【正文】 ）運(yùn)輸車上（主要是購房直通車） ? 公司（小區(qū)）項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)上 ? 公司（小區(qū)）廣告宣傳上 ? 其它 總之，通過對(duì)項(xiàng)目品牌形象的包裝和推廣，使巨宇花園成為永川第一樓盤，彰顯品牌價(jià)值。 ? 項(xiàng)目入市姿態(tài)是指入市的方式，例如是高價(jià)入市還是低價(jià)入市等 ? 海基公司根據(jù)巨宇花園的項(xiàng)目情況，結(jié)合永川市場(chǎng)的需求情況針對(duì)性制定入市策略。 入市時(shí)機(jī) ① 入市時(shí)間 根據(jù)項(xiàng)目準(zhǔn)備工作的進(jìn)展情況，?；J(rèn)為 2021年 9月中旬放號(hào)是比較理想的時(shí)間，原因如下： ? 面臨旺季到來，之前可以試盤，然后進(jìn)行調(diào)整 ? 準(zhǔn)備工作基本到位，條件比較成熟 ② 入市形式 ?；J(rèn)為以期房形式比較好，原因如下： ? 永川目前期房暢銷，現(xiàn)房難賣 ? 就現(xiàn)在銷售政策而言，并不違規(guī) ?；邉? 02362811566 29 ③ 入市條件 由于項(xiàng)目所處環(huán)境不成熟，為體現(xiàn)其良好的環(huán)境和建筑形態(tài)價(jià)值，?；J(rèn)為必須達(dá)到以下條件才可能開盤。 ★ 樣板房環(huán)境布置：建設(shè)中檔裝修的樣板間。 ?；邉? 02362811566 30 入市姿態(tài) 對(duì)于入市姿態(tài)問題，?；J(rèn)為：在價(jià)格上采取低調(diào)，在廣告宣傳上采取高調(diào)。 ② 入市姿態(tài) 廣告必須大張旗鼓地進(jìn)行，就像現(xiàn)在的元方城市廣場(chǎng)一樣，做到人人知道，人人向往。入市的原則是： 不同類型、不同檔次樓盤不能相互沖擊 不能同時(shí)推出，否則讓購房者有更多的選擇余地，必須形成供不應(yīng)求的格局 ? 其次，必須考慮到競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。 ? 再次，必須考慮到銷售價(jià)格呈現(xiàn)上漲趨勢(shì) ? 第四，必須考慮到銷售的難度 ? 第五，必須考慮到地塊的成熟度，日漸形成；人們接受又一個(gè)過程。即： ④ 房屋入市層次 ? 先低檔后中檔再高檔； ? 先推低價(jià)房，再推高價(jià)房，形成低開高走之勢(shì)。 ?；邉? 02362811566 33 八、銷售方式 銷售方式的確定由三方面因素決定：一是目標(biāo)客戶的接受能力；二是開發(fā)商的實(shí)力；三是項(xiàng) 目的具體條件。 銷售方式 ① 一次性付款 目前永川購房者一次性付款的比例雖然在降低，但人數(shù)仍比較多，為加快資金的回收，可以 對(duì)一次性付款的客戶給予 5%的優(yōu)惠。 ② 分期付款 目前永川購房者分期付款方式也在逐年減少。 對(duì)于巨宇花園購房者采取分期付款方式，可給予總房款 2%的優(yōu)惠。 對(duì)于臨時(shí)缺資金的客戶，開發(fā)商可為客戶代墊 10%的首付款，當(dāng)交房時(shí)，客戶必須償還 10%的代墊資 金；而代墊 10%的資金 ,開發(fā)商不收取任何利息，也不須抵押。 客戶的擔(dān)心是 √ 項(xiàng)目能否炒作起來 √ 西外環(huán)能否熱鬧起來 √ 價(jià)格是否還會(huì)上漲 ?；J(rèn)為：升值銷售的承諾是一擊重拳，成為吸引投資者的重要手段，必能形成帶動(dòng)作用。 若客戶認(rèn)為有必要，也可以申請(qǐng)公正，費(fèi)用由客戶自行承擔(dān)。 海基認(rèn)為，巨宇花園可以采取的促銷渠道和手段主要有： ①直銷 最適合的方法就是在明確目標(biāo)客戶的前提下，由業(yè)務(wù)員到單位或茶樓去直接銷售，針對(duì)巨宇花園項(xiàng)目定位，海基認(rèn)為可以對(duì)以下消費(fèi)者進(jìn)行直銷； ? 