【正文】 1868元 /m2，才能保證首層實收均價 29000元 /m2；負(fù)一層實收 15000，倒推應(yīng)達 16483元/m2；四層實收 12200元 /m2，倒推應(yīng)達 13407元 /m2；五層實收 10000元 /m2，倒推應(yīng)達 10989元 /m2。 六、價格控制 為了在銷售各階段都能聚集人氣，保持銷售的順利進行，建議分階段安排不同價 目表，對各銷售階段進行有步驟的階段價格控制。各銷售階段的價格控制比例如下： 七、回款預(yù)估 總體推貨節(jié)奏的把握 推貨節(jié)奏的把握原則： 一方面是根據(jù)市場的需求變化控制快慢節(jié)奏；另 一方面是根據(jù)銷售成績的好壞而靈活制定策略。 敝司對本項目的推貨節(jié)奏有兩個方案建議 如果項目開始全推首層，可能會很快賣完但是負(fù)一層的銷售會是很大的問題；如果開始全推負(fù)一層，很大的可能是銷售出現(xiàn)停滯，風(fēng)險相當(dāng)大，針對廣州市的百信廣場、藍色快線、萬國廣場、陽光都會廣場的推貨情況，設(shè)計兩套推貨方式。 ★ 第二批是在多人排隊的情況下解籌。 ★ 第三批借前一批熱銷的勢頭，推出首層和負(fù)一層所有鋪位在市場熱烈認(rèn)購的情況下，用大價差的方式拉動的銷售。最后推出這類單位在熱銷或平穩(wěn)銷售的情況下，容易再次把銷售推向高峰，而 且這些鋪位也易于拉升價格，對于銷售的安全性也有保障。 ★ 第二批是在多人排隊的情況下解籌。 ★ 第三批推首層最好的和負(fù)一層最差鋪位。 ★ 第四批同上。4725萬元面積： ： 100％銷售額：2217萬面積： ： 80%銷售額： 1079萬元 五層面積： 2650銷售率： 10%銷售額： 199萬 小計 4725 4561 3596 1918 總匯 14800萬元 方案二 一批 二批 三批 四批 負(fù)一面積 90%銷售額 1655萬元面積 100%銷售額 961萬元面積 80%銷售額 1756萬元 四層面積： 3582銷售率： 40%銷售額： 1719萬元 首層面積 銷售率 90%銷售額萬元 2076 面積 銷售率 100%銷售額 3816萬元面積 90%銷售額 2183萬元 五層面積： 2650銷售率： 10%銷售額： 199萬 3731 4777 3939 1918 總匯 14365萬元 方案一 優(yōu)點 :以首層推貨易于產(chǎn)生銷售高潮； 鋪位的搭配較均衡，便于銷售控制； 便于價格拉升； 資金回籠迅速； 缺點：第三批負(fù)一層較差的鋪位較多，可能會有滯銷情況，但如果屈臣氏可以提前確定，部分差單位可變成較佳的單位，價格也可拉升。 缺點： 由于第三批推出的貨量和位臵，價格較難拉升。價格的拉升結(jié)合入駐的一級品牌主力店所選定的區(qū)域進行。 第四部分 宣傳推廣策略 一、廣告目標(biāo) 正確鎖定本項目的目標(biāo)受眾，根據(jù)該群體的消費特點，通過有效的廣告訴求，樹立本項目在競爭中的最佳形象，贏得更高的概念附加值，在目標(biāo)受眾心中形成獨特或唯一的概念以支撐競爭實力。 炒作發(fā)展商品牌； 炒作項目，制造懸念。 接受銷售及暫停招商登記。 主要媒體組合 南方都市報、信息時報繕稿炒作為主。 第一階段推廣計劃（ 2021年 7月 ~2021年 8月） 1.）推廣思路 項目的工程進度在本階段期間未能達到銷售要求，從戰(zhàn)略的角度考慮 ,該階段屬于打基礎(chǔ)時期 ,是為正式發(fā)售做好各項的籌備工作及推廣鋪墊。 