導購員專業(yè)培訓ppt課件-閱讀頁
2025-01-19 01:53本頁面
【正文】 辛苦苦講了半天，產品講得很清楚、禮儀也恰到好處，顧客卻好象要故意刁難你，提出一些不可實現(xiàn)的要求或不可思議的問題，一旦一語不合，立即轉身離開，半天功夫白費了，更重要的是很打擊自己的自信心。如何處理異議，是銷售成功的關鍵。銷售工作是在被客戶拒絕時才開始的！實踐證明， 80%的銷售是在客戶連說 5個“不”字之后才成功的。顧客表示了異議而打斷導購員的話，或是就某個問題而拖延等對導購員的打擊都是難免的事，換句話說都是必然的事．導購員要善于接受和處理異議，不僅要接受，還要歡迎。妥善地處理好異議，更能夠樹立你自己和公司的良好信譽． 當導購員向顧客介紹產品和信息時，顧客往往會提出一些疑問、質詢或異議，這主要有幾種可能： 客戶說：它真的能值那么多錢嗎？ 客戶說：價格太貴了； 客戶說：暫時沒有錢（沒有預算）； 客戶說：別的地方更便宜； 客戶說：家具樣子并不好看； 面對以上各種各樣的異議，我們如何巧妙地處理，總結起來有以下幾種策略： 委婉處理法 導購員在沒有考慮好如何答復客戶的反對意見時不妨先用委婉的語氣把對方的反對意見重復一遍，或用自己的話復述一遍，這樣可以削弱對方的氣勢。 全貶法 如果顧客的反對意見的確是你產品或服務中的缺陷和不足，你千萬不可回避或直接否認，明智的辦法是肯定有關缺點，然后淡化處理。 這樣有利于顧客的心理達到一定程度的平衡。建立在顧客對你比較信任的基礎上 轉化處理法 這種方法利用客戶的反對意見本身來處理。比如客戶說“我很忙，沒有時間聽你那么羅嗦”，你不妨說：“正因為你忙，我也希望在最短的時間里給你將產品布置到位，幫您節(jié)省更多的時間”，這樣一來，顧客就會對你的產品和服務產生興趣。但如果顧客的意見是誤解而且你有確鑿的資料證明時可以直言不諱，但態(tài)度一定要溫和。 冷處理法 對于顧客的一些不影響成交的反對意見導購員可以不要反駁，不予理睬。比如顧客說：“你們公司在外地，算在顧客頭上的運輸費用也不低。轉而介紹產品有關的內容。 四、關注現(xiàn)場布置 工作現(xiàn)場的布置、環(huán)境所營造的氛圍，一定程度上左右著顧客的感覺，是顧客能否下決心購買的重要因素。 請記住，顧客也是同祥的心理：希望導購員建議其購買而不是自己先提出來。 另外顧客往往自己不能下決心購買，盡管導購員可能出色地介紹了信息并解答了疑問，但顧客還可能無法完全信任銷售人員或有充分的自信，所以猶豫不決，此時導購員若主動建議可以增強顧客對你的信任進一步增強顧客的信心。當然如果顧客無意購買，也不要失望，要感謝其光臨，并不是只要你服務周到，顧客就一定購買。我們要求的是長足的發(fā)展，不是“一錘子買賣”，因此，成交之后，導購人員還有很多工作要做。導購人員能否建立良好的顧客關系，不僅影響某一顧客今后的購買行動，而且影響多個潛在顧客的多次購買行動 七、建立關系 建立關系是指導購人員運用各種手段建立和維持與主要顧客的良好的業(yè)務關系和人際關系，以便獲得更多的銷售機會． 關系是敲門磚，關系是潤滑劑，專業(yè)的推銷人員往往憑借和客戶良好的關系而四兩撥千斤！ 市場營銷學美國著名學者菲力普 要努力與客戶建立朋友關系，而不僅僅把他們看作是商業(yè)伙伴。 一位有經驗的老推銷員曾經說過：“最好的潛在顧客就是目前的顧客。 如何和客戶建立良好關系 兌現(xiàn)售后服務承諾，千萬不要輕諾寡信； 及時進行電話回訪，詢問是否需要服務； 通過信函對顧客的購買表示感謝，請求顧客推薦潛在購買者 謝謝大家！
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