【正文】 定位：社區(qū)商業(yè)名片 50 商品的價(jià)格受市場(chǎng)的供求關(guān)系、可替代商品價(jià)格等因素的制約，因此市場(chǎng)上同區(qū)域和同質(zhì)產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)格制定有重要的參考價(jià)值，在選取對(duì)比樓盤(pán)時(shí)，在選取對(duì)比樓盤(pán)時(shí)，把握以下原則： ? 區(qū)域相關(guān)性 ? 產(chǎn)品同質(zhì)性 根據(jù)本案的產(chǎn)品特性，本案采用市場(chǎng)比較法，選取周邊區(qū)域項(xiàng)目（生活藝術(shù)城、鄱陽(yáng)小區(qū)、保利花園、天城 ﹒ 湖光山色 ）和同質(zhì)產(chǎn)品（八方小區(qū)）對(duì)比分析進(jìn)行價(jià)格測(cè)算。 =3829 以項(xiàng)目 B（ 保利花園）為參考： 4300247。 =3805 以項(xiàng)目 D（ 上庭苑）為參考： 4200247。 =4020 本案價(jià)格推算： 多層住宅價(jià)格 =以項(xiàng)目 A為參考的定價(jià) A權(quán)重 +以項(xiàng)目 B為參考的定價(jià) B權(quán)重 +以項(xiàng)目 C為參考的定價(jià) C權(quán)重 +以項(xiàng)目 D為參考的定價(jià) D權(quán)重 +以項(xiàng)目 E為參考的定價(jià) E權(quán)重 = 4009元 /㎡ 注：權(quán)重 =各比較對(duì)象的比較系數(shù) /二個(gè)比較對(duì)象的比較系數(shù)之和 根據(jù)社區(qū)物業(yè)住宅與商鋪價(jià)格的比例關(guān)系 ,計(jì)算得出 : 4009 3=12027元 /平米 57 商鋪市場(chǎng)均價(jià)建議 因此，考慮到項(xiàng)目的綜合因素 (6米層高，可做兩層使用 )和客戶(hù)認(rèn)知程度（意向客戶(hù)較多），價(jià)格適當(dāng)拔高 8001000元 /㎡ ，本案市場(chǎng)推出平均價(jià)格建議為： 12021元 /㎡ 定價(jià)方式一市場(chǎng)均價(jià)： 11252元 /㎡ 定價(jià)方式二市場(chǎng)均價(jià)： 12027元 /㎡ 58 因項(xiàng)目當(dāng)前人氣不旺，商業(yè)氛圍尚需培養(yǎng)，故在前期租金會(huì)相對(duì)售價(jià)較低，考慮到項(xiàng)目是省政府公務(wù)員住宅項(xiàng)目，會(huì)帶來(lái)較為穩(wěn)定的較高消費(fèi)群體，且消費(fèi)能力較強(qiáng)，這些在租價(jià)作了較為合理的體現(xiàn)。 同時(shí)，本項(xiàng)目為公務(wù)員小區(qū)，大部分業(yè)主在市區(qū)擁有住房，并不急于裝修入住，將導(dǎo)致較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)社區(qū)人氣不足，勢(shì)必影響投資者的投資積極性。 61 項(xiàng)目東面路幅有 60米寬，道路中間有綠化遮攔且無(wú)地下通道，不利于人流的導(dǎo)入。 62 個(gè)別商鋪立柱較多，利用率低；商業(yè)價(jià)值大打折扣。 目前存在的問(wèn)題 63 由于項(xiàng)目已經(jīng)進(jìn)入現(xiàn)鋪銷(xiāo)售階段，許多問(wèn)題已經(jīng)無(wú)法規(guī)避。 64 解決問(wèn)題的方法：設(shè)立商鋪樣板間 為彌補(bǔ)展示面及人氣的不足，建議在項(xiàng)目東面設(shè)置售樓部，并且在售樓部設(shè)置商鋪樣板間，這樣就很形象的展示商鋪的優(yōu)勢(shì)。凌立建議： 直接銷(xiāo)售或包租銷(xiāo)售； 以招商作為推動(dòng)力，租售并舉； 劃定模擬業(yè)態(tài)，描繪商業(yè)前景，達(dá)成消費(fèi)前景共識(shí)； 整合多方資源，強(qiáng)勢(shì)出擊； 協(xié)助培育市場(chǎng)。其在項(xiàng)目的推廣上制造的影響力，已不單單是停留在營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)層面，它帶給客戶(hù)及潛在客戶(hù)群的是生活方式上的一種價(jià)值取向，一種同質(zhì)素人群生活氛圍的向往。 