【正文】 匯報工作，使銀行領(lǐng)導(dǎo)了解銀行駐點的最新情況以及客戶的相關(guān)資產(chǎn)情況，并能采取相應(yīng)措施共同解決存在的問題，使駐點工作持續(xù)發(fā)展。作為銀行，由于有業(yè)績以及三方存管業(yè)務(wù)的壓力，因此需要與證券公司合作，而銀行作為證券公司拓展客戶的主陣地，更是重中之重。 。遇到不熟悉的業(yè)務(wù)，要虛心向公司人員以及銀行工作人員學(xué)習(xí)，提高工作的積極性。從而提高駐點的有效性，提高自身綜合能力，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。對現(xiàn)有客戶的培養(yǎng)，最基本的就是證券交易軟件的正確使用及證券知識的普及，同時要不斷的向客戶灌輸證券市 場的風(fēng)險意識，客戶資產(chǎn)的縮水代表著交易量的萎縮，我們只有盡最大的努力，將潛在客戶發(fā)展成現(xiàn)有客戶，將現(xiàn)有客戶培養(yǎng)成優(yōu)質(zhì)客戶， 才能使客戶資產(chǎn)有效的實現(xiàn)保值增值，這個雙贏局面的實現(xiàn)，是我們與客戶共同追求的目標(biāo)。三月是溫暖的季節(jié)，也是我們開始奮斗的季節(jié)。 第一：具備專業(yè)的業(yè)務(wù)知識。 第二：具備充分的自信，瞬間獲得客戶的信賴。在營銷產(chǎn)品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自己有好感。當(dāng)然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現(xiàn)在初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細(xì)節(jié)上的改變或許可以贏得客戶的傾心。因為設(shè)點營銷是很多同行慣用的模式，客戶見多了也就覺得并不那么新鮮了，點擺在那里，關(guān)鍵要能把客戶吸引過來。而為了避免一種盲目性的積極，我需要制定相應(yīng)的計劃。 第四：在營銷失敗中學(xué)到新知識。所以很 多時候失敗了，不要氣餒。 以上幾點是我從事營銷員的一些心得體會，我相信付出就會有成果，堅持就能獲得勝利。 銀行營銷心得體會 在信用卡的營銷過程中，我覺得以下四個方面是十分重要的。 首先是對產(chǎn)品的把握。剛開始，我拿到資料后的第一感覺是，這么好的產(chǎn)品，一定會有市場，我還準(zhǔn)備了很多套說辭，如果客戶問我這是什么卡？我就這么說?？墒钱?dāng)我真正面對客戶時，他們的問題完全出乎我的意外，已經(jīng)脫離了信用卡本身的功能。說的最多的是，我沒有用卡的習(xí)慣。到底是我出了問題，還是客戶出了問題。經(jīng)過一陣時間的思考，我對信用卡的認(rèn)識開始轉(zhuǎn)變。信用卡在銀行工作人員眼中是可以透支的卡，但在客戶眼中，它是什么？是放在身邊的一顆定時炸彈，是一個鼓勵你用錢的工具，是放在皮夾里的累贅，是用來可以交換人情的砝碼等等。我們一味去強(qiáng)調(diào)信用卡的透支消費功能，我覺得是一種誤導(dǎo)。所以我營銷的時候就說這張卡只是一張應(yīng)急的卡，當(dāng)資金周轉(zhuǎn)不靈的時候，你可以用這張卡來救急。營銷到了這種程度，那些問什么 是信用 卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很容易成為卡的用戶。 信用卡的營銷，我們落后于其它行，可以說沒有任何經(jīng)驗可以借鑒，所以需要我們在營銷實戰(zhàn)中，在和客戶的交流溝通中磨練自己的嘴皮子以及和客戶打交道的能力。