【正文】 識，這樣，代理商操作廣告，使公司的品牌塑造和產(chǎn)品宣傳的信息非常發(fā)散，同時，使一些代理商對廣告費(fèi)用理解為“返利”。 今后 ab 將全力以赴地塑造強(qiáng)勢品牌形象，通過整合傳播，勾勒出個性鮮明、形象記憶深刻的 ab 品牌形象，品牌對于一個現(xiàn)代企業(yè)來講，它是高于一切的有效資源，它是企業(yè)參與競爭的“通行證”。從這些內(nèi)容我們可以看出，在 20 年公司在這些方面的投入是巨大的，它們都是基礎(chǔ)之基礎(chǔ)，是企業(yè)長久發(fā)展的基石。 ●制定 ab品 牌發(fā)展戰(zhàn)略。 ●強(qiáng)化企業(yè)公共關(guān)系的工作。 ●科學(xué)、系統(tǒng)、有效的廣告發(fā)布。 ●實(shí)效促銷 (sp)是各市場終端的工作重點(diǎn)， 20 年，公司的各項(xiàng)工作將向終端轉(zhuǎn)移。售后服務(wù)是一個企業(yè)的宣傳、推廣過程，它不是“責(zé)任”這個觀念范疇，只有我們在思想方面明確認(rèn) 識，才能保證在工作方針制定和投入上的正確。在這個意義上，售后服務(wù)的投入力度，應(yīng)該高于廣告投入?，F(xiàn)有售后服務(wù)管理人員素質(zhì)低下和后備人才的匱乏 。 在 20 年，在品牌基礎(chǔ)工作完成之后，迅速規(guī)范售后服務(wù)模式，通過設(shè)計系統(tǒng)的售后服務(wù)軟件，強(qiáng)行將公司的服務(wù)水平拉升至要求高度，整體模式將在 20 年全國戰(zhàn)略重點(diǎn)城市首先推廣實(shí)施。 營銷監(jiān)督稽查策略 在各項(xiàng)制度出臺后，執(zhí)行力度的檢查工作就顯得尤其重要，公司將成立營銷稽查組織，采取定期和不定期、明察和暗訪方式對公司營銷機(jī)構(gòu)的工作進(jìn)行考察，結(jié)果將納入對分公司經(jīng)理的績效考評結(jié)果，與分公司經(jīng)理的薪資和分公司分紅應(yīng)該掛鉤。 銷售計劃篇二 推廣時間： 200 月 —— 202 月 31日 銷售任務(wù)： 6125 萬 推廣費(fèi)用： 340 萬 策略闡述： 根據(jù)市場現(xiàn)狀及競爭對手的狀況來看，照明行業(yè)走到今天，經(jīng)驗(yàn)主義、行業(yè)瓶頸等已經(jīng)影響整個照明行業(yè)的發(fā)展，整個行業(yè)的抄襲之風(fēng)成災(zāi)，照明營銷走到今天已經(jīng)失去了創(chuàng)新、發(fā)展的激情，在全球營銷大變革的時代，完全套用行業(yè)內(nèi)多年前的成功模式已經(jīng)失去意義。在市場推廣的整體區(qū)域規(guī)劃中我們將采用集中資源、局部突破并最后影響全國市場形成特有的安尚營銷模式，利用有限的資源集中投放在少數(shù)幾個重點(diǎn)市場，在短時間內(nèi)占據(jù)區(qū)域市場份額的前列，再將區(qū)域市場的營銷模式總結(jié)分析，快速在全國進(jìn)行推廣，完成全國市場的戰(zhàn)略布局 。在市場推廣的產(chǎn)品規(guī)劃中，我們擬采用單個特色化產(chǎn)品、優(yōu)勢 (成本優(yōu)勢或技術(shù)優(yōu)勢等 )產(chǎn)品的重點(diǎn)推廣帶動整個產(chǎn)品群的提升，確定其在照明行業(yè)某一領(lǐng)域的補(bǔ)缺和領(lǐng)導(dǎo)地位，進(jìn)而通過一系列的市場運(yùn)作，影響、帶動其它相關(guān)產(chǎn)品群的提升 。