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略：突出賣(mài)點(diǎn) 67 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略：突出賣(mài)點(diǎn) 有效突出項(xiàng)目自身 6米層高的優(yōu)勢(shì)，提出買(mǎi)一層送一層的概念，可有效的分?jǐn)倖蝺r(jià)過(guò)高的不利因素，建議做商鋪樣板展示間，充分展示層高的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)買(mǎi)家信心。針對(duì)著一點(diǎn)我司可獨(dú)立開(kāi)通 24小時(shí)熱線，簽約地點(diǎn)也可設(shè)在我司辦公室，這樣就免去他們的顧忌。 70 提升片區(qū)投資價(jià)值，帶出產(chǎn)品內(nèi)涵，引出產(chǎn)品所附有的精神內(nèi)涵，尋求與投資客戶(hù)群的價(jià)值取向的共鳴點(diǎn)。這就需要我們的銷(xiāo)售人員引導(dǎo)客戶(hù)，描述未來(lái)社區(qū)及片區(qū)的商業(yè)前景以及這種商業(yè)前景會(huì)給投資客戶(hù)帶來(lái)豐厚的回報(bào)。在今后的營(yíng)銷(xiāo)中將充分利用這一天賜優(yōu)勢(shì)，大力加以宣傳推廣。隨著住宅小區(qū)的日益成熟，周邊配套設(shè)施逐步完善，社區(qū)知名度的提高，在后期的銷(xiāo)售中可以提高售價(jià)，獲取更高的投資回報(bào)。 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略：采用低開(kāi)高走價(jià)格策略 73 第一階段 積累期 蓄客內(nèi)部認(rèn)購(gòu)開(kāi)始； 售樓處開(kāi)放。 目標(biāo)： 強(qiáng)勢(shì)入市 第三階段： 強(qiáng)銷(xiāo)期 10月 11月 節(jié)點(diǎn)：項(xiàng)目交付使用 深化項(xiàng)目投資理念； 口碑傳播。 目標(biāo)： 清盤(pán) 項(xiàng)目銷(xiāo)售階段劃分 項(xiàng)目銷(xiāo)售時(shí)間目標(biāo)初步確定： 6個(gè)月，即 2021年 7月 — 12月 完成銷(xiāo)售率 90% 74 銷(xiāo)售目標(biāo) ? 在市場(chǎng)引導(dǎo)期內(nèi) ， 完成客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)知和客戶(hù)名單積累； ? 強(qiáng)勢(shì)推廣期內(nèi) ， 完成銷(xiāo)售任務(wù)的 70%； ? 持續(xù)銷(xiāo)售期 時(shí) ， 基本完成銷(xiāo)售任務(wù) 。我們應(yīng)該充分利用好這一時(shí)間段，在售樓部設(shè)立接待中心，進(jìn)行客戶(hù)登記，及時(shí)積累客戶(hù)，對(duì)意向強(qiáng)烈者以售 VIP卡的形式進(jìn)行登記。 目標(biāo)： 攔截本小區(qū)的客戶(hù)；塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)客戶(hù)欲望；積極拓寬客戶(hù)來(lái)源渠道。 2. 擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力，拓寬客戶(hù)來(lái)源渠道。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)購(gòu)，可以發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的主要客戶(hù)來(lái)源，并據(jù)此制定出以后對(duì)外宣傳推廣目標(biāo)性和針對(duì)性避免宣傳的盲目性。針對(duì)長(zhǎng)沙市場(chǎng)，全方位亮相，以折頁(yè)派發(fā)、電話通知老客戶(hù)為主。 1．銷(xiāo)售中心各種設(shè)施到位； 2．各種銷(xiāo)售道具完備； 3．銷(xiāo)售人員進(jìn)場(chǎng)； 4．