【正文】 引領(lǐng)全局的體制 。負(fù)責(zé)銷售的副總裁早上詢問下屬有關(guān)競爭者的行動(dòng)或者脫銷情況，所有數(shù) 28 據(jù)的收集和比較當(dāng)天就能完成。 越來越多的公司開始從實(shí)時(shí)信息和公司局域網(wǎng)中獲益。銷售人員在筆記本電腦上輸入客戶信息，通過和系統(tǒng)中心聯(lián)系，第二天就可接到報(bào)價(jià)。細(xì)心的部門經(jīng)理會(huì)發(fā)現(xiàn)這種需要的迫切性。 為銷售隊(duì)伍配備技術(shù)裝備 。 供貨商和零售商之間的高層對(duì)話十分重要，雙方可共享戰(zhàn)略 目標(biāo)，認(rèn)清共同利益，為資源投入和結(jié)果評(píng)估設(shè)立特定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在，大公司開始重新定義品牌，品牌不再只是產(chǎn)品，或是產(chǎn)品形象，而是一種全面的客戶體驗(yàn)從購買產(chǎn)品，到使用，再到售后服務(wù)。 要制定一套準(zhǔn)確的記錄制度，來統(tǒng)計(jì)銷售人員在某項(xiàng)任務(wù)中或某位客戶身上，投入或浪費(fèi)掉的時(shí)間。 26 為了增加銷售時(shí) 間，首先要精簡多余或過時(shí)的文書?？上Ф鄶?shù)情況下，銷售人員交上來的報(bào)告總是含糊其詞，看了這些報(bào)告經(jīng)理們更是一頭霧水。將兩方面結(jié) 合起來，就能在銷售隊(duì)伍的長期和短期規(guī)模之間求得最佳平衡。對(duì)于這些客戶，公司主要目標(biāo)是在確保市場份額的前提下，按照成本效益的原則控制萎縮的局勢。 客戶細(xì)分方面，靈活性也顯得至關(guān)重要。結(jié)果是，成熟商品被忽視并容易丟掉市場份額。為了減輕銷售渠道變化和市場波動(dòng)所帶來的影響，應(yīng)該至少每兩年核定一次銷售隊(duì)伍的規(guī)模。當(dāng)然，激勵(lì)制度也要兼顧團(tuán)隊(duì)的集體業(yè)績，因?yàn)槔?多任務(wù)銷售隊(duì)伍向零售商推銷多系列的產(chǎn)品時(shí)，需要跨行業(yè)跨產(chǎn)品的團(tuán)隊(duì)合作。 制度的精確性能保證對(duì)銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)完全與其銷售業(yè)績掛鉤。 與此相反，一套計(jì)劃不周的薪酬制度，可能在不經(jīng)意間誤導(dǎo)銷售隊(duì) 伍尋找錯(cuò)誤的客戶群、開出不必要的折扣或?qū)︿N售人員過度激勵(lì)。 將薪酬與公司經(jīng)營相聯(lián)系 。 如果獎(jiǎng)勵(lì)政策能很好地激勵(lì)頂尖銷售人員（業(yè)績提成比例增長不快，但又不設(shè)定上限），那么這些問題的最好解決方案就是鼓勵(lì)地區(qū)銷售經(jīng)理重返銷售一線。 具備一定經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，往往會(huì)晉升到管理層。但絕大多數(shù)銷售隊(duì)伍的組織結(jié)構(gòu)并不能適應(yīng)這種需求。這一缺陷是公司管理者最難改正的，唯一的解決方案只有從上層入手。 溝通能力：能和他人進(jìn)行條理清楚而又沉著的辯論探討。 堅(jiān)忍不拔的意志：原 則性強(qiáng)，能在壓力下保持堅(jiān)強(qiáng)，敢于堅(jiān)持有事實(shí)依據(jù)的觀點(diǎn)主張；并能兼收并蓄。 下列是評(píng)估和招募頂級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)需要關(guān)注的幾方面特點(diǎn)： 智力：領(lǐng)會(huì)能力，以及迅速處理信息的能力。 為了公司能擁有最佳的銷售團(tuán)隊(duì)，下面是應(yīng)該遵循的步驟 ： 招募需要的而不是已有的 。 零售商無情地 相互吞并和在國際上肆意擴(kuò)張，這樣的環(huán)境下，擁有一支有能力又高效率的銷售隊(duì)伍去爭奪可見度、貨架位置和促銷活動(dòng)，對(duì)于公司來說太重要了。 1 核心競爭力： 高工藝水準(zhǔn)的生產(chǎn)線 21 四、銷售隊(duì)伍和營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 銷售隊(duì)伍是促進(jìn) 公司 成長、擴(kuò)大市場份額和提高獲利能力的關(guān)鍵因素之一。 