項(xiàng)目分銷團(tuán)隊(duì)操作手冊(cè)-閱讀頁
2024-09-23 10:23本頁面
【正文】 ? 幫助片區(qū)業(yè)代進(jìn)行客戶滲透 ? 考察區(qū)內(nèi)各分銷商業(yè)務(wù)水平，分析分銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)作狀況 ? 發(fā)展優(yōu)秀的分銷商客戶，淘汰業(yè)績(jī)低、合作意愿差的分銷商客戶，以保持分銷網(wǎng)絡(luò)的良性運(yùn)作 區(qū)域直接覆蓋管理 ? 負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)分銷商的開發(fā) ? 指導(dǎo)分銷主管及分銷員完成區(qū)域內(nèi)小店覆蓋任務(wù) ? 區(qū)域內(nèi)終端覆蓋率 ? 屬下分銷員的平均業(yè)績(jī)水平 客戶信息收集與分享 ? 了解產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的分銷狀況 ? 實(shí)地銷售報(bào)告的匯總 ? 每朋能否準(zhǔn)時(shí)提交客戶信息及銷量報(bào)告 組織管理與建設(shè) ? 根據(jù)工作量需要， 安排各地片區(qū)業(yè)代及分銷員隊(duì)伍的人員配置 ? 考核片區(qū)業(yè)代及分銷主管的業(yè)績(jī)水平 ? 實(shí)地培訓(xùn)片區(qū)業(yè)代及分銷主管的工作技巧 ? 屬下片區(qū)業(yè)代及分銷主管的平均業(yè)績(jī)水平 ? 每月實(shí)地培訓(xùn)片區(qū)業(yè)代和分銷主管的次數(shù) 1． 分銷商覆蓋率 =由片區(qū)業(yè)代日常維護(hù)的分銷商數(shù)247。銷售軟飲料的終端總數(shù) 2． 2．分銷主管工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 職責(zé) 具體工作內(nèi)容 衡量指標(biāo) 計(jì)劃與銷售 ? 制訂分銷員的工作目標(biāo) ? 幫助分銷員完成銷量、分銷、生動(dòng)化等目標(biāo) ? 執(zhí)行定期的檢查 ? 實(shí)地銷售報(bào)告的匯總 ? 銷量目標(biāo)完 成率 ? 區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品平均分銷率 重點(diǎn)分銷商管理 ? 客戶滲透，發(fā)展良好客戶關(guān)系 ? 管理重點(diǎn)分銷商庫存，保證對(duì)重點(diǎn)小店的供貨 ? 監(jiān)控重點(diǎn)分銷商對(duì)重點(diǎn)小店的客戶服務(wù)水平 ? 每月抽查小店數(shù)量 ? 統(tǒng)計(jì)、計(jì)算分銷員完成情況準(zhǔn)確率 組織管理與建設(shè) ? 根據(jù)區(qū)域情況確定分銷員隊(duì)伍人員配置 ? 招聘與組建分銷員隊(duì)伍 ? 分配分銷員的工作 ? 抽查考核分銷員的業(yè)績(jī)水平 ? 實(shí)地培訓(xùn)分銷員的銷售技巧 ? 屬下分銷員的平均業(yè)績(jī)水平 ? 每月實(shí)地培訓(xùn)分銷員的次數(shù) 1．分銷商覆蓋率 =由片區(qū)業(yè)代日常維護(hù)的分銷商數(shù)247。銷售軟飲料的終端總數(shù) 2． 3．分銷員工作職責(zé)與衡量標(biāo)準(zhǔn) 總體工作目標(biāo)：分銷員負(fù)責(zé)賣進(jìn)分銷、助銷、促銷等到所覆蓋定戶以達(dá)到相應(yīng)的零售標(biāo)準(zhǔn)及銷量、收款目標(biāo)，并和所覆蓋客戶建立良好的合作關(guān)系。費(fèi)用報(bào)銷明細(xì) 更新該合作伙伴 CSF使用記錄 流程使用表格速查 表格編號(hào) 表格名稱 DC01 重點(diǎn)分銷商基本信息記錄卡 5． 2．重點(diǎn)分銷商管理流程 確定合作伙伴 CSF金額 確認(rèn)分銷員工資水平及分銷員人數(shù) 提供完整的下線客戶資料 區(qū)域調(diào)研 劃分區(qū)域以及確定開展覆蓋的先后順序 共同確定所需覆蓋的區(qū)域 共同開發(fā)重點(diǎn)分銷商作為區(qū)域內(nèi)配送商并確認(rèn)其權(quán)利義 帶領(lǐng)分銷員開展區(qū)域覆蓋 跟蹤 CSF 進(jìn)展 ,確認(rèn) CSF足夠支持新增的覆蓋區(qū)域 1 2 重點(diǎn)分銷商管理流程 重點(diǎn)分銷商 分銷主管 分銷員 建立關(guān)系 日常管理 周期性評(píng)估 分銷商庫存狀況記錄 分銷商客戶服務(wù)水平記錄表 表現(xiàn)提升要求 是 否 流程說明： 分銷員在進(jìn)行日常零售覆蓋的同時(shí)，必須抽查重點(diǎn)分銷商送貨情況，協(xié)助分銷主管監(jiān)管重點(diǎn)分銷商客戶服務(wù)水平。 明確重點(diǎn) 分銷商的權(quán)利與義務(wù)（庫存、配送要求） 建立訂單處理及配送流程 開展零售覆蓋（詳見分銷員日常工作流程） 抽查重點(diǎn)分銷商的日常送貨情況及零售客戶服務(wù)水平，信息反饋往分銷主管。即分銷員簽署合作伙伴方面合同，負(fù)責(zé)健力寶生意業(yè)務(wù)。重溫當(dāng)日訪問的路線 準(zhǔn)備訪問手冊(cè)（拜訪線路圖、拜訪順序表、小店客戶拜訪表、小店訂單） 先重溫當(dāng)日拜訪目標(biāo)，向店主問好 向店主了解上次拜訪后的訂單及銷量，以及現(xiàn)在的庫存情況，計(jì)算期間銷量，登記在小店客戶拜訪表上 了解產(chǎn)品的銷售情況、消費(fèi)者反應(yīng)、競(jìng)品動(dòng)態(tài)等信息 填寫小店訂單，交由店主簽名 迅速發(fā)現(xiàn)助銷機(jī)會(huì) 記錄向店主許諾的事情 感謝店主并道別 填寫每日小店拜訪總結(jié)表 拜訪目標(biāo)數(shù) 分銷目標(biāo) 明確本月目標(biāo) 抽查分銷員工作表 現(xiàn) 按照每日工作流程拜訪客戶，填寫每日拜訪總結(jié)表 統(tǒng)計(jì)分銷員小店拜訪數(shù)目、訂單量 計(jì)算分銷員目標(biāo)完成情況 銷量達(dá)標(biāo)率 流程使用表格速查 表格編號(hào) 表格名稱 DC11 分銷員工資明細(xì)表 DC12 分銷員工資匯總表 計(jì)算各分銷員應(yīng)發(fā)工資及獎(jiǎng)金，填寫明細(xì)表。審核分銷員工資 更新該合作伙伴 CSF使用記錄
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