在市場推廣的策略組合中，我們擬希望通過突破傳統(tǒng)的照明行業(yè)推廣手段，選擇性的導(dǎo)入其它行業(yè)的成功推廣模式，以品牌主題推廣影響市場推廣，以市場推廣加速品牌影響，并根據(jù)不同時期內(nèi)市場情況通過組織數(shù)次“海陸空”式的縱深立體化戰(zhàn)役推廣，分步驟的實(shí)現(xiàn)營銷推廣目標(biāo)。在推廣的目標(biāo)受眾選 擇上我們前期主要集中在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)人士以及渠道經(jīng)銷商、工程建筑商、承包商等，逐步建立在行業(yè)內(nèi)的專業(yè)品牌地位，再根據(jù)流通類產(chǎn)品的推出，再將推廣的重心向目標(biāo)消費(fèi)群體轉(zhuǎn)移，完成專業(yè)領(lǐng)域的強(qiáng)勢品牌向大眾化品牌的轉(zhuǎn)化。推行體驗(yàn)營銷，圍繞核心競爭力以服務(wù)為舞臺、以商品為道具、以消費(fèi)者為中心，創(chuàng)造、設(shè)計一系列能夠使消費(fèi)者參與、值得消費(fèi)者回憶的活動 (路演 )模式，讓消費(fèi)者親身體驗(yàn)安尚照明帶來的利益 。以行業(yè)內(nèi)、跨行業(yè)、渠道內(nèi)、渠道外的聯(lián)合促銷為主要推廣方式，最大化的利用傳播資源，形成一個立體的裝飾、建筑 消費(fèi)整體。銷售任務(wù)目標(biāo)：完成銷售任務(wù) 6125 萬 。廣告宣傳目標(biāo)：在推廣內(nèi)確立行業(yè)內(nèi)專業(yè)品牌地位，在行業(yè)內(nèi)具有一定知名度 。渠道目標(biāo)：完成全國布點(diǎn)任務(wù)，在全國主要一、二類市場建立銷售網(wǎng)點(diǎn) 。全國隱性渠道體系的建立。管理目標(biāo)：在推廣內(nèi)建立完善的推廣策劃、執(zhí)行、反饋、評估體系 。產(chǎn)品目標(biāo)：完善產(chǎn)品線 。 【二、推廣目標(biāo)受眾】 渠道成員：經(jīng)銷商、導(dǎo)購人員、員工等 【三、重點(diǎn)推廣區(qū)域】 全國發(fā)達(dá)地級市以上市場 【四、重點(diǎn)推廣產(chǎn)品群】 整合各個產(chǎn)品群，以商業(yè)照明作為突破口，重點(diǎn)以整體照明解決方案作為產(chǎn)品推廣 【五、推廣策略闡述】 廣告 、廣告受眾 、設(shè)計院、家裝、工裝公司設(shè)計師： 25— 50 歲，其中以 2535 歲為主，較為典型的都市 白領(lǐng)，經(jīng)濟(jì)收入較高，富于創(chuàng)新??? 、所有房產(chǎn)施工方采購人員、工程負(fù)責(zé)人 。 、產(chǎn)品價值、賣點(diǎn)分析： (略 ) 、廣告主題：安尚∣第二空間(裝飾 VS打扮、妝飾 ) 你創(chuàng)造了一個屬于你的空間，安尚通過光卻能為你營造另一個空間 。 安尚，用光改變世界 ! 安尚為你提供了“第二空間”，而你卻按照自己的理想營造了屬于你個人的空間 。理想空間照明完全解決方案 、廣告表現(xiàn)：人們對光的渴望，已經(jīng)由簡單的照明轉(zhuǎn)化為光營造出來的多姿多彩的世界，難以想象，黑夜失去光明是什么樣子，更難以想 象失去燈光的都市夜景會是什么樣子 。 因此，我們的廣告表現(xiàn)方向，將從白天艷陽高照與黑夜萬家燈火的不同視覺空間感受，由局部焦點(diǎn)延伸至局部區(qū)域乃至世界的不同變化，震撼人們的心靈深處，體現(xiàn)由安尚帶來的不同空間感受 (以國外場景為主 )。 、廣告形式及媒體選擇： 、網(wǎng)絡(luò)廣告： 媒介：企業(yè)網(wǎng)站、專業(yè)照明網(wǎng)站、建材網(wǎng)站、電氣網(wǎng)站 。 