完美的執(zhí)行力。所以富士康的同步制造體系產(chǎn)量較大，以配合在產(chǎn)品成熟期快速投放市場。因?yàn)橛唵谓黄谔?，砍單，物料變更，生產(chǎn)計(jì)劃不當(dāng)，庫存管控過嚴(yán)（完全走 JIT 或 VMI），永無底部的 COST DOWN（降價(jià)），已造成供應(yīng)商怨聲載道，其優(yōu)秀的供應(yīng)鏈人才（如 物控、采購）離職率非常高，甚至已影響到生產(chǎn)。對(duì)于高技術(shù)高知識(shí)的研發(fā)人才，富士康會(huì)以 “新干班 ”的名義進(jìn)行超前儲(chǔ)備與培訓(xùn)。 組織成型后，各部門就分道去實(shí)施資源準(zhǔn)備。 基層組織層級(jí)主要有三級(jí)：廠長（理級(jí)）、主管（課長、組長、線長）與作業(yè)員。 有了市場需求，有了客戶，甚至銷售渠道也遙望可期，那么下一步的工作，就是我們的工程研發(fā)了。其二是 入駐專業(yè)設(shè)備銷售市場 。 客戶是首選 。 公司 所生產(chǎn)的產(chǎn)品：其一是要有廣大的市場價(jià)值空間，其二是需要 生產(chǎn)線生產(chǎn) 。 ⒉項(xiàng)目辦公臨建造價(jià)： 按 2021 年價(jià)格 500 元 / m2 考慮 (含水、暖、電、基礎(chǔ)等費(fèi)用 )，總費(fèi)用 248m2 500 元 / m2= 萬。 二、項(xiàng)目經(jīng)理部人員收入 ⒈項(xiàng)目經(jīng)理部除班子成員外，每月個(gè)人收入計(jì)發(fā)崗位、年功工資、施工津貼、生活補(bǔ)貼、獎(jiǎng)金、加班、通勤費(fèi)等，人均收入每月應(yīng)發(fā)額不超過 2800 元。二是檢查考核日常的基礎(chǔ)工作是否規(guī)范，如果我們訂的標(biāo)準(zhǔn)合理，符合實(shí)際，項(xiàng)目經(jīng)理部又能積極地去做，那么我們的項(xiàng)目經(jīng)營管理將能達(dá)到較高水平。在這種項(xiàng)目管理費(fèi)用計(jì)算辦法和統(tǒng)一規(guī)定下，無論大項(xiàng)目經(jīng)經(jīng)理部，還是小項(xiàng)目經(jīng)理部，無論項(xiàng)目的取費(fèi)情況如何，它們的項(xiàng)目管理費(fèi)用都是在一種模式下產(chǎn)生，避免測算中的不一致現(xiàn)象?？紤]到十二五規(guī)劃期間固定資產(chǎn)投資將正?；?，預(yù)計(jì)受到水利工程項(xiàng)目和保障房建設(shè)的推動(dòng)，未來 5 年工程機(jī)械行業(yè)將實(shí)現(xiàn) 20%的年復(fù)合增長率。 其 “山推 ”商標(biāo)是中國馳名商標(biāo)， 推土機(jī) 、裝載機(jī)產(chǎn)品是中國名牌產(chǎn)品。 三、現(xiàn)有條件 承擔(dān)單位 擁有資金 5000 萬 ，已擁有土地面積 30 畝，職工 100 人。 二、現(xiàn)有基礎(chǔ) 該項(xiàng)目已列入青島市引進(jìn)高科技發(fā)展項(xiàng)目，落戶于膠南經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，主要配套資金已基本到位。 轉(zhuǎn)入山東這個(gè)小的市場， 2021 年工程機(jī)械有望保持高速發(fā)展的勢， 出口將成為 2021 年工程機(jī)械增長的亮點(diǎn) ，“十五”期間，中國工程機(jī)械出口增長 倍 。二是不斷深入的城鎮(zhèn)化。一是出口與中國以外的投資。 10 第四章 行業(yè)簡單分析，發(fā)展趨勢 我國的住宅建設(shè)雖然歷史悠久，但建筑材料制品的生產(chǎn)與供應(yīng)卻仍保留在原材料生產(chǎn)供應(yīng)的概念上，品種少、不配套，而且施工機(jī)械裝備率也較低，這就直接導(dǎo)致建設(shè)投入高，建設(shè)周期長而施工效率低的不利后果。擁有污水處理廠兩座，日均處理污水 10 萬噸；供電能力達(dá) 40 萬千瓦；日供水能力 12 萬立方米 。二是基礎(chǔ)設(shè)施日臻完善。一是區(qū)位優(yōu)勢得天獨(dú)厚。轄區(qū)總面積 ，總?cè)丝?10萬人。 8 第三章 建設(shè)條件 一、地理位置及區(qū)域范圍 該項(xiàng)目位于青島市，黃島區(qū)膠南經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)大臺(tái)村以南，海西路以西建設(shè)用地范圍內(nèi)。