本田銷售員培訓(xùn)基本教材-閱讀頁
2025-02-01 05:00本頁面
【正文】 仇 ， 難以合作 。 相處 方式 服務(wù)的時代 不管我們把這一社會叫做什么 ， 我們已經(jīng)進入了由從事服務(wù)的公司而不是從事制造的公司占主導(dǎo)地位的時代 ， 這種新時代的消費者對服務(wù)質(zhì)量的重視已遠遠超過了對其他因素的重視 。 在展廳內(nèi)與顧客接觸 接待 1）除非通過鼓動宣傳，否則參觀展示廳的顧客數(shù)量不會多 2）到達展示廳后，顧客會將展示廳的氣氛和服務(wù)與競爭對手的相比較，如果不滿意，他們就可能會轉(zhuǎn)向去競爭對手那里 3）來展示廳的很多顧客將去競爭對手的展示廳，或是參觀完競爭對手的展示要之后來的（已查閱了競爭對手的資料和有關(guān)價格、優(yōu)惠條件等） 4）來展示廳的多數(shù)顧客對廣州本田轎車感興趣（很多人心里已有了特定車型） 5）潛在顧客不情愿給出他們的地址，但當(dāng)他們給出了地址，心底會期望著銷售人員與其進行聯(lián)系 小結(jié)： 在展廳內(nèi)與顧客接觸 接待 在展示廳與顧客談話舉例（初次面談） 反應(yīng) 要點 問候 起立 ， 以愉快的聲調(diào)打招呼 介紹展示的車 從顧客注視的地方開始介紹 （ 例如 ， 當(dāng)顧客看時 ， 您可以問 “ 您正考慮 ╳ ╳ ╳ ╳ 型車嗎 ？ ” ） 收集信息介紹產(chǎn)品 “ 如果您能抽出時間 ， 請坐一下好嗎 ？” 依據(jù)產(chǎn)品目錄介紹產(chǎn)品 ， 同時收集有關(guān)信息 ， 例如顧客的姓名 、 地址 、 現(xiàn)有車輛 、 年款 /車型 、 （ 強制性檢測月份 ） 、用途 、 現(xiàn)有車輛狀況 、 家庭成員組成等。鼓勵試駕駛 詢問顧客的姓名 、 地址和電話號碼 （ 使用首次接洽卡 ） 約定拜訪顧客 。 致謝 “感謝您的光臨 。目送顧客走向他的轎車 顧客參觀展示廳后的幾天內(nèi)電話預(yù)約去其家中拜訪 。 而應(yīng)明確告訴對方公司名稱 ， 從而直奔主題 ， 如 “ 您好 ， 這里是某某公司辦公室 ， 請講 。 如超過三分鐘或商討正式的事情可以考慮面談或以書面的方式來商討 ， 如通話時間較長 ， 需征求對方的同意 。 如超過三遍要主動向?qū)Ψ街虑?， 如 “ 對不起 ， 讓您久等了 。所以在接聽電話時要杜絕一切不良的聲音 ， 如同事間的談話聲 、 喝水聲 、 吃東西聲等等 。 背景音控制原則 主方要把電話的主動權(quán)交由對方 ， 這里包括結(jié)束電話的權(quán)力也交給對方來處理 ， 主方不得主動掛斷電話 ， 要等對方掛完電話后 ， 主方才可掛斷電話 。 就是要記 where\who\when\why\what\ ， 重要電話結(jié)束前要復(fù)述要點 。 如果的確有緊急事情 ， 則向?qū)Ψ街虑?。 ” 對方方便的時間原則 在工作中時常會碰到不愉快的事情 ， 同時也會接到一些打錯的電話 ， 再加上有時生活中有很多不開心的時候 ， 另外還有投訴電話 ， 這時 ， 需要善于控制自己的情緒 ， 并要注意調(diào)整自己的情緒 。 情緒控制原則 2. 洽談 （ 1） 產(chǎn)品說明 （ 2） 試乘試駕 （ 3） 深入洽談 凱 凱 凱 凱 為了引導(dǎo)消費者選購公司的產(chǎn)品和服務(wù)，銷售人員需要了解消費費者的購物行為，并有效運用各種銷售技巧 (AIDMA理論 ) 注意 興趣 愿望 印象 行動 2. 洽談 凱 凱 注意： Attention 展現(xiàn)其商品使之能夠吸引消費者的注意力 興趣： Interest 讓顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣并希望很好地了解商品 愿望： Desire 引導(dǎo)消費者對購買并使用商品的 情況進行設(shè)想， 并由此激發(fā)其擁有和使用這一商品的愿望。 ： Features 特性 Advantiges 優(yōu)勢 Benifits 利益 Evidence 證據(jù) 2. 洽談 凱 凱 Ffeature 指的是產(chǎn)品 的特質(zhì)、特性等方面的功能，以及它是如何用來滿足顧客的各種需要的。 特別提醒：你要深刻發(fā)掘所賣產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力去找到那些被忽略的、沒想到的特性。 列出盡可能多的優(yōu)勢，從最直接、最明顯的到間接、隱含的、想得越多、越細越好。 2. 洽談 凱 凱 Bbenefits 利益推銷已成為推銷的主流理念，它強調(diào)的是：通過我的產(chǎn)品，你能得到什么樣的利益和好處，實實在在的利益和好處。 特別提醒：你絕對不能停留在證明自己的產(chǎn)品如何優(yōu)越這個層次，你一定要更進一步，要強調(diào)顧客如何通過自己的產(chǎn)品來獲得實實在在的利益。但許多時候這個“沒有好處”并不是真的沒有好處，而是他沒有認識到好處，因此就需要你來點醒他。 為了使證據(jù)真正發(fā)揮作為，所有材料必須具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實性、可第三方獲得性等一流證據(jù)的必要條件。 高明之處是：關(guān)于證據(jù)，我是主動提出的，不用顧客來催，這樣就顯得自信十足。給來首次保養(yǎng)的用戶發(fā)thank you letter 通知發(fā)車日 . 決定時間段（請?zhí)丶s店代上牌時）說明上牌所需文件建立用戶檔案發(fā)出thank you letter1～2日后電話詢問車輛狀況并確認首次保養(yǎng)的預(yù)約給用戶發(fā)新年賀卡、生日賀卡用戶聯(lián)誼會將首次保養(yǎng)情況登記入用戶檔案銷 修銷銷修銷修修修修銷銷修銷( 用戶本人自上牌 )向用戶提供上牌所需文件（請?zhí)丶s店代上牌時）從用戶處拿到上牌所需文件發(fā)車后用戶跟蹤服務(wù)方法 廣州本田汽車 特約銷售服務(wù)店 日期： 年 月計劃 實際 期限 實際 期限 實際 預(yù)約 實際1234567891011121314151617181920合計達成率用 戶 跟 蹤 服 務(wù) 管 理 板首保備注序號 用戶 銷售員發(fā)車儀式致電購車日期 感謝信用戶跟蹤管理板舉例 祝愿各位成功！ 謝謝！
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1