【正文】 ? 光陰似箭，日月如梭，巨宇花園必須抓時(shí)機(jī)，搶進(jìn)度，才能力保成功。 ? 重慶?；袌鰻I銷策劃有限公司在銷售代理方面擁有豐富的銷售和管理經(jīng)驗(yàn)，特別擅長在區(qū)縣開展房地產(chǎn)銷售代理工作；尤其擅長商業(yè)用房的銷售，擁有客戶資源，加之前期參與項(xiàng)目營銷策劃，熟悉項(xiàng)目情況；可以勝任本項(xiàng)目的銷售代理。 海基策劃 02362811566 44 現(xiàn)場包裝策略： （ 1）項(xiàng)目營銷條件 根據(jù)?；臓I銷策略，在達(dá)成以下條件，才能開盤進(jìn)行銷售。每月規(guī)定銷售任務(wù)，按時(shí)完成任務(wù)的給予重獎(jiǎng)，不能按時(shí)完成任務(wù)的給 予重罰，連續(xù) 3個(gè)月不能完成任務(wù)的立即下崗。 ?；邉? 02362811566 41 人員銷售策略 海基認(rèn)為”巨宇花園“屬于高品質(zhì)樓盤，因此要用高素質(zhì)的銷售人員，?；鶎榇硕蛟煲粋€(gè)全新的銷售團(tuán)隊(duì)。 ?；邉? 02362811566 39 巨宇花園公關(guān)策略 ?；J(rèn)為，永川目前房地產(chǎn)市場競爭已經(jīng)經(jīng)歷過了廣告的“狂轟爛炸”的階段，營銷已經(jīng)開始進(jìn)入 策略階段，消費(fèi)者也不完全是感性的消費(fèi)群體，而是逐漸趨于理性，逐步開始過度到“后營銷時(shí) 代”。 以上促銷策略均是確實(shí)可行。 ?；邉? 02362811566 36 ④ 購房可入戶口 針對永川市外人士購房可辦理戶口入城手續(xù)。 ?；J(rèn)為，巨宇花園可以采取的促銷渠道和手段主要有： ①直銷 最適合的方法就是在明確目標(biāo)客戶的前提下，由業(yè)務(wù)員到單位或茶樓去直接銷售，針對巨宇花園項(xiàng)目定位，?；J(rèn)為可以對以下消費(fèi)者進(jìn)行直銷； ? 公務(wù)員：直接到單位贈(zèng)送有關(guān)宣傳資料 ? 學(xué)校：直接到單位贈(zèng)送有關(guān)宣傳資料 ? 銀行：直接到單位贈(zèng)送有關(guān)宣傳資料 ? 茶樓、餐廳：主要集中在餐飲一條街等地方派發(fā)宣傳資料 ? 可以到主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行宣傳展示，現(xiàn)場購房有禮 ②商場促銷 由于項(xiàng)目較偏，?；ㄗh可在大型商場（如重客?。┖头比A商業(yè)街設(shè)立展示銷售中心，加快銷售進(jìn)程。 海基認(rèn)為：升值銷售的承諾是一擊重拳，成為吸引投資者的重要手段，必能形成帶動(dòng)作用。 對于臨時(shí)缺資金的客戶，開發(fā)商可為客戶代墊 10%的首付款，當(dāng)交房時(shí)，客戶必須償還 10%的代墊資 金；而代墊 10%的資金 ,開發(fā)商不收取任何利息，也不須抵押。 ② 分期付款 目前永川購房者分期付款方式也在逐年減少。 ?；邉? 02362811566 33 八、銷售方式 銷售方式的確定由三方面因素決定：一是目標(biāo)客戶的接受能力；二是開發(fā)商的實(shí)力；三是項(xiàng) 目的具體條件。 ? 再次，必須考慮到銷售價(jià)格呈現(xiàn)上漲趨勢 ? 第四，必須考慮到銷售的難度 ? 第五，必須考慮到地塊的成熟度，日漸形成；人們接受又一個(gè)過程。 ② 入市姿態(tài) 廣告必須大張旗鼓地進(jìn)行，就像現(xiàn)在的元方城市廣場一樣，做到人人知道，人人向往。 ★ 樣板房環(huán)境布置：建設(shè)中檔裝修的樣板間。 ? 項(xiàng)目入市姿態(tài)是指入市的方式，例如是高價(jià)入市還是低價(jià)入市等 ? ?