數(shù)量：在 5— 8 個專業(yè)網(wǎng)站投放 FLASH 動畫廣告及平面標(biāo)版廣告，同時相應(yīng)建立公司標(biāo)志圖標(biāo)鏈接、無償發(fā)布軟文 。 區(qū)域內(nèi)大眾報刊、雜志刊登平面廣告 。 隱性渠道、合作單位展示地點(diǎn)展架、單頁、手冊等 。 樣板間展示廣告 經(jīng)銷商自有車輛車身廣告 以終端市場建設(shè)為中心，終端工作中的“經(jīng)營”與“精營”、“廣耕”與“深耕”同時開展 。 讓產(chǎn)品從品類繁多的終端跳出來。導(dǎo)入消費(fèi)品的終端陳列、展示物料，如太陽傘、人像立牌、旋轉(zhuǎn)展架、堆碼等等 、終端門頭噴繪投放： 由公司負(fù)責(zé)無償投放噴繪，經(jīng)銷商尋找懸掛地點(diǎn)，并負(fù)責(zé)安裝 。 數(shù)量：選擇 35 個重點(diǎn)區(qū)域的專業(yè)燈具市場或交通要道發(fā)布大型立柱廣告 。其余部分由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)支付 。 產(chǎn)品提升階段：繼續(xù)深挖品牌主張對行業(yè)以及目標(biāo)客戶的影響，具體強(qiáng)調(diào)單一產(chǎn)品或產(chǎn)品群為目標(biāo)客戶帶來的利益以及不一樣的改變 網(wǎng)絡(luò)全面鋪開階段：緊跟 Ans 大手筆市場動作以及市場反映對整個品牌進(jìn)行一次市場升華以及強(qiáng)調(diào)對生態(tài)、安全等方面的關(guān)注 、聯(lián)合廣告 與房地產(chǎn)開發(fā)商、銷售商協(xié)商聯(lián)合互動在各自銷售終端展示陳列品、易拉寶、發(fā)放資料等 。 銷售促進(jìn) 積極開展與經(jīng)銷商的聯(lián)合推廣活動，不定期推出由公司與經(jīng)銷商共同承擔(dān)市場推廣費(fèi)用的活動，建立公司與經(jīng)銷商的市場同盟，市場推廣費(fèi)用作為渠道促銷、抵扣貨款的的形式發(fā)放，鼓勵市場推廣積極的經(jīng)銷商做大做強(qiáng) 。 、“太陽計劃” 鼓勵經(jīng)銷商及銷售人員在全國樹立具有區(qū)域影響力乃至全國、世界影響力的大工程，建立 Ans 品牌在中國照明領(lǐng)域的影響力，通過大工程建立企業(yè)的可信賴度 。 、理想空間照明應(yīng)用方案完全解決中心 依托公司專業(yè)照明設(shè)計力量，在東莞市場由市場營銷部直接組織建設(shè)理想空間照明應(yīng)用方案完全解決中心，全方位的為客戶解決照明設(shè)計、應(yīng)用安裝、維護(hù)等需求，最終實(shí)現(xiàn)與終端顧客一對一的溝通，真正出售照明解決方案而非簡單燈具，形成行業(yè)內(nèi)最大的終端銷售品牌與服務(wù)品牌。獲勝選手可獲得由設(shè)計協(xié)會頒發(fā)的獲獎證書 (提高賽事權(quán)威性，鼓勵高水平選手參賽 )，安尚電氣提供的萬元大獎。作品最后集中展出。 、“安尚 151 工程”網(wǎng)絡(luò)拓展計劃 在 206 年八月份以前在全國開拓一級專賣店 100 家，店中店 500家，合作隱性渠道 1000 家，并將此項(xiàng)指標(biāo)納入銷售人員的績效考核之中，為配合目標(biāo)的達(dá)成，在活動期間，將設(shè)置一定的針對經(jīng)銷商與銷售人員的獎勵，并在高空媒體 (網(wǎng)絡(luò)、報刊雜志等 )營造聲勢，針對新開網(wǎng)點(diǎn)制定一系列的市場支持計劃與獎勵。 