業(yè)采取何種發(fā)展策略，可能有一點是共同的，那就是都熱衷于擴張。許多失敗的企業(yè)并非是主業(yè)經(jīng)營不善，而是源于投資失誤。對于一個企業(yè)來說，除了自身的問題，也受到行業(yè)特點、在行業(yè)中所處的層級、地理位置、市場需求變化等因素的共同影響，企業(yè)的某些行為也許只是暫時的措施。 （二）企業(yè)的競爭地位 在判斷一家企業(yè)的經(jīng)營情況時，還需要確認企業(yè)在行業(yè)中所處的地位。這種分類對于理解不同層級 客戶的行為也是有參考價值的。因此，分析客戶行為應該從多角度來看。 第二層 重要的國內(nèi)或地區(qū)市場競爭者 在區(qū)域或細分市場有重要的份額，可能是價格追隨者，中等營銷、研究和技術(shù)，效率處于中上水平。 第四層 弱競爭者 高成本，無效的戰(zhàn)略或能力，無法應付困難的產(chǎn)業(yè)環(huán)境，經(jīng)營效率很低，很大型企業(yè)經(jīng)典管理資料模板， WORD 文檔，歡迎下載交流 分享一個蘋果，各得一個蘋果，分享一種思想，各得兩種思想。 有可能重組、處置資產(chǎn)，甚至在嚴重情況下被清算。 1．產(chǎn)品特性 產(chǎn)品品牌、性價比、技術(shù)含量等都是產(chǎn)品競爭力的決定因素，一個效益良好與繁殖前景光明的企業(yè)，其產(chǎn)品一定是適合市場需要的，并具有獨特的品質(zhì)。而新產(chǎn)品的多少則代表著企業(yè)研發(fā)能力的強弱，關(guān)系著企業(yè)的發(fā)展后勁。還有些企業(yè)可能在售后、配件服務方面擁有長期穩(wěn)定的市場。如果一個企業(yè)的市場占 有率高、競爭對手少、顧客眾多并呈高度多元化、自己能夠影響產(chǎn)品的銷售價格，則企業(yè)的市場風險就相對較小；反之，市場占有率不高、競爭者多而且強大、企業(yè)對產(chǎn)品價格幾乎沒有控制能力、顧客面狹窄甚至為一兩個客戶所左右，則企業(yè)就面臨較大的市場風險。一般來說，對企業(yè)已成熟的市場與產(chǎn)品進行評價，相對來說，要比評價新產(chǎn)品市場容易一些，因為推廣新產(chǎn)品存在很大的不確定性。在品牌忠誠度方面，要從客戶是否重復購買、對價格的敏感程度以及 對產(chǎn)品質(zhì)量的評價等方面來分析；市場份額既包括總體市場份額，也有對目標市場份額的考察，戰(zhàn)略聯(lián)盟是指企業(yè)是否與供應鏈上的企業(yè)合作緊密并結(jié)成聯(lián)盟，如果結(jié)成了聯(lián)盟，其實就鎖定了市場。 （五）多渠道獲取非財務信息 非財務信息可以從以下幾個渠道獲得： 1．企業(yè)資料。 2．上市企業(yè)資料。 經(jīng)典資料， WORD 文檔，可編輯修改，歡迎下載交流。 3．網(wǎng)絡媒體。例如我國 2020 年實施汽車披露，企業(yè) 的負面消息也多從互聯(lián)網(wǎng)上率先傳播，例如，我國 2020 年實施汽車專賣制度，沒有取得汽車廠授權(quán)的經(jīng)銷商就不能再從事有關(guān)品牌車的銷售，銀行在互聯(lián)網(wǎng)上了解這一情況后，就要著手調(diào)查新政策對客戶的影響，因為客戶一般不主動反饋對自己不利的信息。是指企業(yè)之外的供應商、經(jīng)銷商、競爭者、稅務部門、銀行部門等所反映的情況，這些信息可能更具體、更專業(yè)。中國人民銀行已建立了企業(yè)貸款的信貸登記咨詢系統(tǒng)，企業(yè)申請貸款必須有自己的貸款卡號，凡銀行向企業(yè)發(fā)放貸款必須登記該系統(tǒng)，因此該系統(tǒng)成為銀行公共 的企業(yè)貸款查詢系統(tǒng)。 