【正文】 。 麥肯錫分析 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 25 2 , 1 5 03 , 6 6 04 , 6 4 05 , 5 5 06 , 5 3 08 , 6 3 07 , 5 0 02 , 3 8 02 , 0 2 01 , 8 6 01 , 6 0 01 , 3 6 01 , 1 6 01 , 2 2 0手機(jī)是分銷(xiāo)業(yè)最具吸引力的機(jī)會(huì)之一 手機(jī)出貨量 (萬(wàn)臺(tái) ) 資料來(lái)源： EIU。 賽迪 在近期內(nèi) (2022年以前 ) GPRS是中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)最具吸引力的機(jī)會(huì) LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 27 實(shí)現(xiàn)手機(jī)價(jià)值需要很多技能 毛利曲線(xiàn)管理 買(mǎi)入價(jià)（與廠(chǎng)商談判決定） 毛利 賣(mài)出價(jià)（浮動(dòng)的，市場(chǎng)決定） 產(chǎn)品型號(hào)選擇 資料來(lái)源 : 公司資料；文獻(xiàn)檢索 廠(chǎng)商關(guān)系管理 ROIC, % 1 8 . 44 7 . 4多家代理 以北邦為例 獨(dú)代 以第一電訊集團(tuán)為例 (香港 ) 神州數(shù)碼從頭開(kāi)始分銷(xiāo)手機(jī)將承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn) LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 28 有限的毛利率使得控制成本成為手機(jī)分銷(xiāo)成功的一個(gè)重要因素 343 .4 2 .710151 .5 2 .3稅前投資資本回報(bào)率(ROIC) 資料來(lái)源： 10K表； 10Q表 百分比 投資資本周轉(zhuǎn)次數(shù) NOPLAT/銷(xiāo)售額 營(yíng)運(yùn)資本周轉(zhuǎn)天數(shù) 固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)天數(shù) 銷(xiāo)售、綜合、行政費(fèi)用 /銷(xiāo)售額 5毛利率 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù) 庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù) 應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)天數(shù) (10% ROIC) 中國(guó)手機(jī)分銷(xiāo)市場(chǎng)毛利率 BP/CS BP/CS BP/CS BP/CS (15% ROIC) (10% ROIC) (15% ROIC) 51643BP/CS BP/CS 38蜂星 /北邦 =美國(guó)蜂星和北邦公司的平均數(shù) 假設(shè)市場(chǎng)毛利率 取得預(yù)期ROIC的需的費(fèi)用率 6 .4假設(shè)蜂星 /北邦資本周轉(zhuǎn)次數(shù) LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 29 手機(jī)發(fā)展戰(zhàn)略 合作、并購(gòu)原因 具體機(jī)會(huì) ?并購(gòu)中小型手機(jī)分銷(xiāo)商以快速進(jìn)入市場(chǎng) ?收購(gòu)有生產(chǎn)許可證的手機(jī)生產(chǎn)商以進(jìn)入手機(jī)貼牌、生產(chǎn)業(yè)務(wù) ?與國(guó)外廠(chǎng)商合作貼牌、生產(chǎn)手機(jī)（需要生產(chǎn)許可證） 技術(shù) 人才 客戶(hù) ? 市場(chǎng)規(guī)模 ?最大四家手機(jī)分銷(xiāo)商占市場(chǎng)份額 70%。 公司中期目標(biāo) 182。 財(cái)務(wù)分析 182。 下一步工作 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 38 業(yè)務(wù)發(fā)展預(yù)測(cè) 125248510ROIC 自由現(xiàn)金流 收入 利潤(rùn) 25132041562022 1342022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 2022 億元人民幣 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 39 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu) 2022 – 05 2022 2022 通用信息產(chǎn)品 100%= 網(wǎng)絡(luò) 軟件 