【正文】 同樣的獎(jiǎng)勵(lì)。激勵(lì)制度必須獎(jiǎng)勵(lì)業(yè)績(jī)突出者，并能從獎(jiǎng)勵(lì)中體現(xiàn)出個(gè)人業(yè)績(jī)優(yōu)劣。 隊(duì)伍規(guī)模要適應(yīng)市場(chǎng)變化 。市場(chǎng)變化太快，資源的預(yù)計(jì)需求與實(shí)際需求之間的差距，也會(huì)變得十分大或變化特別快。以當(dāng)前各國(guó)不斷變化的零售行業(yè)為例，銷售隊(duì)伍每?jī)赡曛辽儆?0%的工作時(shí)間需要重新調(diào)整。公司經(jīng)常會(huì)在新產(chǎn)品上市之際 ，投入一半多的銷售力量。 為了避免銷售隊(duì)伍過(guò)度分散，公司應(yīng)該在擴(kuò)充銷售隊(duì)伍規(guī)模方面多下功夫。對(duì)于相對(duì)大的和長(zhǎng)期的資源缺口，公司可通過(guò)與代理商、分銷商進(jìn)行戰(zhàn)略協(xié)商，甚至和非競(jìng) 25 爭(zhēng)公司達(dá)成市場(chǎng)合作協(xié)議，從而解決問(wèn)題。公司從經(jīng)營(yíng)和戰(zhàn)略角度進(jìn)行客戶細(xì)分時(shí)，往往會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)關(guān)鍵客戶的資源配置不足。對(duì)于非戰(zhàn)略性并逐漸萎縮的客戶，公司可以采取外包策略。 決定每一個(gè)銷售領(lǐng)域應(yīng)配銷售人員的數(shù)量，可通過(guò)由上到下和由下及上兩種方法來(lái)分析。由下及上的方法是，衡量必要的客戶接觸深度如應(yīng)該聯(lián)系多少目標(biāo)客戶，多長(zhǎng)時(shí)間應(yīng)該聯(lián)絡(luò)一次，每次聯(lián)絡(luò)需要投入多少時(shí)間和完成項(xiàng)目所需的銷售人員的數(shù)量。 充分利用銷售人員工作時(shí)間 。公司擁有員工的工作時(shí)間，因此有必要了解這些工作時(shí)間到底是都用到了什么地方。工作時(shí)間就這樣被黑洞吞掉了。文書(shū)工作、預(yù)算、內(nèi)部會(huì)議、培訓(xùn)、出差，還有營(yíng)銷方面的各種要求都在吞噬著銷售人員本該用于開(kāi)發(fā)客戶的工作時(shí)間。然后考慮集中行政，以獲得規(guī)模效益和實(shí)用效益。具體做法多種多樣，包括采用旨在精簡(jiǎn)繁文縟節(jié)的后臺(tái)辦公程序，聯(lián)絡(luò)更多的經(jīng)銷商來(lái)完成展銷活動(dòng)雇用兼職人員從事低附加值工作（簡(jiǎn)單的收發(fā)工作），采用 IT 技術(shù)減少手寫(xiě)文件并推行辦公自動(dòng)化。否則，就很難制定出行之有效的薪酬制度，更談不上實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化和工作效率最大化 。 銷售人員靠一張笑臉和一張?zhí)鹱熳弑樘煜碌娜兆?，一去不?fù)返了。銷售人員不再是向外輸送產(chǎn)品的管道，他們被看做（他們自己也會(huì)這樣認(rèn)為）是信息和解決方案的提供者。世界一流的銷售團(tuán)隊(duì)不再僅推銷產(chǎn)品，他們還要向零售商證明自己的品牌能給客戶帶來(lái)他們需要的價(jià)值。這樣的高層對(duì)話必須建立在一種客觀共識(shí)基礎(chǔ)上，這一共識(shí)來(lái)自于雙方端對(duì)端的供銷鏈經(jīng)濟(jì)，對(duì)目標(biāo)客戶的消費(fèi)行為、不滿情緒和內(nèi)部創(chuàng)新的深刻認(rèn)識(shí)。這需要銷售人員認(rèn)真考慮一些具體問(wèn)題：創(chuàng)新和新產(chǎn)品，產(chǎn)品類別的創(chuàng)造性展示，或者精簡(jiǎn)供銷鏈成本從而降低產(chǎn)品價(jià)格。 