【正文】 的企業(yè) 88 企業(yè)競爭性情報(bào)工作做什么？ 一、宏觀政策、市場環(huán)境、技術(shù)趨勢類： 主要包括 1. 企業(yè)外部的政治環(huán)境： 進(jìn)出口政策、外匯與稅收制度、國有化政策與社會治安等； 2. 經(jīng)濟(jì)與具體市場環(huán)境： 如宏觀經(jīng)濟(jì)形勢、地區(qū)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、政策，人均收入與可支配收入、消費(fèi)模式等； 3. 基礎(chǔ)設(shè)施與人力資源環(huán)境： 如科教文化設(shè)施的分布與服務(wù)水準(zhǔn)、交通通信能源的方便快捷、受過良好教育與培訓(xùn)的勞動力的數(shù)量與薪資水平等； 4. 法制與社會文化環(huán)境： 如高效廉潔的司法機(jī)關(guān)、無歧視性且與國際接軌的法律、良好的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)，健康開放的社會生活方式、積極向上的文化氛圍等。但一般而言，主要應(yīng)包括以下幾個(gè)方面： （一）企業(yè)的基本情況： 如公司的地址、聯(lián)絡(luò)方式、性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、法人代表姓名、注冊資本、審批機(jī)關(guān)、股權(quán)分布、關(guān)聯(lián)機(jī)構(gòu)等。 （三）公司核心產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售狀況： 性能價(jià)格比、功效、技術(shù)領(lǐng)先性、生產(chǎn)目標(biāo)與現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)能力（廠房與生產(chǎn)線數(shù)量與規(guī)格），銷售額與銷售政策。 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 90 企業(yè)競爭性情報(bào)工作怎么做？ （五）市場銷售： 銷售額、銷售區(qū)域、重點(diǎn)市場、庫存情況、客戶類別、數(shù)量及分布，營銷管理政策與營銷的架構(gòu)、策略，呆死帳管理等。 （七）財(cái)務(wù)與資信狀況： 注冊資本與實(shí)有資本、開戶行與開戶日期、平均存款余額與信用等級、企業(yè)負(fù)債額與曾獲得過的最大信用額、是否有無正當(dāng)理由拖欠客戶應(yīng)收帳款的歷史。 （九）根據(jù)以上各條而作出的針對該目標(biāo)企業(yè)的核心能力、最短木塊、可能面臨的機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)的綜合分析判斷。 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 93 ? 產(chǎn)品 (product)、價(jià)格 (price)、地點(diǎn)（ place)、促銷（ promotion)四個(gè)方面構(gòu)成了市場營銷的整個(gè)內(nèi)容。所以，常把市場營銷中的四個(gè)方面簡稱為 4P。以合適的有競爭力的價(jià)格，通過最方便的渠道把產(chǎn)品 /服務(wù)銷售給顧客以求占取更多的市場份額。成功的促銷能增強(qiáng)本企業(yè)的競爭力，但是這四個(gè) P怎樣靈活配置、有重點(diǎn)地加以強(qiáng)化才能取得最佳效果呢？問題在于做好“ 市場營銷計(jì)劃” 三、 制定市場營銷計(jì)劃 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 95 （ 1）產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品：指你（計(jì)劃）向顧客銷售的東西 。更何況服務(wù)業(yè)的產(chǎn)品本身就是提供的服務(wù)（理發(fā)、運(yùn)動等等）。 ? 練習(xí) 15是創(chuàng)業(yè)者學(xué)員必須 認(rèn)真 做好的題目 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 96 （ 2）價(jià)格 ?價(jià)格是你的產(chǎn)品 /服務(wù)要換回來的貨幣數(shù) 。 ? 讀一讀 25頁的故事（十）就知道定價(jià)的大概情況了。 ? 在什么地方?jīng)Q定了你的產(chǎn)品 /服務(wù)是否能很方便、低成本地傳遞到顧客手里，而且你的地點(diǎn)是不是人氣興旺也決定了顧客的多寡。 ? 讀一讀故事（十一）就知道選擇地點(diǎn)也是因商而異的了。 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 98 （ 4）促銷 ? 促銷 就是利用某種強(qiáng)化手段向顧客們傳遞信息吸引他們來購買產(chǎn)品 /服務(wù)。 ? 促銷含四種方式 ：人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣。 ? 廣告 ——通過媒體或招貼小冊子、價(jià)格表、名片、標(biāo)志品來招徠顧客 ? 公共關(guān)系 ——樹立誠實(shí)不欺、優(yōu)質(zhì)守信的形象取得人們的好感，往往也借助媒體發(fā)布利好信息為自己的企業(yè)作宣傳來影響顧客。設(shè)法用降價(jià)、獎勵(lì)、禮品、表演來影響顧客，使之有得到更多利益的感覺而成為顧客。 練習(xí) 19是創(chuàng)業(yè)者學(xué)員也應(yīng)重視的一個(gè)題目 補(bǔ)充營銷 4R理論 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 99 市場調(diào)研概述 市場經(jīng)濟(jì)適者活 買賣無常巧斟酌 商海茫茫須穩(wěn)舵 財(cái)源滾滾任拼搏 市場調(diào)研是企業(yè)了解市場、獲得市場信息的重要途徑和 方法，是企業(yè)進(jìn)行營銷決策、改善經(jīng)營管理的基礎(chǔ)和工具 因此，掌握市場調(diào)研的內(nèi)容、步驟和方法，是掌握市場動 態(tài)、搞活市場營銷的前提條件。 ? 市場基本狀況調(diào)查： 包括市場的規(guī)模、市場的總體需求量、市場的動向、同行業(yè)各單位的市場占有率等等。 ? 消費(fèi)者以及消費(fèi)者行為調(diào)查： 主要包括消費(fèi)者的生理特征、心理狀態(tài)、購買動機(jī)、購買習(xí)慣、購買偏好等。 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 101 一、市場調(diào)研的基本內(nèi)容 ? 有關(guān)市場政策、規(guī)定的調(diào)查： 主要包括政府及其職能部門對市場的政策、法規(guī)變化的調(diào)查。主要包括競爭對手是誰；競爭對手所有商品的一覽表；每種產(chǎn)品的價(jià)格與特征；商品的銷售量、市場占有率、成長率；其銷售的形態(tài)、途徑以及經(jīng)銷商的數(shù)量 ； 它的廣告宣傳費(fèi)用以及廣告的方式；競爭對手商品和廠牌的知名度與美譽(yù)度。 ? 影響銷售的自然因素調(diào)查：主要包括氣候狀況 、 地理?xiàng)l件 、 自然災(zāi)害等 。 ? 銷售推廣調(diào)查： 包括哪種 推銷方式好 、 廣告媒體如何選擇 、 儲存成本高低等 。 ②設(shè)計(jì)調(diào)查表。 ㈢現(xiàn)場調(diào)查 注意調(diào)查人員的培訓(xùn)（即幫你調(diào)查的人） ㈣整理分析調(diào)查材料 ㈤編寫調(diào)查報(bào)告 主要內(nèi)容：調(diào)查過程概述、目的、結(jié)果、結(jié)論與建議 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 104 三、市場調(diào)研的基本方法 ? 觀察法 ：所謂觀察法，就是調(diào)查者在調(diào)查現(xiàn)場有目的、 有計(jì)劃、有系統(tǒng)地對調(diào)查對象的行為、言辭、表情進(jìn)行觀 察、記錄，以取得第一手資料的方法。 在市場調(diào)查中，可用以下兩種形式來進(jìn)行： 直接觀察法 ：就是調(diào)查者親臨售貨點(diǎn)，通過觀察消費(fèi)者對 商品的反映以及成交額，來了解消費(fèi)者對該產(chǎn)品的需求、 態(tài)度和市場供求趨勢。 間接觀察法 ： 就是調(diào)查者不必親臨售貨點(diǎn)，而只是通過間 接資料來觀察與了解市場與消費(fèi)者的動向。 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 105 三、市場調(diào)研的基本方法 ? 實(shí)驗(yàn)法 ： 實(shí)驗(yàn)法是指有目的地控制一定的條件或創(chuàng)設(shè)一 定的情境，以引起實(shí)驗(yàn)對象的一定反應(yīng)或行為的一種研究 方法。如 試驗(yàn)小量產(chǎn)品投放市場、試銷等。詢問 法大致可分為三種形式，即面談、電話、問卷調(diào)查。根據(jù)被調(diào)查者的人數(shù)多少分為個(gè)別調(diào)查和 小組座談形式。