公務(wù)員：直接到單位贈(zèng)送有關(guān)宣傳資料 ? 學(xué)校：直接到單位贈(zèng)送有關(guān)宣傳資料 ? 銀行：直接到單位贈(zèng)送有關(guān)宣傳資料 ? 茶樓、餐廳：主要集中在餐飲一條街等地方派發(fā)宣傳資料 ? 可以到主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行宣傳展示，現(xiàn)場(chǎng)購房有禮 ②商場(chǎng)促銷 由于項(xiàng)目較偏，?；ㄗh可在大型商場(chǎng)（如重客?。┖头比A商業(yè)街設(shè)立展示銷售中心，加快銷售進(jìn)程。 車輛配置為： 11座左右全順或瑞風(fēng)多功能商務(wù)車。 ?；邉? 02362811566 36 ④ 購房可入戶口 針對(duì)永川市外人士購房可辦理戶口入城手續(xù)。 ⑥ 免收物業(yè)管理費(fèi) 對(duì)在開盤前 3個(gè)月內(nèi)購房的客戶可以享受入住后 12個(gè)月免收物業(yè)管理費(fèi)的優(yōu)惠（平均價(jià)值約 900元）。 以上促銷策略均是確實(shí)可行。海基認(rèn)為巨宇花園的廣告推廣策略應(yīng)該從以下方面來加以考慮。 海基策劃 02362811566 39 巨宇花園公關(guān)策略 ?；J(rèn)為，永川目前房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)經(jīng)歷過了廣告的“狂轟爛炸”的階段，營銷已經(jīng)開始進(jìn)入 策略階段，消費(fèi)者也不完全是感性的消費(fèi)群體，而是逐漸趨于理性，逐步開始過度到“后營銷時(shí) 代”。海基的公關(guān)策略包括： 時(shí)間 階段 公關(guān)策略 說明 1 ~~10 造勢(shì)期 ① 廣告 ② 前 100名購房者獲贈(zèng) 1P空調(diào) ③ 前 101— 200名獲贈(zèng)禮品 ④ 購買“巨宇花園”購房卡，每日增加 100元， 至開盤為止 2 ~~ 開盤期 ① 廣告推進(jìn) ② 組織業(yè)主（已付 30%房款）梵凈山 2日游 ③ 組織文藝演出一場(chǎng) 3 ~~ 旺銷期 ① 組織業(yè)主參觀工地現(xiàn)場(chǎng)，組織業(yè)主洽談會(huì)， 聽取業(yè)主意見 ② 組織業(yè)主搞新年晚會(huì) 4 ~~ 強(qiáng)銷期 ① 業(yè)主春節(jié)拜年活動(dòng) ② 組織業(yè)主搞春節(jié)游園活動(dòng) ③ 組織業(yè)主參觀工地 5 ~~ 特銷期 ① 業(yè)主春游活動(dòng) ② 工程進(jìn)度座談會(huì) ③ 業(yè)主“斗地主”比賽 ④ 植樹活動(dòng)（紀(jì)念樹） 6 ~~ 渡淡期 ① 兒童節(jié)繪畫比賽 ② 夏日廣場(chǎng)電影節(jié) ?；邉? 02362811566 40 續(xù)表一 時(shí)期 階段 公關(guān)策略 說明 7 ~~ 回升期 業(yè)主家庭趣味運(yùn)動(dòng)會(huì) 8 ~~ 回升期 ① 貴陽購物節(jié) ② 重慶旅游節(jié) 9 ~~ 交房期 ① 首期交房?jī)x式 ② 業(yè)主入住文藝演出 10 ~~ 旺銷期 ① 春節(jié)拜年、游園 ② 業(yè)主春節(jié)懇談會(huì) 11 ~~ 強(qiáng)銷期 ① 體育場(chǎng)竣工暨業(yè)主首屆春季運(yùn)動(dòng)會(huì) ② 業(yè)主工程說明會(huì)暨小區(qū)參觀活動(dòng) ③ 家裝知識(shí)講座 12 ~~ 特銷期 ① 業(yè)主交通車開通儀式 ② 商業(yè)、物業(yè)拓商、發(fā)售儀式 13 ~~ 交房期 ① 二期交房?jī)x式 ② 業(yè)主懇談會(huì) ?