銷售壓力管理培訓(xùn)ppt課件-閱讀頁
2025-01-29 05:57本頁面
【正文】 _________________________ 2. __________________________ 3. __________________________ 第五單元：認(rèn)識(shí) EQ與溝通 優(yōu)先順序 承諾 主題 縮小 三種不同類型的問題 類 型 特 征 作 用 開放式問題 ? 使用什么，如何，為什么和請(qǐng) 等詞語 ? 不能用 “ 是 ” 或 “ 否 ” 來回答 ?發(fā)掘?qū)Ψ降南? 法和觀點(diǎn) 探究式問題 ?更加具體化，使用多少，多久， 誰，哪里，何時(shí)等詞語 ?縮小所收集的 信息范圍 封閉式問題 ?用 “ 是 ” 或 “ 否 ” 來回答 ?限制所能收集 信息的范圍 沖突產(chǎn)生的原因 ? 目標(biāo)相互矛盾 ? 定位、角色、區(qū)域的不協(xié)調(diào) ? 溝通失敗 ? 對(duì)現(xiàn)實(shí)的不同理解 ? 意識(shí)形態(tài)差異 第五單元：認(rèn)識(shí) EQ與溝通 解決沖突的手段 ? 明確相互依賴關(guān)系 。 ? 征求反饋意見 。 ? 說明沒有解決沖突的后果 。 聽演講的唯一目的就是學(xué)習(xí) . 典型的生意人 ,會(huì)過濾電話及訪客 . 不花時(shí)間在無謂的閑聊 . 外表干凈 ,穿著合理 ,井然有序 . ※ 他們是很脆弱的談判者找出對(duì)方評(píng)估游戲的規(guī)則 ,設(shè)法在該讓步的地方退讓 ,他們自然就會(huì)放棄他們的條件 . 第五單元：認(rèn)識(shí) EQ與溝通 二 . 表現(xiàn)型 —— 過度熱心派 友善而開放 ,很少過濾電話 . 會(huì)在辦公室放家人的照片 . 喜歡觀賞刺激的運(yùn)動(dòng) . 聽演講的目的是與興趣相仿的人接近 . 幾乎沒有時(shí)間管理的觀念 . 討厭面對(duì)壓力 ,所以常先設(shè)障礙 . 不喜歡改變 . ※ 他們希望每個(gè)人都快樂 ,談判的重點(diǎn)不是贏 . 第五單元：認(rèn)識(shí) EQ與溝通 四 . 分析型 ——專業(yè)實(shí)際派 對(duì)一般人而言是個(gè)外星人 ,口袋里有量尺 ,手表有各種功能 , 出門不帶計(jì)算機(jī)像沒穿衣服等 . 重視細(xì)節(jié) ,永遠(yuǎn)認(rèn)為資訊不足 . 喜歡整齊 ,有條理 . Fred Wiersema 價(jià)值法則一：經(jīng)營的卓越性 描述： 經(jīng)營卓越的公司所提供的品質(zhì)、價(jià)格與易購性，是市 場中其他競爭對(duì)手所望塵莫及的，他們既非產(chǎn)品服務(wù) 的創(chuàng)新者，也不是以一對(duì)一的方式來耕耘與客戶之間 的關(guān)系，他們只是執(zhí)行得非常出色，并且保證他們的 客戶絕對(duì)可以得到最低的價(jià)格與 /或有價(jià)值的服務(wù)。他的實(shí)踐者會(huì)專注地提供客戶超越現(xiàn)狀的產(chǎn)品與服務(wù)，一位產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)其客戶所做的提案，才是最好的產(chǎn)品。Johnson ? 新力 第六單元：高效的關(guān)系營銷 價(jià)值法則三：客戶親密性 描述： 一間將價(jià)值傳送給客戶并且與客戶建立親密關(guān)系的公司，他 與客戶之間就像是那些勤于敦親睦鄰的好鄰居一樣。