【正文】 有每月不到 1000 箱。用了 1 個(gè)月的時(shí)間做客情并把嶗山啤酒的鋪貨率提高到 92%。把 ok 廳和 a類酒店的促銷員上到有規(guī)模和銷量潛力的嶗山啤酒終端店。隨處可見的產(chǎn)品堆頭 。終端店 92%的鋪貨率，嶗山啤酒只用了 2 個(gè)月的時(shí)間銷量就達(dá)到了原來的五倍：從每月 1000 箱到每月 5000 箱。啤酒行業(yè)有一套業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn)，只要你按照此標(biāo)準(zhǔn)工作，并持之以恒地努力，你就一定是個(gè)出色的業(yè)務(wù)精英。道具生動(dòng)化包括：懸掛燈籠、瓶掛、掛旗、張貼吸塑畫、 pop 等。道具生動(dòng)化要做到資源集 中，至少做出一條模范街 。堆頭陳列是啤酒產(chǎn)品在終端做量化陳列，要把握占據(jù)最優(yōu)位置、數(shù)量盡量最大化的原則。pop 張貼時(shí)要整齊集中，避免傾斜，否則易使人產(chǎn)生反感。 列：根據(jù)展示柜 容量的大小，展示柜可做 34 層陳列，每層陳列 24 瓶啤酒，每層進(jìn)行單品種陳列。 ：明顯位置，單獨(dú)陳列，陳列面積最大化，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于 5 箱。業(yè)務(wù)員拜訪客戶標(biāo)準(zhǔn) 。 ，是否有為支持這個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及做為。 5.這個(gè)記錄是否支撐拜訪這個(gè)終端所用的時(shí)間終端的銷售等級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 終端的銷售等級(jí)由低到高依次是：空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端。有效鋪貨：持續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動(dòng)化展示、合理的庫(kù)存?；钴S終端：能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持，能夠有效抑制競(jìng)品銷售，與終端關(guān)鍵人有良好的客情關(guān)系，完美的生動(dòng)化展示，完美的配送。主要表現(xiàn)形勢(shì)為：庫(kù)存資源最大限度的滿足我品存放，加大我品的一次性進(jìn)貨數(shù)量，按周期按時(shí)給經(jīng)銷商結(jié)款，不接受競(jìng)品的促銷活動(dòng)，要求服務(wù)人員主動(dòng)積極推銷我品并主動(dòng)在終端進(jìn)行我品的生動(dòng)化展示。 在該部分區(qū)域內(nèi)，公司所規(guī)劃的市場(chǎng)政策，基本都在認(rèn)真執(zhí)行，95%的終端店都在做銷量累計(jì)，大部分終端店所簽活動(dòng)的陳列贈(zèng)酒基本都按照協(xié)議的要求兌現(xiàn)，有一小部分特別是處于 特殊地帶的終端店政策使用比較靈活，并不是完全按照所簽協(xié)議的要求執(zhí)行的。好多競(jìng)品專營(yíng)店也都開始紛紛倒戈賣嘉禾啤酒?！奔魏?9186。我們嘉禾的市場(chǎng)占有率也明顯有所提高。在價(jià)格體系控制方面，個(gè)別經(jīng)銷商價(jià)格控制做得不是很到位，個(gè)別區(qū)域出現(xiàn)有低于出廠價(jià)格發(fā)貨的，尤其是在外環(huán)城鄉(xiāng)結(jié)合部的這種特殊地帶，由于受到郊縣地區(qū)的價(jià)格沖擊，這種現(xiàn)象比較明顯。在個(gè)別嶗山與嘉禾競(jìng)爭(zhēng)比較厲害的區(qū)域，都有燕京與雪花的身影。這兩大巨頭大有蚌鶴相爭(zhēng)，漁翁得利之勢(shì)。 由于我剛進(jìn)入啤酒行業(yè)，能力有限，淺談一下我個(gè)人對(duì)啤酒市 場(chǎng)的見解，可能有些片面，望見諒。還有產(chǎn)品的品質(zhì)一定要有保障，要穩(wěn)定，在市場(chǎng)反饋回來的信息中，有不少都是反映我們嘉禾每批產(chǎn)品次品酒出現(xiàn)的頻率要略高于競(jìng)品。 其次，雖然石家 莊市區(qū)流動(dòng)人口比重很大，但還是有相當(dāng)大一部分是老石家莊人或是長(zhǎng)期呆在石家莊的人口，這部分人都對(duì)我們嘉禾品牌的忠誠(chéng)度不是特別高，更不要說外來人口了，甚至有個(gè)別消費(fèi)者對(duì)我們嘉禾品牌沒有任何認(rèn)知概念，有些老石家莊人也都開始有倒向競(jìng)品的傾向。一切以市場(chǎng)為中心，一切以消費(fèi)者需求為中心，已經(jīng)成為了許多優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)營(yíng)宗旨。 再次，我認(rèn)為盲目的不加選擇的做市場(chǎng)是不可取的。不同的的消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品具有不同的喜愛與偏好。這樣 才能更好的去實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷工作目標(biāo)。？