；靖鶕?jù)巨宇花園的項(xiàng)目情況，結(jié)合永川市場的需求情況針對性制定入市策略。開發(fā)商墊付 10%由購房者在 6個(gè)月內(nèi)還清。 制定價(jià)格表的流程是： 確定各種類型房屋均價(jià) 制定樓層差價(jià) /調(diào)整系數(shù) 1 制定朝向差價(jià) /調(diào)整系數(shù) 2 戶型、面積差價(jià) /調(diào)整系數(shù) 3 其它因素引起差價(jià) /調(diào)整系數(shù) 4 各種因素均衡考慮，形成價(jià)格表 (如營銷策略與環(huán)境等） ?；邉? 02362811566 24 由此可知，影響房屋價(jià)格的具體因素有： ① 房屋類型 ② 平面結(jié)構(gòu) ③ 樓層 ④ 朝向 ⑤ 景觀價(jià)值 ⑥ 營銷手段 ⑦ 競爭因素 ⑧ 國家政策及永川地方樓市等 價(jià)格因素是一把雙刃劍，因此海基建議的價(jià)格為中等略偏低，對于巨宇花園的銷售價(jià)格適宜采取 低開高走 的價(jià)格策略。 ? 平面結(jié)構(gòu) 樓層 三層 四層 五層 六層（躍七層） 價(jià)格（元 /m2） 1340－ 1380 1300－ 1340 1260－ 1300 1400 平面 平層 錯(cuò)層 躍層 價(jià)格系數(shù) 海基策劃 02362811566 21 高層電梯房 ? 應(yīng)多建于東方、南方和北方 ? 價(jià)格為 1300— 1700元 /m2左右，總價(jià)控制在 15— 25萬元 /套 ? 預(yù)計(jì) 15— 20萬元左右的中戶型比較暢銷 ? 樓層： 層差為 20元 /層。 因此，本項(xiàng)目可以采取 成本領(lǐng)先 戰(zhàn)略。 ① 總體定位 ? 第一定位：休閑主題 口號：居家就是休閑 ? 第二定位：尊貴品質(zhì)主題 口號：尊崇景致，尊貴人生 ? 第三定位：升值主題 口號：精品樓盤，升值無限 ? 第四定位：服務(wù)主題 口號：酒店物管，禮貌服務(wù) ② 分類定位 ? 住宅： ? 品質(zhì)定位：花園小區(qū)，休閑生活 ? 服務(wù)定位：酒店物管，禮貌服務(wù) ? 商業(yè)： ? 永川最大的專業(yè)市場 ?；邉? 02362811566 13 功能定位 住宅： ① 樓盤 3A智能化 ? 安防 ? 消防 ? 管理 ② 配套齊全 ? 生活設(shè)施 ? 商業(yè)設(shè)施 ? 健身設(shè)施 ? 兒童游樂設(shè)施 ? 休閑設(shè)施 ③ 精致景觀 ? 入戶大花園 ? 精致景觀 ? 高品質(zhì) “巨宇花園”住宅在功能定位的策略是“現(xiàn)代化”、“安全化”、“精致化”、“景觀化”： 商場： ① 中天 .家居城 ② 中天 .休閑街 海基策劃 02362811566 14 身份定位 意將人與建筑物聯(lián)系起來 ?；J(rèn)為“巨宇花園”項(xiàng)目的身份定位 ① 整體定位 ? 文化底蘊(yùn)與個(gè)人修養(yǎng) ? 尊貴身份 ? 成功人士 ② 分級定位 ? 住宅：有一定檔次的人的舒適生活（康居生活） ? 市場：永川規(guī)模最大、檔次最高、品類最齊的首個(gè)專業(yè)大市場 總之，?；J(rèn)為巨宇花園的市場定位就是：“建筑精品、尊貴身份”，打造成永川“富人區(qū)”，成為永川中高檔社區(qū)的代名詞。具有一些先天性無法克服的缺點(diǎn)。寓意繁榮昌盛。 突出項(xiàng)目商住特點(diǎn)，既體現(xiàn)住宅的特點(diǎn)，更需展示商場的特性，名副其實(shí)。 ② 成本分析 通過項(xiàng)目策劃可知，本項(xiàng)目投資開發(fā)成本較高，啟動(dòng)資金需求大，因此永川很少有本地開發(fā) 商能進(jìn)行開發(fā)建設(shè)。 ?；邉? 02362811566 6 裝飾和設(shè)備 ① 以清水房為主，其次可配套約 10%的裝修房 ② 情調(diào)以溫馨為主 ③ 安防設(shè)備自動(dòng)化，具有入樓閉路監(jiān)控設(shè)備 ④ 通訊、寬帶齊備 ⑤ 外墻裝飾以中高檔石材為主 功能配置 ① 小區(qū)體育設(shè)施齊備，配有籃球場、羽毛球場和網(wǎng)球場、游泳池、室內(nèi)乒乓球等設(shè)施 ② 教育設(shè)施不配備，但需要尋找合作單位 ③ 商業(yè)設(shè)施配備中高檔會(huì)所及網(wǎng)吧、茶樓等。佳禾雅苑、楓丹 特別是建設(shè)中高檔住宅不是國家鼓勵(lì)的項(xiàng)目，國家主要扶持經(jīng)濟(jì)適用房和安居工程。 基于如此，?；ㄟ^市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)： ① 永川市中等及以上收入者均有較強(qiáng)的購房欲望； ② 人們對中高檔封閉式花園小區(qū)具有較大的需求。 海基認(rèn)為這些是對項(xiàng)目形成的有利因素，但?；舱J(rèn)為“巨宇花園”在銷售方面面臨很大的困難和壓力，這些銷售之中的困難和壓力主要來自于： 從項(xiàng)目困難來看： ① 單體樓的市場需求逐漸減少，項(xiàng)目必須建設(shè)帶有花園的小區(qū)；否則銷售困難； ② 項(xiàng)目位置較偏，目前道路還未形成； ③ 項(xiàng)目商業(yè)開發(fā)和銷售有一定難度；但如果不開發(fā)商業(yè)，項(xiàng)目盈利性 大大降低。目前國家出臺的調(diào)控房市的主要政策包括以下內(nèi)容： ◆ 提高房地產(chǎn)貸款利率 ◆ 提高按揭門檻 ◆ 限制轉(zhuǎn)按揭 ◆ 土地實(shí)行公開招標(biāo)拍賣 ◆ 限制房地產(chǎn)市場價(jià)格 ◆ 提高樓盤銷售條件 ◆ 對房地產(chǎn)前期運(yùn)作的項(xiàng)目貸款難度提高。綠韻堡、北岸領(lǐng)秀等 。 ④ 小區(qū)配置休閑、健身和兒童設(shè)施 ⑤ 商場建設(shè)整體商場，形成專業(yè)市場 ?；邉? 02362811566 7 物業(yè)管理 擬將打造永川第一品牌，以服務(wù)品質(zhì)取勝。 為有效提高開發(fā)利潤，降低開發(fā)成本，?；ㄗh控制以下成本： ? 土建成本：盡量實(shí)現(xiàn)公開招標(biāo)，使房屋修建成本至少降低 5% ? 園林景觀：盡量利用本地資源，盡量減少投入，預(yù)計(jì)可降低 10%的成本 ? 道路建設(shè)：實(shí)現(xiàn)人車分流，可以減少車道長度和寬度，節(jié)約成本 10% ? 稅費(fèi)：向政府爭取優(yōu)惠政策，預(yù)計(jì)可節(jié)約近 2021萬的稅費(fèi)和配套費(fèi)的 1/2 ? 土地成本：這是彈性最大的項(xiàng)目，力爭最低價(jià)格 ? 零星工程：合理規(guī)劃建筑施工進(jìn)度，規(guī)范建筑工程，減少零星工程、重復(fù)工程、 因此，?；J(rèn)為只要“巨宇花園”項(xiàng)目管理得當(dāng)，能夠節(jié)約成本。 ② 項(xiàng)目樓宇單元名稱 由于項(xiàng)目具有 2種不同類型的建筑（多層和高層），其檔次有較大差別，因此海基認(rèn)為樓盤名稱根據(jù)建筑類型來加以區(qū)分。例如： ? “盛世坊”、 ? “盛景坊”等 ? 高層 以“閣”來命名，寓意錦繡前程。只有通過規(guī)劃設(shè)計(jì)和營銷技巧來淡化其影響，盡快開發(fā)，否則這種業(yè)態(tài)會(huì)很快過時(shí)。