銀行營銷客戶，為客戶設(shè)計金融服務方案，不應單看一個客戶，而是要觀察整個產(chǎn)業(yè)鏈，尋找整個產(chǎn)業(yè)鏈給銀行帶來的融資機會。營銷切忌單一主體營銷，而應當沿著產(chǎn)業(yè)鏈，深入挖掘整個產(chǎn)業(yè)鏈的價值。供應鏈融資業(yè)務是銀行為大型核心客戶提供整體解決方案的一種綜合金融服務模式。 大型企業(yè)經(jīng)典管理資料模板， WORD 文檔，歡迎下載交流 分享一個蘋果，各得一個蘋果，分享一種思想，各得兩種思想。 特大型核心客戶與其供應商、經(jīng)銷商交易頻繁，資金流量較大，銀行通過特大型核心客戶與其供應商、經(jīng)銷商的商務交易活動，可以尋找銀行融資產(chǎn)品哦的嵌入機會，并通過核心客戶控制產(chǎn)業(yè)鏈的融資風險。 供應鏈融資告訴我們，應該按照客戶商務交易流程來理解銀行的授信產(chǎn) 品，而非機械地分類。 圖表 2：核心客戶對銀行的需求 供應商 核心企業(yè) 經(jīng)銷商銀行融資機會 融資機會 融資機會采購 銷售商務交易鏈條核心企業(yè)需要：1 、降低支付成本2 、延緩現(xiàn)金流出3 、必要時提前囤貨4 、進行集中的采購核心企業(yè)需要：1 、加快銷售資金回籠2 、支持銷售體系建設(shè)3 、提高銷售的質(zhì)量4 、支持訂單式生產(chǎn) 上圖表達了供應鏈融資的真實含義。 1．上圖左側(cè)對應的產(chǎn)品 （ 1）采購支付類票據(jù)：銀行承兌匯票；買方付息票據(jù)；代理貼現(xiàn)；商業(yè)承兌匯票保貼；全額保證金銀行承兌匯票；準全額保證金銀行承兌匯票。 （ 3）采購支付類融資：訂單融資；定向買方信貸。 在這個環(huán)節(jié)中，涉及核心企業(yè)財務報表的應付賬款、應付票據(jù)、預付賬款等科目。 經(jīng)典資料， WORD 文檔，可編輯修改，歡迎下載交流。銀行有必要幫助客戶改造自身的財務報表，減少企業(yè)的預付賬款，拉長應付賬款、預收賬款，向整個產(chǎn)業(yè)鏈的兩端融資。核心企業(yè)通常會愿意這么做，但是必須說服供應商。供應商僅是多承擔了一些財務費用，但是可以提前收到貨款。與上面的情況一樣，核心企業(yè)通常會愿意這么做，但是必須說服供應商。這樣一來，銀行可以立即給供應商提供商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)融資，供應商解決了融資問題，會答應核心企業(yè)的要求。 核心企業(yè)做出適當?shù)淖尣剑玫降睦婢?是應付賬款被拉長一倍多的時間，有利于美化報表，延緩了現(xiàn)金的流出，保證自身持有更多的現(xiàn)金存量。 而該業(yè)務對銀行的好處是：可以批發(fā)營銷核心企業(yè)的供應商，形成沿著產(chǎn)業(yè)鏈條關(guān)聯(lián)營銷，銀行可以交叉銷售多種銀行產(chǎn)品。 （ 2）工程或大宗設(shè)備銷售融信：投標保函；履約保函；預付款保函。 銀行的作用在于幫助客戶變得更加強大。要以商人思維與客戶洽商合作，幫助客戶去擴大生意，賺更多的錢。 在這個環(huán)節(jié)中，涉及核心企業(yè)財務報表的應收賬款、應收票據(jù)、預收賬款等科目。銀行可以幫助客戶盡可能多地收取預收賬款，通過提供一定 的信用增級服務，提高經(jīng)銷商的信用能力。 大型企業(yè)經(jīng)典管理資料模板， WORD 文檔，歡迎下載交流 分享一個蘋果，各得一個蘋果，分享一種思想，各得兩種思想。 四、供應商鏈式融資方案講解 供應商的選擇要看四個條件，及技術(shù)、質(zhì)量、價格、交貨。 （一）連帶責任保證供應商融資 【產(chǎn)品定義】 連帶責任保證供應商融資是指以核心廠商為風險控制依托，以核心廠商與其上游供應商簽訂的真實的商品供應合同為基礎(chǔ)，以已發(fā)貨產(chǎn)生的應收賬款或采購、生產(chǎn)、銷售后將來產(chǎn)生的遠期銷售收入為第一還款來源，并附之以核心廠商強有力的連帶責任保證，為其上游供應商提供的一種融資業(yè)務。 典型客戶：大型發(fā)電集團 成立的煤業(yè)公司，專門負責為其采購電煤；一些特大型鋼鐵企業(yè)在部分重點市場成立了專門從事鐵礦石、焦炭采購任務的子公司；一些特大型石油煉化集團成立了專門從事原油采購的子公司。 2．銀行為核心企業(yè)核定連帶責任保證額度。 4．供應 商與銀行簽訂貸款合同或銀行承兌匯票協(xié)議，銀行與核心企業(yè)簽訂保證合同。 6．供應商按照計劃向核心企業(yè)提供商品或勞務服務，銷售回款進入供應商在銀行的指定賬戶。 【風險控制】 1．供應商供貨能力強。供應商必須是核心客戶的常年供應商，雙方合作關(guān)系穩(wěn)定，供應商供貨的質(zhì)量穩(wěn)定、品質(zhì)較好。 經(jīng)典資料， WORD 文檔，可編輯修改，歡迎下載交流。 五、經(jīng)銷商鏈式融資方案講解 （四）退款承諾項下經(jīng)銷商融資（三方保兌倉融資） 【產(chǎn)品定義】 退款承諾項下經(jīng)銷商融資是指銀行為經(jīng)銷商承兌其簽發(fā)的銀行承兌匯票，專項用于向核心企業(yè)支付貨款。如經(jīng)銷商在承兌匯票到期時未能足額承兌，核心企業(yè)在銀行承兌匯票到期日無條件將銀行承兌匯票敞口款項退還給銀行的一種供應鏈融資業(yè)務。 通常對銀行提供的保證措施為廠商的退款承諾，即銀行承兌匯票到期前，如果經(jīng)銷商沒有存入足額的保證金（經(jīng)銷商沒有從核心廠商提走全部貨物），核心廠商負責退換銀行承兌匯票票面金額與經(jīng)銷商提取的全部貨物金額之間的差額款項，又稱為“直客式保兌倉”。 【產(chǎn)品優(yōu)勢】 1．對買方（經(jīng)銷商）的益處 （ 1）依托真實的商品交易結(jié)算，買方借助廠商資信，獲得銀行的定向融資支持，減輕了自身的資金壓力。 （ 3）可以緩解經(jīng)銷商自有流動資金的不足，能夠保證買方商品供應通暢，避免了銷售旺季商品的斷檔。不受季節(jié)影響，以足夠資金實力贏得廠商緊俏商品的經(jīng)銷權(quán)或總經(jīng)銷權(quán)。分享是件快樂的事件，樂于分享的人，事業(yè)更容易成功。 （ 2）賣方既促進了產(chǎn)品銷售，同時也牢牢地控制著貨權(quán)，防止了在賒賬方式下買方可能的遲付、拒付風險。 （ 4）賣方提前獲得訂單，鎖定了市場銷售，便利安排生產(chǎn)計劃。通過幫助經(jīng)銷商獲得銀行承兌匯票融資，經(jīng)銷商向廠商采購支付，廠商拿到票據(jù)后，通過貼現(xiàn)置換自己在銀行的貸款，可以有效地降低財務費用。 3．對銀行的益處 （ 1）可以實現(xiàn)鏈式營銷。 （ 2）風險控制優(yōu)勢。銀行有實力強大的賣方的最終保證，可以在一定程度上降低授信風險。 【風險分析】 保兌倉業(yè)務最大的風險就是核心廠商的退款責任。 第一，核心廠商必須選擇具有必要的經(jīng)銷渠道和營銷能力的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商一旦向銀行申請到貸款額度，供應商就必須提供足以滿足經(jīng)銷商要求的商品。 第三，核心廠商要有足夠的市場能力。