產(chǎn)品需要由我們的客戶來定義，我們更需要在實踐中去把握產(chǎn)品背后隱藏的東西。銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們需要將其定位， 并找到相關(guān)渠道把它推銷出去。其中目錄第六條《現(xiàn)階段重點推廣行業(yè)的明細(xì)分類》規(guī)定了 1 3 類行業(yè)為重點營銷對象，第八條 《現(xiàn)階段可接受推廣行業(yè)的明細(xì)分類》規(guī)定了 15 類相關(guān)行業(yè)，并對信用卡的用戶按風(fēng)險程度不同劃分為 abcde 五類。其實這個范圍和我們原先想象的客戶市場是不一樣的。所以為了節(jié)省時間，提高發(fā)卡量，我放棄了私營企業(yè)主這一塊，開始按照《指引》中的行業(yè)對象來劃分我的營銷目標(biāo)市場。第一個階段是用一個半月的時間來主攻公務(wù)員市場，因為這一塊手續(xù)簡單，批準(zhǔn)率高。第三階段，收尾，看看還有什么沒有營銷到的地方。要做的是怎樣一塊一塊地吃 掉。我把所有的朋友名單拿出來，開始搜尋政府公務(wù)員、教師、醫(yī)生，然后逐個打電話，通過他們來幫助我營銷。因為是朋友幫忙，所以操作起來十分方便，我把相關(guān)的要素告訴他們，其余的宣傳工作就由他們來做了。比如身份證上很多要素都有了，你就不要別人再填寫姓名，身份證號碼了。例如，我辦了一個局機(jī)關(guān)的團(tuán)辦卡，團(tuán)辦 對于我們來說最省事，但是很重要的一點，你要找對辦事的人。對于這一種 情況，我們要有思想準(zhǔn)備，團(tuán)辦并不代表每個人都辦，除非是單位的行政命令，否則別人有權(quán)拒絕。拿著局長已經(jīng)填好的東西有意的給他們看，這些人一看，局長辦過了，我也辦一張算了。別人就是不信任你，你還真的辦不起來。先挑一些有特色的單位，比如有事業(yè)單位背景的企業(yè)，如廣播電視中心，注冊資金較高的，和我們行有業(yè)務(wù)往來的，對于信用卡用卡環(huán)境有幫助的，例如，青年旅行社，可以用信用卡購機(jī)票。 第三階段，就是掃尾，主要是零星 的辦了一些個人的卡。有特色企業(yè)，也基本獲批了。有的人認(rèn)為，我的客戶資源太少了，怎么辦？其實，機(jī)會就在每個人的身邊，你的親戚、同學(xué)、朋友，客戶都是你的目標(biāo)，營銷就是要臉皮厚。在這一過程中我感受最深的是，一定要對客戶的問題做出最敏捷的反應(yīng)。三月是溫暖的季節(jié)，也是我們開始奮斗的季 節(jié)。 第一：具備專業(yè)的業(yè)務(wù)知識。 第二：具備充分的自信，瞬間獲得客戶的信賴。在營銷產(chǎn)品的時候，我們要與客戶交朋友，讓客戶對自己有好感。當(dāng)然，瞬間獲得客戶好感、信賴不僅僅體現(xiàn)在初次見面，交談時客戶可能在很長時間對營銷員是無動于衷的，但在一些細(xì)節(jié)上的改變或許可以贏得客戶的傾心。因為設(shè)點營銷是很多同行慣用的模式，客戶見多了也就覺得并不那么新鮮了，點擺在那里，關(guān)鍵要能把客戶吸引過來。而為了避免一種盲目性的積極，我需要制定相應(yīng)的計劃。 第四：在營銷失敗中學(xué)到新知識。所以很多時候失敗了，不要氣餒。 以上幾點是我從事營銷員的一些心得體會，我相信付出就會有成果， 堅持就能獲得勝利。 第四篇：銀行營銷心得體會 銀行營銷心得體會 俗話說：“一年之計在于春”。在這個充滿希望的日子里，我走進(jìn)了中信銀行這個大家庭，進(jìn)行了兩周的跟崗實習(xí)，在營銷過程中，我留下很多耐人尋味的回憶，同時也得到很多刻骨銘心的體會。