【正文】 中心米室外交通：46條公交線路在此設站，緊鄰長途客運站、武昌火車站、到武漢客運港和天河機場均有直達車智能化：中商廣場具備5A功能，即自動化管理系統(tǒng)（BAS）、自動化監(jiān)控及保安系統(tǒng)（ACS）、消防自動化系統(tǒng)（FAS）、通訊自動化系統(tǒng)（CAS）、辦公自動化系統(tǒng)2部直升全程消防專用電梯供電設施：供配電房接收輸出兩回路10KV高壓變電，24小時供電，另設進口人防應急柴油機發(fā)電機組，以供主要設備的緊急啟動停車場：地下兩層共180多個泊車位，保安、監(jiān)控和收費系統(tǒng)由電腦控制，全天候服務外裝飾：裙樓為鋁塑復合板，主樓以米黃色進口面磚和綠色玻璃相間的幕墻、條點窗磚面裝飾內(nèi)裝修：豪華大堂，高檔進口石材貼面鋪地，公共走道采用高檔石材鋪地，礦棉天花板吊頂，公共衛(wèi)生間全套裝修。中商品牌可供挖掘和利用，交通發(fā)達，周邊府邸，既是文教科技中心，又是武漢政治中心，尊貴之氣、即缺乏整體包裝，分整合中商廣場現(xiàn)有資源，對中商廣場重新包裝，制定靈活軟件方面可塑性相當大。備功能和發(fā)展趨勢，中商廣場具備作為智能型大廈的基本功中商廣場租售價格能根據(jù)市場作適當調(diào)整，從高于競爭對手30％的率下降到20％左右，即從7000元/M2調(diào)整為5600元/M2，價格漸趨合理，同時說明中商廣場領導層能尊重市場、靈活應變。中商廣場內(nèi)外裝飾裝修在區(qū)域范圍內(nèi)首屈一指，寫字間裝有競爭對手的價格距離，同時提高了樓盤的附加值。項目問題及劣勢分析，但尚未正式加入，據(jù)點尚需時日，但武昌區(qū)畢竟是文教因此，縮小了客戶群的范圍。其價格優(yōu)勢吸引了部分客源，中商廣場在價位上偏高，雖經(jīng)，但外立面缺乏現(xiàn)代感，作為因此，現(xiàn)樓有現(xiàn)樓的優(yōu)勢，同時也有其不利的一間，對愛炒期樓的投資客已無空間。善。應視為不成功，因此，要重新包裝項目和做好項目，需付出四、項目介入市場身份設定根據(jù)以上市場分析及項目分析，本項目介入市場身份設定如下：市場形象定位中商廣場從營銷的角度看，處于從零開始的狀況，由于之前并未作大規(guī)模且有計劃的宣傳推廣，也未把項目優(yōu)勢盡最大可能表現(xiàn)出來，敝司建議首先將項目重新包裝定位，以下是敝司通過對武漢房地產(chǎn)市場的調(diào)查及對該項目詳細分析得出的思考：項目形象定位為：武漢市內(nèi)環(huán)線商務區(qū)標志性智能大廈原因：該項目有足夠的質(zhì)素支持上述定位支持點：1.心和武漢金融一條街，也是武漢商務區(qū)之一，以此淡化人們位于武漢政治中心區(qū)，這是其成為標志性建筑物業(yè)地段上的，高度為180米，這是中商，即自動化管理系統(tǒng)、自動化監(jiān)化系統(tǒng)，是其與其它項目與眾不同之處，即權(quán)威性。項目推廣定位：領袖風范、商貴首選：由于項目的主要目標客戶為經(jīng)濟狀況良好的大中型企所以項目的形象定位圍繞這一客戶，表達的是在區(qū)域范圍內(nèi)本項目的“龍頭”地位，公司管理模式等優(yōu)勢而傲視群雄而商貴首選的是入住本項目梟雄”，這對于真的“梟雄”會獲主來說也會以入主中商廣場辦公而自豪。房地產(chǎn)開發(fā)公司、金融證券公司、保險公司、IT企業(yè)高科技術(shù)企業(yè)。對現(xiàn)有辦公環(huán)境不滿意和企業(yè)發(fā)展壯大了，需要換一間更能體現(xiàn)身份和檔次的企業(yè)；現(xiàn)有租戶15％，即現(xiàn)租戶之60％轉(zhuǎn)為買寫字樓。（優(yōu)惠方案在推廣策略里面詳述）；投資客50％，要吸引投資客需要有一個吸引投資的回報率和保障回報能實現(xiàn)的方案。