利潤(rùn)結(jié)構(gòu) 企業(yè) 492618%13%33%6%49%81%17% 44% 13% 36% 24% 49% 9% 26% 2022 2022 通用信息產(chǎn)品 100%= 125 510 網(wǎng)絡(luò) 軟件 收入結(jié)構(gòu) * 企業(yè) 584318%13%33%6%49%81%25% 30% 3% 21% 21% 58% 43% 1% LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 40 業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的變化將帶來(lái) P/E值的增長(zhǎng) P/E 10 20 30 10 15 20 30 利潤(rùn)結(jié)構(gòu) 神州數(shù)碼 P/E 分銷(xiāo) 網(wǎng)絡(luò) 軟件 2022 2022 2022 2022 通用信息產(chǎn)品 100%= 網(wǎng)絡(luò) 軟件 企業(yè) 492618%13%33%6%49%81%17% 44% 13% 36% 24% 49% 9% 26% LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 43 內(nèi)容 182。 公司整體戰(zhàn)略 182。 業(yè)績(jī)管理 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 44 神州數(shù)碼現(xiàn)有業(yè)績(jī)考核系統(tǒng)面對(duì)的挑戰(zhàn) 對(duì)考核體系的新要求 ?新的公司戰(zhàn)略及事業(yè)本部戰(zhàn)略需要考核標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行系統(tǒng)化整合和個(gè)別調(diào)整，以反映不同業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)和在公司中的定位 ?新的組織結(jié)構(gòu)需要為事業(yè)本部、事業(yè)部等新設(shè)機(jī)構(gòu)制定相適應(yīng)的考核標(biāo)準(zhǔn) 現(xiàn)有考核體系暴露的問(wèn)題 ?經(jīng)營(yíng)部門(mén)考核指標(biāo)集中于收入、利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)控制和人員效率，尤以利潤(rùn)為重，未體現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造的理念 ?長(zhǎng)期增長(zhǎng)性業(yè)務(wù)和工作以當(dāng)期利潤(rùn)等作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，造成短視效應(yīng) ?職能部門(mén)的衡量難以量化，責(zé)權(quán)利不夠統(tǒng)一 ?個(gè)人考核標(biāo)準(zhǔn)制定的完全放權(quán)，使考核標(biāo)準(zhǔn)各異，缺乏公司的系統(tǒng)性 制定適用于不同業(yè)務(wù)性質(zhì)的不同考核指標(biāo)體系是神州數(shù)碼現(xiàn)階段應(yīng)解決的核心問(wèn)題 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 45 高效業(yè)績(jī)管理體系的主要特征 ?以業(yè)績(jī)合同的方式指導(dǎo)和考核個(gè)人多方面工作的綜合完成結(jié)果 ?考核指標(biāo)以?xún)r(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向 ?強(qiáng)調(diào)考核指標(biāo)在上下級(jí)和合作部門(mén)之間的相互配合，不同部門(mén)在統(tǒng)一的努力方向下協(xié)作達(dá)到公司整體利益最優(yōu) ?與個(gè)人激勵(lì)直接明確掛鉤 * ? 通過(guò)多指標(biāo)組成的有機(jī)整體而非單一指標(biāo)，反映工作的綜合成果，同時(shí)指導(dǎo)個(gè)人行動(dòng) ? 不只考核利潤(rùn)，更注重價(jià)值創(chuàng)造 ? 各層各類(lèi)崗位的考核內(nèi)容構(gòu)成有機(jī)整體，而非各自分割 ? 獎(jiǎng)金直接由個(gè)人考核結(jié)果決定 * 關(guān)鍵特征 與現(xiàn)行系統(tǒng)的主要區(qū)別 * 薪綢方面的問(wèn)題 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 46 高效的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)管理體系對(duì)神州數(shù)碼有重大意義 意義 描述 ?以?xún)r(jià)值為驅(qū)動(dòng) ?