【正文】 分重要，華中重鎮(zhèn)，歷來(lái)都有“九省通衢”之稱，市區(qū)人口達(dá)到 600 多萬(wàn)，轄區(qū)內(nèi)有湘江、瀏陽(yáng)河、望城、瀏陽(yáng)、寧鄉(xiāng)等，市內(nèi)有七大建材市場(chǎng)及五大建材超市、四大燈飾城。湖南有 16個(gè)縣級(jí)市、65 個(gè)縣、 7 個(gè)自治區(qū)、 34 個(gè)市轄區(qū)、這其中又以長(zhǎng)株潭、星沙、高新、瀏陽(yáng)、望城、金州工業(yè)開(kāi)發(fā)區(qū)為先導(dǎo)。 三、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析： 雷士、歐普、朗能、飛利浦、三雄極光、距豪、美的、 TCL、宏光、啞巴、調(diào)光大師、奧克士、奧克特 注；①各產(chǎn)品銷售量?jī)H經(jīng)過(guò)商家、裝飾公司和水電工口述 ②雷士在湖南屬于銷量第一 目前湖南市場(chǎng)的基本情況： 雷士：品牌的知名度、美譽(yù)度高、滲透力強(qiáng)，而且與設(shè)計(jì)院、裝飾公司關(guān)系好，工程量大，而且營(yíng)銷渠道控制到位，雖然價(jià)格體系控制不是十分好，假冒產(chǎn)品多，但能保證商家利潤(rùn)，也受到商家的歡迎，屬于燈飾行業(yè)創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)。所以三雄極光很多方面值得我們借鑒。 宏光：價(jià)格十分低廉，質(zhì)量保證，而且市場(chǎng)運(yùn)作十分靈活，深受商家的喜歡，也深得消費(fèi)者喜歡。 四、我們的現(xiàn)狀： 客觀： 1：門店位置不佳，零售上不行 2：沒(méi)有一個(gè)具體系統(tǒng)的方案，管理不到位 3：思路不清晰，銷售人員對(duì)市場(chǎng)不了解，對(duì)產(chǎn)品定位盲目 4：沒(méi)有專業(yè)的形象，業(yè)務(wù)知識(shí)不專業(yè) 5：門店 整體形象，缺少規(guī)劃，燈具擺放雜亂給消費(fèi)者的感覺(jué)就是個(gè)爛攤子 6：價(jià)格定位不準(zhǔn)確 主觀： 1：人員狀態(tài)不行，懶散，工作態(tài)度不佳，缺少對(duì)市場(chǎng)的了解 2：缺少自主能力，不肯努力、怕吃苦、任何事都喜歡找借口 3：管理人員和銷售人員形象不統(tǒng)一， 4：對(duì)整個(gè)湖南市場(chǎng)的區(qū)域劃分不清晰 5：銷售人員對(duì)工程業(yè)務(wù)盲目，思路不清晰，喜歡把自己做不到的事情都?xì)w結(jié)在其他方面很少能有人從自己身上找不足。 五產(chǎn)品定位、價(jià)格定位 在目前的湖南燈飾產(chǎn)品中有雷士、歐普、朗能、飛利浦、三雄極光、距豪、美的、 TCL、宏光、啞巴、調(diào)光大師等知名品牌，而美意科從客觀層面上來(lái)說(shuō)沒(méi)有品牌效應(yīng)缺乏知名度，在價(jià)格上也沒(méi)有很大的優(yōu)勢(shì)，特別是湖南離廣東很近大的客戶都是直接從廣東拿貨，所以渠道很難建立。在價(jià)格定位方面，可根據(jù)燈飾產(chǎn)品種類的不同，大概并逐一的對(duì)燈飾市場(chǎng)不同燈飾產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行調(diào)查，將其作為參考，并做出最后決定，定出合理價(jià)格。也可二者相結(jié)合，通過(guò)短信群發(fā)將最基本的信息、自己的 網(wǎng)址以及聯(lián)系方式廣泛傳給潛在的客戶，如果其中一些人有進(jìn)一步了解的興趣，他們可 以從網(wǎng)站上獲得比較詳細(xì)的介紹，如果還想進(jìn)一步了解就可以直接電話聯(lián)系，進(jìn)行深層次的溝通； 招聘業(yè)務(wù)員，可讓業(yè)務(wù)員攜帶宣傳頁(yè)到各地的燈飾市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，尋找潛在客戶； 建立樣板店和成熟的銷售模式，并在一些特許加盟交易會(huì)上以及其他場(chǎng)合進(jìn)行宣傳，進(jìn) 一步形成口碑傳播。 （ 2）必須提供良好的信用 。 隱形渠道建立的對(duì)象 （ 1）建筑工程公司 （ 2）園林規(guī)劃建筑公司 （ 3）市政建設(shè)公司 (4)建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償 +無(wú)償提供類別服務(wù)，全力推動(dòng)辦公照明的高附加值。