【正文】 。項目經(jīng)理同時也應簽名，并注明未能結算的單及相應原因；若發(fā)展商有自己的表格形式則兩份表格裝訂在一起。 7） 總銷控根據(jù)已核實的表八數(shù)據(jù)，計算出每位銷售代表的銷售額及創(chuàng)收額，明細表于每月 31日前交財務部。 9） 財務部根據(jù)總銷控提供的明細表計算出每個銷售代表的具體提成數(shù)額并制作明細帳，返回項目經(jīng)理給銷售代表簽字，并于次月 6日前交財務部計發(fā)銷售代表當月獎金。 2） 銷售代表按首期（或全款）交付，并簽署買賣合同的成單作為申報業(yè)績。 4） 項目經(jīng)理將核實后并結回銷售費的業(yè)績單與每月 26日報業(yè)務管理部，公司財務在提成發(fā)放前將個人業(yè)績返回項目經(jīng)理?？荚u自轉(zhuǎn)正之日起開始實施，該員工當月的考評分數(shù)按其實際轉(zhuǎn) 正天數(shù)等比例計算；提前轉(zhuǎn)正員工的獎金計算方式根據(jù)《提前轉(zhuǎn)正員工的薪酬計算辦法》。 在售項目考評標準指引 ? 出勤：根據(jù)公司的考勤制度，考查有無遲到、早退、曠工或脫崗狀況，臨時換班的員工應及時通知部門秘書； ? 輪序：當值員工按簽到順序接待客戶，記錄內(nèi)容應及時、詳實； ? 臺面衛(wèi)生：臺面電話、登記本、銷售資料的擺放，工作椅，其他事物的擺放是否到位規(guī)整； ? 洽談區(qū)衛(wèi)生：洽談桌椅的擺放整齊及清潔狀況，如桌面應清潔、干凈，無任何雜物，煙灰 缸應清潔，無煙蒂、煙灰； ? 看樓通道：看樓包裝、導示照明系統(tǒng)的運行狀況良好、衛(wèi)生清潔，看樓用品（安全帽等）齊備，擺放整齊，并及時使用； ? 示范單位：家私、家居飾物的擺放應到位、整齊、照明、空調(diào)系統(tǒng)運行正常，衛(wèi)生清潔； ? 管理區(qū)域：休息室、經(jīng)理室內(nèi)的辦公用品整齊衛(wèi)生，辦公設施應安全使用且保養(yǎng)良好； ? 儀容儀表：參見《銷售代表工作手冊》中的要求； ? 專業(yè)儀態(tài)：使用文明禮貌用語，微笑服務，保持良好專業(yè)形象，耐心解答，服務客戶； ? 在崗行為：不做與銷售無關的事宜，參見《銷售代表工作手冊》 ? 專業(yè)技能：具備完善的專業(yè)知識，能做 到熟練解答 200問的專業(yè)問題，反映、處理問題的態(tài)度及技能狀況優(yōu)良； ? 項目檔案管理：參考《項目經(jīng)理工作手冊》中的有關要求； ? 來訪客戶登記本：參考《銷售代表工作手冊》中的有關要求 ? 進線電話登記本：參考《銷售代表工作手冊》中的有關要求； ? 成交文件管理：按規(guī)程完成成交程序，成交記錄、尾數(shù)紙、收據(jù)、認購書等文件的填寫及時、準確、清晰； ? 銷售資料管理：樓書、海報、拆頁等用品的準備充分，擺放整齊，促銷禮品的擺放整齊、管理清楚； ? 例會組織：團隊員工積極參與部門各類例會，項目組的晨會能按時召開及會議內(nèi)容組織豐富，對員工起到 溝通、傳達、傳授知識的作用； ? 例會記錄：記錄內(nèi)容及時與詳實，且字跡工整。 二、銷售部項目組晨會 時間：各項目組統(tǒng)一于某日上午 9： 00召開（晨會頻率不得低于每周兩次） 地點：各項目售樓處，形式不限，可圍坐或站立。 