【正文】 對于這種合作方式，杉杉集團(tuán)一再強(qiáng)調(diào)： 我們是聯(lián)合經(jīng)營，不是代理品牌。 我們的合作是這四種核心競爭力的聯(lián)合，是平等的合作。 與國際品 牌的平等合作，杉杉擁有其他國內(nèi)企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢：與國際接軌的理念認(rèn)同，杉杉良好的質(zhì)量信譽(yù)，高品質(zhì)、低成本的制造優(yōu)勢和 3 000家店面織就的網(wǎng)絡(luò)渠道優(yōu)勢。 儲備自主品牌 在杉杉的品牌布局中，與國際品牌的合作，只是杉杉推動自主品牌成長的催化劑，自主品牌才是杉杉最看重的利益增長點(diǎn)。目前，杉杉已經(jīng)擁有 13 個自主品牌。 對有發(fā)展?jié)摿Φ钠放?，杉杉往往會投入資金控股，但一般只對其財(cái)務(wù)進(jìn)行獨(dú)立的審計(jì)和監(jiān)察，并不參與其經(jīng)營管理和人事任免。但是，杉杉對這些品牌也有 一年虧、兩年平、三年贏利 的要求，如果不能扭虧為盈，杉杉將不再追加投資。 同時，杉杉也為這些自主品牌提供了進(jìn)入高檔商場的平臺，以及學(xué)習(xí)和提高設(shè)計(jì)、運(yùn)作能力的機(jī)會。 終極夢想 一個個國際品牌的成功和原創(chuàng)品牌的崛起，更凸顯重振杉杉這個核心品牌的緊迫。 在 2020年 3月 28日于北京舉行的中國國際服裝服飾博覽會上，杉杉集團(tuán)推出一個運(yùn)動休閑品牌 杉杉 modern。 一向以正裝為主的杉杉核心品牌，此次之所以強(qiáng)勢推出休閑品牌 杉杉 modern, 正是為了給杉杉這個在人們心目中代表著西裝的舊品牌注入新的活力。 國際品牌需要文化和歷史的積淀，沒有二三十年的時間樹立不起一個國際品牌。 鄭永剛說。 模式核心 1. 外國服裝在中國市場也需要朋友的支持，杉杉集團(tuán)抓住了這種需求，用低成本很快時間內(nèi)和國際著 名品牌形成了互信、互賴、互補(bǔ)、互贏的合作關(guān)系。 3. 通過合資公司控股 9個國際服裝品牌，同時儲備 13個自有品牌，杉杉集團(tuán)品牌金字塔已經(jīng)粗具雛形。 【點(diǎn)評精要】 服裝體現(xiàn)著文化和歷史的沉淀，不可能通過壓縮獲得。杉杉于是開始實(shí)施 多品牌、國際化 戰(zhàn)略。 杉杉的經(jīng)營模式并非首創(chuàng)，只是移植了國際服裝企業(yè)成熟的模式而已。與國際品牌的合作首先是一個學(xué)習(xí)的過程，重在通過國際合作帶動自主品牌，把杉杉打造成一個真正的國際品牌。 【案例八十九】海瀾之家：男人的衣柜 【基本概況】 海瀾之家是江陰海瀾之家服飾有限公司于 2020年 9月份推出的，從誕生到獲得廣泛認(rèn)可還不到五年的時間，是什么原因促使海瀾之家在幾年時間內(nèi)就取得如此驚人的成就？ 海瀾之家自選商場看上去似乎與普通服裝連鎖店沒有區(qū)別，然而，仔細(xì)研究就會發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)的服裝消費(fèi)通路模式在海瀾之家發(fā)生了根本性顛覆。具體來說就是： 超大型男裝 賣場 在海瀾之家 200? 1 000平方米的賣場內(nèi)，陳列了成年男性從上到下、從內(nèi)到外、從正裝到休閑，從春夏到秋冬一年四季所有的服裝服飾產(chǎn)品，共有 17大系列， 5 000多個品種，消費(fèi)者年齡涵蓋 18? 100歲。 真正實(shí)現(xiàn) 髙品位、中價位 海瀾之家的 后盾 海瀾集團(tuán)第一個在國內(nèi)提出服裝生產(chǎn)新 概念，即服裝的研發(fā)從最原始的羊毛開始，從而在國內(nèi)服裝界率先形成了從羊毛進(jìn)來到服裝成品出去的完整產(chǎn)業(yè)鏈。 