xx明珠銷(xiāo)售執(zhí)行策略報(bào)告-閱讀頁(yè)
2024-09-23 12:48本頁(yè)面
【正文】 采用系數(shù)比較法，根據(jù)周邊同類(lèi)項(xiàng)目進(jìn)行多因素比較。 周邊項(xiàng)目實(shí)際價(jià)格 樓盤(pán)名稱(chēng) 均價(jià)元 / m2 成交價(jià) 酒都名苑 1280 1240 新城家園 1450 1380 平安家園 1400 1400 翡翠華庭 1280 1280 項(xiàng)目定級(jí)因素體系 表 1 定級(jí)因素、指標(biāo)與分值 定級(jí)因素 權(quán)重 分析指標(biāo) 分值 區(qū)域位置 14% A、距離在片區(qū)中心區(qū)的遠(yuǎn)近； B、商業(yè)為臨街或背街； C、住宅為距所在片區(qū)中心區(qū)的遠(yuǎn)近；D、是否未來(lái)發(fā)展中心、 E、距離政府行政中心（遠(yuǎn)） 1； （遠(yuǎn)）2； 3； （近） 4；（近） 5 遠(yuǎn)近 單價(jià) 8% A、百元以上為等級(jí)劃分基礎(chǔ)； B、以住宅產(chǎn)品為準(zhǔn)； C、價(jià)格是否有優(yōu)勢(shì)。 22 )( xxn yxxynb ??? ?????＝ n xbya ????? =1198 Y=a+bx=1198+()= 1198+=（元 /㎡ ） 根據(jù)項(xiàng)目比較因素分析的方法，項(xiàng)目的合理均價(jià)為 1400 元 /㎡ 。 項(xiàng)目的底價(jià)給予一定的空間，可定為 1350 元 /㎡。此均價(jià)亦做為項(xiàng)目的商鋪底價(jià)。對(duì)外報(bào)價(jià)為 1480元 /平米，留下 80元 /㎡的優(yōu)惠空間。認(rèn)籌 3 天后，每天優(yōu)惠減少 10元 /㎡。 優(yōu)惠條件：再原優(yōu)惠基礎(chǔ)上，住宅一次性付款的優(yōu)惠 20元 /㎡；商鋪一次性付款優(yōu)惠 50元 /㎡。 PART 3 認(rèn)籌計(jì)劃 一、 目前案前工作情況的整理 積累客戶(hù)數(shù)量， 有效客戶(hù)數(shù)量（商鋪，住宅） 產(chǎn)品 總來(lái)人數(shù) 意向客戶(hù) 比例 住宅 520組 127組 15． 39% 商鋪 293組 74組 8． 96% 別墅 17組 11組 1． 33% 合計(jì) 825組 232組 25． 68% 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)是否到位 銷(xiāo)講完成，演練培訓(xùn)完成，認(rèn)籌前 10天完成考核。完成時(shí)間 11 月 20日 甲方進(jìn)度安排 開(kāi)工時(shí)間： 11月 15日 樁基工程：待定 正負(fù) 0：待定 地上三層主體：待定 是否具備認(rèn)籌條件 目前客戶(hù)積累 825組，首期推售商鋪： 84 套、住宅： 160套，住宅客戶(hù)比例為 1：，商鋪客戶(hù)比例 1： ，至項(xiàng)目正式認(rèn)籌時(shí)可以達(dá)到 1:4左右。 二、 認(rèn)籌策略 認(rèn)籌產(chǎn)品數(shù)量、戶(hù)型比例 一期第一批房源為 10號(hào)樓，共 84套。 戶(hù)型比例為： 東 區(qū) 戶(hù)型類(lèi)型 3室 2廳1 衛(wèi) 2 室 2 廳1 衛(wèi) 3 室 2 廳 1衛(wèi) 2 室 2 廳1 衛(wèi) 3 室 2 廳 2衛(wèi) 3 室 2 廳1 衛(wèi) 3 室 2 廳 2衛(wèi) 3 室 2 廳 2衛(wèi) 2 室 2 廳1 衛(wèi) 面積㎡ 套數(shù) 13 套 9 套 12 套 4 套 15 套 15 套 5 套 5 套 6 套 比例 % % % % % % % % % 合計(jì) 84 套 西 區(qū) 戶(hù)型類(lèi)型 2 室 2 廳 1衛(wèi) 2室 2廳1 衛(wèi) 2 室 2 廳1 衛(wèi) 3 室 2 廳 1衛(wèi) 3 室 2 廳 1衛(wèi) 3 室 2 廳2 衛(wèi) 3 室 2 廳 1衛(wèi) 3 室 2 廳 2衛(wèi) 3 室 2 廳2 衛(wèi) 面積 ㎡ 套數(shù) 3 套 9 套 3 套 12 套 9 套 5 套 15 套 15 套 5 套 比例 3． 9% 11． 8% 3． 9% 15． 7% 11． 8% 6． 6% 19． 7% 19． 7% 6． 6% 合計(jì) 76 套 認(rèn)籌形式 采用借款協(xié)議或會(huì)員卡形式（完成合法登記手續(xù)）。 