當經(jīng)銷商不能夠在期限內(nèi)完成 相當于授信額度的銷售收入時，供應商為避免退款的風險，就必須采取各種方式來支持經(jīng)銷商，而在所有的支持方法中，最直接、有效的莫過于直接的市場銷售行為，或者在當?shù)亟?jīng)銷商群體中調(diào)劑銷售。退款行為會給廠商造成何種損失，這在事先是無法準確預料的，因為市場中的不確定因素實在是太多了。 經(jīng)典資料， WORD 文檔，可編輯修改，歡迎下載交流。 這種融資方式適用于核心企業(yè)面臨激烈的市場競爭，核心企業(yè)愿意為經(jīng)銷商提供融資支持，融資定向用于支持核 心企業(yè)自身貨物的銷售，多存在于家電、汽車、卡車、鋼鐵、制藥、食品、化肥等行業(yè)。一旦經(jīng)銷商不能提貨，廠商有貨物在手，將經(jīng)銷商未能交存的保證金（合同對應的經(jīng)銷商未能提貨的金額）退還給銀行即可。 2．核心廠商經(jīng)營管理規(guī)范，銷售規(guī)模較大，回購擔保能力較強，屬于行業(yè)的排頭兵企業(yè)。 【業(yè)務流程】 1．銀行為買方和賣方核定一定金額的授信額度，明確買方首次保證金比例、可以使用的授信品種（通常為銀行承兌匯票，或商業(yè)承兌匯票保貼），明確賣方的退款授信額度。 3． 根據(jù)《商品購銷協(xié)議》，買方簽發(fā)以賣方為收款人的銀行承兌匯票，銀行辦理承兌。 5．銀行向賣方簽發(fā)《發(fā)貨通知書》，通知賣方將等額貨物發(fā)至買方。 7．賣方收到《退款通知書》后核對臺賬，辦理退款，賣方將退款匯入銀行指定賬戶。 【風險控制】 1．信用風險 信用風險主要體現(xiàn)在銀行、生產(chǎn)商（賣方）和經(jīng)銷商（買方）三個方面。主要體現(xiàn)在由于經(jīng)銷商（買方）的失信和銷售不利。分享是件快樂的事件，樂于分享的人，事業(yè)更容易成功。 （ 2）信用方面的審查包括對保兌倉業(yè)務涉及的買方、賣方兩方面信用主體、交易背景真實性和產(chǎn)品標的的嚴格審查，從而降低銀行的信用風險。②至少有一年以上經(jīng)銷同類商品的經(jīng)驗，是本地區(qū)域總代理或一級代理商；與賣方有真實、正常和穩(wěn)定的商品購銷關(guān)系，并得到賣方的推薦或認可。④考察其信譽是否優(yōu)良，以往付款記錄是否良好。②信用等級評定為 A 級（含）以上，年銷售收入一般應不低于 5 億元；對于委托銀行建立全國性“保兌倉”金融服務網(wǎng)絡的，企業(yè)信用等級需評定為 AA 級（含）以上，年銷售收入一般應不低于 20 億元。 （ 3）交易背景真實性審查 ： ①具有真實的基礎(chǔ)交易背景，且交易行為合法。③買賣雙方以往及近期交易關(guān)系正常，無債權(quán)糾紛。 考察產(chǎn)品標的是否適合敘做保兌倉。②產(chǎn)品投產(chǎn)時間在五年以上，產(chǎn)品生命周期較長，在可以預見的未來時期被替代或淘汰的可能性較小；產(chǎn)品不會發(fā)生物理、化學變化，如家電、金屬材料、化工原料等。 退款承諾項下經(jīng)銷商鏈式融資業(yè)務的風險控制在與核心企業(yè)的履約能力，必須密切關(guān)注核心企業(yè)的經(jīng)營變化。同時，必須規(guī)范操作，《商品金額證實書》、銀行承兌匯票、《提貨通知單》等文件必須指定專人交接，并按規(guī)定加蓋印鑒，銀行承兌匯票由銀行直接傳遞給核心企業(yè)，不得交給經(jīng)銷商。（ 1）對于實力一般的核心廠商，應索取常 規(guī)授信資料，包括營業(yè)執(zhí)照、法人代碼證書、稅務登記證、公司章程、公司連續(xù)三年財務報表、公司財務狀況說明等。 經(jīng)典資料， WORD 文檔，可編輯修改，歡迎下載交流。 2．經(jīng)銷