首創(chuàng) 無干擾、自選式 的購衣模式 男人購物是需要才買，看中就買，并且不喜歡有人在旁邊跟著、盯著， 不停地和他說這件好、那件好，讓人感覺不自在。其還在貨架旁、試衣間里設(shè)有按鈴，如果顧客需要服務(wù)，只要按動按鈴，海瀾之家專業(yè)的服務(wù)人員會在最短的時間出現(xiàn)，為他提供周到的服務(wù)。而海瀾之家則是統(tǒng)一形象、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一招 聘、統(tǒng)一培訓(xùn)、統(tǒng)一結(jié)算，實(shí)行全國統(tǒng)一連鎖經(jīng)營管理，真正做到了既 連 又 鎖 ， 連 住了品牌， 連 住了形象， 連 住了產(chǎn)品， 連 住了服務(wù) . 也 鎖 住了管理，使 每一家門店都能按照公司的標(biāo)準(zhǔn)化模式經(jīng)營，公司的每一個部門也能按照標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)流程為門店服務(wù)，標(biāo)準(zhǔn)化成為了海瀾之家門店 拷貝不走樣 的保證。 模式核心 1. 定位于男士服裝品牌，為成年男士提供從西服、休閑西服、夾克到圍巾、襪子完整的服裝、服飾系列，使海瀾之家成為 男人的衣柜。 3. 針對男性購衣特點(diǎn)，海瀾之家提供 無干擾、自選式 的服務(wù)，提供獨(dú)特而又周到的服務(wù)。 贏利點(diǎn) 男 士服裝服飾銷售收入。與這些競爭對手相比，海瀾之家的服裝品牌不能與杉杉、雅戈?duì)栠@樣國內(nèi)服裝巨頭相抗衡，而基于在已有產(chǎn)業(yè)投資的基礎(chǔ)上，海瀾之家也不能走輕資產(chǎn)運(yùn)作之路。海瀾之家成功的背后，關(guān)鍵在于獨(dú)辟蹊徑的圍繞男士服裝這個縫隙市場 ，精耕細(xì)作，提供髙品質(zhì)、高性價比的成年男性所需的所有服裝，簡而言之，就是在一個細(xì)分市場上提供完整的產(chǎn)品系列，使海瀾之家這個品牌的知名度、影響力與日俱增，成為 男人的衣柜 。該院因其各方面的突出成就而成為全國棋界的一面旗幟，被譽(yù)為全國運(yùn)作最好的棋類俱樂部，對普及和推動山東省乃至全國的棋類運(yùn)動發(fā)展做出了突出貢獻(xiàn)。 齊魯晚報(bào)、生活日報(bào)總編輯郝克遠(yuǎn)和分管棋院工作的齊魯晚報(bào)、生活日報(bào)總經(jīng)理梁洪文一致認(rèn)為。藤之繁茂，皆因樹之高大。 郝克遠(yuǎn)總編輯這樣形象地解釋。品牌運(yùn)作鏈條 39。齊魯晚報(bào) 39。 從 1998年成立齊魯晚報(bào)國際象棋俱樂部，就開始指導(dǎo)這個項(xiàng)目工作的梁洪文總經(jīng)理對此感觸 很深。十幾年來，齊魯晚報(bào)一直引領(lǐng)山東生活類報(bào)紙的龍頭，并憑借自身獨(dú)具特色的辦報(bào)理念與風(fēng)格使得 大事看晚報(bào) 成為山東市民的共識。經(jīng)過不懈的努力，大品牌衍生了小品牌，由于多次承接全國和世界的棋類比賽，在中國國際象棋協(xié)會推出職業(yè)聯(lián)賽后，齊魯晚報(bào)棋院拿到總承運(yùn)權(quán)。 棋院壯大晚報(bào)品牌 隨著棋院事業(yè)的不斷發(fā)展和在全國乃至世界上的影響，將棋院發(fā)展成為晚報(bào)產(chǎn)業(yè)鏈上的重要一環(huán)，爭取最大的社會效益，已經(jīng)成為齊魯晚報(bào)發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)，樹立報(bào)紙品牌的重要戰(zhàn)略。