【正文】 買家做出選擇 的關(guān)鍵因素所在，制訂價格策略的目的，是為了區(qū)分同區(qū)、同品質(zhì)競爭產(chǎn)品，形成差異化，達(dá)到單邊收益最大化。本項(xiàng)目周邊同期在售待售物業(yè)相對集中，易形成價格競爭，為此，本項(xiàng)目的價格定位理念：致力于確立物超所值性價比優(yōu)勢，即同等區(qū)域比質(zhì)素，同等質(zhì)素比價位，同等價位比創(chuàng)新。建議項(xiàng)目的價格策略為“低價入市、逐級加價”，即初期以中價格、高姿態(tài)吸引市場關(guān)注，在以自身的品質(zhì)獲得市場追捧后逐級加價。詳見【附件、價目表】 四、付款方式及折扣控制 由于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶以投資客為主，應(yīng)充分考慮其對于資金周轉(zhuǎn)的需要，建議發(fā)展商盡量爭取按揭銀行提供更具靈活的付款方式，降低首期與月供壓力。各種付款方式的銷售折扣應(yīng)根據(jù)不同銷售時期的具體情況進(jìn)行調(diào)整。 ★ 付款折扣方案 作為投資性項(xiàng)目，其消費(fèi)群體基本由投資者和用家組成，他們普遍對資金調(diào)配的敏感度較強(qiáng)，投資意識強(qiáng)烈，由此必須提供更具靈活性的付款方式，既能讓客戶減少資金壓力，又能實(shí)現(xiàn)快速銷售的目的。另一方面利用優(yōu)惠付款辦法進(jìn)一步降低首付壓力。 由上則總體折扣為 %（ － ），因此，商鋪價目表均價按 達(dá) 31868元 /m2，才能保證首層實(shí)收均價 29000元 /m2；負(fù)一層實(shí)收 15000，倒推應(yīng)達(dá) 16483元 /m2；四層實(shí)收 12200元 /m2，倒推應(yīng)達(dá) 13407元 /m2；五層實(shí)收 10000元 /m2，倒推應(yīng)達(dá) 10989元 /m2。 六、價格控制 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 為了在銷售各階段都能聚集人氣，保持銷售的順利進(jìn)行，建議分階段安排不同價目表 ，對各銷售階段進(jìn)行有步驟的階段價格控制。各銷售階段的價格控制比例如下： 七、回款預(yù)估 總體推貨節(jié)奏的把握 推貨節(jié)奏的把握原則： 一方面是根據(jù)市場的需求變化控制快慢節(jié)奏；另一方 面是根據(jù)銷售成績的好壞而靈活制定策略。 敝司對本項(xiàng)目的推貨節(jié)奏有兩個方案建議 如果項(xiàng)目開始全推首層，可能會很快賣完但是負(fù)一層的銷售會是很大的問題；如果開始全推負(fù)一層，很大的可能是銷售出現(xiàn)停滯，風(fēng)險相當(dāng)大，針對廣州市的百信廣場、藍(lán)色快線、萬國廣場、陽光都會廣場的推貨情況，設(shè)計(jì)兩套推貨方式。 ★ 第二批是在多人排隊(duì)的情況下解籌。 ★ 第三批借前一批熱銷的勢頭，推出首層和負(fù)一層所有鋪位在市場熱烈認(rèn)購的情況下，用大價差的方式拉動的銷售。最后推出這類單位在熱銷或平穩(wěn)銷售的情況下，容易再次把銷售推向高峰，而且這 些鋪位也易于拉升價格，對于銷售的安全性也有保障。 ★ 第二批是在多人排隊(duì)的情況下解籌。 ★ 第三批推首層最好的和負(fù)一層最差鋪位。 ★ 第四批同上。4725萬元面積： ： 100％銷 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 售額： 2217萬面積： ： 80%銷售額： 1079萬元 五層面積： 2650銷售率： 10%銷售額： 199萬 小計(jì) 4725 4561 3596 1918 總匯 14800萬元 方案二 一批 二批 三批 四批 負(fù)一面積 90%銷售額 1655萬元面積 100%銷售額 961萬元面積 80%銷售額 1756萬元 四層面積： 3582銷售率： 40%銷售額： 1719萬元 首層面積 銷售率 90%銷售額萬元 2076 面積 銷售率 100%銷售額3816萬元面積 90%銷售額 2183萬元 五層面積： 2650銷售率： 10%銷售額： 199萬 3731 4777 3939 1918 總匯 14365萬元 方案一 優(yōu)點(diǎn) :以首層推貨易于產(chǎn)生銷售高潮； 鋪位的搭配較均衡，便于銷售控制； 便于價格拉升； 資金回籠迅速； 缺點(diǎn)：第三批負(fù)一層較差的鋪位較多，可能會有滯銷情況，但如果屈臣氏可以提前確定，部分差單位可變成較佳的單位，價格也可拉升。 