【正文】 們要掌握產(chǎn)品優(yōu)勢的主動權去獲取市場而非等客戶來找我們 ! 東歐地區(qū)：目前俄羅斯市場仍是空白，由于國家政策以及關稅、運費等問題，對于我們來說，如何進一步努力的降低產(chǎn)品成本來提高價格競爭力是進軍俄國市場的首要問題 。東歐市場較好的是波蘭市場，目前雖然只有兩個客戶，但是 20xx 年的銷售額有望達到 18萬美元 (卡瑪斯外協(xié)為主 )。 西歐地區(qū)：意大利和德國市場在 20xx 年發(fā)展穩(wěn)定，希望通過新廠房的規(guī)模和展會、拜訪等品牌推廣，贏取更多的客戶和更大的市場份額 。此外經(jīng)過 20xx 年對西歐市場的了解，發(fā)現(xiàn)該市場要求質量高，價格要適中 ，在西班牙、法國新車較多，即使開發(fā)新產(chǎn)品，市場的持續(xù)能力也不高 。 現(xiàn)行和客戶的聯(lián)系過程是：前期談判工作 (郵件交流、核對詢價單和報價、價格的確認和所寄樣品的確認、產(chǎn)品標識、付款方式的商定、訂單的生產(chǎn) )下單前的待辦工作 (包裝內盒、外箱嘜頭、內盒不干膠內容 )生產(chǎn)中的聯(lián)絡 (交貨期的反饋、與生產(chǎn)部的協(xié)調工作 )發(fā)貨前的聯(lián)絡 (船公司的聯(lián)絡與船期的安排、物流的管理 )發(fā)貨后的聯(lián)絡 (貨款的回籠問題、單據(jù)的郵寄或者銀行交單 )再次聯(lián)絡 (新訂單的談判 )。目前銷售區(qū)域仍是集中在埃及和突尼斯，建立貿易關系的有 3 家， 20xx 年有銷 售來往的只有兩家，其中一家埃及大客戶因為付款方式無法達成一致而取消大約 30 萬美元的訂單 。突尼斯客戶的貿易額也由去年的六千多增到一萬美金 。 南非片區(qū)：目前南非市場客戶共計 5 家，由代理 XXX 公司負責管理銷售區(qū)域，我司監(jiān)督 ?，F(xiàn)行主導銷售產(chǎn)品是制動分泵 。初步預計 20xx 年銷售額達到28 萬美金，并向 30 萬發(fā)出挑戰(zhàn) 。20xx 年公司產(chǎn)品銷售額 5 萬余美元，外協(xié)產(chǎn)品銷售額 12 萬余美元，在業(yè)績上都高于去年的產(chǎn)值 。 對于客戶所寄和給的新樣品，我認為我司應該首先對其進行篩選，不能是汽車配件的樣品我們就接受，如果數(shù)量、市場、利 潤不是很理想，就立即放棄，過多精力的分散，其結果必定是得不償失。 一、工作計劃的完成情況和原因 雖然市場競爭日趨激烈，但上個月我給自己制定的工作計劃和銷售計劃還是順利地完成和達到目標。 二、現(xiàn)有客戶群的 整體狀況 目前，我擁有的客戶群主要是在 20~45 歲之間的人群里，都是一些比較穩(wěn)定的中小型客戶，缺乏一些潛在的大客戶和比較穩(wěn)定的大客戶。 三、下月的詳細工作計劃 在這個月里，我拜訪了 65 個客戶，下個月，我想提高自己的目標，要拜訪 70~75 個客戶，其中 40 個是穩(wěn)定的中小型客戶， 10 個是穩(wěn)定和不穩(wěn)定的大客戶，還有 20 個是新客戶。 四、困擾銷售人員的問題 我相信每個銷售人員都自己的一些問題，我也不例外，我的問題綜合如下： 對于初次拜訪的客戶，經(jīng)常會因為沒預約到準確的時間，到了客戶那里見不到客戶。過后我都會再去查資料和問公司同事，再打電話回答客戶的疑問。 和同事溝通得不夠。 在商務方面，由于一直以來沒有接受過任何有關于這方面的培訓，所以做得不是很好，致使很多客戶對我的印象不是很深。缺乏銷售方面的技巧和心態(tài)，拜訪客戶時還是比較膽怯。心態(tài)不夠開放樂觀。參加公司的相關培訓，工作之余多看看相關的文獻 !爭取在一年內能夠獨立進行銷售的工作。對不同品牌的同類產(chǎn)品進行比較，得出其優(yōu)缺點 !對產(chǎn)品出現(xiàn)的一些問題及解答做一個系統(tǒng)的歸納 !爭取在半年內對產(chǎn)品有一個系統(tǒng)的歸納與了解。拜訪頻率還是要加強，其中要抽出一部分時間多聯(lián)系意向客戶，隨時掌握 其最新動態(tài)，縮短與客戶之間的距離。 嘗試通過各種方式開發(fā)新客戶，不能僅僅局限于獨立拜訪，還可以嘗試轉介紹，或者是通過訂貨會等方式。這樣一來我們談判就有的放矢，成功率就較高。同時，還要多與領導同事溝通，學習他們的優(yōu)點，彌補自己的不足 六、計劃調整和改進措施 沒有一個計劃是完美無缺的，每個計劃都有它自己不足的地方，我自己制定的計劃也不例外，因此我會根據(jù)計劃進行時得實際情況來調整自己的計劃，做到隨機應變。 謝謝 ! 