【正文】 合計(jì)劃），決定在哪些產(chǎn)品 /市場(chǎng)發(fā)展 96 波士頓市場(chǎng)成長(zhǎng) 份額矩陣 20% 18% 16% 14% 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0 市場(chǎng)增長(zhǎng)率 3 ? 問(wèn)題 ? 2 1 金牛 6 狗 8 7 10x 4x 2x 1x 相關(guān)的市場(chǎng)份額 .5x .4x .3x .2x .1x 明星 5 4 97 市場(chǎng) /行業(yè)吸引力評(píng)估 市場(chǎng)因素 市場(chǎng)容量 。行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r 價(jià)格敏感度 。 競(jìng)爭(zhēng)因素 競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 。 替代品的威脅 。 經(jīng)濟(jì)和技術(shù)的因素 進(jìn)入壁壘 。 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力 。 投資回報(bào)的需求 。 環(huán)境因素 經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的因素 。 社會(huì)接受能力 。 98 企業(yè)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)評(píng)估 市場(chǎng)地位 市場(chǎng)份額 。 可利用的市場(chǎng)資源 。 市場(chǎng)營(yíng)銷的能力 。 經(jīng)濟(jì)與技術(shù)地位 成本地位 。 技術(shù)地位 。 99 波特五因素分析圖 潛在的競(jìng)爭(zhēng)者 購(gòu)買者 替代品的威脅 供應(yīng)商 同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 100 成長(zhǎng)戰(zhàn)略 /業(yè)務(wù)組合計(jì)劃 ? 業(yè)務(wù)組合計(jì)劃是在戰(zhàn)略方向與目標(biāo)制訂之后的一個(gè)應(yīng)有步驟，戰(zhàn)略方向的寬窄影響業(yè)務(wù)組合的豐富或稀少，業(yè)務(wù)的取舍分析使這個(gè)組合計(jì)劃得以在更好的基礎(chǔ)上進(jìn)行 ? 這里可以使用成長(zhǎng)矩陣 101 成長(zhǎng)戰(zhàn)略矩陣 （風(fēng)險(xiǎn)大的遠(yuǎn)景戰(zhàn)略，新技術(shù) 新同盟可以提供良好基礎(chǔ)） （發(fā)現(xiàn)有利的新市場(chǎng) 激動(dòng)人心） 新市場(chǎng) 1. 市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略 （ 要通過(guò)數(shù)據(jù)分析是否 還有滲透的余地） 現(xiàn)有市場(chǎng) 現(xiàn)有產(chǎn)品 （注意新產(chǎn)品上市戰(zhàn)略。） 新產(chǎn)品 102 銷售 10 5 0 時(shí)間（年） 企業(yè)實(shí)施多樣化成長(zhǎng)，計(jì)劃新業(yè)務(wù)，放棄舊有業(yè)務(wù)，常常因?yàn)橛休^高的銷售目標(biāo)，而原來(lái)的成長(zhǎng)方式內(nèi)的業(yè)務(wù)不足以彌補(bǔ)其戰(zhàn)略計(jì)劃缺口，多樣化成長(zhǎng)是風(fēng)險(xiǎn)大的成長(zhǎng)方式 期望 銷售量 一體化成長(zhǎng) 密集性成長(zhǎng) 當(dāng)前 銷售量 計(jì)劃 缺口 多樣化成長(zhǎng) 成長(zhǎng)戰(zhàn)略 103 市場(chǎng)戰(zhàn)略 ? 是否進(jìn)入（根據(jù)行業(yè)吸引力、成功關(guān)鍵、公司核心競(jìng)爭(zhēng)力、技能、資源優(yōu)勢(shì)的相符程度等分析） ? 進(jìn)入的規(guī)模：?jiǎn)我皇袌?chǎng) /產(chǎn)品專業(yè)化 /市場(chǎng)專業(yè)化 /選擇部分細(xì)分市場(chǎng) /市場(chǎng)全部覆蓋 ? 進(jìn)入時(shí)機(jī)：率先進(jìn)入 /跟隨市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)入 /最后進(jìn)入 ? 市場(chǎng)投入 ? 多樣化： 水平多樣化 /垂直多樣化 /橫向多樣化 /全球多樣化 104 市場(chǎng)進(jìn)入規(guī)模的五種模式 單一市場(chǎng) 產(chǎn)品專業(yè)化 M1 M2 M3 P1 P2 P3 選擇部分有利的細(xì)分市場(chǎng) M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 完全覆蓋 P1 P2 P3 市場(chǎng)專業(yè)化 M1 M2 M3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 P = Product M = Market P2 P3 M1 M2 M3 105 產(chǎn)品 /服務(wù)戰(zhàn)略 ? 