建筑機(jī)械設(shè)備制造項(xiàng)目建設(shè)是促進(jìn)建筑產(chǎn)業(yè)持續(xù)快速發(fā)展的需要。近五年來，全省建筑業(yè)總產(chǎn)值平均每年增長 ％，建筑業(yè)增加值年均增長 ％，利稅總額年均增長 ％。 6 第二章 項(xiàng)目 背景及必要性 一、 項(xiàng)目 建設(shè)背景： 本項(xiàng)目在國家和省、市、區(qū)有關(guān)技術(shù)政策的引導(dǎo)下產(chǎn)生的： 山東省人民政府關(guān)于 2021～ 2021 年八大產(chǎn)業(yè)規(guī)劃； 青島市關(guān)于落實(shí)國家九大產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃的實(shí)施意見。在 2021 年國務(wù)院出臺(tái)的《裝備制造業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》中，該規(guī)劃要求全面提高重大裝備技術(shù)水平，滿足國家重大工程建設(shè)和重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)調(diào)整振興需要，新的規(guī)劃與 2021 年“國務(wù)院關(guān)于加快振興裝備制造業(yè)的若干意見”相比較，“基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)”的裝備制造業(yè)已上升為“戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)”。 青島市關(guān)于落實(shí)國家九大產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃的實(shí)施意見。 資金籌措：全部自籌。 資金構(gòu)成：建筑工程 3600 萬元，設(shè)備技術(shù)引進(jìn) 500 萬元，流動(dòng)資金 900 萬元。 山東省省人民政府關(guān)于 2021～ 2021 年八大產(chǎn)業(yè)規(guī)劃。而裝備制造業(yè)是為國民經(jīng)濟(jì)各行業(yè)提供技術(shù)裝備的戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度高、吸納就業(yè)能力強(qiáng)、技術(shù)資金密集，是各行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、技術(shù)進(jìn)步的重要保障和國家綜合實(shí)力的集中體現(xiàn)。符合國家產(chǎn)業(yè)政策和發(fā)展方向，建議將該 項(xiàng)目 做大做強(qiáng)，大力發(fā)展。改革開放以來，特別是近幾年來，在全國建筑業(yè)蓬勃發(fā)展的新形勢下，我省建筑業(yè)搶抓機(jī)遇，加快發(fā)展 ，取得了長足的進(jìn)步。 近十幾年，我國對(duì)基礎(chǔ)建設(shè)投資的加大，拉動(dòng)了建筑機(jī)械制造業(yè)的快速發(fā)展。為了保證建筑工程建設(shè)的速度 7 和質(zhì)量，那些大型化、專用性高、技術(shù)含量高的建筑工程機(jī)械與設(shè)備的供應(yīng)與使用，在房地產(chǎn)快速發(fā)展的形勢下，顯得尤為迫切和重要。青山綠水，碧海藍(lán)天，組成理想的自然生態(tài)景觀和優(yōu)美的天然人居環(huán)境。 三、 項(xiàng)目 區(qū)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件 園區(qū)發(fā)展的基礎(chǔ)條件非常優(yōu)越。 204 國道、泰薛公路、濱海大道貫通區(qū)內(nèi)，同三高速毗鄰區(qū)西，經(jīng)疏港高速到青島前灣港不到 20 公里，距青島空港僅 50 公 9 里，經(jīng)由跨海大橋、海底隧道至青島市中心只需 30 分鐘。編織起以上海路、世紀(jì)大道為主干道的 “道路網(wǎng)格 ”。近年來，膠南市經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，突出科學(xué)發(fā)展、和諧發(fā)展、率先發(fā)展，狠抓招商引資、