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對(duì)象的問(wèn)題，就是長(zhǎng)期捆綁合作的先決優(yōu)勢(shì)。 劣勢(shì)（ W） 新產(chǎn)品品牌沒(méi)名氣，消費(fèi)者經(jīng)銷商接受需要時(shí)間；代理商市場(chǎng)操作方式不夠靈活，不利于其市場(chǎng)開(kāi)拓期；公司產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，影響商家情緒；渠道服務(wù)能力不夠，對(duì)末端渠道掌控不利；營(yíng)銷人員信心不足，和代理商缺乏溝通；代理商急于從市場(chǎng)獲利，沒(méi)有考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)；產(chǎn)品沒(méi)有配套產(chǎn)品不利于工程開(kāi)發(fā)。 威脅（ T） 辦公照明產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，楊業(yè)、西頓、奧克特迅速滲透市場(chǎng)，大做宣傳廣告； 劣勢(shì)改善點(diǎn)： 建立高效、完善的營(yíng)銷隊(duì)伍及管理制度，加快一步開(kāi)拓市場(chǎng)，工程和經(jīng)銷商同步進(jìn)行，加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)完善爭(zhēng)取在市場(chǎng)開(kāi)拓期能為客戶提供一個(gè)詳細(xì)的可行性研究報(bào)告，其內(nèi)容包括詳細(xì)的產(chǎn)品或服務(wù)描述，產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 開(kāi)拓新經(jīng)銷商，一方面，可讓業(yè)務(wù)員到各地的燈飾市場(chǎng)進(jìn)行宣傳招商；另一方面就是可針對(duì)裝飾公司，讓業(yè)務(wù)員到一些裝飾公司推廣介紹自己的產(chǎn)品，進(jìn)一步達(dá)成協(xié)議。 六、售后服務(wù)有哪些？ 售后服務(wù)方面可依據(jù)產(chǎn)品相關(guān)法律進(jìn)行定制，大部分客戶關(guān)心的還是維修期限、調(diào)貨、退貨方面的問(wèn)題，這 個(gè)可根據(jù)產(chǎn)品不同的價(jià)格和質(zhì)量的好壞，合理的定出相關(guān)規(guī)定。以下提供的工作計(jì)劃為項(xiàng)目住宅部分開(kāi)盤前期工作計(jì)劃，具體商業(yè)部分的工作計(jì)劃，將根據(jù)市場(chǎng)的變化做以調(diào)整。Oslash。Oslash。Oslash。Oslash。 凌峻現(xiàn)場(chǎng)人員進(jìn)場(chǎng)，開(kāi)始招聘銷售人員； 銷售隊(duì)伍的組建及培訓(xùn)； 宣傳物料：宣傳海報(bào)、戶外廣告、車身廣告設(shè)計(jì)制作， VI 系統(tǒng)導(dǎo)入等。Oslash。Oslash。 3）海報(bào)的派發(fā)； 4）戶外廣告、車身廣告、道旗廣告等同 5）步開(kāi)始投放； 6）拍攝電視廣告片： 3 分鐘專題宣傳片和 30 秒廣告片（視實(shí)際情況剪輯）； 7）開(kāi)始客戶登記； 8）針對(duì)主要目標(biāo) 9）群體做產(chǎn)品專題推介會(huì)； （三）優(yōu)先認(rèn)購(gòu)期（ 5月 21 日－ 6月 4日） 正式開(kāi)始收取誠(chéng)意金，簽訂意向認(rèn)購(gòu)書； 進(jìn)入密集型的海報(bào)投放及推廣安排，為項(xiàng)目銷售造勢(shì)； 開(kāi)展各類推廣活動(dòng)，促使客戶深入地認(rèn)知項(xiàng)目，形成交納誠(chéng)意金的增量； 明確公開(kāi)發(fā)售的最終時(shí)間及銷售部署； 開(kāi)盤前集中、密集宣傳； （四）公開(kāi)發(fā)售 6 月 5 日開(kāi)盤，舉行開(kāi)盤儀式，住宅正式開(kāi)始發(fā)售第一期住宅。