【正文】 么？” ?“所有的底細(xì)我們都了解了嗎？” 50 理智型的特征 ?注重細(xì)節(jié) ?能夠以知識(shí)和事實(shí)來(lái)掌握情勢(shì) ?高超的分析能力 ?高標(biāo)準(zhǔn) ?完美主義者 ?敏銳的觀察力 ?容易忽視說(shuō)服技巧和人際關(guān)系 ?講求事實(shí)和資料的取得 ?客氣禮貌 ?精確，正確 ?喜歡批評(píng) 51 第三章 個(gè)體心理與個(gè)體行為 應(yīng)付方法 ?“列出詳細(xì)的資料和分析 ?列出你的提案的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) ?在客戶沒(méi)有提出反對(duì)意見(jiàn)之前就自己先提出， ?并且提出合理的解釋 ?舉出各種證據(jù)和保證 分析 《 西游記 》 四師徒四人的性格特征： 唐僧、孫悟空、豬八戒、沙和尚 52 性格分類 性格測(cè)試 O G D I 1A 1B 2 B 2 A 3B 3A 4 A 4 B 5A 5B 6 B 6 A 7B 7A 8 A 8 B 9A 9B 10 B 10 A 11B 11A 12A 12 B 13A 13B 14B 14 A 15B 15A 16 A 16 B 17A 17B 18 B 18 A 合計(jì) 合計(jì) 合計(jì) 合計(jì) 53 講習(xí)班里試身手 ——性格判斷 ?你給銷售知識(shí)講習(xí)班授課的時(shí)間定于上午 8點(diǎn) 30分。你 7點(diǎn) 50分左右到場(chǎng)，卻發(fā)現(xiàn)張大偉已經(jīng)到了， 筆記本和幾支鉛筆整齊地放在他面前的桌上 。 他的嘴角掛著一絲幾乎不易察覺(jué)的微笑 。 54 ?8點(diǎn) 15分左右，李齊 猶猶豫豫地跨進(jìn)門 ，輕聲問(wèn)： “ 對(duì)不起，這里是銷售講習(xí)班嗎？ ” 當(dāng)被告知正是這里時(shí)，他長(zhǎng)出了一口氣。他說(shuō)，所學(xué)的東西無(wú)論是用于工作還是用于處理家庭事務(wù)都會(huì)有幫助的。他說(shuō)他希望坐在前排的人被叫起來(lái)做示范表演的次數(shù)不要太多 。 “喂，這里是銷售講習(xí)班嗎？ ”他笑著問(wèn)。然后他一下子接過(guò)有關(guān)示范表演的話題，開(kāi)始講起上次講習(xí)班時(shí)，他正在模仿某位大老板的舉手投足，這位老板正好看到，結(jié)果弄得他很尷尬。 ”他說(shuō)。她匆匆走進(jìn)房間，找了靠前排的位子坐下，對(duì)你說(shuō)： “10點(diǎn)半我還有別的應(yīng)酬。 ” 57 58 59 第三節(jié) 價(jià)值觀與行為 1 、 概念 價(jià)值觀是指人對(duì)周圍客觀事物的意義 、 重要性的總評(píng)價(jià)和總看法 。 價(jià)值體系 人們對(duì)各種事物的評(píng)價(jià)（如幸福、自由、功名利祿等）和看法不同，則這些事物在人們心目中的價(jià)值不同，對(duì)待這些事物就會(huì)有輕重主次之分，這種主次的排列，就構(gòu)成了人的價(jià)值體系。不同價(jià)值觀的人會(huì)產(chǎn)生不同的行為傾向。 60 3． 價(jià)值觀的形成 —— 不是天生的 ， 是后天在社會(huì)環(huán)境的影響下習(xí)得的 。 影響的方式 —— 言傳 （ 教誨 ） 、 身教 、 潛移默化 。 ● 一方面 ， 人的價(jià)值觀在特定的時(shí)間 、 地點(diǎn)等條件下一經(jīng)形成 ， 就具有一定的穩(wěn)定性和持久性 。 ● 另一方面 ， 當(dāng)影響價(jià)值觀的因素發(fā)生變化時(shí) （ 如經(jīng)濟(jì)或政治地位 、 受教育程度等 ） ， 人的價(jià)值觀念會(huì)發(fā)生變化 —— 可變性 。 人的價(jià)值觀還與社會(huì)生產(chǎn)方式和所處的經(jīng)濟(jì)地位有關(guān) 。 61 價(jià)值觀念的作用 價(jià)值觀是重要的個(gè)人特征 ， 它足以影響一個(gè)人的態(tài)度 、 知覺(jué) 、 需要 、 動(dòng)機(jī) ，足以左右一個(gè)人的行為 。 ① 影響對(duì)他人和群體的看法 ， 進(jìn)而影響人際關(guān)系； ② 影響個(gè)人對(duì)所面臨的形勢(shì)和問(wèn)題的看法 ， 進(jìn)而影響對(duì)行為目標(biāo) （ 個(gè)人 、組織 ） 的選擇； ?既影響處事 ， 又影響處人 。 ① 態(tài)度的認(rèn)知成分指?jìng)€(gè)體對(duì)態(tài)度對(duì)象所具有的帶有評(píng)價(jià)意義的觀念和信念。 ③ 態(tài)度的行為傾向成分是指?jìng)€(gè)體對(duì)態(tài)度對(duì)象企圖表現(xiàn)出來(lái)的行為意圖，它構(gòu)成態(tài)度的準(zhǔn)備狀態(tài)，即準(zhǔn)備對(duì)特定對(duì)象作出某種反應(yīng)。例如，學(xué)生認(rèn)為 “ 努力學(xué)習(xí)是學(xué)生的職責(zé) ” ，就會(huì)喜歡學(xué)習(xí)，并產(chǎn)生擠時(shí)間學(xué)習(xí)的意向。 ?態(tài)度的心理結(jié)構(gòu)由三種成分構(gòu)成： 63 第三章 個(gè)體心理與個(gè)體行為 態(tài)度的特性 ① 社會(huì)性 。 ② 間接性 。 ③ 針對(duì)性 。 ④ 態(tài)度系統(tǒng)具有某些特性時(shí)不易改變 。 64 3．態(tài)度的形成和改變的因素分析 第三章 個(gè)體心理與個(gè)體行為 ① 態(tài)度的形成： 環(huán)境的同化作用，個(gè)人體驗(yàn)，別人的教育，個(gè)人理智過(guò)程。 包括社會(huì)制度 、 道德規(guī)范 、 文化傳統(tǒng)等 。 主要是兩個(gè)因素： 第三章 個(gè)體心理與個(gè)體行為 ?性格 則以其類型特征影響著態(tài)度的改變和形成。 包括需要和動(dòng)機(jī) 、 興趣 、 理想信念 、 世界觀等因素 ， 構(gòu)成統(tǒng)一的個(gè)性傾向性系統(tǒng) 。 ● 個(gè)性心理特征因素。 優(yōu)柔 感性 率直 理性 和平型 活潑型 力量型 完美型 66 態(tài)度與高度 第三章 個(gè)體心理與個(gè)體行為 ?你對(duì)待別人的態(tài)度 ，是面帶微笑還是冷漠無(wú)情，決定了你在別人心中的高度，決定了你將得到一個(gè)朋友還是失去一份友情； ?你對(duì)待一件事情的態(tài)度， 是全力以赴還是敷衍了事，決定了你取得成績(jī)的高度，決定了你是一個(gè)成功的行者還是一個(gè)失敗的過(guò)客； ?你對(duì)待自己言行的態(tài)度 ，是謹(jǐn)慎謙虛還是放縱自傲，決定了你道德修養(yǎng)的高度，決定了你周圍的朋友是文質(zhì)彬彬還是俗不可耐； ?你對(duì)待朋友的態(tài)度 ，是坦誠(chéng)無(wú)欺還是口蜜腹劍，決定了你們友誼的高度，決定了你們的友誼是天長(zhǎng)地久還是轉(zhuǎn)瞬即逝，決定了你總是在無(wú)度地攫取中不斷地失去還是在不斷地付出中無(wú)意地獲得； 67 第三章 個(gè)體心理與個(gè)體行為 ?你對(duì)待愛(ài)情的態(tài)度， 是熱烈的內(nèi)斂還是浮華的激情，決定了你愛(ài)情的高度，決定了你的愛(ài)情是有韻而長(zhǎng)久還是熾烈卻短暫，決定了你是擁有知心愛(ài)人之后的甜蜜還是嘗盡奢侈繁華之后的落寂； ?你對(duì)待人生的態(tài)度， 是樂(lè)觀上進(jìn)還是悲觀頹廢，決定了你人生的高度，決定了你可以無(wú)悔今生還是空留白發(fā)。 ?你對(duì)待父母的態(tài)度 ，是心存感恩還是偶爾念及，決定了父母快樂(lè)的高度，決定了你的父母是安享天倫還是晚景凄涼； 68 第五節(jié) 意志與行為 意志的概念 ?人們?yōu)槭裁床荒苁拐J(rèn)識(shí)與行為一致？ —— 認(rèn)識(shí)了的道理不能付諸行動(dòng)。 ——愛(ài)孩子的方式： 經(jīng)歷 是一種財(cái)富。 ?人選擇善惡的能力與意志有關(guān) —— 人為 善 還是為 惡 都是意志在起作用。 第三章 個(gè)體心理與個(gè)體行為 特征： ①人類的意志行為是自覺(jué)確立目的的行為 —— 有意識(shí)、有目的、有計(jì)劃的行為（學(xué)習(xí)？）。 吃飯？鍛煉身體？ ——隨心所欲？ ③ 人類的意志行為是協(xié)調(diào)一致的，具有一定的社會(huì)實(shí)踐意義。 意志是一種為了達(dá)到目標(biāo)而調(diào)動(dòng)全部生理、心理潛能的力量，對(duì)于人的身心起著非常重要的調(diào)節(jié)作用。 堅(jiān)強(qiáng)的意志還可以控制不良情緒對(duì)心理狀態(tài)的影響，使人保持樂(lè)觀，能夠勇敢地面對(duì)困難和危機(jī)。 意志是目標(biāo)實(shí)現(xiàn)中不可缺少的因素。 然而追求理想和目標(biāo)的過(guò)程不會(huì)是一帆風(fēng)順的 。發(fā)現(xiàn)他們之間最明顯的差異就在于意志品質(zhì)的不同，成功者都表現(xiàn)了勇敢、進(jìn)取和堅(jiān)忍不拔的意志。