老客戶(hù)的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶(hù)的邀約，以創(chuàng)造人流； 5．通知引導(dǎo)期已定的客戶(hù)，并于公開(kāi)期補(bǔ)足定金，擴(kuò)大氣氛； 6．各種現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)的組織； 營(yíng)銷(xiāo)方案 79 活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略 活動(dòng)是維系老客戶(hù)、培養(yǎng)新客戶(hù)的關(guān)鍵所在；一方面，通過(guò)組織活動(dòng)，對(duì)老客戶(hù)進(jìn)行關(guān)系維護(hù)，通過(guò)老客戶(hù)口碑帶動(dòng)新客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，形成羊群效應(yīng)；另一方面同時(shí)，對(duì)于，關(guān)鍵在于每一階段客戶(hù)群的承接，通過(guò)結(jié)合項(xiàng)目生活模式的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)培養(yǎng)客戶(hù)，使我們的客戶(hù)源源不斷； 營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵點(diǎn) 通過(guò)特定場(chǎng)景把項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)向特定人群傳播； 淡化推銷(xiāo)色彩，悄無(wú)聲息達(dá)到傳播目的； 提高知名度，產(chǎn)生良好的社會(huì)影響力； 利用我公司客戶(hù)資源，借力打力，有效開(kāi)展人際傳播，形成口碑宣傳； 80 客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)或懇談會(huì)目的 穩(wěn)定準(zhǔn)業(yè)主的心態(tài)，實(shí)現(xiàn)“以人推人，客戶(hù)帶客戶(hù)”的銷(xiāo)售效果。同時(shí)，發(fā)展商還可以聽(tīng)取準(zhǔn)業(yè)主的建議和反映的問(wèn)題，及 時(shí)調(diào)整策略，為進(jìn)一步銷(xiāo)售順利創(chuàng)造條件。 主題：強(qiáng)化銷(xiāo)售攻勢(shì)，最大限度搶占市場(chǎng)份額。利用客戶(hù)聯(lián)歡會(huì)或懇談會(huì)，可以擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力。 81 由于目前該片區(qū)的人氣不旺，許多客戶(hù)會(huì)對(duì)商鋪后期經(jīng)營(yíng)信心不足，如何能夠租得出去是目前客戶(hù)普遍關(guān)心的問(wèn)題。 銷(xiāo)售方案 82 方式 單價(jià) 首付 按揭 3年租金 總房款 不包租 10000 500000 500000 1000000 包租 12500 620210 630000 262500 987500 從上表可以看出來(lái)，進(jìn)行包租的商鋪首付款是： 620210262500=357500元，并且由于三年的租金已經(jīng)付給業(yè)主，對(duì)于招商的時(shí)間會(huì)更加充裕。 銷(xiāo)售方案 例：我們項(xiàng)目某鋪面 100㎡ ，銷(xiāo)售單價(jià) :10000元 /㎡ 。既保障了自身利益，又有利于項(xiàng)目銷(xiāo)售與招商。 商鋪由發(fā)展商統(tǒng)一管理 ， 安排經(jīng)營(yíng) ， 有助于做旺商鋪 ， 返租期滿(mǎn)投資者收回一個(gè)成熟的旺鋪 返租的比率：一次性付款返租 7%， 分期付款返租 6% 84 其它營(yíng)銷(xiāo)措施（一） 每周精選放送 在銷(xiāo)售后期 ， 將項(xiàng)目中綜合素質(zhì)較差的商鋪在原價(jià)的基礎(chǔ)上進(jìn)行一定幅度的優(yōu)惠 ， 推出一口價(jià)單位 （ 或以 “ 加推單位 ”形式 ） ， 每星期一至兩套 ， 該商鋪不享受其它優(yōu)惠措施 。 