【正文】 作和設(shè)計(jì)技巧有：錯(cuò)覺的利用、語言的使用、音響的使用、反差與對比、色彩的利用、適度的夸張等等。 ?通常廣告效果好壞的評價(jià)要點(diǎn)有三個(gè)方面： ? 信息內(nèi)容真實(shí)可靠，形象可信度高； ? 適時(shí)、實(shí)用，配合市場需要的變化； ? 表現(xiàn)手法接近受眾的心理，能夠引起共鳴，易于理解。 ?用戶經(jīng)常要求和期盼的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)水平； ?用戶偶爾需要的服務(wù)項(xiàng)目； ?服務(wù)項(xiàng)目和內(nèi)容的難度和可行性。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 79 STEP3：確定廣告宣傳重點(diǎn) ?客戶至上的服務(wù)宗旨； ?顧客想到的和顧客沒有想到的我們都想到了； ?描述可提供的各項(xiàng)服務(wù)的具體內(nèi)容； ?服務(wù)項(xiàng)目的廣泛、周到、實(shí)際； ?服務(wù)的快捷方便、無需等候； ?服務(wù)的持續(xù)、長久、不變； ?服務(wù)的高效率、低費(fèi)用（或無償服務(wù)）； ?提供別的企業(yè)所沒有的服務(wù)。 ?有機(jī)組合：根據(jù)定位，最佳配置。 ?外在形象：可感形象。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 81 企業(yè)形象要素 ?內(nèi)在形象：企業(yè)理念、企業(yè)文化、 ?外在形象：視覺識別系統(tǒng)、行為系統(tǒng)。 ?形象定位：企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展定位、市場定位。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 82 廣告失敗的原因 ?廣告宣傳的目的含糊、欠缺針對性，或者是目標(biāo)太遠(yuǎn)大、太多。 ?其次，在制定廣告策略的時(shí)候必須根據(jù)目標(biāo)市場特點(diǎn)和產(chǎn)品特點(diǎn)，選擇適宜的廣告媒體、廣告時(shí)間和廣告制作方式。如果不事先了解和把握目標(biāo)顧客和目標(biāo)受眾的心理活動特點(diǎn)，不能根據(jù)的實(shí)際情況制定相應(yīng)的廣告策略，企業(yè)就可能事倍功半，甚至適得其反。溝通，樹立良好組織形象 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 86 公關(guān)方式 設(shè)立博物館，開放工廠參觀； 贊助活動 名人效應(yīng) 創(chuàng)造與利用新聞 危機(jī)公關(guān) ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 87 人員推銷 （一）人員推銷 ?由企業(yè)派出推銷人員向目標(biāo)市場推介產(chǎn)品的促銷活動。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 101 誤區(qū)二：一廂情愿地挑選客戶 —— 客戶群體的主觀化 ?企業(yè)經(jīng)常犯的另一個(gè)錯(cuò)誤是按照自己的主觀意愿虛擬出理想的顧客群體，而不是依據(jù)對市場的調(diào)查核對目標(biāo)顧客。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 102 誤區(qū)三：模糊不清的客戶對象 —— 目標(biāo)客戶群體的淡化 ?由于市場上的顧客數(shù)量龐大、類型復(fù)雜、變化多端、不少企業(yè)干脆淡化目標(biāo)顧客，反顧客服務(wù)工作推給中間商和零售商，避免直接與顧客打交道。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 103 如何確定目標(biāo)客戶 本企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)種類有哪些？ 本企業(yè)的客戶 /消費(fèi)者分布于哪些市場？ 本企業(yè)的客戶和產(chǎn)品的使用者屬于哪一類？ 本企業(yè)客戶的購買特征有哪些？ 本企業(yè)客戶對產(chǎn)品的具體要求有哪些？ 客戶對本企業(yè)的認(rèn)同及對本企業(yè)產(chǎn)品的接受程度如何？ ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 104 如何選擇和接近潛在的客戶 選擇客戶的策略 選擇客戶的條件 選擇客戶的 MAN法則 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 105 選擇客戶的策略 ?選擇客戶時(shí)，可以從如下的若干方面入手： ?（１）在同行業(yè)里受到尊敬的客戶 ?（２）在一個(gè)地區(qū)里擁有壟斷實(shí)力的客戶 ?（３）顧客服務(wù)水準(zhǔn)最佳的客戶 ?（４）有專業(yè)水準(zhǔn)并能夠提供策略性意見的客戶 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 106 選擇客戶的策略 ?（５）銷售額穩(wěn)定的客戶 ?（６）有積極拓展生意欲望的客戶 ?（７）具有全新觀念，市場拓展能力強(qiáng)的客戶 ?（８）市場覆蓋面廣，有穩(wěn)定顧客群的客戶 ?（９）銷售競爭對手產(chǎn)品的客戶 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 107 選擇客戶的條件 ?