多數(shù)銷售隊(duì)伍在技術(shù)裝備方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)地落伍于時(shí)代。要和客戶及時(shí)聯(lián) 絡(luò)，銷售人員必須擁有相應(yīng)的技術(shù)配備。在正確的時(shí)間里將正確的信息，傳達(dá)到銷售人員手中是一件十分復(fù)雜的事情，但這正是銷售人員的競(jìng)爭(zhēng)力所在。例如，一家北美公司最近剛投資配備一套新的訂單報(bào)價(jià)系統(tǒng)，大大縮短了為客戶提供報(bào)價(jià)的時(shí)間。公司還可以利用這套系統(tǒng)來(lái)統(tǒng)計(jì)成功 /失敗比率，這些數(shù)據(jù)會(huì)被用于調(diào)整報(bào)價(jià)。由于后者能夠更好地跟蹤報(bào)價(jià)的數(shù)目和成交的比例，公司決定選擇后者。無(wú)論何時(shí)何地，公司都能找到銷售人員。一旦客戶提問(wèn)，他們馬上就可以用詳細(xì)的事實(shí)答復(fù)客戶，再也不是以前那種讓我先了解一下情況，然后再給你答復(fù)。 為了能創(chuàng)造出這一價(jià)值， IT 投資應(yīng) 突出重點(diǎn)而謹(jǐn)慎。隨著時(shí)間的推移，銷售隊(duì)伍采用實(shí)時(shí)信息系統(tǒng)所帶來(lái)的價(jià)值，便會(huì)逐漸增長(zhǎng)。 多數(shù)公司里，銷售部門總是地位不高無(wú)論在聲望、可信度方面，還是在權(quán)力方面。銷售人員經(jīng)常抱怨自己只是被人利用的工具而已，對(duì)涉及到他們的規(guī)定和目標(biāo)沒(méi)有發(fā)言權(quán)。銷售隊(duì)伍是 公司向世界展示的臉面；他們是聯(lián)系客戶和公司的橋梁。在提高整體工作效率的同時(shí)，一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍能給公司帶來(lái)明顯的銷售增長(zhǎng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 五、 技術(shù) 培訓(xùn) 對(duì) 特種設(shè)備制造 工人進(jìn)行崗前培訓(xùn)。采取集體培訓(xùn)和個(gè)別輔導(dǎo)相結(jié)合。了解市場(chǎng)營(yíng)銷的方法和策略，提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)。 多形式開(kāi)展培訓(xùn)活動(dòng)，通過(guò)公司舉辦 安全知識(shí)及安全技術(shù) 培訓(xùn)知 29 識(shí)講座，現(xiàn)場(chǎng) 技術(shù) 指導(dǎo)，邀請(qǐng) 國(guó)家級(jí)省級(jí)技術(shù)領(lǐng)導(dǎo) 課堂講授培訓(xùn)。以科學(xué)、全面的規(guī)劃作為引領(lǐng)，是保證工程建設(shè)質(zhì)量的前提。 組織實(shí)施 30 三期建設(shè)實(shí)行項(xiàng)目法人負(fù)責(zé)制。領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)建設(shè)辦公室，建設(shè)辦公室根據(jù)建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組的要求和決策，做好工程建設(shè)的組織協(xié)調(diào)工作及日常事務(wù)工作 ，負(fù)責(zé)組織立項(xiàng)、檢查評(píng)估、直至竣工驗(yàn)收全過(guò)程的管理。各部門在工程建設(shè)中應(yīng)通力合作，協(xié)調(diào)一致。