【正文】 客的反應，有針對性的時效介紹。 在介紹樓盤過程中一味說好，閉口不談缺點，會使顧客產生不信任的感覺，介紹優(yōu)點的同時，也要講缺點，但應注意用“負正法”來抵消顧客的不滿態(tài)度。這時招商人員需耐心做顧客工作，消除顧客的異議，并針對顧客的個性心理特征進行說明。 售樓人員應誠懇歡迎顧客提出的異議。售樓人員應該認真平靜地傾聽顧客提出的異議，為說服顧客創(chuàng)造良好的氛圍。從顧客的立場對待顧客提出的異議，還應分析顧客產生異議的原因，其中原因可以是樓盤或營銷方式上確實存在問題，可能是顧客道聽途說，受到某種觀念影響，也可能是顧客一時心境不好。 六、 化解顧客異議的語言技巧 招商人員說服顧客，化解顧客的異議要善于運用語言技巧，先是尊重了顧客的意見，避免顧客產生抵觸情緒，隨后又說出了自己的觀點，換種角度來說明問題。 18 樓盤的報價一般有“一口價”和“松口價”兩種?！八煽趦r”指招商人員報價尚有還價的余地，所報的價位高于內部控制的價格。但要注意價退讓幅度不能太大，否則會給顧客造成原先亂開價的感覺。 八、 還價動機 有的是對樓盤的價值把握不準，害怕吃虧，期望通過還價來增加保險因素。 有的是習慣性壓價，買房時總希望便宜再便宜。 周邊樓盤價格，樓盤獨特的品質。要求的價格接近甚至突破內部控制的最低的價格，招商人員就應盡量堅持自己的價格，在 19 這種情況下，售樓人員應衡量得失，必要時適當作些讓步（付款方式以及時間）。 九、 交易促成 交易促成的技能猶如足球運動員臨球功夫，成敗得失，在此一役。 十、 善于捕成交信號 語言信號，討價還價之后，反復詢問大大小小的問題，惟恐自己疏忽大意或上當受騙。 行為信號，頻繁看房子和問問題多達三五次。招商人員在最后成交關口要保持不急不躁，自信從容的心態(tài)。 十一、 租后聯絡 與顧客保持經常的聯系，增加雙方之間的信任和感情。 實際情況與原先廣告宣傳等會有一定的出入，這 時需要憑借招商人員和顧客之間良好的關系來進行溝通乃至協(xié)商解決遺憾問題的辦法。 認定工作成績。 介紹樓市信息。 對策：加強產品品質、公司性質及獨特優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據，以獲得顧客理性的支持。 對策：開始即大力強調產品的特色與實惠，促其快速決定，當顧客不欲購買時，須應付得體，以免影響其他顧客 。 對策：除了介紹產品，還須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏事情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常 ，以了解其心中的真正需要。如本來認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。 五、 喋喋不休型 特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顧慮之內，有時甚至離題太遠。離題太遠時 ，須隨時留意適當時機將其導入正題。 六、 盛氣凌人型 特征：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。 七、 求神問卜型 特征：決定權 操于“神意”或風水先生。 八、 畏首畏尾型 特征：購買經驗缺乏，不易作出決定。行動與言語能博得對方的信賴。 對策：謹言慎行，多聽少說，神態(tài)莊重，重點說服。 對策：得用氣氛相“逼”，并強調產品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。 對策：追查顧客不能決定的真正原因。 警惕容易失敗的銷售方式 碰到客戶，沉不住氣，一副急功近利的樣子，最要不得。 客戶口說不錯，就 以為是買賣即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也。行銷應該主動，最高明的銷售應該主導游戲規(guī)則； 拼命解說銷售重點，缺失倒避而不談，通常買方發(fā)現了，未必會說破，但購買意識卻立該降低到最低點。 切記對客戶的看法不理不答，甚至一概否決。 切勿有先入為主的成見，客戶初次光臨，就認定他不能做決定，而掉以輕心，這種做法，就是潛在的財務神爺出門。 所以買不買決定于營銷技巧，和第幾次來沒有多大關系?？蛻綦x去前，至少要問明對方的心態(tài)。 成單技巧之逼定 逼定技巧及資源配合 現場逼定：確認 客戶有一定的購買信號之后，經過進一步處理購買信號應不失時機的采取現場逼定，常見方法： （ 1） 房號的逼定法 （ 2） 利用現場緊張氣氛進行逼定 （ 3） 利用現場優(yōu)惠措施制造緊張氣氛進行逼定。 認購書及購樓程序進行逼定：在客戶達到逼定的條件，可以將認購書給客戶書寫落訂程序，刺激客戶落訂想法。在談判僵的時候還可以請同事協(xié)助處理，在談判中可邀請同事講述以往客戶成功購買的理由。 上級配合：項目經理可把握現場情況，主動出擊，幫助業(yè)務員，業(yè)務員可以在與項目經理溝通后，請項目經理出面解決客戶的問題。 注意逼定后客戶的語氣有否拖延或推脫的意思，不能輕易放棄，但同時給客戶一定的考慮空間，避免逼的太急，損失客戶。 1 客戶交錢方式也應格外留心：刷 卡，交現金都要避免 26 意外，如無法正常交款，一定要陪客戶直接上銀行，避免客戶改變主意而損失。 1 客戶下定是認購書姓名確定，最好是讓客戶自己決定，避免你插入客戶的姓名糾紛中而導致客戶損失