推廣重點： ★ 炒作天河?xùn)| —— 員村板塊商圈價值 ★ 介紹項目的基本情況和整體定位 ★ 發(fā)展商品牌推廣和實力介紹 ★ 主力商家的簽約和發(fā)布招商信息 宣傳主 題：天河都市廣場 —— 廣州首席社區(qū) MALL ★ 炒作區(qū)域商圈 本區(qū)域人口集中，商業(yè)氛圍良好，但隨著人們質(zhì)素和生活要求的不斷提高，現(xiàn)有的區(qū)域商業(yè)狀況已明顯不能滿足人們的需要，由此產(chǎn)生新的需求。通過沸揚炒作區(qū)域商圈，引起廣州投資者及商家的廣泛關(guān)注，讓他們重新審度員村商圈的商業(yè)價值并產(chǎn)生購買興趣。 ★ 炒作發(fā)展商品牌 本項目發(fā)展商實力雄厚，開發(fā)經(jīng)驗豐富，但給市場的印象則較為低調(diào)，為使項目目標(biāo)客戶更有信心，有必要加強發(fā)展商的形象宣傳，因此可對發(fā)展商進行系列包裝并炒作發(fā)展商品牌，讓市場更多認(rèn)識發(fā)展商，對發(fā)展商建立良好的信心，將有利于未來項目推廣。 2）公關(guān)活動 公關(guān)活動的目的是加強項目的形象宣傳，提升項目的知名度及影響力，并借以推動項目的銷售氣氛，因此起在明確目的之后，可通過不同的方式或手段展開公關(guān)活動，具體建議如下： 活動一： 活動主題：廣電內(nèi)部職工投資推介會 活動時間： 8月 13日。 目的及作用： 做為市場價格的初探，可以隨時控制； 消化一部分，為正式認(rèn)籌做準(zhǔn)備； 活動二： 活動主題：百佳簽約儀式暨大型招商推廣會。 3）招商推廣 招商方式： 大型招商會（活動） 現(xiàn)場售樓部招商 招商范圍：一 1層、 1層、 4層、 5層 招商對象： 大型品牌商家 中小型品牌商家 個體經(jīng)營者 招商策略： ★ 首層首年 75折；次年 85折；第三年 95折； ★ 負(fù)一層首年 7折；次年 8折；第三年 95折； ★ 裝修期間（在 規(guī)定時間內(nèi)）免租金 招商廣告操作： 時間 7月第四周 8月中 第一周 第二周 第三周 廣告 主力商家正式進駐項目； 麥當(dāng)勞人氣店入駐 項目接受招商預(yù)約； 發(fā)布大型招商會。如：“百佳的方向就是你的方向”、“麥當(dāng)勞的方向就是你的方向”，本項目炒 作的主要題材是主力店，如若不能盡快確定，將嚴(yán)重影響下一步的推廣，進而影響整個項目的銷售和招商工作。 推廣重點： ★ 塑造項目品牌形象 ★ 傳遞銷售、招商信息 ★ “天河都市廣場 —— 廣州首 席社區(qū) MALL”概念演繹 ★ 商圈價值 ★ 項目賣點分析 ★ 投資收益分析 ★ 功能定位 ★ 內(nèi)部認(rèn)購造勢 宣傳主題：天河都市廣場 —— 天河?xùn)|財富新商機該階段是本項目的正式公開發(fā)售期，是項目推廣的關(guān)鍵時期，因此，必須集中所有優(yōu)勢資源及各種有效手段促使項目公開發(fā)售的成功。 ★ 制定完善 的廣告宣傳計劃，立體炒作項目預(yù)計公開發(fā)售時間為 8月 18，那么制定的公開發(fā)售廣告計劃則一般提前一個月實施，即約在 7月下旬全面進行廣告投放；而在此之前，應(yīng)以非硬性廣告在各類媒體上進行新聞報道；在公開發(fā)售之 后，則設(shè)定約 1個月的公開發(fā)售的續(xù)銷期，時間將順延至 8月中下旬，在此期間，將通過報紙、電臺等媒體手段立體炒作項目，以浩大的聲勢奠定項目的市場地位，影響甚至震撼廣州房地產(chǎn)界、廣州商界，更為項目的持續(xù)熱銷打下良好基礎(chǔ)。 ★ 整合列舉一系列硬件及軟件內(nèi)容，形成指標(biāo)現(xiàn)代化的商業(yè)項目運作，必然會有一系列的硬件及軟件指標(biāo)，作為向現(xiàn)代化、專業(yè)化、規(guī)范化方向發(fā)展的本項目，更應(yīng)明確硬件及軟件的各項具體內(nèi)容，并以此形成商業(yè)化運作指標(biāo)公告市場，給予市場投資者及商家信心。 第二 主題是對第一主題的補充演繹，表示項目位臵在東部，金礦在東部，而該主題就類似“買鋪當(dāng)然是買北京路”，都具異曲同工之效，以此簡潔口語廣而告之，引發(fā)投資者及商家形成新的投資思維。 1） 都市財富運動可使人們直白理解與財富相關(guān)聯(lián)； 2） 可包容各種財富演繹手法，如廣告宣傳、公關(guān)活動等； 3） 可使人們自發(fā)進一步 了解該概念，發(fā)放磁場效應(yīng)。 例如：哥倫布發(fā)現(xiàn)新大陸 —— 本項目有如財富新大陸；牛頓發(fā)現(xiàn)萬有引力 —— 本項目將發(fā)放萬有引力的財富磁吸效應(yīng)； 達爾文發(fā)現(xiàn)進化論 —— 本項目為社區(qū) MALL，為商業(yè)進化論。 擴大科學(xué)與財富的關(guān)系科學(xué)地創(chuàng)造財富 —— 帶出成功人士的發(fā)跡過程，即賺錢秘笈；科學(xué)地運用財富 —— 運用科學(xué)的方法 使既有財富增值，即如何去投資；科學(xué)地享受財富 —— 由于科學(xué)地創(chuàng)造財富、科學(xué)地運用財富，因此最終可科學(xué)地享受財富。 ? 銷售方式及促銷策略 以先到先選認(rèn)籌方式公開發(fā)售。 返租期：三年 返租樓層：所有樓層統(tǒng)一返租年限 返租方式建議： 一次性返還第一年租金，年返租率為 9%； 第二、三年按季返還，返租率同為 9%； 三年返租率合計為 27% 5)公關(guān)活動 活動一： 活動主題：齊來參與都市財富運動。 目的與作用： 1） 為公開發(fā)售而造勢； 2） 錯開與公開發(fā)售時間，避免影響； 3） 促進下簽客戶數(shù)量的增加。 3．第三階段推售計劃（ 2021年 9月 ~10月） 1）推售思路 承接前期推廣思路，并作出細 化演繹。 推廣重點： ★ 公開發(fā)售成交火爆 ★ 促銷信息 宣傳主題：天河都市廣場 —— 東部財富盛夏游 媒體選擇： 《南方都市報》《信息時報》《廣州日報》、的硬性廣告配合軟文繕稿，電視廣告樹立項目形象，通過一定量的戶外公關(guān)活動和資料派發(fā)（宣傳單張、《天河都市廣場》月刊）來鞏固銷售業(yè)績，同時拉動前階段觀望的投資客戶。 ★ 追蹤已有客戶資源，擴大再成交可能 通過第一階段的推廣已積累相當(dāng)數(shù)量的潛在買家，本階段應(yīng)加強過濾該批尚未成交的購買力資源；另外，對于已成交的客戶應(yīng)采取獎勵措施，鼓勵其介紹新客戶，形成“滾雪球”效應(yīng)。 ★ 增加招商的推廣力度 在上一階段是以銷售為主要推廣操作，淡化了招商，在本階段可增加的推廣力度，以達到招商推動銷售，招商與銷售齊頭并進的雙喜局面。 推廣主題 9月主題：西部牛仔也去東部掘金 主題闡釋： 通過廣為人知的西部牛仔去東部掘金的廣告表現(xiàn)，寓意鮮明且幽默詼諧，形象化地引導(dǎo)人們?nèi)リP(guān)注東部，投資東部的本項目，延續(xù)演繹上階段的主題思路。 