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的職責(zé)是： 負(fù)責(zé)提出本項(xiàng)目的建設(shè)計(jì)劃和建設(shè)目標(biāo)； 負(fù)責(zé)提出本項(xiàng)目的投資計(jì)劃； 組織本項(xiàng)目的建設(shè)實(shí)施，負(fù)責(zé)工程投資、工期和質(zhì)量； 協(xié)調(diào)本項(xiàng)目的內(nèi)部關(guān)系，解決內(nèi)部出現(xiàn)的問(wèn)題； 提出本項(xiàng)目建設(shè)的年度報(bào)告、年度統(tǒng)計(jì)； 負(fù)責(zé)安排本項(xiàng)目接受中期檢查； 負(fù)責(zé)提出本項(xiàng)目竣工驗(yàn)收申請(qǐng)報(bào)告及做好驗(yàn)收評(píng)估的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。 在國(guó)家和地方批復(fù)建設(shè)計(jì)劃范圍內(nèi)，建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組將本著“成熟一個(gè)，建設(shè)一個(gè)”的項(xiàng)目建設(shè)方針，優(yōu)先安排準(zhǔn)備工作充分，建設(shè)條件成熟的項(xiàng)目開(kāi)工建設(shè)。 各項(xiàng)目的建設(shè)應(yīng)嚴(yán)格按照開(kāi)工建設(shè)批復(fù)文件的內(nèi)容進(jìn)行，不得隨意變更。確需變更建設(shè)內(nèi)容時(shí)，必須堅(jiān)持以下原則： 提交有充分變更理由的申請(qǐng)報(bào)告和論證材料； 預(yù)期建設(shè)目標(biāo)不能降低： 批準(zhǔn)建設(shè)經(jīng)費(fèi)額度不得突破。 檢查每個(gè)月一次，各建設(shè)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人應(yīng)提出本月的項(xiàng)目建設(shè)總結(jié)報(bào)告和下一月度的建設(shè)計(jì)劃．由公司組織相關(guān)職能部門對(duì)所有立項(xiàng)在建項(xiàng)目進(jìn)行檢查，并根據(jù)檢查結(jié)果安排或調(diào)整下一月度投資計(jì)劃。由建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組提出評(píng)估指標(biāo)體系，建設(shè)辦公室組織 32 實(shí)施評(píng)估，各建設(shè)項(xiàng)目按照評(píng)估指標(biāo)體系和可行性研究報(bào)告所提出的階段目標(biāo)進(jìn)行自評(píng)估，并接受評(píng)估。 項(xiàng)目完成后，將按國(guó)家有關(guān)規(guī)定接受驗(yàn)收。建設(shè)領(lǐng)導(dǎo)小組組織專家和職能部門，按照驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)對(duì)項(xiàng)目的建設(shè)水平和取得的成果進(jìn)行預(yù)驗(yàn)收。 第九章 投資估算和資金籌措 一、投資估算表說(shuō)明 年產(chǎn)量： 各類特種設(shè)備 900 臺(tái) 總成本： 10000 萬(wàn)元 稅 收： 300 萬(wàn)元 銷售收入： 16800 萬(wàn)元 利潤(rùn)： 2400 萬(wàn)元 內(nèi)部收益率： 59． 72％ 33 靜態(tài) 投資 回收期： 1． 