【正文】 著行業(yè)內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營； 第一，買方對產(chǎn)品的總需求決定著行業(yè)的市場潛力，從而影響行業(yè)內(nèi)所有企業(yè)的發(fā)展邊界。 2021/6/15 管理學(xué)院 朱玉清 50 供應(yīng)商的討價還價能力研究 影響因素： ?要素供應(yīng)方行業(yè)的集中化程度； ?要素替代品行業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r； ?本行業(yè)是否是供方集團(tuán)的主要客戶； ?要素是否是該企業(yè)的主要投入資源； ?要素是否存在差別化或轉(zhuǎn)移成本是否低； ?要素供應(yīng)者是否采取 “ 前向一體化 ” 2021/6/15 管理學(xué)院 朱玉清 51 （二）行業(yè)內(nèi)戰(zhàn)略群分析 公司的戰(zhàn)略選擇 特征 (1)專業(yè)化程度； (2)品牌； (3)促銷方式； (4)分銷渠道選擇； (5)產(chǎn)品質(zhì)量； (6)技術(shù)領(lǐng)先程度； (7)縱向一體化； (8)成本結(jié)構(gòu)； (9)銷售服務(wù)； (10)價格政策； (11)財(cái)務(wù)杠桿； (12)與母公司關(guān)系； (13)與母國及東道國政府的關(guān)系； 2021/6/15 管理學(xué)院 朱玉清 52 三、 競爭對手 ? 競爭對手范圍要廣于 “ 行業(yè)內(nèi)的現(xiàn)有競爭對手 ” ，包含潛在的競爭對手 ； ? 競爭對手的辨識 ； ? 競爭對手分析的目的是，認(rèn)識在行業(yè)競爭中可能成功的戰(zhàn)略的性質(zhì)、競爭對手對各不同戰(zhàn)略可能做出的反應(yīng)、競爭對手對行業(yè)變遷以及更廣泛的環(huán)境變化可能做出的反應(yīng)。在隨后披露的相關(guān)消息中，有如下的總結(jié)： 1 7． 5億美元收購總金額，由 6． 5億現(xiàn)金、 6億聯(lián)想股票 (約占 18． 9％ )和 5億債務(wù)承諾組成。IBM PC業(yè)務(wù)的約 1萬名員工，將歸屬聯(lián)想；其中 40％的員工已在中國境內(nèi)，約 20％多在美國，其余分布在全世界。 即 IBM的 PC仍以IBM品牌進(jìn)行銷售 ， 聯(lián)想將向 IBM支付授權(quán)和技術(shù)支持費(fèi)用 。 那么，以追求戰(zhàn)略發(fā)展為多年目標(biāo)的柳傳志真的以這樣的方式開始了聯(lián)想的戰(zhàn)略發(fā)展之路嗎 ?也許，超越一下國內(nèi)的氛圍，超越一下中文的媒體，有可能看到讓我們觸目驚心的東西。合約有效期 1年，對捕獵對象的描述非常清晰，即在 IBM工作 7年以上的員工，技術(shù)研發(fā)類、客戶需求分析類、以及市場經(jīng)理類等高級職位的人才，數(shù)量不限。 2021/6/15 管理學(xué)院 朱玉清 59 美國市場調(diào)研機(jī)構(gòu) 景的美國西北大學(xué)凱洛格研究機(jī)構(gòu) ， 也分別得到了關(guān)鍵詞為 IBM的調(diào)研合約 。 圍繞 IBM現(xiàn)有客戶展開調(diào)研 ， 調(diào)研目標(biāo)為這些客戶對中國文化 、 中國的一切事情的心理認(rèn)知 、 接受程度 、 頭腦印象等 ， 調(diào)研要求定量和定性 。項(xiàng)目委托也相當(dāng)清晰，那就是對 IBM現(xiàn)有客戶的深度需求分析，要求定量和定性，并要求提供相關(guān)的營銷策略建議。 2021/6/15 管理學(xué)院 朱玉清 60 2021年兩家對手的一致動向 惠普的三種戰(zhàn)略應(yīng)對動向 1． 