但這種方式的缺點(diǎn)是調(diào)查費(fèi)用高。它的優(yōu)點(diǎn)是迅速快捷，許多在直接 面談中有所不便的話題也能在電話中進(jìn)行討論。所以電話調(diào)查一定 要預(yù)約通話時(shí)間。 問卷調(diào)查的優(yōu)越性在于：省時(shí)、省事。但也存在一些問題，最主要的 就是往往回收率不高。為保證問卷調(diào)查的效果，有些廠商 們采取了以下一些措施：隨信函饋贈一件小 禮品；回收在問卷填寫者可獲得某種抽獎的 資格。 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 108 四、預(yù)測你的銷售 ? 闡述預(yù)測的重要性 ? 業(yè)主如果能比較準(zhǔn)確地估計(jì)自己企業(yè)每個(gè)月乃至一年、二年的產(chǎn)品服務(wù)銷售量，那么就能計(jì)算自己的企業(yè)能否盈利。每種辦法都從社會調(diào)查出發(fā)。 （ 2）與同類企業(yè)進(jìn)行對比 ——模擬式地得出銷售預(yù)測量。 （ 4）爭取定單和購買意向書 ——從而推斷銷售量。 這五種方法究竟用一種還是同時(shí)選用某幾種，視你的需要與可能。 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10月 11月 12月 300 600 800 1000 1200 1200 1200 1200 1200 1200 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 111 練習(xí) 8——從中學(xué)習(xí)更多的銷售預(yù)測的知識 ? 在做習(xí)題 1的時(shí)候請注意以下事項(xiàng)： ? 魏剛繼老張、小范之后開第三家小商店，但并不因此增加市場容量。 ? 各人在談了題目之后，會有不同的判斷。 ? 創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該努力做好這個(gè)練習(xí) 8中的各個(gè)習(xí)題，以及練習(xí) 10。 頭三個(gè)月占啤酒等商品量的 15％ 中間六個(gè)月占商品的 20％ 后三個(gè)月占商品的 30％ 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 113 習(xí)題 1 取得銷售計(jì)劃如下： 經(jīng)營一年的 12個(gè)月份 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 啤酒 135 135 135 180 180 180 180 180 180 270 270 270 鹽 105 105 105 120 120 120 120 120 120 190 190 190 糖 依此類推 洗衣粉 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 115 第三步小結(jié) ? 只有創(chuàng)新才有競爭力。于是要設(shè)法了解顧客，了解競爭者。 ?第四步的教學(xué)方法： ? 通過角色扮演感受雇用員工時(shí)的困惑。 ? 讀故事、做練習(xí)。你想雇傭一名銷售經(jīng)理，以便你自己脫身出來管理生產(chǎn)。你怎么辦？ ? 業(yè)主 ：知道自己的這位親戚因?yàn)樵诠ぷ髦羞`反紀(jì)律已被免職了一段時(shí)間。你確實(shí)不想用你的親戚。 ? 親戚 ：手頭非常拮據(jù)，需要錢送孩子上重點(diǎn)學(xué)校。但也知道他的堂兄弟是個(gè)不好打交道的家伙。 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 119 角色扮演小結(jié)： ? 選用雇員要根據(jù)企業(yè)的需要。 ? 用人唯賢、用人唯能而不“唯親”。 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 120 你的企業(yè)將由哪些人組成 ?企業(yè)需要企業(yè)主 ?必要的時(shí)候還要邀請合伙人 ?企業(yè)還需要員工以及 ?企業(yè)的顧問 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 121 讀故事（十四） ? 若非必要企業(yè)還是依靠自己從小做起。 閱讀故事（十五） 企業(yè)雖小，崗位不少。 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 123 ?閱讀練習(xí) 22——我需要的員工 ? 請你們按各小組的虛擬企業(yè)填一填這張表。 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 124 你的企業(yè)顧問 ? 