促銷策略 ★ 折扣優(yōu)惠 促銷期會間購鋪為 98折，暗操 99折； 非銷期會期間為 99折，暗操 99折； 對于部分滯銷單位視乎情況建議額外 95~97折。 ★ 旅游抽獎 9－ 10月期間購鋪均可獲旅游抽獎，具體方式如下： 成交商鋪價格 獲抽獎票數(shù) 30萬以內(nèi) 1票 31~50萬 2票 51~80萬 3票 81萬以上 4票 公開抽獎時間： 10月份最后一個周日。 目的及作用： 加深投資者對商業(yè)的認(rèn)識和理解； 增強投資者的投資欲望。 4．第 四階段推售計劃 (2021年 1 12月 ) 1）推售思路 全力促銷尾盤 推廣重點： ★ 開業(yè)信息 ★ 招商信息 公關(guān)活動： 開業(yè)盛典齊歡樂及早在開業(yè)前消化剩貨 商鋪銷售適宜在期鋪交易，作為大型商業(yè)項目的新張開業(yè)，會過渡一段時期才可進入興旺，此階段商業(yè)氣氛較淡，將影響投資者信心，不利于商鋪銷售，因此應(yīng)在項目開業(yè)前盡量消化剩貨，及時回籠資金，降低風(fēng)險。 3）公告開業(yè)盛典 2021年 1月份正式開業(yè) ，可以此作為利好進行宣傳推廣，給予市場工程信心，給予投資者及商家壓力，促使其加快成交。 5）銷售方式 按常規(guī)方式進行銷售及招商。 主題闡釋：以開業(yè)在即作為引子，帶出最后的優(yōu)質(zhì)商鋪，使市場正視，并且給予市場投資者壓力，不把握最后機會就會“走寶”。 8）公關(guān)活動 活動主題：開業(yè)盛典齊歡樂 活動時間：與開業(yè)時間相 同 活動地點：現(xiàn)場 活動形式：現(xiàn)場 show 目的及作用： 促進氣氛，開業(yè)造勢； 帶動銷售。 開盤 show 業(yè)主答謝酒會 世 界商業(yè)展。 廣州日報、南方都市報、羊城晚報、《天河都市廣場》月刊、廣電集團報南方日 五、 媒體投放計劃及費用 （見附件） 媒體投放和銷售資金回籠示意圖 廣告投放的分析可以預(yù)計本項目的一個投放和銷售的走勢： 第五部分 項目的包裝 一、 包裝總綱 項目包裝主要包括基礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計、應(yīng)用系統(tǒng)、宣傳物料設(shè)計三大部分。 建議本項目在總體包裝上應(yīng)采用能充分體現(xiàn)繽紛、陽光、富時代感的色調(diào)和表現(xiàn)手法、把中高檔的商業(yè)物業(yè)形象帶給客戶，讓客戶產(chǎn)生價值認(rèn)同感。 營銷通路包裝 營銷通路主要指引導(dǎo)客戶進入營銷現(xiàn)場的路徑，主要包括通路組織和地盤包裝。本項目雖地處員村二橫路，昭示性強，但車行回路不暢，尤其是從南往北來的客戶流，而此部分客戶將是本項目目標(biāo)客戶的重要來源方向。本項目地處二橫路重點包裝方位為項目地塊東、北側(cè)。本項目的銷售中心因為和住宅公用，造成兩間代理公司的銷售人員，難免有工作上的不協(xié)調(diào)，現(xiàn)在的按賣銷售中心住宅的格局來設(shè)計的，為了區(qū)分商鋪和住宅的區(qū)別，整個銷售中心， 2/3 的部分要重新包裝，大型玻璃應(yīng)布臵入駐商家的廣告噴繪，如先施、 FREEBIRD、麥當(dāng)勞等功能分布主要包括： ★ 模型展示區(qū) ★ 接待中心 ★ 資料索取臺（架） ★ 洽談區(qū) ★ 音像放送區(qū) ★ 簽約區(qū) ★ 銷售職能房 ★ 員工更衣室及儲物間 ★ 衛(wèi)生間 售樓處導(dǎo)示、展板系列 售樓處導(dǎo)示主要包 括銷售