但是，如何讓 齊魯晚報(bào) 的品牌影響力覆蓋全國，走向世界？僅僅憑借報(bào)紙本身的發(fā)行影響顯然不現(xiàn)實(shí)，而像齊魯晚報(bào)棋院這樣的文化產(chǎn)業(yè)則可能成 為齊魯晚報(bào)遞向全國，甚至世界的一張名片。 除了舉辦很多山東省內(nèi)的棋類比賽外，自 2020年開始，齊魯晚報(bào)棋院開始舉辦全國及世界級的棋類比賽，像連續(xù)三屆的全國女子圍棋名人戰(zhàn)、全國國際象棋大師賽、世界棋后英美棋王對抗賽、黃河杯 全國業(yè)余圍棋錦標(biāo)賽、中日圍棋友誼賽、象棋特級大師賽、 雷諾杯 全國圍棋霸王賽、三箭杯世界棋 王棋后對抗賽、 NEC杯圍棋賽、世界國際象棋女子明星賽等等，尤其像世界棋王棋后賽、全國圍棋霸王賽、國際象棋世界女子明星賽這樣高檔次的賽事，在全國甚至世界棋界都影響很大，山東電視臺、中央電視臺都進(jìn)行現(xiàn)場直播，并在新聞和專題上重點(diǎn)報(bào)道，全國各大媒體甚至境外一些媒體都給予了充分宣傳，不僅擴(kuò)大了棋院的影響，也給齊魯晚報(bào)和山東體育界提高了知名度。 模式核心 1. 借助齊魯晚報(bào)這個品牌本身所具備的公信力、影響力與號召力成立齊魯晚報(bào)棋院。 3. 延伸品牌鏈，實(shí)現(xiàn)良性循環(huán)。 【點(diǎn)評精要】 品牌運(yùn)營與產(chǎn)品延伸是篇大文章。因?yàn)閳?bào)紙作為一個特殊的行業(yè)，它是黨和人民的喉舌，所以 社會效益也是非常重要的。 齊魯晚報(bào)在同行中搶先圍繞棋類做文章，而山東同時也是一個棋類強(qiáng)省，這種優(yōu)勢使得齊魯晚報(bào)的起點(diǎn)很高，并且產(chǎn)生了很好的社會效益。以隊(duì)伍強(qiáng)報(bào)紙，以報(bào)紙立品牌，以品牌帶事業(yè)，以事業(yè)饋社會。貿(mào)易融資客戶和業(yè)務(wù)量均取得 50%的增長。 2020年 12 月初，深發(fā)展 供應(yīng)鏈金融 獲得深圳市第二屆金融創(chuàng)新獎。 點(diǎn)到鏈路徑 深發(fā)展研究發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)融資難，原因并不一定在企業(yè)自身。一條供應(yīng)鏈里占絕對優(yōu)勢的核心企業(yè)，可以利用其強(qiáng)勢地位，要求原料供應(yīng)商先貨后款；對下游的經(jīng)銷商，又要求先款后貨。同時，深發(fā)展也發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)擁有的存貨和應(yīng)收賬款價值是其不動產(chǎn)價值的 1. 5倍，這就是中小企業(yè)的優(yōu)勢！只要盤活了它們，中小企業(yè)貸款難迎刃而解。所謂 1 是供應(yīng)鏈上的核心企業(yè)， N則是鏈條上的中小企業(yè)。 內(nèi)部改革 深發(fā)展將 1+N貿(mào)易融資作為銀行發(fā)展的方向，及時在內(nèi)部進(jìn)行了改革，最為獨(dú)特的就是撤銷了公司銀行部（對應(yīng)國內(nèi)業(yè)務(wù)）、國際業(yè)務(wù)部（對應(yīng)國際業(yè)務(wù)），而成立了貿(mào)易融資部，專注于供應(yīng)鏈金融業(yè)務(wù)的開拓。 合作共贏 深發(fā)展供應(yīng)鏈金融物流監(jiān)管業(yè)務(wù)外包，為供應(yīng)鏈融資提供了便利，對深發(fā)展來說不僅降低了融資業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，拓展了業(yè)務(wù)范圍，同時也有利于深發(fā)展將精力集中在需求研究和金融產(chǎn)品創(chuàng)新上。 