；J(rèn)為這些公關(guān)實(shí)施前要告知業(yè)主，實(shí)施后要大張旗鼓的進(jìn)行宣傳，宣傳的方式主要有“ ① 利用《永川報(bào)》進(jìn)行新聞報(bào)道和專題報(bào)道； ② 利用《永川電視臺(tái)》進(jìn)行事前告知； ③ 利用自辦《業(yè)主通訊》進(jìn)行宣傳報(bào)道； ④ 利用電話告知業(yè)主； ⑤ 利用廣場(chǎng)宣傳欄進(jìn)行圖片資料宣傳和展示。 ?；邉? 02362811566 41 人員銷售策略 ?；J(rèn)為”巨宇花園“屬于高品質(zhì)樓盤，因此要用高素質(zhì)的銷售人員，海基將為此而打造一個(gè)全新的銷售團(tuán)隊(duì)。 ③ 人員來源與培訓(xùn) ? 銷售人員主要來自重慶 ? 培訓(xùn)：所有銷售人員全部持證上崗，經(jīng)考試合格、并經(jīng)由開發(fā)商認(rèn)可后，才能上崗從事銷售。每月規(guī)定銷售任務(wù)，按時(shí)完成任務(wù)的給予重獎(jiǎng)，不能按時(shí)完成任務(wù)的給 予重罰，連續(xù) 3個(gè)月不能完成任務(wù)的立即下崗。180。 海基策劃 02362811566 44 現(xiàn)場(chǎng)包裝策略： （ 1）項(xiàng)目營銷條件 根據(jù)?；臓I銷策略，在達(dá)成以下條件，才能開盤進(jìn)行銷售。 2021年 9月 18日放號(hào)前 售樓接待 樣板房讓人眼見為實(shí) 2 小區(qū)大門 輕質(zhì)鋼結(jié)構(gòu) 高層不低于 5 m， 跨度不小于 10m 2021年 9月 18日前 景觀價(jià)值 3 小區(qū)主題花園 面積約 1000m2； 設(shè)施：廣場(chǎng)、水池、草坪、樹木、假山、流水、噴泉、花臺(tái) 2021年 9月 18日前 景觀價(jià)值 4 看房直通車 11— 15座中巴或商務(wù)車 2021年 9月 18日前 接送客戶 只有以上營銷條件，巨宇花園開盤才具有營銷價(jià)值，提升品牌形象和樓盤品質(zhì)，開盤才能一炮打響，形成轟動(dòng)效應(yīng)。 ? 重慶?；袌?chǎng)營銷策劃有限公司在銷售代理方面擁有豐富的銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，特別擅長(zhǎng)在區(qū)縣開展房地產(chǎn)銷售代理工作；尤其擅長(zhǎng)商業(yè)用房的銷售，擁有客戶資源，加之前期參與項(xiàng)目營銷策劃，熟悉項(xiàng)目情況；可以勝任本項(xiàng)目的銷售代理。 ?；邉? 02362811566 52 十、營銷方案執(zhí)行效果評(píng)估 在營銷方案實(shí)施后將為“巨宇花園”項(xiàng)目帶來良好的銷售業(yè)績(jī)，起到轟動(dòng)效應(yīng)，使“巨宇花園” 名副其實(shí)成為永川的第一樓盤，預(yù)計(jì)可以達(dá)到營銷效果計(jì)劃如下： 階段 銷售額 備注 1 放號(hào)期 預(yù)計(jì) 500萬 住宅入市 2 開盤期 合同金額 2021萬，現(xiàn)金回收 800萬 3 旺銷期 合同金額 2021萬，現(xiàn)金回收 800萬 商場(chǎng)入市，產(chǎn)權(quán)商鋪銷售 4 強(qiáng)銷期 合同金額 2021萬，現(xiàn)金回收 600萬 5 交房期 合同金額 2021萬，現(xiàn)金回收 600萬 累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入 8000萬元左右 ?；邉? 02362811566 53 通過嚴(yán)密市場(chǎng)調(diào)查、精心的項(xiàng)目策劃和全面的整合營銷策劃，?；鶎?duì)“巨宇花園”項(xiàng)目充滿必勝的信心。 ? 光陰似箭，日月如梭，巨宇花園必須抓時(shí)機(jī)，搶進(jìn)度，才能力保成功。 衷心祝愿巨宇花園項(xiàng)目取得圓滿成功！ 重慶工商大學(xué) 重慶?；袌?chǎng)營銷策劃有限公司 凝聚專業(yè) /追求卓越 地址：重慶南坪南城大道 7號(hào)（喜悅酒店） 5F 電話： 023－ 62811566 62906788 二 00五年十一月二十日