我們是用設(shè)點營銷的模式，當(dāng)我們在家樂福擺點時有客戶前來詢問相關(guān)信用卡使用情況，需要我們營銷人員具備良好的專業(yè)知識，為客戶答疑解惑，無論是從辦卡條件、激活還是使用、還款，都必須了如指掌，然后才能指導(dǎo)客戶完成之后的操作。一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自己充滿信心，才能給自己一個清晰的思路，把產(chǎn)品通過流暢的語言介紹給客戶。與客戶初次見面時的說辭非常重要，好的 開場白往往是成功的一半。 第三：給自已制定一個力所能極的計劃。在營銷的過程中，我一直在積極的引導(dǎo)客戶，雖然其中有過不少挫折，但同時也掌握了不少方法。只有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。常言道：“失敗乃是成功之母”！在營銷過程中，很多時候我們都會遇到形形色色的客戶，也許你幸運，遇到很好說的客戶，但也有倒霉的時候，客戶專門叼難你。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專業(yè)知識不到位，還是營銷技巧不如人，希望下次不要常犯同樣錯誤。只有堅持不懈的付出，做到把握現(xiàn)在、向過去學(xué)習(xí)、著手創(chuàng)造將來，制定一個切實可行的計劃，明確目標(biāo)，才能將我們的團(tuán)隊建設(shè)的更好，才能讓中 信的明天更加輝煌。第一，是對產(chǎn)品的把握；第二，是對市場的了解和開拓；第三，與客戶面對面的營銷；最后，就是申請表格的填寫和客戶的維護(hù)。熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對產(chǎn)品的把握。如果客戶問我，你們行的卡有什么特點？我就那么說。他們根本不會問你信用卡的好處，而是問你，你們的卡收不收年費？或者說我錢包里的信用卡已有好幾張了，我不想辦了？還有的說你們行的網(wǎng)點少，還錢不方便。這些問題弄的我是措手不及，我開始重新審視這張令我自豪的、非常漂亮的信用卡。最終，我發(fā)現(xiàn)忽略了三個細(xì)節(jié)：一是建行在 9 月之前，已經(jīng)覆蓋了一遍信用卡市場，我行的信用卡和該行的信用卡有很多的同質(zhì)性；另外一個就是中國人的消費習(xí)慣，量入為出； 第三個就是揚州人故有的性格在作怪，明知是好東西，偏偏不辦，因為他對你不熟，請人辦事要講人情的。我們只有站在用戶的角度來看問題，才算是真正把握信用卡。 目前的信用卡市場是很不成熟的，沒有我們想象的那么完善。很多消費者不接受這種理念。這樣一說，相當(dāng)一部分人會認(rèn)同，他們認(rèn)同了，就有機(jī)會了。就是那些有著讓人意想不到的問題的客戶，我們只有對癥下藥了。什么是對產(chǎn)品熟悉？就是要大膽走出去，說，不要怕拒絕，拒絕了再總結(jié)，再出去跑。 第二，對信用卡市場的了解和開拓。那么信用卡的目標(biāo)客戶和市場在哪里呢？其實，信用卡銷售指引，已經(jīng)為我們指明了方向。這樣一來我們的營銷范圍就確定了。我開始認(rèn)為那些私營企業(yè)的老板是我們的客戶，但是操作下來一看，不對，信用卡部不僅需要他們提供收入證明，還需要他們提供個人房產(chǎn)證明及其它相關(guān)的個人資信證明，即使批下來，信用額度也很低，弄得他們很沒面子，同時我的工作量無形當(dāng)中也增加了許多。 由于時間有限，我做了三個階段的準(zhǔn)備。第二個階段用十天的時間來向相關(guān)企業(yè)推廣。