【正文】 最佳實踐：追蹤預測效果 編號： 44 確立在新市場的地位 最佳實踐原理 ? 領(lǐng)先的跨國公司認為在新市場上，短期和中長期的風險，從長遠的角度來看是巨大利潤的先驅(qū) ? 根據(jù)人口和國內(nèi)生產(chǎn)總值發(fā)展趨勢綜合確定長期市場潛力 ? 調(diào)查可行條件估計新市場的增長 ? 確立客戶需求指示，尋找業(yè)務(wù)前景 ? 新市場短期風險較高時，在鄰國實施最初投資 ? 利用短期利潤較高而長期需求低的市場作為進入鄰近市場的據(jù)點 最佳實踐公司 ? 美琳凱化妝品公司 使用一種非傳統(tǒng)的指示確定進入新市場的前景－－新市場上女性秘書的平均工資作為公司咨詢師收入的最低標準。 最佳實踐：決定潛在市場投資戰(zhàn)略時，同時考慮長期需求商機和短期的風險 編號： 45 確立在新市場的地位 最佳實踐原理 ? 與當?shù)貎?yōu)秀的、政府關(guān)系較好的企業(yè)合資經(jīng)營，能夠幫助跨國公司理解執(zhí)行政府的規(guī)章制度 ? 根據(jù)戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)和財務(wù)指標選擇當?shù)睾献骰锇? ? 配合公司戰(zhàn)略制定合作伙伴選擇標準 ? 闡明每個合作伙伴的責任 ? 雇傭文化講解人員幫助協(xié)調(diào)伙伴關(guān)系 最佳實踐公司 ? 大眾汽車公司 在決定進入中國汽車市場時，選擇了在中國市場領(lǐng)先的 上海汽車公司 。合資后的上海大眾汽車公司成為中國客車市場上最大的外商投資公司，市場份額在 50%以上。 編號： 46 確立在新市場的地位 最佳實踐原理 ? 升級、擴大產(chǎn)品服務(wù)提供的范圍，創(chuàng)造一個互相聯(lián)系的產(chǎn)品服務(wù)組合 ? 根據(jù)當?shù)仄放坪彤數(shù)乜蛻魪V泛偏好設(shè)計的產(chǎn)品革新 ? 同時發(fā)展當?shù)睾腿虻钠放? ? 利用新市場作為新產(chǎn)品和新技術(shù)發(fā)展的基地 ? 為新市場定制新產(chǎn)品 ? 提供與競爭者截然不同的服務(wù)給高級客戶 ? 投資高效的系統(tǒng)和員工提高服務(wù) 最佳實踐公司 ? 可口可樂公司 進入印度市場時，購買了印度銷售最好的可樂公司 Thums Up的60%的股份。 Thump Up瓶裝可樂上僅印著可口可樂的紅色標志，至今仍是印度銷量和增長最快的公司 。 ? 根據(jù)新市場金字塔結(jié)構(gòu)的確定價格范圍 ? 減少產(chǎn)品計量單位適應現(xiàn)金支付形式 ? 在貨幣危機時提供一定的折價 ? 調(diào)整公司全球的宣傳戰(zhàn)略適合當?shù)匚幕? ? 雇傭當?shù)孛送扑]產(chǎn)品和服務(wù) ? 選擇宣傳媒體渠道，提升消費者的信心 最佳實踐公司 ? 迪斯尼公司 推出動畫片 “ 木蘭 ” 時，本以為 “ 花木蘭 ” 作為中國傳統(tǒng)形象一定被廣大中國觀眾喜愛，但在客戶見面會上公司發(fā)現(xiàn)以美國市場的演播室營銷方法無法在臺灣和香港觀眾中產(chǎn)生共鳴。公司把重點放在吸引年輕家庭，推出一個令中國人驕傲的戰(zhàn)爭英雄的形象，聰慧、動作十足，而最重要的是她的愛國心。 最佳實踐：修改定價和推銷戰(zhàn)略，令其符合新市場的要求 編號： 48 確立在新市場的地位 最佳實踐原理 ? 在與當?shù)胤咒N商合作之前，利用較多時間去充分了解當?shù)匚幕O(shè)計最適合當?shù)厍闆r的系統(tǒng)。 最佳實踐：建立獨立的分銷渠道 編號： 49 確立在新市場的地位 最佳實踐原理 ? 與當?shù)卣⒄螆F體建立良好的關(guān)系，能令跨國公司在第一時間清楚法律和法規(guī)的變化，甚至影響法律的起草 ? 提供培訓和資源，幫助當?shù)卣募夹g(shù)和行業(yè)發(fā)展；提供戰(zhàn)略專家?guī)椭數(shù)卣玫匕l(fā)展經(jīng)濟，提升世界地位；尋求當?shù)刂R豐富的合作伙伴，作為政府和公司的協(xié)調(diào)者；任命地區(qū)經(jīng)理檢查、執(zhí)行公司和當?shù)卣膮f(xié)議；維持與所有較有實力的黨派之間的信息聯(lián)系 最佳實踐公司 ? 