19 投資 利潤(rùn)率： ％ 二、項(xiàng)目建設(shè)投資估算 項(xiàng)目投資總額： 5000 萬(wàn) 項(xiàng)目投資估算表 年產(chǎn)量： 各類特種設(shè)備 900 臺(tái) 總成本： 10000 萬(wàn)元 稅 收： 300 萬(wàn)元 銷售收入： 16800 萬(wàn)元 利潤(rùn)： 2400 萬(wàn)元 資金來(lái)源與籌措 自籌資金 5000 萬(wàn)元 第十章 財(cái)務(wù)評(píng)估 一、基 本參數(shù) 年產(chǎn)量： 各類特種設(shè)備 900 臺(tái) 總成本： 10000 萬(wàn)元 稅 收： 300 萬(wàn)元 銷售收入： 16800 萬(wàn)元 利潤(rùn)： 2400 萬(wàn)元 34 二、財(cái)務(wù)分析 內(nèi)部收益率： 59． 72％ 靜態(tài) 投資 回收期： 1． 19 投資 利潤(rùn)率： ％ 第十一 章 環(huán)境影響評(píng)估 由于該項(xiàng)目的主要技術(shù)是采用的環(huán)境污染較小的技術(shù)，但為了更好地執(zhí)行國(guó)家環(huán)境保護(hù)法規(guī)和使該項(xiàng)目得到順利實(shí)施，我公司針對(duì)產(chǎn)品可能出現(xiàn)的問(wèn)題，在環(huán)境保護(hù)方面又制定了嚴(yán)格的環(huán)境保護(hù)措施，其主要措施如下： 在廢水治理方面：本項(xiàng)目的主要廢水來(lái)自于生產(chǎn)工藝產(chǎn)生的車間廢水和中試車間廢水。污水處理站采用技術(shù)先進(jìn)成熟、運(yùn)行穩(wěn)定的 “厭氧水解酸化 +好氧生化處理 ”工藝。 在廢氣治理方面：本項(xiàng)目的廢氣的來(lái)源主要是指對(duì)生產(chǎn)過(guò)程產(chǎn)生的工程廢液進(jìn)行焚燒處理產(chǎn)生的以 CO H2O 為主要成分的氣體和其他顆粒粉塵。同時(shí)各生產(chǎn)車間均為密閉廠房，采用集中送排風(fēng)系統(tǒng)，廠房?jī)?nèi)送風(fēng)經(jīng)過(guò)濾，且換氣次數(shù)滿足《工業(yè)企業(yè)設(shè)計(jì)衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)》(GBZ12021)的要求，廠房排風(fēng)經(jīng)處理達(dá)《大氣污染物綜合排放標(biāo)準(zhǔn)》后排入大氣。經(jīng)回收后，其余交給有資質(zhì)的廢棄物廠商處理及處置。 環(huán)境綠化：在廠區(qū)內(nèi)的各個(gè)車間之間，用綠化帶來(lái)協(xié)調(diào)和連接，多種植草皮、常青的樹(shù)木，并多種抗污染較強(qiáng)的常綠喬灌木。 綜上所述。 37 第十二章 建筑機(jī)械設(shè)備推廣化建筑公司增收及效 益評(píng)估 一、建筑機(jī)械產(chǎn)業(yè)推廣化經(jīng)營(yíng) 聯(lián)合阿里巴巴進(jìn)行在線銷售 在各地建立垂直銷售體系和代理商制度 二、建筑公司增收 生產(chǎn)線可以轉(zhuǎn)讓或出租 三、其他社會(huì)影響 可以為當(dāng)?shù)靥峁?100 個(gè)就業(yè)崗位 每年可實(shí)現(xiàn)納稅 300 萬(wàn) 每年可實(shí)現(xiàn)外匯收入 500 萬(wàn)美元 38 第十 三 章 可 行性研究結(jié)論和建議 一、可行性研究結(jié)論 本 項(xiàng)目 符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整總體規(guī)劃。 本 項(xiàng)目 建設(shè)對(duì)調(diào)整 產(chǎn)業(yè) 結(jié)構(gòu)，增加 民 工 收入，改善 經(jīng)濟(jì) 結(jié)構(gòu)，解決 外來(lái)技術(shù)人員 剩余勞動(dòng)力就業(yè)等有良好的社會(huì)效益。