主持：由項目經(jīng)理主持；項目經(jīng)理休假或有事不在現(xiàn)場，則由其所屬的區(qū)域經(jīng)理或其指定的項目組成員主持 主要議題 A、項目經(jīng)理安排跑盤； B、本項目目前及未來的市場策略； C、項目競爭樓盤狀況分析； D、競爭對手分析； E、項目重點難點戶型銷售方式研討； F、公司各項信息、制度的傳達 其它注意事項； A、每次晨會要認真做好會議紀要，并對形成決議的執(zhí)行情況進行跟蹤、反饋； B、區(qū)域經(jīng)理每周一次參加樓盤晨會； C、由銷售管理部定期安排參加各樓盤晨會 第二部分 考勤 一、排班 各項目經(jīng)理要做好樓盤的排 班工作，每周五將下一周的排班情況（周一至周日）傳真公司銷售管理部。 公司人力資源部和行政部將依據(jù)樓盤排班情況，每天抽查。 樓盤考勤區(qū)間為：上月 26日 ——本月 25日；各樓盤應于 26日中午 12：00前將考勤表提交公司業(yè)務管理部。 各樓盤可根據(jù)自身情況對加班時間作出調(diào)整。 第十五章 銷售代表薪酬制度 詳細內(nèi)容請向公司人力資源部查詢 。 毛壞房 ：是指交房時，地面、墻面水泥裸露，廚衛(wèi)不含潔具、灶具，只預留管道接口的房屋，買家入住前需要自己裝修。房屋的全面建成包括：建筑工程、設備安裝工程及內(nèi)外裝修工程結束，通過竣工驗收；達到 “七通一平 ”，即上水通、下水通、排污通、配電通、氣通（煤氣、天然氣或液化氣）、電話通、道路通、場地平整。發(fā)展商出售期房稱為預售，購房人買房時就要與開發(fā)商簽訂房屋預售合同 現(xiàn)房： 現(xiàn)房是指通過竣工驗收，可以交付使用，并取得房地產(chǎn)權房屋。 低層、多層、小高層、高層住宅： 證的 低層： 1~3層的住宅； 多層： 4~7層的住宅； 小高層： 10~12層住宅； 高層： 13層以上 建筑容積率： 是指項目規(guī)劃建設用地范圍內(nèi)全部建筑與規(guī)劃建設用地面積之比。 綠化率： 是指項目規(guī)劃建設用地范圍內(nèi)的綠化面積與規(guī)劃建設用地面積之比。消費者在購買商品房時，售樓單位將把公用面積分攤給用戶，計入用戶的建筑面積。 1結構面積： 指構成房屋承 重系數(shù)，分隔平面各組成部分的墻、柱、墻墩以及隔斷等構件所占的面積。其特點為：（ 1）每層以樓梯為中心（又叫梯間式住宅），每層安排住戶較少，各戶自成一體。（ 3）建筑面積較小，造價經(jīng)濟合理 1花園式住宅： 也叫西式洋房或小樣樓或花園別墅。住宅水、電、暖供給一應具備 ，戶外道路、通訊、購物、綠化也都有較高的標準，一般為高收入者購買。也有其他尺寸的異型黏土磚，如空心磚等。由于抗震的要求，磚混住宅一般在五、六層以下。 1躍層 式住宅： 是近年來推廣的一種新穎的住宅建筑形式。其特點是：住宅占有上下兩層樓房，之間的交通不通過公共樓梯而采用戶內(nèi)獨用小樓梯連接。由于這類住宅的內(nèi)部空間借鑒了歐美小樓獨院住宅的設計方法，頗受海外僑胞和港奧臺胞的歡迎。 1復式住宅： 是受躍層式住宅的設計構思啟發(fā)而建的一種經(jīng)濟型住宅。但點式住宅外墻較多，造價較高，一些住房的居室易出現(xiàn)朝向不好的問題。錯層住宅的面積計算方法參照平面住宅面積計算。一般設置一整套可滿足居民日常生活需要的基層專業(yè)服務設施和管理機構。即每家所用的住宅單位的面積大小。 2層高、凈高、進深、開間： ? “層高 ”是指住宅高度以 “層 ”為計量單位，每一層的高度國家在設計上有要求，這個高度就叫層高。 ? “凈高 ”則是指層高減去樓板厚度的凈剩余。 ? “開間 ”即住宅的寬度。 ? 