【正文】 ? 專利 / 專屬技術(shù)形成絕對成本的進(jìn)入障礙 。 ?先占策略（ Preemption） 先占策略是指率先占取了有利的產(chǎn)品空間，使得潛在的競爭者沒有空間進(jìn)入，或者以低價(jià)奪取了市場佔(zhàn)有率，使得後繼者無法再奪回市場。 ?超額設(shè)備 (Excess Capacity) 如果產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)廠商擁有超額的設(shè)備，於是可放出訊息告訴潛在的競爭者，如果潛在競爭者敢進(jìn)入該產(chǎn)業(yè)，領(lǐng)導(dǎo)廠商就會以完全的產(chǎn)能跟競爭者競爭，讓對手無利可圖。 ?限制價(jià)格 (Limit pricing) 限制價(jià)格策略的基本做法是保持比較低的價(jià)格，讓潛在的進(jìn)入者誤以為現(xiàn)有廠商的成本比較低，而自覺無法和現(xiàn)存廠商競爭，進(jìn)而放棄進(jìn)入該目標(biāo)市場。 (寡頭壟斷市場 ) ? 供應(yīng)商沒有應(yīng)付替付品的壓力 。 ? 所供應(yīng)的項(xiàng)目占企業(yè)重要零組件很大的成本 。 ? 供應(yīng)商的產(chǎn)品具獨(dú)特性 ， 差異性 ， 能形成轉(zhuǎn)換成本（ Switching Cost） 。 要戰(zhàn)勝供應(yīng)商應(yīng)朝以下方向努力 : ? 作供應(yīng)商的大宗購買者 。 ? 充份掌握市場原料資訊 。 59 講師 :賴豐言 降低客戶的議價(jià)實(shí)力 客戶左右競爭的實(shí)力 : ? 客戶採購量很大或集中採購時(shí) 。 ? 客戶所採購的項(xiàng)目非產(chǎn)品的重要零組件 ， 但具有很大的額度 。 要戰(zhàn)勝購買者 應(yīng)朝以下方向努力 : ? 讓您的產(chǎn)品變得特別 。 ? 具備建立垂直整合的能力 。 ? 力爭成為壟斷者 。 ? 換用替付品要考慮轉(zhuǎn)換成本和客戶接受程度 。 ? 上下游產(chǎn)品或服務(wù)品質(zhì)間沒有重要相關(guān) 。 ? 服務(wù)的本質(zhì)具有取付可能 。 61 講師 :賴豐言 17 18 16 15 20 1000 2021 邊際成本 MC 需求 D 19 單位變動成本 AVC 單位總成本 AC 3000 19 4000 5200 18 需求 D 市場訂價(jià)策略思考 銷售量 售價(jià) 請問您應(yīng)該賣在幾元 ? 存活者所做的第二件事，是以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格來滿足顧客的需求。 65 講師 :賴豐言 要?jiǎng)?wù)實(shí)才能精進(jìn) 你不能一直只固守一種好方法，因?yàn)槟阒茉獾乃惺虑槎荚诓粩嗟馗淖儭? 要學(xué)會放手 有系統(tǒng)的放棄 人們痛恨失去自己的地盤、痛恨丟面子、痛恨成為輸家，因此常陷在經(jīng)濟(jì)學(xué)家所稱的「沉末成本」 （ Sunk Cost ） 這個(gè)心理陷阱中。s everyone39。 66 講師 :賴豐言 成功策略四特性 －目標(biāo)的態(tài)度一致而且堅(jiān)定 ， 提供方向上的穩(wěn)定性和團(tuán)結(jié)性 。 －對主要資源與能力能清楚認(rèn)識；其中包括了公司與品牌的聲譽(yù) 、 激勵(lì)員工的能力 、 與供應(yīng)商之間的高效率管理以及對品質(zhì)管理的控制能力 。 67 講師 :賴豐言 策略形成前必須檢視的問題 1. 