制訂銷售策略：按市場(chǎng)發(fā)展，制訂銷售策略和計(jì)劃，包括產(chǎn)品系列，價(jià)格定位，分銷系統(tǒng)，促銷活動(dòng)和人力資源投放等。？發(fā)展與維護(hù)銷售信息系統(tǒng)管理：監(jiān)控市場(chǎng)、客戶信息的收集的有效性，通過數(shù)據(jù)評(píng)估、分析制定相應(yīng)的工作計(jì)劃。？制訂預(yù)算、預(yù)測(cè)，提交分析報(bào)告：制訂負(fù)責(zé)區(qū)域的整體預(yù)算，定期提交銷售及市場(chǎng)分析報(bào)告，并對(duì)銷售及市場(chǎng)發(fā)展作預(yù)測(cè)。 ？制訂銷售策略：按市場(chǎng)發(fā)展，制訂銷售策略和計(jì)劃，包括產(chǎn)品系列，價(jià)格定位，分銷系統(tǒng)，促銷活動(dòng)和人力資源投放等。 ？發(fā)展與維護(hù)銷售信息系統(tǒng)管理：監(jiān)控市場(chǎng)、客戶信息的收集的有效性，通過數(shù)據(jù)評(píng)估、分析制定相應(yīng)的工作計(jì)劃。 ？制訂預(yù)算、預(yù)測(cè)，提交分析報(bào)告：制訂負(fù)責(zé)區(qū)域的整體預(yù)算，定期提交銷售及市場(chǎng)分析報(bào)告，并對(duì)銷售及市場(chǎng)發(fā)展作預(yù)測(cè)。 ？團(tuán)隊(duì)管理：培養(yǎng)及提升銷售人員的工作能力和業(yè)務(wù)水平，提高銷售 團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效，并積極發(fā)展各級(jí)銷售人員的繼任梯隊(duì)。協(xié)助辦事處 /銷售主任對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估、管理和培訓(xùn)。 啤酒業(yè)務(wù)員跟其它所有快速消費(fèi)品業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)都是相同的，每天都要拜訪終端客戶，銷售產(chǎn)品，提訂單，拿提成。那么如何成為一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)業(yè)務(wù)員那？ 舉個(gè)案例：小劉是青島啤酒公司舟山辦事處的業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)嵊泗縣的終端店銷售工作，剛到這個(gè)市場(chǎng)時(shí)發(fā) 現(xiàn)本公司的嶗山啤酒在這個(gè)有著 6 萬(wàn)人口的縣城銷量只有每月不到 1000 箱。 2 個(gè)月下來，在嵊泗這個(gè)只有 6 萬(wàn)人口的彈丸之地的島上到處都可以看到嶗山啤酒的影子：滿街的嶗山啤酒 POP；隨處可見的產(chǎn)品堆頭；比比皆是的嶗山啤酒餐廳擺桌；終端店 92％的鋪貨率，嶗山啤酒只用了 2 個(gè)月的時(shí)間銷量就達(dá)到了原來的五倍：從 每月 1000 箱到每月 5000箱。啤酒行業(yè)有一套業(yè)務(wù)員工作標(biāo)準(zhǔn)，只要你按照此標(biāo)準(zhǔn)工作，并持之以恒地努力，你就一定是個(gè)出色的業(yè)務(wù)精英。道具生動(dòng)化包括：懸掛燈籠、瓶掛、掛旗、張貼吸塑畫、 POP 等。道具生動(dòng)化要做到資源集中，至少做出一條模范街；產(chǎn)品生動(dòng)化要持之以恒，至少 2 個(gè)月才有拉動(dòng)銷售的效果。POP—— pointofpurchaseadvertising 購(gòu)買時(shí)點(diǎn)廣告，每家 終端不少于4 張，每 2 張或 3 張并排張貼， POP 中心位置高度在 米到 米之間，這樣做視覺沖擊力最強(qiáng)； POP 張貼時(shí)要整齊集中，避免傾斜，否則易使人產(chǎn)生反感。 ：根據(jù)展示柜容量的大小，展示柜可做 3－ 4 層陳列，每層陳列 24 瓶啤酒，每層進(jìn)行單品種陳列。 ：明顯位置，單獨(dú)陳列，陳列面 積最大化，堆頭陳列的單品種數(shù)量不少于 5箱。 業(yè)務(wù)員拜訪客戶標(biāo)準(zhǔn) 。 ，是否有為支持這個(gè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及做為。 個(gè)終端所用的時(shí)間 終端的銷售等級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 終端的銷售等級(jí)由低到高依次是：空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端。有效鋪貨：持續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動(dòng)化展示、合理的庫(kù)存?；钴S終端：能夠獲得終端經(jīng)營(yíng)者的銷售支持，能夠有效抑制競(jìng)品銷售，與終端關(guān)鍵人有良好的客情關(guān)系，完美的生動(dòng)化展示 ，完美的配送。主要表現(xiàn)形勢(shì)為：庫(kù)存資源最大限度的滿足我品存放，加大我品的一次性進(jìn)貨數(shù)量，按周期按時(shí)給經(jīng)銷商結(jié)款， 不接受競(jìng)品的促銷活動(dòng)，要求服務(wù)人員主動(dòng)積極推銷我品并主動(dòng)在終端進(jìn)行我品的生動(dòng)化展示