業(yè)績(jī)透明化 ?管理系統(tǒng)化 ?建立以?xún)r(jià)值創(chuàng)造為核心的企業(yè)文化 ?將經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與個(gè)人 /部門(mén) /公司的回報(bào)相結(jié)合 ?結(jié)合公司整體目標(biāo)確定個(gè)人努力方向，使戰(zhàn)略得以層層貫徹 ?為高層領(lǐng)導(dǎo)提供了解下屬業(yè)務(wù)表現(xiàn)的工具 ?公平的、坦誠(chéng)的、全方位的業(yè)績(jī)審核與溝通 ?系統(tǒng)地、客觀(guān)地評(píng)估經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī) ?以系統(tǒng)的業(yè)績(jī)管理代替隨機(jī)的 “ 人管人 ” ?上層對(duì)下層的管理以業(yè)績(jī)管理為主，而非對(duì)經(jīng)營(yíng)的日常干預(yù)，保證責(zé)、權(quán)、利的劃分 ?一年中多次經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)審核，富有挑戰(zhàn)性 ?建立系統(tǒng)的機(jī)制考核、選擇和培養(yǎng)關(guān)鍵管理人員 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 47 職位：某分銷(xiāo)事業(yè)本部總經(jīng)理 姓名： ________ 職責(zé)：負(fù)責(zé)本部的盈利和運(yùn)營(yíng)效率，培養(yǎng)本部核心競(jìng)爭(zhēng)力 2022年工作重點(diǎn) 通過(guò)加強(qiáng)市場(chǎng)規(guī)劃，并拓展價(jià)值鏈環(huán)節(jié)，擴(kuò)大自制產(chǎn)品、獨(dú)家代理產(chǎn)品的業(yè)務(wù)規(guī) 通過(guò)逐步增加產(chǎn)品線(xiàn)，豐富的品牌，擴(kuò)大多家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)的規(guī)模 樹(shù)立渠道品牌，實(shí)現(xiàn)渠道復(fù)合化、多樣化，鞏固銷(xiāo)售基礎(chǔ)，強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 鞏固與重要廠(chǎng)商的合作關(guān)系 在相關(guān)事業(yè)部培育大客戶(hù) 主管人職位： 姓名： ________ 時(shí)間： _____ 考核方面 權(quán)重 目標(biāo)值 實(shí)際值 業(yè)績(jī)分值 KPI 財(cái)務(wù)類(lèi)： ? 神州投資資本回報(bào)率 ? 事業(yè)本部投資資本回報(bào)率 ? 事業(yè)本部自由現(xiàn)金流 ? 事業(yè)部稅前利潤(rùn) 營(yíng)運(yùn)類(lèi)： ? 流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率 ? 成熟產(chǎn)品利潤(rùn)率 ? 新產(chǎn)品占總收入比例 組織類(lèi)： ? 人均利潤(rùn) ? 員工人均收入增長(zhǎng) 工作目標(biāo)設(shè)定 ? 渠道貼牌及渠道復(fù)合化 5% 20% 10% 20% 15% 5% 5% 5% 5% 10% 總業(yè)績(jī)得分 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) ? 以?xún)r(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向 ? 基于對(duì)關(guān)鍵價(jià)值驅(qū)動(dòng)因素的分散 ? 與戰(zhàn)略重點(diǎn)相一致 ? 與職責(zé)設(shè)臵統(tǒng)一 ? 可衡量 權(quán)重 ? 反映 KPI的相對(duì)重要性 ? 一般不小于 5%，以避免權(quán)重太小失去衡量意義 業(yè)績(jī)分值計(jì)算 ? 業(yè)績(jī)分值計(jì)算方 `法根據(jù)各 KPI性質(zhì)不同而不同，以反映公司戰(zhàn)略意圖，并體現(xiàn)激勵(lì)作用 目標(biāo)值設(shè)定 ? 符合實(shí)際、可達(dá)到的 ? 同時(shí)具有一定的挑戰(zhàn)性 ? 基于統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫(kù) 建立以業(yè)績(jī)合同為核心的業(yè)績(jī)管理體系 業(yè)績(jī)總分 ? 一薪酬、股票期權(quán)等激勵(lì)政策密切掛鉤，并作為職位晉升參考 ? 作為經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)總體評(píng)價(jià)，定期回顧并轉(zhuǎn)化為改進(jìn)的行動(dòng) 工作目標(biāo)設(shè)定 ? 