（具體方案在促銷策略里面詳述）項目價格定位價，但與寫字樓質(zhì)素相比，此價位應能為目標客戶群所接受，：起租35元/M2，層差1元/M2，即均租約55元/M2，（含空調(diào)費）五、項目包裝體現(xiàn)一種大氣、豪氣中商廣場大門前升旗設計（見附圖）因此，建議“中商廣場”改為“中南廣場”，理由除上述四點外，尚有三點：一是中南也同樣可理解為是中南商業(yè)股份有限公司的簡稱，與中商并不矛盾；二是中南位于中南路上，中南路在武昌可以說是“路王”，同時也是內(nèi)環(huán)路主干道；三是中南有中南地區(qū)之地域概念，包容性更大。本項目推廣四大障礙點1.本項目位于武昌區(qū)，一提武昌，人們很自然認為它是一個文教科研區(qū)，似乎與寫字樓關(guān)聯(lián)不大，從而降低了對本項目的認同感。1.對于投資客來講，最關(guān)心的是價格和升值空間以及投資回報問題，對樓盤質(zhì)素的考慮不在首位。1.本項目走的是甲級寫字樓，5A智能大廈。例如配套不全，外觀不氣派，缺乏現(xiàn)代感，從而與競爭對手沒有一個相當明顯的差距。4付款方式的障礙。項目原目標客戶定位為IT行業(yè)，雖有一定道理，面太狹窄。本項目推廣五大突破口2.區(qū)位上主要不提武昌，以免和文教和亞貿(mào)捆在一起，而是提內(nèi)環(huán)線，因為內(nèi)環(huán)線可說是武漢的商務中心，而本項目位于內(nèi)環(huán)線中南路上。這樣提，同時又與亞貿(mào)進行了區(qū)隔，為說明價格比其高提供了有力證據(jù)。價格差，同時又與內(nèi)環(huán)線同質(zhì)樓盤比有價格優(yōu)。本定型。管公司管理，星級服務，可為買家免費提供舉行企業(yè)和產(chǎn)品，價格上的不占優(yōu)，注定該項目要做成功必因此，采取以項目包裝（前面已述，略）回報率），月供一千幾，租不如買（強調(diào)購買的輕松和價媒體廣告（見附頁）B座10—38層為寫字樓，（其中第236層為安全層），即共26層，面積約26000M2。以盡量銷售略差的寫字間。價格策略2．1價格根據(jù)樓層、方向、景觀、間隔制定價差2．32．4如銷售情況好，則微升。付款方式策略3．1營銷節(jié)奏共分五個階段：籌備期，內(nèi)部認購期（主要針對現(xiàn)租戶）公開銷售期，強銷期和續(xù)銷期。因此，唯有給予客戶靈活輕松的付款方式和在投資回報上給予客戶以較高回報和較低風險，方是本項目從市場突圍的突破口。，實行“租轉(zhuǎn)售”策略，所謂“租轉(zhuǎn)售”即本項目現(xiàn)租客戶如欲購買所租寫字樓，可優(yōu)先購買，且有額外優(yōu)惠（免二年物業(yè)管理費）。因此，在市場不明朗的情況下，對現(xiàn)有租戶實行“租轉(zhuǎn)售“策略，這是對承租客戶和貴司可能皆大歡喜而且極其重要的一步。售價為5600元/M2，同時給予贈送兩年物業(yè)管理費的優(yōu)惠政策，則計算如下：該寫字樓原銷售總價為：100M235600元/M2=560000元免該客戶物管費金額為：100M231232=30000元該客戶如實行五成五年分期付款及五成八年銀行按揭，則該客戶付款方式如下：首期五成分五年付清，每年第一個月付清當年款額10%，即56800元該客戶貸款額為：56000350%=28000元該客戶每月供款額為：（280000y10000）3129S38≈3623元（以住房貸款利率計算）該客戶租寫字樓每月所交租金為：5500元每月供款額與每月所交租金比為：55003623=1877元從以上可以看出，該客戶買樓，每月供款僅3623元，比租樓要5500元之交1877元，一年少交22524元，減去每年所交的10％即56000元，客戶一年僅多交33476元，五年多交167380元，八年后就可擁有該寫字樓。同樣，該客戶可采取五成八年銀行按貸方式付款。M2=560000元該客戶每年交給發(fā)展商金額為：560000310%=56000元（第一個月交清）該客戶五年交給發(fā)展商金額為：5600035=280000元每年還返該客戶金額為：560000310%=56000元每年逐月返還客戶金額為：56000247。