缺點(diǎn)： 由于第三批推出的貨量和位臵，價格較難拉升。價格的拉升結(jié)合入駐的一級品牌主力店所選定的區(qū)域進(jìn)行。 第四部分 宣傳推廣策略 一、廣告目標(biāo) 正確鎖定本項(xiàng)目的目標(biāo)受眾，根據(jù)該群體的消費(fèi)特點(diǎn)，通過有效的廣告訴求，樹立本項(xiàng)目在競爭中的最佳形象，贏得更高的概念附加值，在目標(biāo)受眾心中形成獨(dú)特或唯一的概念以支撐競爭實(shí)力。 炒作發(fā)展商品牌； 炒作項(xiàng)目，制造懸念。 接受銷售及暫停招商登記。 主要媒體組合 南方都市報(bào)、信息時報(bào)繕稿炒作為主。 第一階段推廣計(jì)劃（ 2021年 7月 ~2021年 8月） 1.）推廣思路 項(xiàng)目的工程進(jìn)度在本階段期間未能達(dá)到銷售要求，從戰(zhàn)略的角度考慮 ,該階段屬于打基礎(chǔ)時期 ,是為正式發(fā)售做好各項(xiàng)的籌備工作及推廣鋪墊。 推廣重點(diǎn)： ★ 炒作天河?xùn)| —— 員村板塊商圈價值 ★ 介紹項(xiàng)目的基本情況和整體定位 ★ 發(fā)展商品牌推廣和實(shí)力介紹 ★ 主力商家的簽約和發(fā)布招商信息 宣傳主題： 天河都市廣場 —— 廣州首席社區(qū) MALL ★ 炒作區(qū)域商圈 本區(qū)域人口集中，商業(yè)氛圍良好，但隨著人們質(zhì)素和生活要求的不斷提高，現(xiàn)有的區(qū)域商業(yè)狀況已明顯不能滿足人們的需要，由此產(chǎn)生新的需求。通過沸揚(yáng)炒作區(qū)域商圈，引起廣州投資者及商家的廣泛關(guān)注，讓他們重新審度員村商圈的商業(yè)價值并產(chǎn)生購買興趣。 ★ 炒作發(fā)展商品牌 本項(xiàng)目發(fā)展商實(shí)力雄厚，開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富，但給市場的印象則較為低調(diào)，為使項(xiàng)目目標(biāo)客戶更有信心，有必要加強(qiáng)發(fā)展商的形象宣傳，因此可對發(fā)展商進(jìn)行系列包裝并炒作發(fā)展商品牌，讓市場更多認(rèn)識發(fā)展商，對發(fā)展商建立良好的信心，將有利于未來項(xiàng)目推廣。 2）公關(guān)活動 公關(guān)活動的目的是加強(qiáng)項(xiàng)目的形象宣傳，提升項(xiàng)目的知名度及影響力，并借以推動項(xiàng)目的銷售氣氛，因此起在明確目的之后，可通過不同的方式或手段展開公關(guān) 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 活動，具體建議如下： 活動一： 活動主題：廣電內(nèi)部職工投資推介會 活動時間： 8月 13日。 目的及作用： 做為市場價格的初探，可以隨時控制； 消化一部分，為正式認(rèn)籌做準(zhǔn)備； 活動二： 活動主題：百佳簽約儀式暨大型招商推廣會。 3）招商推廣 招商方式： 大型招商會（活動） 現(xiàn)場售樓部招商 招商范圍：一 1層、 1層、 4層、 5層 招商對象： 大型品牌商家 中小型品牌商家 個體經(jīng)營者 招商策略： ★ 首層首年 75折；次年 85折；第三年 95折； ★ 負(fù)一層首年 7折；次年 8折；第三年 95折； ★ 裝修期間（在規(guī)定 時間內(nèi)）免租金 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 招商廣告操作： 時間 7月第四周 8月中 第一周 第二周 第三周 廣告 主力商家正式進(jìn)駐項(xiàng)目； 麥當(dāng)勞人氣店入駐 項(xiàng)目接受招商預(yù)約； 發(fā)布大型招商會。