以打分方式，對(duì)不易以 KPI客觀(guān)衡量的工作內(nèi)容進(jìn)行補(bǔ)充 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 48 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的具體分類(lèi) 效益類(lèi) 營(yíng)運(yùn)類(lèi) 組織類(lèi) 考核目的 類(lèi)別細(xì)分 ?全面衡量創(chuàng)造股東價(jià)值的能力 ?資產(chǎn)盈利效率 ?現(xiàn)金獲利能力 ?盈利水平 ?衡量通過(guò)各種營(yíng)運(yùn)活動(dòng)推動(dòng)整體戰(zhàn)略目標(biāo)完成的能力 ?成本控制 ?收入管理 ?結(jié)構(gòu)優(yōu)化 ?風(fēng)險(xiǎn)管理 ?進(jìn)度管理 ?質(zhì)量管理 ?衡量建立企業(yè)價(jià)值觀(guān)與人員組織競(jìng)爭(zhēng)力的能力 ?人員效率 ?人才激勵(lì) ?人才培養(yǎng) 舉例 ?投資資本回報(bào)率 ?自由現(xiàn)金流 ?利潤(rùn)總額 /稅息前利潤(rùn) ?部門(mén)管理費(fèi)用率 ?市場(chǎng)份額 ?平均毛利率 ?應(yīng)收帳款回收率 ?研發(fā)計(jì)劃完成率 ?檢測(cè)合格率 ?員工人均創(chuàng)利 ?員工滿(mǎn)意度 ?培訓(xùn)覆蓋率 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 49 引入以?xún)r(jià)值創(chuàng)造為導(dǎo)向的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo) 營(yíng)運(yùn)利潤(rùn) 流動(dòng)資金 +固定資產(chǎn) 營(yíng)運(yùn)利潤(rùn) ＋折舊 －流動(dòng)資金增加額 －資本開(kāi)支 投資資本回報(bào)率 自由現(xiàn)金流 計(jì)算方法 衡量經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 所占用的全部資產(chǎn) 創(chuàng)造利潤(rùn)的能力 衡量經(jīng)營(yíng)活動(dòng) 能為股東創(chuàng)造多少 可支配的現(xiàn)金 LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 50 通過(guò)工作目標(biāo)設(shè)定 ,更完整地考核崗位的全面工作 舉例 :某公司財(cái)務(wù)部總經(jīng)理 工作職責(zé) ?編制財(cái)務(wù)報(bào)表 ?協(xié)調(diào)預(yù)算，分解成本 ,下達(dá)利潤(rùn)并進(jìn)行監(jiān)督 ?資金管理及籌資 KPI(總權(quán)重 50%) 財(cái)務(wù)類(lèi) ?投資資本回報(bào)率 ?自由現(xiàn)金流 ?總利潤(rùn) 營(yíng)運(yùn)類(lèi) ?財(cái)務(wù)費(fèi)用 ?應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率 ?資本實(shí)際支出與預(yù)算差 ?總營(yíng)運(yùn)成本 10% 5% 5% 10% 5% 10% 5% 工作目標(biāo)設(shè)定 (總權(quán)重 50%) ?按時(shí)提交財(cái)務(wù)分析報(bào)告 ?財(cái)務(wù)信息完整準(zhǔn)確 ?成功協(xié)調(diào)預(yù)算談判程序 ?客觀(guān)評(píng)估固定資產(chǎn) ?高效管理流動(dòng)資金 15% 10% 10% 5% 10% LDCL010331BJ(GB)final corp strategy 51 工作目標(biāo)設(shè)定由上級(jí)主管在期末評(píng)分得出 雇員姓名 : XXX 職位 : 財(cái)務(wù)部總經(jīng)理 總得分： 2/ 業(yè)務(wù)單元 : YYY 主管經(jīng)理 : ZZZ 總權(quán)重： 50% 個(gè)人工作目標(biāo)與目的 每名員工設(shè)定 3~5個(gè)工作目標(biāo)或目的。員工和經(jīng)理對(duì)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)間需達(dá)成一致意見(jiàn) 。對(duì)應(yīng) (3) 達(dá)到以及超過(guò)期望： 結(jié)果達(dá)到大部分的目標(biāo)。 (1) 未達(dá)到期望： 結(jié)果未達(dá)到部分或大部分目標(biāo)，工作低于可接受的標(biāo)準(zhǔn)，并對(duì)公司的整體目標(biāo)有負(fù)面的影響。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。 。