商鋪： 12月 29日，工程進(jìn)度正負(fù) 0。對(duì)外報(bào)價(jià)為 1480 元 /平米，留下 80元 /㎡的優(yōu)惠空間。認(rèn)籌 3天后，每天優(yōu)惠減少 10元 /㎡。 優(yōu)惠條件：住宅 一次性付款的優(yōu)惠 20元 /㎡；商鋪一次性付款優(yōu)惠 50元 /㎡。 ? 認(rèn)籌單中注明客戶(hù)意向房源，一張認(rèn)籌單，限排一個(gè)順位。 ? 認(rèn)籌不公布價(jià)格，只選房排位。 ? 客戶(hù)憑認(rèn)籌單順位次序優(yōu)先購(gòu)房，在甲方通知期限內(nèi)未到場(chǎng)購(gòu)房者視為自動(dòng)放棄，該房源可由下一順位者購(gòu)買(mǎi)。 開(kāi)盤(pán)操作細(xì)則： ? 公布價(jià)格，客戶(hù)確認(rèn)價(jià)格后，繳納貳萬(wàn)元大定金。 ? 未購(gòu)買(mǎi)到房源客戶(hù)可以不退款，通過(guò)換單而累計(jì)到下一批公開(kāi)房源，但優(yōu)惠條件取消，保留優(yōu)先選房權(quán)。 三、 業(yè)務(wù)執(zhí)行及開(kāi)發(fā)商需配合內(nèi)容 1. 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)執(zhí)行的準(zhǔn)備 所有銷(xiāo)售道具到位，業(yè)務(wù)員考核完成，客戶(hù)意向摸底完成，銷(xiāo)售編號(hào)完成，價(jià)目表擬定，客戶(hù)統(tǒng)計(jì)完成。 ? 所有產(chǎn)品，配套，答客問(wèn)，智能化，交房條件，物業(yè)管理公司及內(nèi)容確認(rèn)，完成時(shí)間： 11月 10日。 ? 開(kāi)盤(pán)禮品提供及認(rèn)籌期活動(dòng)小禮品，完成時(shí) 間： 11月 25日前 3. 售樓處的布置 氣球，拱門(mén)，鞭炮，豎幅，彩旗，布幔，紅地毯，花籃（甲方提供），現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境整理、銷(xiāo)控音響、認(rèn)籌須知展架，其它銷(xiāo)售道具。 貸款資料等。下午 12 點(diǎn)－ 21點(diǎn)。 12月 14日：完成所有銷(xiāo)售文書(shū)，及準(zhǔn)備工作， 18： 00協(xié)調(diào)會(huì)（甲方，乙方相關(guān)人員，全體業(yè)務(wù)員） 12月 15日上午 7點(diǎn)：業(yè)務(wù)員進(jìn)場(chǎng)，清潔，整理銷(xiāo)售道具。 8： 58分：認(rèn)籌開(kāi)始，全體業(yè)務(wù)員引導(dǎo)客戶(hù)選房。財(cái)務(wù)將認(rèn)籌單第四聯(lián)交回柜臺(tái)，柜臺(tái)核對(duì)銷(xiāo)控（順位） 五、 工作執(zhí)掌表 崗位 負(fù)責(zé)工作 姓名 備注 總指揮 協(xié)調(diào)全場(chǎng) 程建峰，尚兵 協(xié)調(diào)全體人員，緊急情況處理 主控 尚兵、景昊 喊控，全體業(yè)務(wù)員管制，銷(xiāo)售道具管控 柜臺(tái)組 訂單處理 景昊 核實(shí)認(rèn)籌單第四聯(lián)，及已領(lǐng)但未交回認(rèn)籌單 銷(xiāo)控管制 程建峰，景昊 核實(shí)銷(xiāo)控 外場(chǎng) 人員管制 保安甲 停車(chē)，入場(chǎng)，門(mén)口管制，人員安全 銷(xiāo)售組 銷(xiāo)售接待 全體業(yè)務(wù)員 確認(rèn)自己客戶(hù)是否到場(chǎng)，選房介紹，認(rèn)籌單填寫(xiě)，客戶(hù)交款，送客，資料發(fā)放 銷(xiāo)售協(xié)助 全體業(yè)務(wù)員 中控組 中控 劉婷婷 發(fā)放認(rèn)籌單 電話接聽(tīng) 劉婷婷、協(xié)助人員 財(cái)務(wù)收款組 核單 甲方負(fù)責(zé)人 金額，客戶(hù)姓名，身份證號(hào) 收款 甲方負(fù)責(zé)人 收款，簽字，蓋章，客戶(hù)聯(lián)給客戶(hù)。 銀行咨詢(xún)組 按揭事宜 銀行配合人員 貸款咨詢(xún) 保安組 安保 物管公司 負(fù)責(zé)全場(chǎng)秩序，人員安全，停車(chē) 六、媒體配合 橫幅、 DM、短信、燈桿燈箱、彩車(chē) 路演、鄉(xiāng)鎮(zhèn)
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