在國內(nèi)市場，目前金融物流給物流企業(yè)帶來的最大益處是可以加深與供應(yīng)鏈的合作，提升物流企業(yè)的競爭優(yōu)勢。物流管理巳從物的處理提升到物的附加值方案管理，可以為客戶提供金融融資的物流供應(yīng)商在客戶心中的地位會大幅度提高。 (丁秀飛：《深發(fā)展：供應(yīng)鏈金融制勝》，《信息產(chǎn)業(yè)報(bào)道》， 2020年第 12期） 【模式解析】 企業(yè)名稱 深圳發(fā)展銀行 主營 業(yè)務(wù) 金融 價值主張 面向產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈提供全鏈條金融服務(wù)。 2. 深發(fā)展從總行到分行統(tǒng)一設(shè)立了貿(mào)易融資銷售支持部門、審批部門，更建立了自上而下的供應(yīng)鏈金融專業(yè)審批通道，以最大限度上適應(yīng)貿(mào)易快速流轉(zhuǎn)、商機(jī)稍縱即逝的市場需要。 4. 深發(fā)展與包括 39。 贏利點(diǎn) 快速安全的貸款利息，增值服務(wù)收入。而其中 強(qiáng)勢企業(yè)信用、存貨、應(yīng)收賬款 都是一些通俗的招術(shù)，如果單獨(dú)看，并沒有多少新意，但是通 過供應(yīng)鏈金融的組合，卻把原來中小企業(yè)融資難的三大障礙 信用弱、周轉(zhuǎn)資金缺乏、應(yīng)收賬款回收慢 解決了，從而使這一模式具有低風(fēng)險(xiǎn)的存在基礎(chǔ)。由于一條產(chǎn)業(yè)鏈上 80%都是中小企業(yè)，普遍缺少資金，因此，中小企業(yè)不但是供應(yīng)鏈金融主要的支持對象，也是銀行 插進(jìn) 產(chǎn)業(yè)鏈的突破口。這樣，重卡銷售商、客戶、銀行和保險(xiǎn)公司這些本來沒有直接關(guān)聯(lián)的各方由該保險(xiǎn)代理公司串聯(lián)到一條鏈子上，而后者由此獲得的盈利是 8 000元到 10 000 元，遠(yuǎn)高于單純代理一份保險(xiǎn)的利潤。這還只是開始，公司還可以繼續(xù)在該對象身上挖掘出家庭財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)；當(dāng)然，還有最容易拿到的是意外險(xiǎn)（因?yàn)槠涿嬷挡⒉桓?)再進(jìn)一步，還可以將該客戶交給壽險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)，逐步去開發(fā)其壽險(xiǎn)需求。 我覺得需要用一種強(qiáng)勢的引擎帶動保險(xiǎn) 的銷售。 中國眾合有限公司董事長兼鄭磊解釋了眾合高增長背后的獨(dú)門秘籍：中介可以像一個超市一樣，應(yīng)有盡有，從而可以做出各種優(yōu)化的產(chǎn)品組合。然后，通過聯(lián)合各種汽車俱樂部的方式，使客戶成為眾合的會員，對會員可以提供包括 GPS導(dǎo)航、汽車救援、保險(xiǎn)服務(wù)、銀行金融服務(wù)在內(nèi)的綜合服務(wù)（與 攜程 非 常相像）。 鄭磊把這種模式概括為 ABC 組合，組合中的每個字母代表不同層次的營銷方式。 B模式則頗似攜程模式，即通過一種市場手段，聯(lián)合廣告和各種汽車俱樂部，使客戶成為眾合的會員，并通過其呼叫中心在適當(dāng)時間為客戶提供對應(yīng)的服務(wù)，不僅僅是保險(xiǎn)，也包括其他金融產(chǎn)品的服務(wù)， 8模式的發(fā)展方向是培養(yǎng)客戶形成一種消費(fèi) 習(xí)慣。 整合并購 在實(shí)現(xiàn)盈利后，眾合將服務(wù)中國金融市場作為長遠(yuǎn)目標(biāo)，同時，單一的產(chǎn)品營銷無疑會受到金融市場各種波動的影響，比如模式落后、擴(kuò)張受限、不同區(qū)域環(huán)境的差異等，任何情況都可能使單個因素產(chǎn)生變化。