在我們列出了客戶的名單之后，最重要的是要精選出自己優(yōu)先拜訪的對象，這是成功的關(guān)鍵。在決定實(shí)施你的推銷之前，必須首先搞清這一問題。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 110 Ｍ .Ａ .Ｎ法則 ?Ａ：（ＡＵＴＨＯＲＩＴＹ）指的是你所極力說服的對象是否有購買決定權(quán)。在推銷過程中，能否準(zhǔn)確掌握真正的購買決定者是成功的一個(gè)關(guān)鍵。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 111 Ｍ .Ａ .Ｎ法則 ?Ｎ：（ＮＥＥＤ）指的是需求。這里需要注意的一點(diǎn)是，有無需求不是絕對的，而是相對的，有些 需求是可以引導(dǎo)和開發(fā)出來的。普通的業(yè)務(wù)員是滿足已有的需求，而專業(yè)的推銷員則是去盡可能地開發(fā)和引導(dǎo)顧客的需求，如果可能還要努力去創(chuàng)造需求。這就是說，你在拜訪顧客時(shí)，一定要讓顧客得到有價(jià)值的東西或可以看的到的利益，這樣他才能有興趣。有很多方法可以贏得顧客的參與，例如試用法就是比較常用的一種。如推銷茶葉的，可以自帶茶具，給顧客沏上一杯香味撲鼻的茶水，因?yàn)?，百聞不如一見，需要注意的是，試用的方法要簡單易行且具有可比性? ?２、初步接觸的話題 ?加深人與人之間感情的最好方法，便是能找到彼此都感興趣的話題，這對初次接觸顯得更加重要。以下 的題材都可以作為開場的話題。 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 117 不宜談及或不便深談的話題 ?（１）不談?wù)涡缘膯栴} ?（２）顧客頗為忌諱的缺點(diǎn)和弱點(diǎn) ?（３）不景氣、沒錢等 ?（４）競爭對手的壞話 ?（５）上司、同事、鄰居、單位的壞話 ?（６）別的客戶的秘密 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 118 接觸客戶的幾點(diǎn)技巧 ?三個(gè)黃金問句 ?產(chǎn)品介紹的完美公式 ?對已經(jīng)有同類產(chǎn)品的顧客如何介紹 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 119 預(yù)先提出的三個(gè)黃金問句 ?問出需求 ?例如：您愿意節(jié)省你的閱讀時(shí)間、提高閱讀能力嗎？ ?問出許可 ?例如：如果有一種方法能幫你做到的話，您愿意了解一下嗎？ ?問出決定 ?例如：如果學(xué)會這一方法就會大大提高學(xué)習(xí)效率的話，您覺得什么時(shí)候開始最恰當(dāng)？ ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 120 營銷渠道管理 （四）如何建立自己的營銷渠道 自己營銷渠道的類型與設(shè)計(jì) 營銷渠道的建立 （五）如何管理自己的營銷渠道 營銷渠道管理的內(nèi)容 如何管理自己的營銷渠道 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 121 流通網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃 ? 以終端客戶和消費(fèi)者為依據(jù)的規(guī)劃 ? 理想網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的差異 ? 詳細(xì)掌握經(jīng)銷商的資料并分類 ? 現(xiàn)有和期望客戶的的專業(yè)實(shí)力和市場實(shí)力 ? 客戶資信情況 ? 客戶的未來發(fā)展趨勢 ? 通路的成本 ? 客戶滿意程度評估 ? 適當(dāng)交易政策的配合 ? 定期經(jīng)銷客戶評估 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 122 產(chǎn)品不同生命階段的通路政策 ?新產(chǎn)品上市的通路政策 ?成長期通路政策 ?成熟期通路政策 ?衰退期通路政策 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 123 如何形成自己獨(dú)特的競爭優(yōu)勢 了解自己的優(yōu)勢所在 建立和發(fā)揚(yáng)自己的優(yōu)勢 把優(yōu)勢用到市場競爭上去 ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 124 攻打市場的三種戰(zhàn)略 ?總成本 : 通過降低成本， 提高效益， 降價(jià)競爭 ?市場集聚 : 了解市場， 找到特定的區(qū)域， 利用優(yōu)勢， ?重點(diǎn)突破、標(biāo)新立異 : 產(chǎn)品個(gè)性化， 個(gè)人化。 要有勇氣打倒自己。在同一市場內(nèi)， 營建成為最成功的企業(yè)。 (海信從青島到淄博到貴陽， 小天鵝覆蓋全中國，用友的財(cái)務(wù)和管理軟件，打通國內(nèi)高、中、低三級市場。 但在同一個(gè)市場內(nèi)銷售和推廣 (海爾從冰箱到家電系列產(chǎn)品 )。 (長虹從家電到家用電子產(chǎn)品 )。 (搞好核心競爭力， 以支柱產(chǎn)業(yè)為主， 發(fā)展相關(guān)產(chǎn)品， 向國際市場進(jìn)軍。海爾從家電到電子， 東方亮了亮西方 )。 (科， 工， 貿(mào)， 金， 房大而全， 小而全的危險(xiǎn)做法 ) 產(chǎn)品非相關(guān)多角化， 市場非相關(guān)多樣化。 ) ： ； :； ： 2021/11/12 營銷新理念與銷售人員管理 127 小天鵝的公式 ? 1=25； 8=1 ? 1=8=25 ? 百分之八十的客戶不希望經(jīng)常換供應(yīng)商，是供應(yīng)商 ? 的行為迫使客戶尋找