、分階段的針對不同渠道內(nèi)大品牌進(jìn)行終端聯(lián)合促銷： 、現(xiàn)場推廣活動 選擇 56 個重點(diǎn)區(qū)域，結(jié)合商業(yè)照明產(chǎn)品的上市，根據(jù)上市產(chǎn)品特性設(shè)計一系列的產(chǎn)品特點(diǎn)演示、產(chǎn)品體驗(yàn)環(huán)節(jié)，配合生動化的終端展示物料，現(xiàn)場設(shè)計一新聞點(diǎn)，進(jìn)行新聞軟文、報道炒作。 、“讓更多人擁有理想 (安尚品牌主張 )的照明空間”照明應(yīng)用設(shè)計普及風(fēng)暴 以公司照明設(shè)計組為主要力量，在全國各地聯(lián)合特約家裝、工裝公司設(shè)計力量，在家裝與商業(yè)店鋪裝修高峰期推出免費(fèi)為客戶提供專業(yè)照明設(shè)計的活動，客戶通過經(jīng)銷商將房屋的室內(nèi)規(guī)劃圖、結(jié)構(gòu)圖等相關(guān)圖紙以及需求介紹發(fā)至公司照明設(shè)計組或特約家裝、工裝公司，即可享受免費(fèi)的照明設(shè)計服務(wù)，并可享受購買安尚產(chǎn)品的優(yōu)惠。 、“五子登科”大派財 —— 福、祿、壽、喜、財 主要針對流通類產(chǎn)品在元旦以后至農(nóng)歷正月 15 日期間以刮刮卡的形式為客戶派送紅包：分別分為福如東海獎、祿厚官高獎、壽比南山獎、喜氣洋洋獎、財源滾滾獎分別設(shè)置不同金額的紅包。 、日常廣宣物料、促銷禮品等提供，作為區(qū)域性、短期促銷物料。如：根據(jù)產(chǎn)品上市情況以新聞發(fā)布的形式邀請部分在行業(yè)內(nèi)有影響力的專業(yè)報刊、雜志、網(wǎng)站對新產(chǎn)品 進(jìn)行感受、了解，并以新聞通稿的形式營造短期內(nèi)的產(chǎn)品上市新聞熱點(diǎn)。 、 Ans 精英俱樂部 目標(biāo)會員：行業(yè)內(nèi)的設(shè)計院設(shè)計師、工程師、主管部門領(lǐng)導(dǎo)等等 。 注：公司所有針對設(shè)計師等舉行的促銷活動均以安尚精英俱樂部的名義開展。 活動方式：安尚市場營銷部在評選所有參賽選手的參賽計劃書及參賽資質(zhì)后，選出十名分別在不同城市 (大城市可有兩名參賽選手 )的參賽選手，經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)后，由安尚公司分別為每位入選的參賽提供十萬元的安尚照明產(chǎn)品及相關(guān)配套產(chǎn)品 (如西蒙電工等等作為贊助協(xié)辦單位進(jìn)駐 )，選手在安尚公司規(guī)定的比賽 規(guī)則下進(jìn)行產(chǎn)品銷售，銷售所得利潤 40%須再次投入市場作為市場推廣費(fèi)用， 60%由參賽選手所得。 、參與各類評獎活動 人員推廣 、人員激勵 、 Ans 營銷頒獎典禮 設(shè)置獎項(xiàng)：最佳樣板工程獎、十佳樣板工程獎、最佳終端形象獎、十佳終端形象店、最佳客戶管理獎、最佳推廣執(zhí)行獎、最佳團(tuán)隊(duì)獎、至尊營銷金、銀、銅獎等 。前期市場鋪貨階段 月底、年底銷售沖量等 、編制科學(xué)的產(chǎn)品導(dǎo)購手冊 組織一批精干終端導(dǎo)購力量，認(rèn)真研究競爭對手產(chǎn)品以及終端導(dǎo)購經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計一系列產(chǎn)品導(dǎo)購技巧及產(chǎn)品特點(diǎn)演示方法，為客戶購買安尚產(chǎn)品提供科學(xué)的理由，并保持終端導(dǎo)購的統(tǒng)一口徑。 