銷售的個人述職報告 5xxxx 年對于我來講是成長的一年、奮斗的一年、學習的一年、是感恩的一年 。 一年來，我認真貫徹執(zhí)行公司銷售目標和銷售政策，積極配合銷售經(jīng)理做好本職工作，并和其他銷售員一道努力拼搏、積極開拓市場，較好地完成了銷售目標。 xxxx 年，我負責連、徐、宿地區(qū)的銷售工作，該地區(qū)全年銷售 **萬元，完成全年指標 1**%，比去年同期增加了 **萬元長率為 **%。 重新捋順銷售網(wǎng)絡。以各經(jīng)銷商為中心，從一個一個市場入手，同經(jīng)銷商編織五洲產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡，通過我們的努力，和每個經(jīng)銷商細致溝通，耐心做工 作，明確各家經(jīng)銷商經(jīng)銷區(qū)域范圍，做到不重復，不惡意串貨，逐一解決售后服務等各項問題，終于讓經(jīng)銷商重拾了銷售五洲產(chǎn)品的信心。 連、徐、宿地區(qū)三個地區(qū) xxxx 年底只有 6 家經(jīng)銷商，能夠正常發(fā)貨的只有 4 家，空白縣市過多，能正常銷售的太少。經(jīng)過一年的努力，全年共開發(fā)新客戶 6 家，終端連鎖超市 1 家。 積極宣傳公司各 項售政策及淡儲旺銷政策，蘇北區(qū)域今年銷售量比 xxxx 年增加了 800 萬以上。如果發(fā)貨及時的話，今年銷量還能提高一塊。 每月至少一次與本區(qū)域重點客戶一起分析市場 銷售過程中存在的問題，對這些問題及時給予解決，并與客戶分析競爭對手，商討提高市場占有率的辦法，將有價值的觀點和方法及時反饋給上級領導。 一年下來，雖然蘇北市場銷售工作無論是在銷量還是在銷售管理方面都取得了突破性的進展，但仍存在一些問題： 我們銷售工作做得不細、對市場的了解分析不到位，面對市場的激烈競爭反映不夠迅速，使我們失去一部分市場。 由于今年銷售政策的改變，各家經(jīng)銷商的銷售壓力比較大，較去年相比個別區(qū)域出現(xiàn)串貨情況。我們銷售人員在信息收集、反饋方面做得也不夠全面，有的區(qū)域能提供信息協(xié)助防止串貨，而有的區(qū)域搜集不到。 蘇北市場網(wǎng)絡規(guī)劃不好，二三級市場進貨渠道比較亂，市場規(guī)范不到位，隨意銷售現(xiàn)象比較嚴重。 在鞏固現(xiàn)有的市場份額基礎上，加強市場滲透，運用各種有效促銷方式或商務手段，確保市場的占有率 。 健全營銷網(wǎng)絡。 做好業(yè)務人員培訓、交流工作，進一步完善銷售管理工作。 服從大局，團結協(xié)作。同時，勇于開展批評和自我批評，對其他同事的缺點和錯誤及時地指出，并督促改正 。 xxxx 年我仍會和所有銷售人員一道努力拼搏，力爭 xxxx 年公司生活用紙銷量增長 **%，為實現(xiàn)公司生活用紙銷售總額為 **億元的目標而奮斗。作為一名新員工，非常感謝公司提供給我一個成長的平臺，讓我在工作中不斷的學習，不斷的進步，慢慢的提升自身的素質和才能。在此我向 公司的領導們以及在座的各位同事表示最衷心的感謝，有你們的協(xié)助才能使我在公司的發(fā)展上一個臺階，也因有你們的幫助，才能令我在人生的道路上更加精彩。之后隨著和公司業(yè)務經(jīng)驗豐富的銷售前輩們在跑市場的過程中慢慢的積攢了更多的工作經(jīng)驗。下面我在這里給自己工作做一下總結。 作為一名剛走上工作崗位的新員工，知識和經(jīng)驗的欠缺，是我致命的缺點，而且銷售業(yè)務的工作也是一個特殊的崗位，它要求在職人員必須有其過人的勇氣、豐富的智慧和超強的自主動手能力。五個月以來，面對著專業(yè)知識不足，市場經(jīng)驗不足，業(yè)務經(jīng)驗不足等多項難題，但是我積極應對困難的挑戰(zhàn)，盡量的利用好時間去自己學習，跟同事學習，以及利 用公司會議上范總和各位同事有意無意透露出的經(jīng)歷去琢磨、去體會。 ，順利完成各項任務 在工作上，努力的完成份內工作，積極的去尋找項目，發(fā)現(xiàn)探索尋找新項目的方式方法 。按時按量的完成工作，遵守公司紀律。 回顧進入公司的這五個多月，雖然取得 了一些小的成績，但仍掩蓋不了許多不足和需要改進和完善的地方。在工作中由于技術方面的知識的欠缺，這在初期跑設計院時，和設計師交流過程中偶爾會尷尬和語塞。 第二，項目信息搜集的能力不足。隨著對網(wǎng)絡信息搜集的能力的掌握，逐漸有了自己的一套從網(wǎng)上搜索項目信息的技巧，以及在同事的幫助和分享下，也逐漸克服這個不 足。銷售技巧是銷售的關鍵，是銷售人員智慧的結晶，非一朝一夕就能掌握，銷售感悟也因人而異。 在這里，我想以我母校安徽工程大學的校訓做述職結尾，“誠實做人，踏實做事，扎實做學問”。