請寫出你目前為哪些顧客服務(wù) ? 2. 在未來的五到十年中 ， 你又將為哪些顧客服務(wù) ? 3. 你是通過哪些管道獲得現(xiàn)在的顧客 ? 4. 你將在未來通過哪些管道獲得顧客 ? 5. 誰是你現(xiàn)在的對手 ? 6. 誰將在未來成為你最強(qiáng)的對手 ? 7. 你現(xiàn)在的競爭優(yōu)勢基礎(chǔ)何在 ? 8. 在未來的五到十年中 ， 你的競爭優(yōu)勢是又將是什麼 ? 9. 你現(xiàn)在的盈餘來自何處 ? ? ? ， 你又將透過什麼技能使自己再度脫穎而出 ? 資料來源 :尤爾根 許勒 ,” 突破你的極限”一書 ,德國 . 68 講師 :賴豐言 策略形成前必須檢視的問題 (續(xù) ) 1. 是否繼續(xù)從事現(xiàn)在的業(yè)務(wù) ?(丙烯酸 、 聚氨酯 、 UV 、 樹脂板 … 等 SBU?) 2. 是否全盤退出目前的業(yè)務(wù)範(fàn)圍 ?或者是以合并 、 清算 、轉(zhuǎn)讓等方式來退出部份業(yè)務(wù)範(fàn)圍 ? (CV、 PH、 TPU… ??) 3. 是否應(yīng)設(shè)法在目前的業(yè)務(wù)範(fàn)圍內(nèi)提高效率或效能 ?或轉(zhuǎn)移注意在其他業(yè)務(wù)上 ? 4. 成長的方向是應(yīng)朝垂直整合 (向前或向後整合 )或併購性質(zhì)相似的企業(yè)進(jìn)行 (水平整合 )? 5. 追取成長是否應(yīng)朝新的業(yè)務(wù)去發(fā)展 ?(走產(chǎn)品開發(fā)或多角化路線 ) 6. 是否應(yīng)同時(shí)進(jìn)行 (2)及 (4)? 69 講師 :賴豐言 企業(yè)資源 （人資、財(cái)務(wù)、專利、商譽(yù)） 組織流程 核心競爭力 ?修改策略雄心 ?培養(yǎng)核心競爭力 策略雄心 競爭環(huán)境分析 強(qiáng)化企業(yè)基本功 三者是否相合 確定核心競爭力與競爭優(yōu)勢 事業(yè)層 (競爭策略 ) ? 關(guān)鍵成功因素分析 。 策略不同 組織架構(gòu)就不同 亨利 ?福特的意圖決定他的策略 ，而策略又決定了組織架構(gòu)、規(guī)模與範(fàn)疇。 ，變得更有適應(yīng)力，並且能夠成長。s everyone39。 ? 曾任職于臺塑企業(yè) 、 德固賽化學(xué) 、 臺灣永光化學(xué) 、 新信利自行車 (深圳 )、 東莞宏德化學(xué) ..等公司 ， 曾擔(dān)任過工程師 、 維修組長 、 管理部經(jīng)理 、 廠長 、 企業(yè)教練 、 咨詢公司合伙人及 ISO、 ERP項(xiàng)目經(jīng)理等職位等 ， 在經(jīng)營分析與企業(yè)診斷 、 戰(zhàn)略規(guī)劃 、 生產(chǎn)管理 、 人力資源管理 、 目標(biāo)管理與績效考核 、 工廠合理化改善 、 5S管理 、 設(shè)備維護(hù)管理 、 制度規(guī)劃與流程改善 、 ISO導(dǎo)入 、 ERP導(dǎo)入 、 QCC活動 …等領(lǐng)域有豐富的工作實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) ,并擅長于這些領(lǐng)域的培訓(xùn) 、 輔導(dǎo)診斷與相關(guān)制度的規(guī)劃 、制定及推動 。 77 講師 :賴豐言 78 講師 :賴豐言 ?策略的執(zhí)行 心中有一幅遠(yuǎn)景 ， 卻無能力去執(zhí)行 ， 終究只是幻想罷了。構(gòu)建 全球最大的自行車車架生產(chǎn)廠。 