產(chǎn)權和所有權的區(qū)別是：產(chǎn)權是一個較大的概念，產(chǎn)權包括所有權，房地產(chǎn)所有權只是房地產(chǎn)產(chǎn)權中主要的一種。指按揭人將物業(yè)的產(chǎn)權轉(zhuǎn)讓于按揭受益人（銀行）作為還款保證，還款后，按揭受益人將物業(yè)的產(chǎn)權轉(zhuǎn)讓回給按揭人。如果貸款人違約，銀行有權收走房屋 2居住面積： 是指住宅建筑各層平面中直接提供住戶生活使用的居室凈面積之和（除去墻、柱等建筑構件所占有的水平面積）。 2．輪座時保持較好的精神狀態(tài)，時刻注意門外的動靜。 4．如是雨天，要主動接過雨具，放在傘架上或指定區(qū)域內(nèi)。 （二）迎客問候： 1．熱情的招呼客戶，詢問客戶是否是來看房子的，接待客戶時攜帶好銷售道具包括名片、銷售 夾等；詢問客戶來訪和以往接待情況時，語氣需委婉，不可讓客戶有內(nèi)部業(yè)務之爭的感覺。 3．如果客戶是來問路的，熱情的指引。 A．如果有預約，請客戶稍坐，電話詢問開發(fā)商相關人員是否需要引領客戶到約定場所； B．如果沒有預約，請客戶稍坐，電話詢問相關人員是否在辦公室、是否接待，還是擋駕； C．如果開發(fā)商請客戶進辦公室，請保安熱情引導客戶前往； D．如果開發(fā)商不愿接待，則告訴客戶，相關人員不在辦公室，請其再聯(lián)系 ，熱情送客。 6．接待客戶時原則上不接聽手機，如電話比較重要不得不接聽，在征得客戶同意后，以最短的時間結束通話，以免影響接待。 2．介紹展板禁止用手指直接點觸到展板表面，如需指點用筆蓋處指引。 （ 四）銷售洽談 1．替客戶拉椅入座，拿銷售資料，給客戶倒水，注意端茶杯的姿勢。 3．在向客戶推薦戶型過程中，需正確引導客戶對戶型的認識，不誘導客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生不正確的理解。 5．嚴格按照控臺提供的價格報價，在有促銷活動時，根據(jù)活動優(yōu)惠報價。 7．逼定要利用現(xiàn)場氣氛，與現(xiàn)場人員做好配合，為客戶做建議時，應讓客戶感受到你是在替他著想。 9．熱情接待每一位客戶，不以貌取人，不論客戶購買與否，都讓每位客戶滿意而歸。（無效客戶包括：市場調(diào)研、隨便聊聊、看本項目暫無的產(chǎn)品） （五）帶看工地及樣板房 1．帶領客戶去看工地，應先根據(jù)客戶人數(shù)拿好安全帽，請客戶戴好，看房必須嚴格按照指定路線，帶看途中注意走在前面，沿途提醒客戶注意安全。 3．帶看樣板房之前，提前對客戶說明有關規(guī)定。 2．案場應預備租車電話，如客戶需要，可以幫客戶打電話租車，請客戶在銷售中心內(nèi)等候； 3．如果客戶沒有雨具，可以撐傘送客戶上車。 這是公司定的，我不清楚。 當聽不清楚客戶的話。 喂，您好，我這邊聽的不是很清楚，麻煩您大聲一點，好嗎？ 當客戶提出超出公司規(guī)定的要求時。 您的話很有道理，但公司有相應的制度，當然，您的要求我會幫您向公司反映一下。 不好意思，他現(xiàn)在不在，您方便跟我說嗎？或者您留個聯(lián)系方式給我，等他回來之后，讓他給您回電話。 什么時候好我也不知道，你過幾天再打個電話來問問吧。 當客戶 需要使用售樓車時 你等等吧，我打個電話叫車。 當客戶在下雨天或氣候惡劣時，提出一定要去看工地。 在接待客戶時，有客戶電話找。 請幫我留個電話，我盡快回電。 在樣板房參觀的人很多，我們等一下去看。 當客戶問到關于產(chǎn)品中的一些你不清楚的問題時。 對不起，這個問題我確實不是很清楚，我馬上幫您去問一下，確認后再給您