2=280000元該客戶月供金額為：（280000247。M2該寫字樓正常出租價格為：55元/M2發(fā)展商每年除還返外尚可額外贏利：（554）3100312=9600元發(fā)展商五年內(nèi)除還返外尚可額外贏利：960035=48000元有兩種情況適合采用直銷，一種是目標客戶為普羅大眾，面相當廣，如街頭直銷人員所派保健品類單張，保險公司逐家登門拜訪，此類直銷層次相對較低；一種是目標客戶為某一特定群體，目標相對比較明確，如某些渡假村銷售會員卡等，層次相對較高，對直銷人員的要求也高些。：中商廣場已租客戶、其它寫字樓客戶、金融單位、證券公司、保險公司、企事業(yè)單位、富有的私營企業(yè)主。的客戶，證券金融單位、保險公司、企事業(yè)單位。DM郵寄內(nèi)容：中商廣場單張簡介、中商廣場投資秘笈。DM郵寄時間：于正式公開推廣前一星期左右。優(yōu)惠政策3.行企業(yè)形象和產(chǎn)品展示會，是很多企業(yè)樂此不彼的好事。限在10月10日前租用或購買的客戶，其中租單間的客戶獲二人三日游，大面積租和買的客戶獲三人五日游。五日游可選擇云南昆明、四川九寨溝等地方。，產(chǎn)品可優(yōu)先進入中商購物中心和采購目錄；可優(yōu)先進入中商購物中心設點經(jīng)營；進入中商購物中心的客戶可降低保底額和提成此例。長安園長安科技產(chǎn)業(yè)園是國家級開發(fā)區(qū)——西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的重要組成部分，是西安市西部開發(fā)戰(zhàn)略實施過程中的重點建設項目之一，建成后將成為中國西部最具科技創(chuàng)業(yè)潛力的產(chǎn)業(yè)基地。●市場需求：產(chǎn)業(yè)別墅的誕生源于市場對傳統(tǒng)專業(yè)寫字樓的種種非人性化因素的揚棄，對全新商務辦公理念和方式的需求。park”或“villa●國內(nèi)高檔辦公用房需求日趨增長?！裎靼彩袌黾拔鞅钡貐^(qū)尚無辦公用別墅產(chǎn)品面市。●在全國范圍內(nèi)看，產(chǎn)業(yè)別墅仍為高端稀缺產(chǎn)品。.森根國際：位于北京北苑地區(qū)，是北京第一家具有TOWNHOUSE風格的寫字樓。1＃樓地上地下各1500M2，；3＃寫字樓獨立分為六個單元，2＃樓每單元約800M2，使用率為88%；3＃樓每單元約600M2，使用率為96%。售價10000元/B、西安寫字樓市場簡析：●西安市高檔寫字樓集中在高新西區(qū)、南二環(huán)沿線和城內(nèi)?！衲隙h(huán)寫字樓多為新建項目。市場銷售較好。此區(qū)的寫字樓最大特點是各種商業(yè)配套成熟而豐富，但商務辦公配套及相關(guān)支撐行業(yè)缺乏，平均價格在6000元/?，市場銷售情況不好。二、項目分析二、 產(chǎn)品分析二、 產(chǎn)品類型：產(chǎn)業(yè)別墅是一種升級型且具有填補市場空白功能的產(chǎn)品，其建筑形態(tài)是別墅，而實用功能是商務辦公。●傳統(tǒng)寫字樓的缺點：二、 長時間等電梯，公共交通不好，影響工作效率；b、辦公室不自然通風，自然采光差，造成資源浪費，不利于身體健康；c、有效層高低，造成空間狹小擁擠的感覺；d、員工沒有休息間或休息間條件差；e、停車位秩序差；d、辦公區(qū)附近很少有令人賞心悅目的景觀；f、工作空間死板、缺乏活力，缺少人與自然的對話、缺少人性化、缺少人本關(guān)懷，直接影響工作者的熱情、遏止人的創(chuàng)造欲望和創(chuàng)新精神。產(chǎn)品USP提煉：二、 專案宏觀背景賣點：長安科技產(chǎn)業(yè)園主要優(yōu)勢分析●政策優(yōu)勢n整體規(guī)劃優(yōu)勢：西部大開發(fā)的劃時代戰(zhàn)略背景下，長安園作為國家級開發(fā)區(qū)——西安高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)的重要組成部分，將建成中國西部最具科技創(chuàng)業(yè)潛力的產(chǎn)業(yè)基地；西安市政府的重點項目支持政策以及西安市的南移亦將使產(chǎn)業(yè)園受益非淺。