、“終端形象十佳經(jīng)銷商”評選 在全國區(qū)域內(nèi)導(dǎo)入專賣店終端展示標(biāo)準(zhǔn)化、生動化作業(yè)，提出終端形象派出專門終端形象監(jiān)督人 員對全國的經(jīng)銷商終端進(jìn)行專項(xiàng)檢查活動 。 、“給山區(qū)帶去一個心愿”志愿者活動 組織公司銷售人員、經(jīng)銷商人員志愿者 (40 人 )，前往偏遠(yuǎn)山區(qū)進(jìn)行生活體驗(yàn)以及看望山區(qū)學(xué)生，每人帶給山區(qū)的學(xué)生一個鄉(xiāng)村里沒有的禮物或幫助山區(qū)兒童完成一個心愿，并舉行現(xiàn)場捐款活動。 、會議營銷 如商照產(chǎn)品上市時，召集行業(yè)內(nèi)專業(yè)媒體以及部分大眾媒體財經(jīng)版記者、原有經(jīng)銷商、意向經(jīng)銷商召開產(chǎn)品上市推廣會，高調(diào)切入市場，并聯(lián)合較有影響力的專業(yè)媒體對產(chǎn)品上市后的反應(yīng)進(jìn)行跟蹤報道，塑造行業(yè)新聞熱點(diǎn) 。 培訓(xùn)推廣： 通過培訓(xùn)統(tǒng) 一渠道成員的經(jīng)營思想，強(qiáng)化產(chǎn)品知識，提升我們自己包括所有合作伙伴的專業(yè)水平，我們還將通過設(shè)計師俱樂部的聚會、交流等軟性培訓(xùn)，展現(xiàn)安尚風(fēng)采。 、對經(jīng)銷商的培訓(xùn) 培訓(xùn)內(nèi)容：工程市場、隱性渠道操作技術(shù) 、營銷理念的學(xué)習(xí)，區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)和分銷通路的拓展，渠道多元化建設(shè)，新品上市計劃，本區(qū)廣宣促計劃及執(zhí)行部署，旺季前的部署、旺季時的跟進(jìn)工作，售后服務(wù)規(guī)范等等 。 (公司負(fù)責(zé)用餐、住宿及會議費(fèi)用， 3 月份結(jié)合年會一起在公司總部召開 ) 講師：公司領(lǐng)導(dǎo)、營銷講師、大區(qū)總監(jiān)等。 講師：由市場部培訓(xùn)講師主講，大區(qū)總監(jiān)及辦事處經(jīng)理組織。 培訓(xùn)方式：經(jīng)銷商組織，經(jīng)銷商自行培訓(xùn)以及公司派出培訓(xùn)講師培訓(xùn) (經(jīng)銷 商提出需求 ) 培訓(xùn)時間：根據(jù)經(jīng)銷商提出需求時間 、對經(jīng)銷商導(dǎo)購人員的培訓(xùn) 培訓(xùn)內(nèi)容：《終端形象與展示標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)》、《導(dǎo)購人員作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化與導(dǎo)購技巧》、《導(dǎo)購人員素質(zhì)培養(yǎng)》、照明知識、安尚產(chǎn)品與競爭品牌的產(chǎn)品的區(qū)別等 培訓(xùn)方式：集中培訓(xùn)、現(xiàn)場培訓(xùn)、發(fā)放培訓(xùn)教材學(xué)習(xí) 。每季度組織市場人員、銷售人員召開市場推廣季度例會，對上季度的推廣工作進(jìn)行總結(jié)以及對下季度的市場推廣工作作出調(diào)整、安排 不斷更新市場推廣計劃文檔，記錄下對不能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的理解和解釋，備查。 一、指導(dǎo)思想 以“科學(xué)發(fā)展觀”為指導(dǎo)，以國家有關(guān)安全生產(chǎn)法律、法規(guī)為