你和你的員工們一起經(jīng)營企業(yè)，你們所處的環(huán)境一直是復(fù)雜多變的。這時(shí)候你可以向顧問請教、幫助你擺脫困境或者是抓住和利用機(jī)遇。 ? 你這一行的專家、會計(jì)師、銀行信貸員、律師、咨詢顧問以及政府官員乃至企業(yè)、貿(mào)易和教育機(jī)構(gòu)都可以成為你的顧問。他們無一不對企業(yè)產(chǎn)生重大影響。 ? 組織嚴(yán)謹(jǐn)有規(guī)章制度可循的企業(yè)才會有高效率。 第五步 選擇一種企業(yè)法律形態(tài) （這一步的教學(xué)時(shí)間建議使用 90分鐘） 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 127 第五步的教學(xué)目的： ? 使學(xué)員通過不同的企業(yè)形態(tài)的比較為自己的企業(yè)選擇一種最合適的法律形態(tài)。 ? 認(rèn)識企業(yè)法律形態(tài)應(yīng)考慮的四個(gè)主要方面： ? 業(yè)主數(shù)量和注冊資本；成立條件；經(jīng)營特征和利潤分配和債務(wù)責(zé)任。 ? 第五步的教學(xué)方法： ? 請當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)專家和官員擔(dān)任這步的教學(xué)工作；請專家講企業(yè)的不同法律形態(tài)的主要區(qū)別；請官員講工商、稅務(wù)事宜。 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 128 ? 企業(yè)的法律形態(tài) ? 我國民營企業(yè)的法律形態(tài)有多種，適合微小型企業(yè)的有： ? 個(gè)體工商戶、個(gè)人獨(dú)資企業(yè)、個(gè)人合伙企業(yè)、股份有限責(zé)任公司。 ? 不同法律形態(tài)的企業(yè)承擔(dān)不同的法律責(zé)任，也受成立條件的限制。 ? 注意 ： 如要創(chuàng)辦有限責(zé)任公司或規(guī)模較大的合伙企業(yè)，應(yīng)該聘請律師以求得到法律援助。 ? 企業(yè)法律形態(tài)不同，企業(yè)的法律地位和投資人的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任范圍也不同。 第六步 法律環(huán)境和你的責(zé)任 （這一步的教學(xué)時(shí)間建議使用 90分鐘） 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 132 第六步的教學(xué)目的： 了解一個(gè)企業(yè)應(yīng)該負(fù)起的法律責(zé)任。 依法維護(hù)職工合法權(quán)益和投保是業(yè)主的責(zé)任 。 游戲活動。 請專家結(jié)合微小型企業(yè)講稅收有關(guān)政策。 遵紀(jì)守法 遵紀(jì)守法 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 133 第六步 ——法律環(huán)境和你的責(zé)任 ? 法律和責(zé)任 ? 辦企業(yè)涉及諸多相關(guān)法律。有問題就向律師咨詢。 民法通則 個(gè)體工商戶、個(gè)人合伙、企業(yè)法人、代理、財(cái)產(chǎn)所有權(quán)、知識產(chǎn)權(quán)、民事責(zé)任等。具體合同如：買賣、借款、運(yùn)輸、技術(shù)、委托等。 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 134 工商行政登記 ?請專家講述個(gè)體工商戶、個(gè)人獨(dú)資企業(yè)和個(gè)人合伙企業(yè)的申請登記的有關(guān)政策與程序。 （ 1）依法訂立對業(yè)主與員工都有約束作用的勞動合同。 （ 3）合法合理的勞動報(bào)酬。 ? 讀故事（十九）（第 46頁）。 ? 要求創(chuàng)業(yè)者學(xué)員做練習(xí) 2 26（第 117頁）。它通常包括： ? （ 1） 資產(chǎn)保險(xiǎn) ——機(jī)器、庫存貨物、車輛、廠房防盜、水險(xiǎn)、火險(xiǎn)、商品運(yùn)輸險(xiǎn)等等。 ? 選哪個(gè)險(xiǎn)種去投保要慎重考慮。必須結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際。必要時(shí)找律師咨詢和委托。 第七步 預(yù)測啟動資金需求 （這一步的教學(xué)時(shí)間定為 90分鐘） 03414 SYB創(chuàng)辦你的企業(yè) 140 第七步的教