因此，眾合現(xiàn)在正謀劃把其他行業(yè)的金融服務(wù)中介進(jìn)行整合，以 總對總 的方式完成整體的發(fā)展規(guī)劃，然后向客戶提供一個綜合性的服務(wù)包，以解決金融機(jī)構(gòu)銷售、服務(wù)中遇到的各種問題 。 模式核心 ，整合營銷其他高附加值金融產(chǎn)品，打造國內(nèi)最大的綜合金融產(chǎn)品渠道商。 3. 攜程模式 ，即通過一種市場手段，聯(lián)合廣告和各種汽車俱樂部，使客戶成為眾合 的會員，并通過其呼叫中心在適當(dāng)時間為客戶提供對應(yīng)的服務(wù)，模式的發(fā)展方向是培養(yǎng)客戶形成一種消費(fèi)習(xí)慣。 贏利點(diǎn) 保險(xiǎn)收入，金融產(chǎn)品及服務(wù)收入，增值服務(wù)等。而且在中國保險(xiǎn)市場，保險(xiǎn)中介的上游保險(xiǎn)公司有很強(qiáng)的話語權(quán)，對中介并 不依賴。 眾合保險(xiǎn)跳出保險(xiǎn)做保險(xiǎn)，以保險(xiǎn)為基點(diǎn)，整合渠道和營銷方式。眾合俱樂部通過國際化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，為金融業(yè)界及廣大客戶提供一個綜合金融服務(wù)平臺，滿足從金融機(jī)構(gòu)到消費(fèi)者各層次的需求。但無論從國際還是國內(nèi)來看，獨(dú)立的柴油發(fā)動機(jī)企業(yè)越來越少。濰柴動力不僅面臨同業(yè)之間的競爭，更為嚴(yán)重的是來自于整車制造廠的潛在競爭壓力。既然獨(dú)立的發(fā)動 機(jī)不行，那么就只有朝著打造完備的 動力總成 方向發(fā)展。為此，他們必須適度擴(kuò)展產(chǎn)品，進(jìn)而將客戶群擴(kuò)大。所以向上下游延伸則是一個好的選擇。濰柴 打造 動力總成 的戰(zhàn)略思路由此明晰，此時需要的只是一個機(jī)會。 2020年，德隆崩盤出現(xiàn)危機(jī)，明斯克航母公司的資金問題波及到湘火炬，導(dǎo)致后者資金鏈斷裂。于是正式把收購湘火炬提上議事日程。 決戰(zhàn)萬向 就在濰柴緊鑼密鼓地調(diào)研的同時，萬向集團(tuán)已先行一步于 2020年 7月 21日分別與新疆德隆、廣州創(chuàng)寶投資有限公司、陜西眾科源新技術(shù)發(fā)展有限公司三方簽訂了《股權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議》。 整個中國重汽市場，是四分天下（中國重汽、陜西重汽、重慶重汽和福田）；齒輪市場是 雙寡頭 主導(dǎo)，陜齒舉足輕重（另外一家是綦江齒輪廠，原本由湘火炬控股，現(xiàn)在被上海電氣集團(tuán)購得，萬向一旦得手湘火炬，必然和上海電氣集團(tuán)形成聯(lián)盟）。 濰柴動力對此次收購高度重視，企業(yè)高層悉數(shù)出馬，并組織精干團(tuán)隊(duì)和專業(yè)投行進(jìn)行認(rèn)真研究分析。 濰柴的戰(zhàn)略部署是最終形成以發(fā)動機(jī)為核心的閉環(huán)產(chǎn)業(yè)鏈，而這不僅僅指中國市場，劍鋒所指意在國際巿場。第二，對于湘火炬擁有的汽車零部件資源，將依托于中國汽車工業(yè)和重型裝備業(yè)的快速發(fā)展，實(shí)現(xiàn)其機(jī)械零部件產(chǎn)品與濰柴動力的產(chǎn)品資源整合，以期企業(yè)在采購、生產(chǎn)、銷售等產(chǎn)業(yè)鏈系統(tǒng)在較短的時間內(nèi)有效 發(fā)揮最大的協(xié)同效應(yīng)