希望我能迅速成長，明年能給公司作出更大的貢獻 ! 銷售的個人述職報告 7 20XX 年馬上接近尾聲，我在今年工作中的努力也得到了回報，雖然有不足，但總體上來說，成績還是可觀的。身為一個店長，我會嚴格要求店面員工執(zhí)行公司規(guī)章制度，他們的穩(wěn)定性也很高，店面里的員工工作時間最短的也是 8個月。我學到了很多的銷售技巧以及溝通管理能力得到提升。 我想我最重要的認識，就是對店長這一個職位有了深刻的了解，身為一個銷售店長，無論是知識面還是社交能力都是不能欠缺的。 除了客觀因素上的不足，我們在實際工作中還存在著問題，這些問題主要表現(xiàn)在以下方面： 第一：客戶維護工作做的不到位，影響到了銷售量。 第三：自身說服力和號召力還不夠強，致使店面員工站崗不及時，工作責任心還需加強。 這些就是我在工作中存在中的不足，還希望各位領導給出批評和指導。 20xx 年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然 10 年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨： 一、負責區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析 (一 )、業(yè)績回顧 總現(xiàn)金回款 110 萬，超額完成公司 規(guī)定的任務 。 奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎工作 。主要原因有： 市場基礎還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們人撤走后，市場嚴重下滑。 (2)、沒有在適當?shù)臅r候尋找合適的其他潛在優(yōu)質 客戶作補充 。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源 ! a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性 (地方保護 )和后來經(jīng)銷商的重心轉移向啤酒，最終改變了我的初衷。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食” ,已近年底了 !b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差 (大都小是客戶、實力小 )。 新客戶開放面，雖然落實了 4 個新客戶，但離我本人制定的 6個的目標還差兩個，且這 4 個客戶中有 3 個是小客戶，銷量也很一般。俗話說“選擇比努力重要” ,經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質量。 二、個人的成長和不足 在公司領導和各位同事關心和支持下， 20xx 年我個人無論是在業(yè)務拓展、組織協(xié)調、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。 學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了 。 對整體市場認 識的高度有待提升 。 三、工作中的失誤和不足 平邑市場 雖然地方保護嚴重些，但我們通過關系的協(xié)調，再加上市場運作上低調些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。 部分老市場的工作開展和問題處理 由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致 10 年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。 滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解 。 泗水：同滕州 嶧城：尚未解決 通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。 經(jīng)銷商的質量一定要好，比如“實力、網(wǎng)絡、配送、配合度”等 。 產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群 。 重點扶持 一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用 。 完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性 。 注重品牌形象的塑