如：“百佳的方向就是你的方向”、“麥當(dāng)勞的方向就是你的方向”，本項(xiàng)目炒作的 主要題材是主力店，如若不能盡快確定，將嚴(yán)重影響下一步的推廣，進(jìn)而影響整個項(xiàng)目的銷售和招商工作。 推廣重點(diǎn)： ★ 塑造項(xiàng)目品牌形象 ★ 傳遞銷售、招商信息 ★ “天河都市廣場 —— 廣州首席社 區(qū) MALL”概念演繹 ★ 商圈價值 ★ 項(xiàng)目賣點(diǎn)分析 ★ 投資收益分析 ★ 功能定位 ★ 內(nèi)部認(rèn)購造勢 宣傳主題：天河都市廣場 —— 天河?xùn)|財(cái)富新商機(jī)該階段是本項(xiàng)目的正式公開發(fā)售期，是項(xiàng)目推廣的關(guān)鍵時期，因此，必須集中所有優(yōu)勢資源及各種有效手段促使 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 項(xiàng)目公開發(fā)售的成功。 ★ 制定完善的廣 告宣傳計(jì)劃，立體炒作項(xiàng)目預(yù)計(jì)公開發(fā)售時間為 8月 18，那么制定的公開發(fā)售廣告計(jì)劃則一般提前一個月實(shí)施，即約在 7月下旬全面進(jìn)行廣告投放；而在此之前，應(yīng)以非硬性廣告在各類媒體上進(jìn)行新聞報(bào)道；在公開發(fā)售之 后，則設(shè)定約 1個月的公開發(fā)售的續(xù)銷期，時間將順延至 8月中下旬，在此期間，將通過報(bào)紙、電臺等媒體手段立體炒作項(xiàng)目，以浩大的聲勢奠定項(xiàng)目的市場地位，影響甚至震撼廣州房地產(chǎn)界、廣州商界，更為項(xiàng)目的持續(xù)熱銷打下良好基礎(chǔ)。 ★ 整合列舉一系列硬件及軟件內(nèi)容，形成指標(biāo)現(xiàn)代化的商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作，必然會有一系列的硬件及軟件指標(biāo)，作為向現(xiàn)代化、專業(yè)化、規(guī)范化方向發(fā)展的本項(xiàng)目，更應(yīng)明確硬件及軟件的各項(xiàng)具體內(nèi)容，并以此形成商業(yè)化運(yùn)作指標(biāo)公告市場，給予市場投資者及商家信心。 第二主題 是對第一主題的補(bǔ)充演繹，表示項(xiàng)目位臵在東部，金礦在東部，而該主題就類似“買鋪當(dāng)然是買北京路”，都具異曲同工之效，以此簡潔口語廣而告之，引發(fā)投資者及商家形成新的投資思維。 1） 都市財(cái)富運(yùn)動可使人們直白理解與財(cái)富相關(guān)聯(lián)； 2） 可包容各種財(cái)富演繹手法，如廣告宣傳、公關(guān)活動等； 3） 可使人們自發(fā)進(jìn)一步了解 該概念，發(fā)放磁場效應(yīng)。 例如：哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸 —— 本項(xiàng)目有如財(cái)富新大陸；牛頓發(fā)現(xiàn)萬有引力 —— 本項(xiàng)目將發(fā)放萬有引力的財(cái)富磁吸效應(yīng)； 達(dá)爾文發(fā)現(xiàn)進(jìn)化論 —— 本項(xiàng)目為社區(qū) MALL，為商業(yè)進(jìn)化論。 擴(kuò)大科學(xué)與財(cái)富的關(guān)系科學(xué)地創(chuàng)造財(cái)富 —— 帶出成功人士的發(fā)跡過程，即賺錢秘笈；科學(xué)地運(yùn)用財(cái)富 —— 運(yùn)用科學(xué)的方法使既 有財(cái)富增值，即如何去投資；科學(xué)地享受財(cái)富 —— 由于科學(xué)地創(chuàng)造財(cái)富、科學(xué)地運(yùn)用財(cái)富，因此最終可科學(xué)地享受財(cái)富。 ? 銷售方式及促銷策略 以先到先選認(rèn)籌方式公開發(fā)售。 返租期：三年 返租樓層：所有樓層統(tǒng)一返租年限 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 返租方式建議： 一次性返還第一年租金，年返租率為 9%； 第二、三年按季返還，返租率同為 9%； 三年返租率合計(jì)為 27% 5)公關(guān)活動 活動一： 活動主題：齊來參與都市財(cái)富運(yùn)動。 目的與作用： 1） 為公開發(fā)售而造勢； 2） 錯開與公開發(fā)售時間，避免影響； 3） 促進(jìn)下簽客戶數(shù)量的增加。 3．第三階段推售計(jì)劃（ 2021年 9月 ~10月） 1）推售思路 承接前期推廣思路，并作出細(xì)化演 繹。 推廣重點(diǎn)： ★ 公開發(fā)售成交火爆 ★ 促銷信息 宣傳主題：天河都市廣場 —— 東部財(cái)富盛夏游 媒體選擇： 《南方都市報(bào)》《信息時報(bào)》《廣州日報(bào)》、的硬性廣告配合軟文繕稿，電視廣告樹立項(xiàng)目形象，通過一定量的戶外公關(guān)活動和資料派發(fā)（宣傳單張、《天河都市廣場》月刊）來鞏固銷售業(yè)績，同時拉動前階段觀望的投資客戶。 ★ 追蹤已有客戶資源，擴(kuò)大再成交可能 通過第一階段的推廣已積累相當(dāng)數(shù)量的潛在買家，本階段應(yīng)加強(qiáng)過濾該批尚未成交的購買力資源；另外，對于已成交的客戶應(yīng)采取獎勵措施，鼓勵其介紹新客戶，形成“滾雪球”效應(yīng)。 ★ 增加招商的推廣力度 在上一階段是以銷售為主要推廣操作，淡化了招商，在本階段可增加的推廣力度，以達(dá)到招商推動銷售，招商與銷售齊頭并進(jìn)的雙喜局面。 推廣主題 9月主題：西部牛仔也去東部掘金 主題闡釋： 通過廣為人知的西部牛仔去東部掘金的廣告表現(xiàn)，寓意鮮明且幽默詼諧，形象化地引導(dǎo)人們?nèi)リP(guān)注東部，投資東部的本項(xiàng)目，延續(xù)演繹上階段的主題思路。 促銷策略 ★ 折扣優(yōu)惠 促銷期會間購鋪為 98折，暗操 99折； 非銷期會期間為 99折，暗操 99折； 對于部分滯銷單位視乎情況建議額外 95~97折。 ★ 旅游抽獎 9－ 10月期間購鋪均可獲旅游抽獎，具體方式如下： 成交商鋪價格 獲抽獎票數(shù) 30萬以內(nèi) 1票 31~50萬 2票 51~80萬 3票 81萬以上 4票 公開抽獎時間： 10月份最后一個周日。 目的及作用： 加深投資者對商業(yè)的認(rèn)識和理解； 增強(qiáng)投資者的投資欲望。 4．第四階 段推售計(jì)劃 (2021年 1 12月 ) 1）推售思路 全力促銷尾盤 推廣重點(diǎn)： ★ 開業(yè)信息 ★ 招商信息 公關(guān)活動： 開業(yè)盛典齊歡樂及早在開業(yè)前消化剩貨 商鋪銷售適宜在期鋪交易，作為大型商業(yè)項(xiàng)目的新張開業(yè)，會過渡一段時期才可進(jìn)入興旺，此階段商業(yè)氣氛較淡，將影響投資者信心，不利于商鋪銷售，因此應(yīng)在項(xiàng)目開業(yè)前盡量消化剩貨，及時回籠資金，降低風(fēng)險。 3）公告開業(yè)盛典 2021 年 1 月份正式開業(yè)，可 以此作為利好進(jìn)行宣傳推廣，給予市場工程信心，給予投資者及商家壓力，促使其加快成交。 中國管理資訊網(wǎng) 中國管理資訊網(wǎng) 5）銷售方式 按常規(guī)方式進(jìn)行銷售及招商。 主題闡釋：以開業(yè)在即作為引子，帶出最后的優(yōu)質(zhì)商鋪，使市場正視，并且給予市場投資者壓力，不把握最后機(jī)會就會“走寶”。 8）公關(guān)活動 活動主題：開業(yè)盛典齊歡樂 活動時間：與開業(yè)時間相同 活動地點(diǎn)：現(xiàn)場 活動形式：現(xiàn)場 show 目的及作用： 促進(jìn)氣氛，開業(yè)造勢；