華聯(lián)連鎖超市采購培訓(xùn)手冊(cè)(商品結(jié)構(gòu)組合選擇)-閱讀頁
2025-06-15 11:15本頁面
【正文】 不是為自己 !! 一個(gè)小分類滿足 一種需求一個(gè)單 品滿足一個(gè)選擇 首先是功能 — 是 我想要的，才存 在好壞 \價(jià)格 \包裝 要涵蓋主流顧客 需求品牌 \功能 價(jià)格 \包裝。 2020/7/6 19 市場調(diào)查是前提 —— 調(diào)查什么？ a. 居民狀況（年齡、收入、文化、職業(yè) … ） （消費(fèi)性支出、有車一族 … ） 客層需求分析是商品組合的核心 2020/7/6 20 居民 狀況 商圈人口數(shù)量 家庭戶數(shù)估計(jì) 常住人口 流動(dòng)人口 平均年齡 教育水平 月平均收入 月平均消費(fèi)支出 主要 競 爭對(duì) 手 名 稱 企 業(yè) 公 司 商圈內(nèi)主要企業(yè) 名稱 職工數(shù)量 企業(yè)效益 主要購買商品 機(jī)關(guān)單位 主要機(jī)關(guān)單位名稱 職工數(shù)量 福利待遇及工資水平 主要購買商品 其他機(jī)關(guān)單位名稱 市場調(diào)查明細(xì)表 2020/7/6 21 60% 顧客 為 34歲 以下 28%的顧客走路 70% 顧客 是 女性 45% 顧客 乘 公共 汽車 來 上海家樂福的客層分析 ———— 根據(jù)目標(biāo)客戶信息調(diào)整商品線 2020/7/6 22 家樂福虹橋店：因周圍是高尚住宅區(qū)， 高收入群體和外國僑民較多，其中 外國僑民占總消費(fèi)群體的 40%所以虹橋店外國商品 特別多。高周轉(zhuǎn)、銷售好、毛利高付款條件好。最后小分類中有明星單品。 ?檢核由于供應(yīng)商對(duì)通路費(fèi)用（營業(yè)外收入）慷慨大方，而可能引進(jìn)銷售一般 商品或者成為新產(chǎn)品試驗(yàn)場 2020/7/6 33 商品選擇（二） 超市演出中的品類角色扮演 ——— 商品規(guī)劃深度與商品結(jié)構(gòu)深度 商品結(jié)構(gòu) 深度策略 1. 以商品戰(zhàn)略架構(gòu)及當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣規(guī)劃品類與單品縱深策略：例歐倍德的園藝館 2. 以季節(jié)變化為準(zhǔn)繩保證商品寬度調(diào)整深度 3. 以突出類別中的亮點(diǎn)單品為原則，帶動(dòng)其他銷售。 以高回轉(zhuǎn)商品為先 按商品組織結(jié)構(gòu)，通過市調(diào)確定經(jīng)營的商品品項(xiàng)。 商品單品及價(jià)位 選擇貼近當(dāng)?shù)刂髁飨M(fèi)能力，及品牌認(rèn)可性。 如何得知新商品： 向廠商詢問；市場及競爭店調(diào)查；市場價(jià)格帶；廣告商品；季節(jié)性商品。 24元 合理價(jià)格帶 洗發(fā)水 2020/7/6 39 商品選擇（三 ） —— 價(jià)格帶選擇法 一個(gè)小分類中至少一個(gè)超低價(jià)為單品，且是市場上最便宜的，并有合理品質(zhì)。 中間價(jià)位 50%以上。 市場占有率 最好價(jià)位 30% 中間價(jià)位 50% 名牌或低價(jià) 位 20% 500 600 700 800 900 1200 2020/7/6 40 商品選擇（三） —— 確定價(jià)格帶 根據(jù)市場情況確定上下限 高限：高周轉(zhuǎn)、高毛利、高品質(zhì)若周轉(zhuǎn)高可選擇品牌 最低限：形象、質(zhì)量合格 —— 取最低（不可比性：同城最低） 試驗(yàn)、調(diào)整 — 再調(diào)整 2020/7/6 41 商品選擇（四） —— 品類管理與高周轉(zhuǎn)率 體現(xiàn)高周轉(zhuǎn)率的具體支撐手段是 ———— 品類管理（ CategoryManagment)） 高周轉(zhuǎn)率與超市大采購的誤區(qū)是 —— 總以為大批量采購壓低成本是大賣場 與中小超市競爭的法寶與利器，但這只是果而非因。 匯源果汁、南方芝麻糊等 2020/7/6 50 商品的功能性角色扮演 幫助超市實(shí)現(xiàn)毛利目標(biāo)的商品； 商場競爭激烈的商品； 個(gè)性化商品； 新品； 季節(jié)性商品； 如： 12吋玻璃煙灰缸、童襪等 效益商品 2020/7/6 51 功能性商品的管理與考核 項(xiàng) 目 形象商品 銷量商品 效益商品 品項(xiàng)數(shù)占比 5% 45% 50% 業(yè)績占比 15% 60% 25% 售價(jià)特點(diǎn) 不高于當(dāng)?shù)? 代理價(jià) 比競爭對(duì)手 3% 177
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