搶奪客戶的主要表現(xiàn) 由于 IBM的主要客戶群的特征非常明顯 ，帶有明確的商業(yè)特征 ， 重視服務(wù) ， 重視價值 ，對品牌的理解比較獨(dú)特 ， IBM的主要虧損點(diǎn)發(fā)生在這樣幾個方面：一個是從 PC的軟硬件上向咨詢發(fā)展過渡 ， 導(dǎo)致成本增加 ， 但是無法通過品牌提升來提高價格 ， 所以 ， 可憐的微薄利潤被相關(guān)的人力資源的成本耗盡 。 2021/6/15 管理學(xué)院 朱玉清 61 所以，爭搶 IBM的現(xiàn)有客戶的主要訴求從三個方面展開： (1)對售后服務(wù)的深刻理解和實(shí)施，不是停留在口號上的以客戶為中心。 (2)增強(qiáng)咨詢能力，不是向咨詢發(fā)展，是留守在 PC軟硬商務(wù)領(lǐng)域中，通過咨詢來提升價值能力、客戶相關(guān)人員的水平能力，考慮兼并小型 IT商業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域的咨詢機(jī)構(gòu)。 2021/6/15 管理學(xué)院 朱玉清 62 2． 搶奪渠道的主要表現(xiàn) 主動改變渠道模式以及渠道特點(diǎn)也是 PC領(lǐng)域一直爭奪的要點(diǎn) 。 爭奪 IBM遺留下來的渠道從如下幾個方面著手： (1)強(qiáng)化渠道策略的靈性 。 (2)渠道責(zé)任定義的明確和規(guī)范化 、 系統(tǒng)化等措施 。 2021/6/15 管理學(xué)院 朱玉清 63 3． 搶奪人才的主要表現(xiàn) (1)用客戶來鎖定人才 ， 容易接手 ， 容易過渡 ， 比適應(yīng)一個外國公司的管理容易 。 (2)用職業(yè)價值來提升社會地位 。 (3)用競爭性職業(yè)發(fā)展前途來誘惑人才 。 聯(lián)想一貫是以自我培養(yǎng)人才為其特色的 ， 行業(yè)內(nèi) ， 至少在中國過去的 20年 ， 在自己的簡歷上有在聯(lián)想工作過的記錄是一個個人職業(yè)增值點(diǎn) ， 然而 ， 這個增值點(diǎn)未必是美國 IBM員工的想法 ， 這也是為什么美國著名的獵頭公司會接到新的業(yè)務(wù)合約的一個重要的背景和原因 。 嚴(yán)格定義可轉(zhuǎn)移客戶的前提條件： (1)有技術(shù)隊(duì)伍 ， 有技術(shù)能力； (2)對 IT應(yīng)用有普遍依賴； (3)不經(jīng)常更換 IT設(shè)備 。 2021/6/15 管理學(xué)院 朱玉清 66 滿足客戶需求的流程調(diào)整和定義： (1)制定專門針對 IBM客戶的營銷策略，包括獎勵、延長服務(wù)、擴(kuò)大服務(wù)范圍，應(yīng)用多產(chǎn)品策略來協(xié)助新流程的作用。 2．有效調(diào)整產(chǎn)品線 主要步驟： (1)強(qiáng)化 PC外圍設(shè)備的擴(kuò)展，加大范圍和擴(kuò)展的速度，這個業(yè)務(wù)的投資不考慮短期回報，如打印機(jī)，以及很快發(fā)展出來的掃描，甚至擴(kuò)張到低端的網(wǎng)絡(luò)設(shè)備。 (3)同時確保蠶食家用 PC市場的進(jìn)程不受影響，進(jìn)行相關(guān)新產(chǎn)品的研發(fā)。 此外 ， 對供應(yīng)商的搶奪會加強(qiáng) ， 沃爾瑪?shù)母呒壊少徣藛T將成為 ， IT領(lǐng)域搶手的人才 。 在市場中 ， 對產(chǎn)品價格的需求的行為是低端客戶才會有的表現(xiàn) 。 2021/6/15 管理學(xué)院 朱玉清 69 可以預(yù)見的，符合邏輯發(fā)展的市場現(xiàn)實(shí)將是這樣的： (1)有利潤的 IBM客戶高端被惠普侵蝕，低端被戴爾笑納。 (3)原 IBM員工大部分留在了聯(lián)想，尖端人才大部分流失。 2021/6/15 管理學(xué)院 朱玉清 70 不可預(yù)見的有： (1)聯(lián)想業(yè)績持續(xù)低迷兩年后，柳傳志、楊元慶以及沃德誰會首先在公眾、媒體中承擔(dān)責(zé)任，以及以怎樣的形式承擔(dān)責(zé)任。 (3)由于高端服務(wù)器業(yè)務(wù)受到聯(lián)想業(yè)務(wù)的拖累， IBM自己剩余的業(yè)務(wù)必須要有一個明確的指向，否則其強(qiáng)調(diào)的高端服務(wù)器業(yè)務(wù)的出售也是早晚的事情。針對這些問題，有什么新的思路 ? 聯(lián)想收購 IBM以后，短時期內(nèi)會保留各自的生產(chǎn)方式、供貨方式以及整個運(yùn)營模式。企業(yè)可以在任一層次或多層次上創(chuàng)造產(chǎn)品差別化，從而創(chuàng)造顧客； 2021/6/15 管理學(xué)院 朱玉清 84 ? 搶先定位策略 ? 領(lǐng)導(dǎo)定位策略 ? 依附定位策略 ? 空隙定位策略 ? 重新定位策略 2021/6/15 管理學(xué)院 朱玉清 85 167。 2021/6/15 管理學(xué)院 朱玉清 86 一、基本戰(zhàn)略姿態(tài) 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 特色優(yōu)勢戰(zhàn)略 目標(biāo)集聚戰(zhàn)略 ? 一種基本戰(zhàn)略姿態(tài)可以有多種實(shí)現(xiàn)形式 ； ? “ 夾在中間 ” 戰(zhàn)略姿態(tài)是注定要失敗的 ； 2021/6/15 管理學(xué)院 朱玉清 87 二、核心能力與成長戰(zhàn)略 多樣化發(fā)展戰(zhàn)略 一體化發(fā)展戰(zhàn)略 密集型 （ 加強(qiáng)型 ）發(fā)展戰(zhàn)略 同心多樣化 后向一體化 市場滲透 水平多樣化 前向一體化 產(chǎn)品發(fā)展 復(fù)合多樣化 水平一體化 市場發(fā)展 專業(yè)化集中 2021/6/15 管理學(xué)院 朱玉清 88 企業(yè)實(shí)行一體化戰(zhàn)略的 理論依據(jù) ： （ 1） 交易費(fèi)用：指市場交易中的尋找交易對象 、 簽約交易合同 、 監(jiān)督合同的履行 、保障合同履行的機(jī)構(gòu)等 ， 能使市場交易順利進(jìn)行所需要的費(fèi)用或付出的代價 。 （ 2） 資產(chǎn)專用性：指投資形成后很難再重新配置使用的資產(chǎn) 。戰(zhàn)略重點(diǎn)對戰(zhàn)略起著 “ 一招不慎，全盤皆輸 ” 的舉足輕重的作用 ； 2021/6/15 管理學(xué)院 朱玉清 102 戰(zhàn)略階段 ?戰(zhàn)略具有長期性 ， 必須根據(jù)戰(zhàn)略全過程中任務(wù)量大小 ， 難易程度 、 形勢變化 ， 時間長短劃分為各戰(zhàn)略階段； ?各階段既有相對獨(dú)立性 ， 又不可分割； ?階段劃分不能憑主觀想像 ， 應(yīng)符合客觀的規(guī)律； 2021/6/15 管理學(xué)院 朱玉清 103 戰(zhàn)略對策 ? 戰(zhàn)略對策是保證戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的一套方針 ，措施的總稱； ? 對策具有多樣性 、 靈活性 ， 多變性 ， 但萬變不離戰(zhàn)略總方向的實(shí)現(xiàn)； ? 對策可以按產(chǎn)品，技術(shù)、資金、人才等要素來制定，也可因時、地、人、器、勢五方面來確定。 試分析戰(zhàn)略環(huán)境分析的內(nèi)容。