他們所奉行的座右銘是： “ 我們關(guān) 心你與你的需求， ” 或是 “ 我們給你最好的整體解決方案。 客戶親密性公司實(shí)例 ? Four seasons Hotel ? IBM ? 上海波特曼酒店 ? 臺(tái)北亞都飯店 第六單元：高效的關(guān)系營銷 交易營銷 （ TransactionMarketing) ?以產(chǎn)品核能為核心 ?不太重視客戶服務(wù) ?質(zhì)量問題被看成主要是一個(gè)生產(chǎn)問題 第六單元：高效的關(guān)系營銷 關(guān)系營銷（ RelationshipMarketing) ?以產(chǎn)品或服務(wù)給顧客所能帶來的利益為核心 ?高度重視顧客服務(wù) ?與顧客保持密切關(guān)系 ?強(qiáng)調(diào)以市場為導(dǎo)向，把服務(wù)與質(zhì)量有機(jī)地結(jié)合起來， ? 著眼于贏得 顧客，擁有顧客 第六單元：高效的關(guān)系營銷 關(guān)系營銷分類 關(guān)系的性質(zhì) 關(guān)系目的 聯(lián)盟 伙伴 交易 合作 事先的 正進(jìn)行的 運(yùn)做的 戰(zhàn)略的 第六單元：高效的關(guān)系營銷 反映顧客忠誠的關(guān)系營銷梯級(jí)表 強(qiáng)調(diào)新客戶 (招攬顧客 ) 鼓吹者 支持者 長期客戶 現(xiàn)實(shí)買主 潛在顧客 強(qiáng)調(diào)發(fā)展 (長期擁有顧客 ) 第六單元：高效的關(guān)系營銷 * 運(yùn)用銷售工具 * 客戶推 薦 名單 建立一份高效率的客戶資料卡： 1. 基本資料 ? 請(qǐng)將自己烙印在客戶心上 ★ 生日 2. 教育情報(bào) ★ 學(xué)歷 ★ 獲獎(jiǎng) ★ 擅長 3. 家庭情報(bào) ★ 家人生日 ★ 特殊紀(jì)念日 ★ 子女教育 4. 人際情報(bào) ★ 交友情況 ★ 人際觀點(diǎn) 5. 事業(yè)情報(bào) ★ 就業(yè)經(jīng)歷 ★ 事業(yè)目標(biāo) ★ 現(xiàn)職態(tài)度 6. 生活情報(bào) ★ 健康狀況 ★ 餐飲喜好 ★ 休閑習(xí)慣 ★ 運(yùn)動(dòng)喜好 ★ 成就感 7. 內(nèi)涵情報(bào) ★ 個(gè)性分析 ★ 宗教信仰 ★ 個(gè)人禁忌 ★ 書與電影的喜好 第六單元：高效的關(guān)系營銷 總結(jié) 問題與答疑 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃 結(jié)束語 保持高度健康意識(shí) ? 生活很重要 ? 事業(yè)很重要 ? 快樂很重要 ? 健康最重要 敬祝各位身體健康，開心工作！ 朋 友 這些年 一個(gè)人 風(fēng)也過 雨也過 有過淚 有過錯(cuò) 還記得堅(jiān)持什么 真愛過 才會(huì)懂 會(huì)寂寞 會(huì)回首 終有夢 終有你 在心中 朋友 一生一起走 那些日子 不再有 一句話 一輩子 一生情 一杯酒 朋友 不曾孤單過 一聲朋友 你會(huì)懂 還有傷 還有痛 還要走 還有我＊ 每個(gè)婦女的愿望 “你是一名飛行員 ， 但你駕駛的飛機(jī)在飛越非洲叢林上空時(shí)飛機(jī)突然失事 ， 這時(shí)你必須跳傘 。 在 14樣物品中 ， 先以個(gè)人形式把14樣物品以重要順序排列出來 ， 把答案寫在第一
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