當福特（上海）汽車公司 1993年進入中國市場時，市場份額只有 1%。例如公司建立了福特調(diào)研發(fā)展基金 幫助大學相關(guān)的科研項目、捐贈 100萬美元建立福特 C3P 實驗室 等等。 最佳實踐：改善和政府在政治上的關(guān)系，加強市場地位 編號： 50 通過現(xiàn)場銷售隊伍銷售 最佳實踐原理 ? 許多公司發(fā)現(xiàn)整合后的銷售力量和專家聯(lián)盟能夠提供客戶最好的服務(wù) ? 允許 25年建立合作銷售的環(huán)境 ? 設(shè)計不同的銷售小組滿足客戶特別的需求 ? 使銷售隊伍和專家配合那些有決定權(quán)和影響力的客戶群 ? 提供小組快速交流的技術(shù) ? 通過激勵、合理的工作安排，提高銷售小組的團隊精神 最佳實踐公司 ? ASEA BROWN BOVERI (ABB)建立了名為 “ 追蹤機會 ” 的電腦系統(tǒng)，支持銷售隊伍。通過電子郵件系統(tǒng)，銷售人員可以訪問公司會計賬目，或是和其他成員交流。 最佳實踐： 提高銷售隊伍力量，滿足客戶日益復雜的要求 編號： 51 通過現(xiàn)場銷售隊伍銷售 最佳實踐原理 ? 自動化令銷售隊伍能夠通過遠程電腦技術(shù)進行內(nèi)部交流，維系公司的聯(lián)系，可以減少他們每日或每星期到公司報告的時間，使他們有更多的時間進行面對面的客戶服務(wù)工作 ? 確定自動化的范圍、優(yōu)先權(quán)等級制度；為自動化配臵充足的資源；設(shè)計系統(tǒng)時考慮銷售人員和其他使用者；自動化前重組銷售和相關(guān)流程；建立以所有客戶為導向的流程自動化；選擇方便運用的硬件和軟件；培訓銷售人員使用系統(tǒng)；給予銷售力量充足時間適應新系統(tǒng)。因為銷售人員們認為考慮到行政工作時，手寫系統(tǒng)比鍵盤系統(tǒng)更適合。 最佳實踐： 自動化銷售力量 編號： 52 通過現(xiàn)場銷售隊伍銷售 最佳實踐原理 ? 成功的客戶引導方法是系統(tǒng)化的方法，整合了營銷、電話銷售和個人銷售 ? 建立客戶引導方法的目標和時間表 ? 確認目標客戶群 ? 使用多種資源引導客戶 ? 保證客戶引導方法的質(zhì)量 ? 積極堅持高效的引導方法 ? 追蹤反饋率和銷售周期 ? 定期評估項目質(zhì)量 最佳實踐公司 ? BROOKLYN UNION GAS公司 重組了他們的居民天然氣銷售流程，建立了一個“ 銷售詢問中心 ” 。中心有許多高效客戶的引導方法，例如回答普通問題，郵件，銷售人員預約等的方法，在咨詢同時幫助建立客戶長期關(guān)系。 ? 調(diào)查客戶，發(fā)現(xiàn)增值服務(wù)機會以及公司提供服務(wù)的效果；不斷地猜測客戶的意圖；在營銷材料中強調(diào)產(chǎn)品益處，而不是公司本身或是產(chǎn)品的特點；建立一個穩(wěn)定的價格政策； 培訓銷售人員如何推銷價值，建立伙伴關(guān)系； 將重點放在客戶服務(wù)上，促進銷售的提高； 從客戶方入手追蹤績效。 公司還有一個 “ 快速情報工程 ” ，每周召開例會，交流銷售人員、生產(chǎn)人員在工作中發(fā)現(xiàn)的問題和革新機會。 最佳實踐： 通過銷售增值服務(wù)，建立與客戶間的合作伙伴關(guān)系 編號： 54 通過現(xiàn)場銷售隊伍銷售 最佳實踐原理 ? 有效的獎金系統(tǒng)應包括銷售人員，營銷人員和其他相關(guān)人員在內(nèi)，獎勵應基于利潤、客戶滿意度和收入的綜合基礎(chǔ)上。 最佳實踐公司 ? IBM公司 將獎金制度由原來當年利潤的6%，變?yōu)閬砟昀麧櫟?20%，占獎金的60%,余下 40%根據(jù)客戶滿意度給予獎勵。 最佳實踐：將回報或獎勵與利潤、客戶滿意度掛鉤，而不僅是收入。 最佳實踐公司 ? 最佳實踐：給予銷售人員必要的工具和獎勵 編號： 56 通過現(xiàn)場銷售隊伍銷售 最佳實踐原理 ? 最佳實踐公司整合了以往的單獨銷售力量，提供公司所有產(chǎn)品服務(wù)方面的專門技術(shù) 。