最重要的是定位 ? 產(chǎn)品生命周期與戰(zhàn)略方向密切相關(guān)，在業(yè)務(wù)組合中有特殊用途，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期的不同戰(zhàn)略是公司成功發(fā)展的支柱。 分銷戰(zhàn)略應(yīng)同時(shí)符合其它的戰(zhàn)略。 還包括整個(gè)廣告 、 公關(guān) 、 大型活動(dòng)、 直接郵寄 、 座談會(huì)以及宣傳資料 。 組織結(jié)構(gòu)類型： ? 職能型。每個(gè)部門(mén)各司其職，符合邏輯，已經(jīng)為人們所熟悉，專業(yè)人員很容易適應(yīng)，但是，它導(dǎo)致各環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)差、消極防守和狹隘的工作態(tài)度。 ? 產(chǎn)品導(dǎo)向型。可以發(fā)揮強(qiáng)大的專業(yè)技能，每個(gè)產(chǎn)品線內(nèi)的各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)好，但是，管理難度大 ,運(yùn)行成本高，對(duì)經(jīng)理的素質(zhì)要求高，由于在同一時(shí)間，不同產(chǎn)品線要使用公司的同一資源，會(huì)導(dǎo)致沖突和多頭領(lǐng)導(dǎo)。不同類型或不同區(qū)域的顧客由一個(gè)經(jīng)理負(fù)責(zé)服務(wù)。對(duì)顧客的服務(wù)更好。可能形成多頭領(lǐng)導(dǎo)。 114 影響組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的關(guān)鍵考慮因素 營(yíng)銷戰(zhàn)略 戰(zhàn)略方向決定了應(yīng)設(shè)立怎樣的組織架構(gòu)來(lái)支持該戰(zhàn)略的實(shí)施 企業(yè)規(guī)模 不同的組織結(jié)構(gòu)會(huì)導(dǎo)致管理費(fèi)用的不同，在擴(kuò)大利潤(rùn)、降低管理費(fèi)的前提下，選擇最經(jīng)濟(jì)的組織架構(gòu) 業(yè)務(wù)多元化 企業(yè)的業(yè)務(wù)與市場(chǎng)組合不同需要企業(yè)設(shè)置不同的組織架構(gòu)來(lái)有效管理 領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)能力文化背景 領(lǐng)導(dǎo)層的控制與管理能力、團(tuán)隊(duì)偏好的工作方式及企業(yè)的文化背景影響到組織的權(quán)責(zé)分配、各層次之間的溝通和工作效率以及日常運(yùn)作的可控性 企業(yè)環(huán)境 設(shè)計(jì)或更新組織架構(gòu)時(shí)必須考慮企業(yè)當(dāng)時(shí)所處的實(shí)際環(huán)境是否適合進(jìn)行組織架構(gòu)的調(diào)整，降低風(fēng)險(xiǎn) 任何一個(gè)組織架構(gòu)都需要有相應(yīng)的信息系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、人力資源、績(jī)效考核等來(lái)保障組織的正常運(yùn)行，因此設(shè)計(jì)組織架構(gòu)時(shí)必須考慮這些條件是否已經(jīng)具備或可能具備 基礎(chǔ)設(shè)施支持 115 組織架構(gòu) 圍繞這些關(guān)鍵考慮因素，現(xiàn)有營(yíng)銷組織架構(gòu)運(yùn)作中的主要問(wèn)題在于： A 企業(yè)的關(guān)鍵因素 目前的主要問(wèn)題 B C D E F 問(wèn)題的主要原因 116 未來(lái)組織架構(gòu)方案 列出二種以上組織架構(gòu)調(diào)整方案并做具體分析： 變革風(fēng)險(xiǎn) 小 大 方案一 方案二 方案三 117 組織架構(gòu)方案評(píng)析 優(yōu)點(diǎn)： 方案一 （基本機(jī)構(gòu)圖） 缺點(diǎn)： 118 組織架構(gòu)方案評(píng)析 優(yōu)點(diǎn)： 方案二 機(jī)構(gòu)圖 缺點(diǎn)： 119 組織架構(gòu)方案評(píng)析 優(yōu)點(diǎn)： 方案三 機(jī)構(gòu)圖 缺點(diǎn)： 120 提升組織的運(yùn)作能力 組織架構(gòu)的搭建只是運(yùn)作的基礎(chǔ)，并不能保證達(dá)到目的。 ? 確定關(guān)鍵部門(mén)，關(guān)鍵部門(mén)只有一個(gè)，確保組織資源的調(diào)集與分配能夠集中于組織的重心。