電信客戶經(jīng)理溝通與營銷技巧-閱讀頁
2025-02-05 15:58本頁面
【正文】 客戶經(jīng)理在營銷活動中的溝通技巧 28 產(chǎn)品溝通技巧 ?客戶購買的不是產(chǎn)品 ， 而是產(chǎn)品效益 ！ ?將特點轉(zhuǎn)化成客戶效益的能力是銷售的核心能力之一 產(chǎn)品陳述要遵循需求針對性原則 : 陳述時的 FABE 產(chǎn)品特點 產(chǎn)品功能 產(chǎn)品優(yōu)勢 產(chǎn)品推薦 (轉(zhuǎn)介紹 ) 陳述必須將特點轉(zhuǎn)化成對客戶的效益 陳述時使用客戶最易懂的語言 29 演練：克服異議 ? 你們這也太貴了！ ? 我考慮一下！ ? 我要和我先生商量一下 ?盡管我很喜歡你的提議，但我已決定跟 XX 簽約了。 ? 我認(rèn)為你不了解我們的情況。 ? 我看我們下個月找個時間再談一談吧。 “太貴了？” “為什么？” “中國電信為什么一定要比對手貴呢？因為 ……” 理由轉(zhuǎn)化法 。“ YES…IF” “YES…AND” “中國電信可以和對手一樣，甚至更低，中國電信為什么沒有呢？這完全為了您的最佳利益出發(fā) …… “您說的對，在這種情況下，咱們看看您從中國電信都買到了些什么？ ……” 強(qiáng)調(diào)顧客價值轉(zhuǎn)移法 ?！霸诨卮鹉埃埬匆幌?……” （視覺材料 震撼性的銷售工具） 價格分解法 。“沒錯，以前也有客戶有這種看法，但現(xiàn)在 ……” 成本法 ：比較擁有成本 證明對方買得起 。 顧問式銷售 。策反最適合的銷售方式是顧問式銷售。正面?zhèn)鬟f中國電信給客戶的價值 不用降價的方式爭奪客戶：為客戶保留原號碼 找出對手的薄弱環(huán)節(jié) 抓住策反時機(jī)：如競品合同期滿回訪 巧妙攻擊競品弱點 ? 競品問題文件 ? 證人證言 ? 竟品問題經(jīng)典 “ 故事 ” 總之不要 “ 說 ” 競品 “ 壞話 ” ，而讓客戶 “ 看 ” 。 確定優(yōu)先順序，即確定生命中有價值事情的優(yōu)先順序。 把有價值事情進(jìn)行目標(biāo)分解 ， 確定與之相應(yīng)的實現(xiàn)步驟并盡可能地確定每一個步驟的完成時間 。 要擁有生命中的成功 ， 必須依次遵循的規(guī)則 成功 如何贏得生命中的 謝謝大家
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