開(kāi)發(fā)商 4 月 15 日 整體規(guī)劃方案的確定，包括鳥(niǎo)瞰圖、單體設(shè)計(jì)、立面圖、剖面圖、商鋪劃分圖、主要景觀效果等開(kāi)發(fā)商 4月 24 日 將所有的圖交給模型公司正式制作模型及戶型模型開(kāi)發(fā)商 4月25 日 模型制作完成開(kāi)發(fā)商 5月 8日 銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝及辦公場(chǎng)所安排工作： 內(nèi)容： amp。廣告材料：展板、主題背景板、室內(nèi)吊旗、工地圍墻、道旗廣告等； amp。申請(qǐng)和安裝 2部熱線電話。Oslash。Oslash。Oslash。Oslash。 第四款：綜合以上各期海報(bào)的精髓，全方位闡述項(xiàng)目住 宅優(yōu)勢(shì) 每款海報(bào)印刷預(yù)計(jì)為 35 萬(wàn)份，用于行銷派發(fā)，具體數(shù)量將根據(jù)市場(chǎng)反饋信息做以調(diào)整。戶型單頁(yè) 規(guī)格為正度 32 開(kāi)帶封套，頁(yè)數(shù)以項(xiàng)目戶型多少確定，內(nèi)容為各戶型建筑參數(shù)、戶型點(diǎn)評(píng)、裝修及交房標(biāo)準(zhǔn)。 其余四款海報(bào)，在上一款海報(bào)定稿后，著手安排詳細(xì)的內(nèi)容編排及創(chuàng)作工作，間隔不超過(guò) 5個(gè)天。 除現(xiàn)有銷售人員外，還需招聘兩類員工參與海報(bào)派發(fā)： 專職行銷人員， 10 名。以在校學(xué)生或應(yīng)屆畢業(yè)生為主，安排在主要商業(yè)街區(qū)、生活區(qū)、博山周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)派發(fā)海報(bào)，要求身穿統(tǒng)一的襯衣，佩戴工作人員標(biāo)識(shí)。 各組銷售人員在培訓(xùn)完后，列出所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的主要商業(yè)街、生活區(qū)、辦公區(qū)、重點(diǎn)單位及周邊主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)的清單，以便于安排相應(yīng)的人員前往。 每日外出派海報(bào)，均由凌峻駐場(chǎng)人員、開(kāi)發(fā)商工作人員輪流外出抽查，監(jiān)控派單的過(guò)程。 戶外媒體廣告的設(shè)計(jì)制作 ： 道旗廣告、戶外廣告、車身廣告等 工作安排： 4 月 18日前，落實(shí)道旗、戶外廣告、車身廣告的發(fā)布位置； 4 月 20日，提供道旗、戶外廣告、車身廣告的制作尺寸； 4 月 24日，道旗、戶外廣告、車身廣告定稿 5 月 1 日，所有戶外媒體廣告制作完成 銷售人員的招聘和培訓(xùn) 4 月 3 日，開(kāi)始發(fā)布銷售人員招聘信息； 4 月 10日，人員初步招聘完畢； 4 月 11 日 — 4 月 30 日，人員的初步培訓(xùn)，安排好第一輪的海報(bào)派發(fā)工作。 5 月 1日起，展開(kāi)地毯式的直銷活動(dòng) 由銷售人員及部分兼職人員前往博山主要商業(yè)街區(qū)進(jìn)行一對(duì)一的派資料及溝通，保證在一周內(nèi)將所有商戶拜訪一遍。 確定優(yōu)先認(rèn)購(gòu)期的優(yōu)惠措施及銷售部署 具體內(nèi)容詳見(jiàn)營(yíng)銷推廣策劃 ，建議在 5月 1日之前最終確定。 工作安排： 5 月 12 日 15日交予印刷廠制作。 工作安排： 5 月 12 日 15日交予印刷廠制作。 工作安排： 5 月 12 日 15日交予印刷廠制作。 ： 以噴繪展板的形式，掛在銷售中心內(nèi)部。 ： 工作安排： 5 月 15日開(kāi)發(fā)商將面積表交予凌峻； 5 月 20日凌峻提交整體價(jià)格方案； 5 月 28日雙方溝通，形成調(diào)整意見(jiàn)； 6 月 1 日最終確定價(jià)格表。 （三）優(yōu)先認(rèn)購(gòu)期（ 5月 21 日－ 6月 4日） 繼續(xù)安排海報(bào)派發(fā)； 繼續(xù)每天安排派發(fā)海報(bào)，對(duì)前期意向客戶進(jìn)行回訪，進(jìn)一步促使其堅(jiān)定購(gòu)買信心。沒(méi)有成功認(rèn)購(gòu)的客戶可享受二期優(yōu)惠政策。 2）選房大會(huì)： 凌峻機(jī)構(gòu)將于 5月 28日前提交詳細(xì)的操作計(jì)劃。 小結(jié)：本工作計(jì)劃實(shí)施細(xì)則將根據(jù)市場(chǎng)變化做以調(diào)整。中國(guó)