走策略聯(lián)盟之路 、 企業(yè)組織再造 ， 創(chuàng)造高中低檔產(chǎn)品均能對應(yīng)的 ” 萬能性 ” 企業(yè)經(jīng)營體制 。 營業(yè)利 益 率達(dá)到 30%以上。 財(cái) 務(wù) 每月客訴抱怨 8件以下 。 接單至出貨二星期的接單周期。 顧 客 持績改善，員工提案每人 3件以上。 成 長 產(chǎn)品送檢合格率達(dá) 80%以上 。 月產(chǎn)量 20萬臺以上。 內(nèi) 部 82 講師 :賴豐言 ?績效 目標(biāo)設(shè)定程序 最高 管理階層 中階主管 基層主管 83 講師 :賴豐言 ?目標(biāo)管理的循 環(huán) 體系圖 總經(jīng)理目標(biāo) 目標(biāo)執(zhí)行與追蹤 配合及溝通事項(xiàng) KPI 月績效報(bào)告 每月開會檢討 差異分析 改善對策 績效總結(jié)面談 經(jīng)營 成果 影響項(xiàng) 目 擬定次年度目標(biāo) 外在因素 修正目標(biāo)值 DAP /MAP/RAP方案 績效輔導(dǎo)面談 績效訂定面談 課級單位目標(biāo) 績效訂定面談 承諾 承諾 部級單位目標(biāo) 經(jīng)營 成果 績效評價(jià)結(jié)果 每月 內(nèi) 在因素 年度考績評價(jià) 每半年 績效回饋 展開 展開 84 講師 :賴豐言 ?策略目標(biāo)展開作業(yè)流程 1. 總經(jīng)理室主任 (經(jīng)營企劃組 )在 績效體系圖 之 KPI與 MI指標(biāo)中選擇須追求及管理的策略目標(biāo) ,及填寫去年實(shí)績 /今年預(yù)算值等數(shù)據(jù) ,並根據(jù) 策略規(guī)劃方案 預(yù)先擬定今年的策略目標(biāo)值 ,呈總經(jīng)理審閱 。 3. 目標(biāo)卡的內(nèi)容 須包括目標(biāo)項(xiàng)目 、 權(quán)重 、 指標(biāo)定義公式 、 數(shù)據(jù)來源 、 去年實(shí)績 、 今年預(yù)算值 、 目標(biāo)值 、達(dá)成率計(jì)算公式 、 工作計(jì)劃 … 等資料 ,缺一不可 。 85 講師 :賴豐言 ?策略目標(biāo)展開作業(yè)流程 (續(xù) ) 5. 兩部一室主管設(shè)計(jì)完課級幹部的目標(biāo)後 ,須依績效體系圖將每個(gè)課的數(shù)據(jù)統(tǒng)合 ,確認(rèn)該部門策略目標(biāo)展開的 關(guān)聯(lián)性 、 一致性與正確性 。 7. 總經(jīng)理室主任 (經(jīng)營企劃組 )準(zhǔn)備相關(guān)資料通知總經(jīng)理 、 兩部一室主管 、 人資主管 、 總部人資管理組 (績效 ) 、 經(jīng)營企劃組 、 總裁室主任 、 總裁開會討論定案 。 86 講師 :賴豐言 ?員工努力程度與企業(yè)績效的關(guān)系 目標(biāo)卡項(xiàng)目與企業(yè)戰(zhàn)略一致性 員工工作努力程度 企業(yè)績效 有所提高 企業(yè)績效 變化較小 企業(yè)績效 明顯降低 企業(yè)績效 提高明顯 高 高 低 低 叮嚀 :員工目標(biāo)卡的項(xiàng)目 設(shè)計(jì) 要與組織的戰(zhàn)略目標(biāo)相結(jié)合 ,建議依據(jù)績效體系圖進(jìn)行績效目標(biāo)展開 ， 即 藉由目標(biāo)由上而下的層層展開與執(zhí)行 ， 及由下而上的逐層達(dá)成目標(biāo) ， 組織的戰(zhàn)略目標(biāo)最終才得以實(shí)現(xiàn) 。 ? 