具體為： 1－ 2名 ， 優(yōu)惠 19888元 3－ 4名 ， 優(yōu)惠 16888元 5－ 6名 ， 優(yōu)惠 12888元 6名之后 ， 優(yōu)惠 8888元 促銷(xiāo)期限建議兩到三個(gè)星期為佳 。 87 通過(guò)人脈關(guān)系招商 通過(guò)我司自有關(guān)系商戶(hù)，直接溝通意向，引入品牌，這種方式不但效率高而且成本低。 該方式效率比較高，成本也比較低 。 89 項(xiàng)目二期定位建議 90 項(xiàng)目概況 項(xiàng)目二期位于項(xiàng)目的西南角，黑犁路與規(guī)劃中的石竹路交匯處，由 6棟小高層組成，包括 5棟小高層住宅和一棟綜合樓。 目前僅黑犁路已建成通車(chē)，距芙蓉路 800米，石竹路還未開(kāi)始修建。 St策略 在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)前快速亮相，搶占制高點(diǎn)； 深耕渠道，密集推廣，聚攏客戶(hù)； Wt策略 根據(jù)區(qū)位規(guī)劃優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)各種業(yè)態(tài)功能互補(bǔ)，用城市運(yùn)營(yíng)理念打造新城區(qū)首席物業(yè) 92 分析總結(jié)： ? 區(qū)域內(nèi)交通設(shè)施不完善，通達(dá)性不高 ,且黑梨路無(wú)公交站點(diǎn)； ? 商業(yè)人氣隔斷，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的輻射力有限； ? 體量及結(jié)構(gòu)限制，限制業(yè)態(tài)的取向； ? 入住人口有限，針對(duì)目標(biāo)客群的消費(fèi)習(xí)慣，與期望中商業(yè)形態(tài)有矛盾； ? 考慮到項(xiàng)目的用地性質(zhì)為住宅用地，綜合樓的開(kāi)發(fā)有一定的局限性。 酒 店 式 公 寓 94 規(guī)劃布局 以酒店式公寓為主，結(jié)合部分辦公物業(yè)及商業(yè)裙樓的綜合樓開(kāi)發(fā)模式 酒店式公寓 —— 主力房型為 4090平米， 1房 1廳 2房 2廳設(shè)計(jì)；設(shè)酒店式大堂，辦公物業(yè)設(shè)計(jì) 2層，商業(yè)裙樓設(shè)計(jì) 2層，地下 2層。產(chǎn)權(quán)式酒店的本質(zhì)在于購(gòu)買(mǎi)者目的并非自住，而是將客房委托酒店管理公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)和出租，以獲取客房利潤(rùn)分紅和獲得酒店管理公司贈(zèng)送一定期限的免費(fèi)入住權(quán)。 項(xiàng)目的定位比較適合于第二種開(kāi)發(fā)模式：酒店式公寓，輔以部分辦公、商業(yè)功能。 在房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程中，凌立更注重在以下兩個(gè)方面的服務(wù)： A、項(xiàng)目可行性研究：項(xiàng)目前期的成本控制； B、項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)階段：項(xiàng)目后期的營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行。 100 合作模式建議 二、凌立公司九峰項(xiàng)目組人員配置 組成項(xiàng)目小組（不少于 8人）進(jìn)行本項(xiàng)目策劃、銷(xiāo)售工 作，與甲方密切聯(lián)系，加強(qiáng)溝通，并調(diào)動(dòng)公司重要部門(mén) 和優(yōu)秀專(zhuān)業(yè)資源全力配合。 102 雖然前路充滿(mǎn)崎嶇，但我們的團(tuán)隊(duì)，從浙江轉(zhuǎn)戰(zhàn)全國(guó)各地，成功操作了許多個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，聚集了行業(yè)內(nèi)的精英，早以磨礪成為了一個(gè)實(shí)戰(zhàn)型的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。 因?yàn)槲覀兿嘈盼覀兡軌騽?chuàng)造奇跡！因?yàn)槲覀兪莿?chuàng)造奇