為了便于檢驗(yàn)和應(yīng)變，要有明確的里程碑和控制點(diǎn)。細(xì)節(jié)對(duì)執(zhí)行來(lái)說(shuō)是非常重要的。 ? 里程碑是戰(zhàn)略計(jì)劃將變成現(xiàn)實(shí)的地方，連同具體和可測(cè)量的活動(dòng)，盡量具體化。在表中預(yù)設(shè)為評(píng)估計(jì)劃和實(shí)際效果預(yù)留的列。使每一個(gè)人都知道公司會(huì)執(zhí)行計(jì)劃和跟蹤計(jì)劃并給予考核。 銷售應(yīng)該實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷所帶來(lái)的交易機(jī)會(huì) 。 市場(chǎng)營(yíng)銷在很大程度上是產(chǎn)生銷售機(jī)會(huì)的廣泛努力 ， 而銷售則是將這些銷售機(jī)會(huì)變成現(xiàn)實(shí)的努力 。 123 營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施 戰(zhàn)略實(shí)施的原則： ?速度：靜如處子，動(dòng)如脫兔 ?間接性：避免遭到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)烈反擊，戰(zhàn)略是基于長(zhǎng)期的努力構(gòu)建對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)，講究 “ 隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲 ” ，短兵相接是戰(zhàn)術(shù)的做法。 124 營(yíng)銷預(yù)算 影響預(yù)算的主要方面有： ? 銷售目標(biāo) ? 總營(yíng)銷支出 ? 營(yíng)銷組合 ? 產(chǎn)品和服務(wù)組合中的資源分配等 125 注： 營(yíng)銷費(fèi)用占收入比例，前幾年基本控制在 10％以內(nèi)， 2022年 1— 8月是 %,2022年同期為 %，由于所提供的營(yíng)銷費(fèi)用未包含經(jīng)銷商返利、促銷、公關(guān)、價(jià)格資源等重要科目，使我們?cè)诖_定費(fèi)用比例時(shí)遇到很大困難，這是急需解決的重要問(wèn)題。 其中： 總部直接支配占 6%，辦事處直接支配 6%（待定）。 具體計(jì)算方法是： 某地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用 =[2022年銷售凈額 X（ 1+2022年銷售凈額成長(zhǎng)率） ]X[全國(guó)各辦事處平均營(yíng)銷費(fèi)用率 X本地區(qū)市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用率系數(shù) ] （ 1）各地區(qū) 2022年的銷量增長(zhǎng)率依市場(chǎng)類型由總部與各辦事處商定； 127 營(yíng)銷預(yù)算示例 （ 2）營(yíng)銷費(fèi)用率系數(shù)： 新市場(chǎng)（ )、成長(zhǎng)市場(chǎng)（ ）、 成熟市場(chǎng)（ 1）、衰退市場(chǎng)（ ）。 3）按月份分解： 即分解到一年之中的每個(gè)月。 128 營(yíng)銷預(yù)算 檢驗(yàn)戰(zhàn)略運(yùn)行效果的五個(gè)關(guān)鍵的指標(biāo)是銷售收入 、 毛利 、 運(yùn)營(yíng)成本 、 存貨周轉(zhuǎn)以及收款時(shí)間 。 銷售收入、 毛利 、 存貨周轉(zhuǎn)率是越高越好 。 解釋發(fā)生的變化 。 130 江山國(guó)際策劃培訓(xùn)機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)介 ? 江山國(guó)際策劃培訓(xùn)機(jī)構(gòu) ? 致力于用優(yōu)質(zhì)的策劃 ? 為客戶創(chuàng)造最大化的價(jià)值。 ? 江山策劃培訓(xùn)以專業(yè)的策劃團(tuán)隊(duì)，為您的企業(yè)保駕護(hù)航； ? 以專業(yè)的觀點(diǎn)、獨(dú)特的視角、周到的服務(wù)為您解決發(fā)展中的困難。 ? 江山國(guó)際策劃培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以品牌為主導(dǎo)， ? 通過(guò) VI/CI設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策劃、創(chuàng)意策劃、廣告制作、公關(guān)策劃、活動(dòng)策劃等加以全線整合， ? 將完整的策劃方案交給企業(yè)，將清晰的資訊傳遞給消費(fèi)者， ? 用優(yōu)質(zhì)的策劃為客戶創(chuàng)造最大化的價(jià)值。 132 策劃諸葛 江山 ? 