目標(biāo)設(shè)定理論是針對於一般大眾的 ,適用於那些承諾並接受工作目標(biāo)的人 。 頂尖人才的 目標(biāo)設(shè)定 : ? 對於那些高成就需要者 (指頂尖人才 ),則應(yīng)採用 David McClelland的成就需要 (Need for achievement)理論 。 89 講師 :賴豐言 ?目標(biāo)值的設(shè)定原則及理念 ? 數(shù)值越高越好 : 如營業(yè)額 、 VA金額、提案改善件數(shù) ..等 ,以去年實(shí)績值乘以120%當(dāng)今年目標(biāo)值 。 理念 : ? 導(dǎo)引員工每年以提升 20%的績效為目標(biāo) . ? 目標(biāo)訂的太高讓員工達(dá)不到反而會挫傷其志氣及影響其積極度 ,且各部門設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)若差異太大 ,也會造成部門之間的不公平 .所以若各部門都採取以上的目標(biāo)設(shè)定原則 ,即表示不管是那一部門的員工 ,只要今年的表現(xiàn)實(shí)績與去年實(shí)績一樣 ,則其績效達(dá)成率均為 80%,如此即符合公平性原則 。 ? 培訓(xùn) :針對欲晉升的職位所需的課程及績效差距的部份 進(jìn)行培訓(xùn) 。 ? 升遷 :以品德操守及能力決定職位 。 讓能力不足的人佔(zhàn)據(jù)主管職位將會造成組織的癱瘓及優(yōu)秀下屬的離職 ?？v容能力不足的人長期擔(dān)任主管職位是領(lǐng)導(dǎo)懦弱無能的表現(xiàn) ,也不符合 “ 以人為本 ” 的企業(yè)經(jīng)營理念 ! 92 講師 :賴豐言 問題與討論 ? 樹脂行業(yè)的關(guān)鍵成功因素是什麼 ? ? 我們公司的金牛、瘦狗、明星與問題兒童產(chǎn)品分別是哪些 ? ? 我們公司目前所面臨的機(jī)會與威脅分別是什麼 ?與競爭者相比較我們的優(yōu)勢與弱勢分別是什麼 ? ? 我們該採取什麼策略 (或措施 )才能利用機(jī)會及避開威脅來追求企業(yè)的永續(xù)發(fā)展 ? 93 講師 :賴豐言 問題與討論 1. 策略規(guī)劃的內(nèi)容包括哪些 ? 2. BCG分析的內(nèi)容是什麼 ?如何對這四種投資組合作策略決策 ? 3. 達(dá)到成本領(lǐng)先的地位有哪些策略可應(yīng)用 ? 4. 引貣差異化策略失敗的原因有哪些 ? 5. 策略方向的類型有哪些 ?請?jiān)敿?xì)說明 ? 6. 波特的一般化策略包括那四項(xiàng) ?決策時(shí)應(yīng)注意哪些 ? 7. 製造業(yè)的六大競爭重點(diǎn)是什麼 ? 8. 行銷策略組合 (4P)的內(nèi)容包括哪些 ? 94 講師 :賴豐言 94 賴豐言先生 職業(yè)經(jīng)理人國家職業(yè)資格 人力資源管理師國家職業(yè)資格 廣州中山大學(xué)企業(yè)管理博士 上海同濟(jì)大學(xué)工商管理碩士 臺灣大葉大學(xué)機(jī)械工程碩士 手機(jī) :13823117087 電郵 : : 13653377 ? 1972年出生 ， 臺灣彰化人 ， 定居于深圳 。 ? 熟悉大陸勞動法及安全生產(chǎn)相關(guān)法規(guī) ， 能獨(dú)立規(guī)劃 、 撰寫與操作全套的戰(zhàn)略規(guī)劃 、 人力資源管理 、 生產(chǎn)管理 、 質(zhì)量管理 、 設(shè)備維修保養(yǎng)與營銷管理相關(guān)規(guī)章制度 、 教育訓(xùn)練材料與計(jì)劃 ， 并有數(shù)十次的講課經(jīng)驗(yàn)