[經(jīng)濟(jì)學(xué)]第二章保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理-閱讀頁(yè)
2024-10-31 22:29本頁(yè)面
【正文】 ，結(jié)合實(shí)際支出，并考慮為營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃成功所需分配的資源，編制營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算。 ?注意：小組成員被分派了特定行動(dòng)步驟的職責(zé)；可以給小組以外的人員只派任務(wù)；另列出預(yù)期的完成日期，以利監(jiān)控；需要有效的檢查點(diǎn)核查。控制是為了分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，包括多個(gè)因素：提出分支機(jī)構(gòu)目標(biāo)的明確概念；制定經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)；綜合考慮分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)量；分析分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)狀況； ?對(duì)分支機(jī)構(gòu)的評(píng)定要綜合分析，避免單一指標(biāo)的評(píng)價(jià)所帶來(lái)的偏見(jiàn) 第二節(jié) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的執(zhí)行 ?包括五項(xiàng)內(nèi)容： –保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案的制定； –保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織的建立； –保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)決策和新酬制度的建立 –人力資源系統(tǒng)的開(kāi)發(fā) –以及企業(yè)文化的建設(shè) 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案的制定 ?公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的具體體現(xiàn)，必須制定詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)方案； ?包括中長(zhǎng)期和短期的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 ?分類(lèi)：與市場(chǎng)相關(guān)的方案；與手段相關(guān)的方案；與競(jìng)爭(zhēng)相關(guān)的方案 ?與市場(chǎng)相關(guān)的方案：包括集中化和差異化； 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)方案的制定 ? 與手段相關(guān)的方案：考慮每一個(gè)銷(xiāo)售政策手段。其特征包括：對(duì)抗，模仿，避讓。 ?戰(zhàn)略任務(wù)應(yīng)該分配到具體的部門(mén)和人員，規(guī)定明確的職責(zé)界限和信息溝通渠道，協(xié)調(diào)部門(mén)內(nèi)部的各項(xiàng)決策和行動(dòng)。包括核心概念和核心概念外化。 ?核心概念外化：三個(gè)層次：企業(yè)精神、企業(yè)規(guī)章制度、企業(yè)形象。 ?保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)控制：根據(jù)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略或計(jì)劃，利用營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)發(fā)展的信息，通過(guò)績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展做出評(píng)價(jià)，并對(duì)偏差加以調(diào)整的過(guò)程。采用營(yíng)銷(xiāo)效益登記評(píng)估、營(yíng)銷(xiāo)審計(jì) ? 計(jì)劃： 1年左右。對(duì)每一種屬性加以衡量，可以得出營(yíng)銷(xiāo)效益評(píng)分。其目的在于確定問(wèn)題的范圍和機(jī)會(huì)，并提出行動(dòng)計(jì)劃，從而提高公司的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。 （計(jì)劃）的控制 ?保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)的程序 ：六個(gè)步驟： –選定審計(jì)主體（由誰(shuí)審計(jì)） –選定審計(jì)時(shí)間（次數(shù)、頻率） –界定審計(jì)范圍 （橫向?qū)徲?jì)或縱向?qū)徲?jì)） –設(shè)計(jì)審計(jì)表式（審計(jì)的范圍 和詳細(xì)內(nèi)容） –進(jìn)行評(píng)審工作（提出審計(jì)報(bào)告、揭示問(wèn)題、提出建議） –提交終審報(bào)告（交給有關(guān)部門(mén)，對(duì)審計(jì)結(jié)果做出反應(yīng)） 銷(xiāo)售分析 ?根據(jù)銷(xiāo)售目標(biāo)：衡量和評(píng)價(jià)實(shí)際銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，是考核銷(xiāo)售狀況、評(píng)估企業(yè)目前業(yè)績(jī)的一種手段。應(yīng)考慮企業(yè)銷(xiāo)售額的增減，綜合分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化。 ?營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 — 銷(xiāo)售額比率：營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用與銷(xiāo)售額之間的比率。包括： –意見(jiàn)和建議制度 –客戶(hù)調(diào)查 –客戶(hù)固定樣本調(diào)查小組 ?效率：投入與產(chǎn)出的比率。 ?包括：銷(xiāo)售隊(duì)伍管理效率、廣告效率、銷(xiāo)售渠道 效率、以及促銷(xiāo)效率。 ?測(cè)定各類(lèi)險(xiǎn)種在同地區(qū)、不同營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，通過(guò)不同銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售的獲利能力 ，以確定營(yíng)銷(xiāo)策略的有效性 。優(yōu)勝劣汰
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