有了計劃以后，我的任務(wù)就變得十分清晰了。我采用的方法是先從有熟人的單位開始。這一塊是有保證的。這里有一個細(xì)節(jié)，就是填表一定要簡化。 熟人做完了，就開始做他們介紹過來的重點客戶，這一塊做起來相對復(fù)雜一些，因為交情不深，要靠嘴皮子了，同時也需要一點技巧。你去找財務(wù)科，他們會說每個人已經(jīng)辦過其它行的卡了，你去找辦公室，人家會說，單位人多嘴雜，別人還以為收了銀行什么好處。所以我首先辦公室物色了一個人緣較好的人，然后通過他，先給局長辦好了，這時候，千萬不要指望他就能幫助你完成，他沒有這個義務(wù)，于是我就和他一個一個辦公室的跑。營銷就是這樣一味的去強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處是沒有用的。 第二階段就是一些企業(yè)單位。總之，并不是所有的企業(yè)都可以作為發(fā)卡對象，在時間有限的情況下，我只有先從最有把握的開始。通過三個階段的工作，完成了三百多張卡，公務(wù)員占了 80％，所以批準(zhǔn)率較高。 在市場的開拓中，我感受最深的是關(guān)系營銷的作用太重要了。 第三、與客戶面對面的營銷。我歸納了一下，客戶的常見問題有六個：（ 1）信用卡收不收年費？（ 2）信用卡的特別功能是什么？（ 3）信用卡是否安全，后臺支撐怎么樣？（ 4）我手中已經(jīng)有好幾家銀行的卡了，沒有辦的必要了。（ 6）我根本不需要辦，我平時都是用現(xiàn)金?；卮饡r要充滿自信，產(chǎn)品好壞全在我們的嘴上。比如，第五條，網(wǎng)點少是我們的劣勢，但是這只是辦卡的限制 條件，并不能作為客戶抗拒理由。一是，我行的自助銀行正在加快發(fā)展；二是，我們即將實行借記卡自動還款功能； 三、刷卡后不是要你第二天就來還錢，在 56 天當(dāng)中你隨時抽個空來還就行。同樣第四條，客戶的卡實在太多，不想再辦了。我們要想方設(shè)法的很自然的讓客戶感受到信用卡的特別之處。 最后一點是就申請表格的填寫和客戶的維護(hù)。首先是填寫表格。其余的我都自己幫他們填。三來，可以讓表格相對工整一些，有的客戶填完后，在寫錯的地方就亂涂一筆。我們有很多同事把審核的工作，都交給零售部的相關(guān)同志去做，自己就不問了，這樣肯定是不行的。有一次我地稅局的朋友拿來十張表格，我在幫他們填寫表格的時候發(fā)現(xiàn)，他們留的家庭電話都是單位號碼。因為家庭電話號碼一般是信用卡的查詢密碼，基本上每個人是不同的，于是我就一個一個打電話問。另外，表格中錯誤率較高的就是最后一欄，聯(lián)系人資料。朋友一欄可放松要求，你可以寫自己的名字，也可以寫其同事的名字。我想重點說一下人事收入證明。因為在信用卡銷售指引中，職位穩(wěn)定的員工獲批率是比較高的。在這里我想說一說我自己的經(jīng)驗。應(yīng)該來說，導(dǎo)游的獲批的 率是很低的，因為他們的工作不穩(wěn)定。與此同時，還寫了一份情況說明，交待了此單位在揚州的地位以及將要和我行展開的合作，希望能提高信用額度。 第三，就是客戶的維護(hù)。這個工作，就是在申請表寄出以后，一定要打電話給客戶，問問卡有沒有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感謝他們對中信工作的 支持，其實這樣做的目的很簡單，希望他們再介紹一些客戶給我們，同時聯(lián)絡(luò)感情，發(fā)掘一批優(yōu)質(zhì)客戶，為以后的銀行業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備。我想在目前的社會狀況下，信用卡的營銷很有挑戰(zhàn)性。