地理區(qū)域中配臵了營銷專家，而行業(yè)區(qū)域配臵了相關(guān)行業(yè)代表。由于專家擅長使用某行業(yè)用語、能夠更好地了解同行業(yè)客戶業(yè)務(wù)需求，與之產(chǎn)生共鳴，客戶因此也愿意和公司銷售人員合作。 最佳實踐公司 ? 美國西雅圖的 Nordstrom百貨公司 ，于1999年建立網(wǎng)站 ,公司使用電視和海報、百貨公司內(nèi)的宣傳，個性化的電子郵件等方式告知客戶網(wǎng)站的存在。公司充分利用網(wǎng)站給予客戶更為豐富的購物體驗，客戶對公司的做法反應很好。 最佳實踐：整合互聯(lián)網(wǎng)和其他分銷渠道 編號： 59 通過互聯(lián)網(wǎng)銷售 最佳實踐原理 ? 成功實施電子商務(wù)的公司通常是一個完整的聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò) — 客戶，供應商，分銷商，甚至包括競爭者。 ? 謹慎選擇聯(lián)盟者，擴大市場范圍 ；選擇可以為客戶提供增值服務(wù)的合作伙伴 ；使用實體品牌作為網(wǎng)站的標示 ；利用合作伙伴的專長獲得最大的效果 ；用明確的標準評估聯(lián)盟績效 。由于聯(lián)盟遍及世界，對聯(lián)盟的控制是個大問題。一旦聯(lián)盟者的正常運行比例低于標準，公司立刻通知他們注意。 最佳實踐：在符合公司使命的基礎(chǔ)上結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟 編號： 60 管理客戶訂單 最佳實踐原理 ? 制定單一的客戶合同意味著提供給客戶一個廣為人知的，容易使用的途徑進行訂貨，讓客戶無需被迫尋找其他訂貨方法。在接受新客戶預約時，公司會要求新客戶提供資料信息，包括姓名，地址，電話，和一些特別要求例如 “ 5： 00后請勿打擾 ” ，滿足不同客戶要求。對于那些不在城內(nèi)的客戶，公司還有專門的網(wǎng)站提供在線預約，解決長途電話不方便的問題。 ? 投資能夠在客戶聯(lián)絡(luò)時立刻訪問相關(guān)信息的技術(shù)；如果適合的話，建立客戶專項服務(wù)工作室；使客戶獲得更為容易、友善的聯(lián)絡(luò)服務(wù)；使用簡單的訂貨表格 ；訂貨流程應以客戶確認訂貨結(jié)束；安裝訂單分級系統(tǒng) 最佳實踐公司 ? Michelin， 世界第二大的輪胎制造商，于1997年安裝了公司的全新訂單系統(tǒng)。培訓后，經(jīng)銷商們在使用新系統(tǒng)后評價很高，認為檢查庫存更為方便快速，而且能在任何時間訪問，甚至是周末。而公司也因使用了系統(tǒng)，在接單、打印產(chǎn)品信息、客戶服務(wù)方面節(jié)約了大量成本 。 ? 確定在訂貨系統(tǒng)和訂貨管理中信息的類型和相關(guān)細節(jié) ? 聯(lián)系軟件部門將數(shù)據(jù)庫共享 ? 在訂單系統(tǒng)中加入信用分級和收集信息的能力 ? 合適的情況下，連接公司系統(tǒng)和客戶銷售數(shù)據(jù)，提高對市場的反應速度 ? 保證系統(tǒng)定期更新 ? 培訓員工使用數(shù)據(jù)庫 最佳實踐公司 ? Inland Steel Company (USA)是美國最大的鋼鐵制造商之一。系統(tǒng)整合了 27種軟件，支持 18項重組后的業(yè)務(wù)流程，包括接單、生產(chǎn)、運輸和開具發(fā)票等流程。 最佳實踐：建立情報性的、靈活的、整合的系統(tǒng)，在整個公司內(nèi)使用。 ? 令聯(lián)絡(luò)人員能夠便捷準確地回答客戶詢問 。公司耗資 300萬美元投資在線訂貨系統(tǒng)，并鼓勵客戶使用該系統(tǒng)。公司因此訂單的準確率，在系統(tǒng)實施后高于 90%，節(jié)省了受理訂單的時間和手續(xù)。 ? 調(diào)查客戶對銷售條款和條件的需求 ? 確定訂立長期協(xié)議的目標客戶 ? 共同協(xié)商合同條款和條件 ? 確保合同條款和條件體現(xiàn)在公司訂貨流程系統(tǒng)中 最佳實踐公司 最佳實踐：在客戶和公司間確立長期的協(xié)議，定時