N提供企業(yè)援助：對能迅速形成產(chǎn)業(yè)形象的項目，產(chǎn)業(yè)區(qū)可以政府形式無償資助一部分資金，以支持企業(yè)發(fā)展?！穹占芭涮變?yōu)勢n“一站通”辦公：產(chǎn)業(yè)區(qū)將對入?yún)^(qū)企業(yè)的審批、注冊、登記、立項等一系列手續(xù)實行“一站式”辦公流程，以簡化企業(yè)入?yún)^(qū)程序、提高辦事效率，為企業(yè)尤其是外來企業(yè)提供最大的便利。N完善市政設施：產(chǎn)業(yè)區(qū)為入?yún)^(qū)企業(yè)設置金融、電訊、電信、通訊、郵政、教育及公交等全套機構(gòu)，提供便利高效的市政服務。產(chǎn)業(yè)區(qū)內(nèi)除依據(jù)不同產(chǎn)業(yè)類型劃分相應的園區(qū)外，還規(guī)劃建設有住宅、賓館、公寓、管理中心、商貿(mào)中心、會展中心、圖書中心、藝術(shù)中心及大學、國際中學、“雙語制”小學、幼兒園等設施，滿足入?yún)^(qū)企業(yè)全方位的功能需求。作為國家和地區(qū)政府關(guān)注的重點項目，長安園所蘊涵的潛力與前景成為入駐企業(yè)的信心保證。園區(qū)統(tǒng)一劃分為三大區(qū)域，包括產(chǎn)業(yè)區(qū)、中心管理區(qū)和生活配套區(qū)。N城市經(jīng)營：長安園的開發(fā)商已經(jīng)跳出傳統(tǒng)消費型地產(chǎn)開發(fā)商的范疇，上升至城市運營商的高度。N品牌經(jīng)營：品牌是產(chǎn)品對于各類型客戶最直觀和具有吸引力的整體感受。B、產(chǎn)品本體賣點●產(chǎn)業(yè)別墅是城市動力型地產(chǎn)，是城市建設的核心推進劑；●產(chǎn)業(yè)別墅是長安科技產(chǎn)業(yè)園的示范性項目，是西安、西部甚至全國地產(chǎn)開發(fā)的范例；●產(chǎn)業(yè)別墅是對傳統(tǒng)辦公模式的一場革命，開創(chuàng)全新生態(tài)辦公理念，是辦公物業(yè)的最高形態(tài)——國際新人文商務標準OFFICE的真正體現(xiàn)，；●領先傳統(tǒng)業(yè)態(tài)的商務服務及硬件設施配套；●更高檔次的休閑會所，前所未有的工作享受。項目SWOT分析二、 項目優(yōu)勢：●國內(nèi)領先商務物業(yè)模式，填補了市場空白?！耖_發(fā)商實力雄厚，信譽卓著?！褡鳛殚L安園的示范部分，可借助長安園和高新開發(fā)區(qū)進行市場推廣。C、項目劣勢：●整個產(chǎn)業(yè)園區(qū)政策環(huán)境、投資氛圍及相應配套較差，對外埠和國外企業(yè)進駐造成障礙?！耥椖啃螒B(tài)新穎，市場認知度低。●短期內(nèi)難以引起市場深度認知?！耥椖拷?jīng)管高度不夠。B、目標客戶為綜合實力雄厚的企業(yè)。同時，這類企業(yè)家投資謹慎，對物業(yè)的性價比及升值潛力判斷有較豐富的經(jīng)驗。D、目標客戶行業(yè)細分在市場調(diào)研完成后進行。案名建議：二、 案名剖析：產(chǎn)業(yè)別墅是一個優(yōu)越而人性化的辦公環(huán)境，案名要能體現(xiàn)出：生態(tài)化、園林式；全新的、高檔次的商務模式；空前的、具有第一性的。這一地產(chǎn)模式的推出是為本案成功的關(guān)鍵所在。B、動力型地產(chǎn)互動流程：如下圖所示：動力型地產(chǎn)之精髓是由三大創(chuàng)新帶來三大收益的一個良性互動過程，由這一過程最終形成推動城市發(fā)展的巨大力量。B、價格杠桿運用：●本專案價格杠桿運用策略在一