多次為安陽(yáng)紅旗、安陽(yáng)五星、銳普集團(tuán)、鄭州華邦、大北農(nóng)集團(tuán)、安徽四達(dá)、上海巨邦、白龜集團(tuán)、 999企業(yè)集團(tuán)、李先生連鎖機(jī)構(gòu)、中國(guó)聯(lián)通、平安保險(xiǎn)、河南思達(dá)、八方電器、香港格林蘭集團(tuán)等企業(yè)培訓(xùn)與策劃， 133 江山會(huì)議營(yíng)銷、江山培訓(xùn) ? 江山老師十年潛心研究 ? 百家成功案例、千場(chǎng)精彩演講 ? 十萬(wàn)受訓(xùn)學(xué)員、深受學(xué)員好評(píng)！ ? 被農(nóng)資界稱為 “培訓(xùn)界的西點(diǎn)軍?！? ? 江山老師會(huì)議營(yíng)銷策劃， ? 更是氣氛熱烈，績(jī)效顯著， ? 讓眾多品牌迅速家喻戶曉， ? 締造了一個(gè)又一個(gè)營(yíng)銷傳奇！ 134 “ 江山 ASK模式系列培訓(xùn)課程 ”介紹 ? “ 江山 ASK模式系列培訓(xùn)課程 ”是融理論講解、拓展訓(xùn)練、魔鬼訓(xùn)練與一體，以心理學(xué)、教育學(xué)、管理學(xué)、廣告學(xué)、營(yíng)銷學(xué)、傳播學(xué)、成功學(xué)和公共關(guān)系學(xué)為理論依據(jù)，借鑒世界潛能大師安東尼羅賓“潛能成功學(xué)理論”，汲取二十世紀(jì)風(fēng)靡世界的班德勒博士 ，并根據(jù)每個(gè)企業(yè)實(shí)際，精心設(shè)計(jì)的培訓(xùn)方案。 136 江山 ASK模式會(huì)議營(yíng)銷 ? 江山老師依據(jù)心理學(xué)、教育學(xué)的原理，借助激勵(lì)演講與拓展訓(xùn)練與魔鬼訓(xùn)練技術(shù)，結(jié)合營(yíng)銷實(shí)際，傾力打造會(huì)議營(yíng)銷新模式 江山 ASK模式會(huì)議營(yíng)銷 137 江山 ASK模式會(huì)議營(yíng)銷 ? 江山 ASK模式會(huì)議營(yíng)銷讓培訓(xùn)會(huì)研討會(huì)學(xué)員有刻骨銘心的記憶，脫胎換骨的感覺(jué)！江山 ASK模式會(huì)議營(yíng)銷讓招商會(huì)訂貨會(huì)氣氛熱烈，產(chǎn)品暢銷脫銷！為您贏得經(jīng)銷商的百分之百的忠誠(chéng)，為您輕易賺取百萬(wàn)千萬(wàn)的財(cái)富！ 138 經(jīng)典課程之一： 江山 ASK金牌營(yíng)銷員 (促銷員 /服務(wù)員 ) 全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng) ? 特訓(xùn)目標(biāo)： 讓每一位受訓(xùn)學(xué)員牢固掌握營(yíng)銷 /服務(wù)流程 ,全面學(xué)習(xí)營(yíng)銷 /服務(wù)理論，深層修煉積極心 態(tài)，靈活運(yùn)用營(yíng)銷 /服務(wù)技巧，系統(tǒng)把握營(yíng)銷 /服務(wù)禮儀，為企業(yè)培養(yǎng)營(yíng)銷 /服務(wù)精英、營(yíng)銷 /服務(wù)鬼才，讓個(gè)人在最短的時(shí)間內(nèi)晉升 金牌營(yíng)銷員 /服務(wù)員 行列！ 139 經(jīng)典課程之一： 江山 ASK金牌營(yíng)銷員 (促銷員 /服務(wù)員 ) 全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營(yíng) ? 特訓(xùn)方式： 專題授課 +現(xiàn)場(chǎng)演示 +心理測(cè)試 +拓訓(xùn) +魔訓(xùn) +軍訓(xùn) 特訓(xùn)地址：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)在企業(yè)指定地點(diǎn)。 二十一世紀(jì)是營(yíng)銷 /服務(wù)的時(shí)代！ 企業(yè)擁有王牌營(yíng)銷 /服務(wù)團(tuán)隊(duì)。 ? 訓(xùn)練對(duì)象： 渴望打造一流團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)造一流業(yè)績(jī)的企業(yè)； 146 江山系列策劃 ? 一、策劃目的： ? 打造一支服務(wù)型、學(xué)習(xí)型的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì) ? 塑造一支講師型、教練型的管理團(tuán)隊(duì)。 ? 狠抓終端市場(chǎng)； ? 搶占市場(chǎng)先機(jī)。 147 江山全國(guó)會(huì)策劃 ? A、要求：陣容強(qiáng)大，形式新穎，實(shí)戰(zhàn)實(shí)效，成本低廉，貴在造勢(shì)，勇于創(chuàng)新。（具體參考全國(guó)會(huì)策劃方案） 148 江山年會(huì)策劃 ? 要求：系統(tǒng)完美，突出：學(xué)知識(shí)、傳信息、樹(shù)品牌、塑形象、重感情、收現(xiàn)款 ? 陣容要大，地點(diǎn)要遠(yuǎn)，時(shí)間要早，活動(dòng)要新，計(jì)劃要細(xì)，溝通要深，鎖定要狠。