產(chǎn)品技術(shù)生命周期培訓(xùn)-閱讀頁(yè)
2025-01-29 08:09本頁(yè)面
【正文】 門的你有機(jī)會(huì)從一開始就占據(jù)的縫隙市場(chǎng)做為目標(biāo)市場(chǎng)，迫使你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手退出這個(gè)縫隙市場(chǎng)，把它做為未來發(fā)展的基礎(chǔ)。這種方法在 1944年對(duì)盟軍有用，對(duì)各種高科技公司也管用。企業(yè)可以有效的發(fā)展樣板、附屬支持、內(nèi)部流程和文檔的基礎(chǔ)。這個(gè)邊界越小越緊密，越容易建立和傳播口碑。大多數(shù)無法穿越裂谷的公司面對(duì)主流市場(chǎng)的大量機(jī)會(huì)時(shí)，失去了集中的焦點(diǎn)，追逐每一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，最終發(fā)現(xiàn)他們自己無法贏得任何一個(gè)實(shí)用主義購(gòu)買者。通過把所有的力量集中在這么小的一個(gè)領(lǐng)域，我會(huì)大大增加成功的機(jī)會(huì)。于是雖然理論上被廣泛接受，卻很少被實(shí)行。如何生火 ? 生火是那些童子軍們都能解決的問題。再容易不過了。 捆好的報(bào)紙就像你的促銷預(yù)算，木頭代表主要的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。當(dāng)手寫計(jì)算機(jī)出現(xiàn)時(shí)，象 Go和Momenta 這樣的公司很快就燒完了市場(chǎng)營(yíng)銷的數(shù)百萬(wàn)美金而一無所獲。 ? 這不是火箭科學(xué)，而是一種紀(jì)律。大多數(shù)高科技的領(lǐng)導(dǎo)者做市場(chǎng)選擇時(shí)，都會(huì)回避做出縫隙市場(chǎng)的承諾。這些領(lǐng)導(dǎo)者不是不知道細(xì)分市場(chǎng)。真正的原因很簡(jiǎn)單：我們沒有也不愿意接受任何要求我們?cè)谀承┦袌?chǎng)、某些時(shí)間、因?yàn)槟撤N原因而停止銷售的紀(jì)律。 在裂谷階段銷售驅(qū)動(dòng)的后果是致命的。這就是說，建立可以影響他人的實(shí)用主義者用戶群，這些用戶能夠?yàn)槲覀兲峁┻M(jìn)入其他主流市場(chǎng)的前景。為了做到這一點(diǎn)，我們必須確保顧客得到的不僅僅是產(chǎn)品，而且全套產(chǎn)品解決方案 ? ） ? 細(xì)分，細(xì)分，再細(xì)分。這是因?yàn)閷?shí)用主義者認(rèn)為你是這一領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，從那開始，他們希望你在那里。主流用戶會(huì)抱怨你缺乏某些特性，堅(jiān)持要你升級(jí)支持。結(jié)果這個(gè)擁有的市場(chǎng)有可預(yù)測(cè)的收入和極低的銷售成本，成為不景氣時(shí)的避風(fēng)港。如果你無法承諾實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，主流市場(chǎng)的機(jī)遇不會(huì)垂青于你。絕不是越大越好，而是取決于你的銷售目標(biāo)。 ? 進(jìn)入主流市場(chǎng)就像做賊。成功的裂谷
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