置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)ppt課件(2)-閱讀頁(yè)
2025-01-26 18:14本頁(yè)面
【正文】 力不同，寬容與忍耐的結(jié)果是要達(dá)到既定的目標(biāo)；而逆來(lái)順受的人，則是因?yàn)橛休^強(qiáng)的妥協(xié)性。善于傾聽(tīng)的另一層含義便是善于交談，因?yàn)槭蹣亲罱K是通過(guò)與客戶的交談達(dá)到目的的。 ：對(duì)消費(fèi)者的不同要求及時(shí)作出正確反應(yīng)。接一帶二招待三。 售樓前做到三相信 （ 1）相信自己所推銷的樓盤 （ 2）相信自己所代表的公司 （ 3）相信自己的營(yíng)銷能力 第三章 置業(yè)顧問(wèn)接洽客戶與客戶分析要訣 商品銷售的五個(gè)步驟 （ 1）建立和諧 （ 2）引發(fā)興趣 （ 3）提供解答 （ 4）引發(fā)動(dòng)機(jī) （ 5）完成交易 房產(chǎn)銷售的三個(gè)主要環(huán)節(jié) （ 1）推銷產(chǎn)品首先推銷自己： 初次和客戶見(jiàn)面，至少應(yīng)該讓客戶有和你說(shuō)話的欲望，要使自己為客戶所認(rèn)可，另一方面要注重個(gè)人修養(yǎng)。 （ 2）讓客戶了解產(chǎn)品： 當(dāng)你和客戶建立了朋友般的信任關(guān)系，介紹產(chǎn)品便有了一個(gè)很好的基礎(chǔ)，但介紹產(chǎn)品不是泛泛而談，它是建立在對(duì)產(chǎn)品切實(shí)了解基礎(chǔ)之上。 （ 3）技巧促成成交： 縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導(dǎo)下，幫助其迅速做出最終的選擇。 置業(yè)顧問(wèn)觀察客戶的五個(gè)要訣 （ 1）眼觀四路，腦用一方 （ 2）留意人的思考方式 （ 3）信息的傳遞 當(dāng)客戶產(chǎn)生購(gòu)買的意思后，通常會(huì)發(fā)出如下的信號(hào)： 客戶的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等。 3）對(duì)售樓員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)。 5）對(duì)目前正在使用的商品表示不滿。 7）接過(guò)售樓員的介紹提出反問(wèn)。 （ 4）身體語(yǔ)言的觀察及運(yùn)用 通過(guò)表情與姿態(tài)觀察客戶在購(gòu)買過(guò)程中意愿的轉(zhuǎn)換?？蛻舻拿娌勘砬閺哪弧岩?、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神彩，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；嘴唇開(kāi)始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。 （ 5）引發(fā)購(gòu)房動(dòng)機(jī) 每個(gè)客戶都有潛在購(gòu)買動(dòng)機(jī)，可能連他自己都不知道，置業(yè)顧問(wèn)的責(zé)任就是 “ 發(fā)掘 ” 這個(gè)潛在動(dòng)機(jī)。置業(yè)顧問(wèn)切忌認(rèn)為客人無(wú)心買樓而采取冷漠或?qū)α⒌膽B(tài)度，不要等客戶詢問(wèn)，而是主動(dòng)招呼，主動(dòng)
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