【正文】 ， 經(jīng)濟(jì)實(shí)力顯著 增強(qiáng) ， 經(jīng)濟(jì)外向度日益提高 ， 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化 ， 科技創(chuàng)新能力不斷增強(qiáng) ， 投資環(huán)境日益改善 ， 節(jié)能減排效果顯著 ， 和諧建設(shè)成效明顯。然而，這種局面同時(shí)卻為建筑機(jī)械行業(yè)發(fā)展提供了較大的空間。 展望未來 5 年，中國建筑機(jī)械行業(yè)至少存在兩個(gè)長期增長推動(dòng)力，將為建筑機(jī)械的所有率或增量需求增長提供支持。海外需求是工程機(jī)械業(yè)主要且最為明顯的長期推動(dòng)力之一。隨著全球經(jīng)濟(jì)從危機(jī)中觸底反彈， 2021 年出口額達(dá) 103 億美元，同比增長 34%，不過出口占總銷售額的比重并未恢復(fù)到危機(jī)前的水平，仍然保持在 17%左右，遠(yuǎn)低于 202108 年的 30%的平均比率。 過去 20 年，中國的城 鎮(zhèn)化持續(xù)深化。根據(jù)我們的計(jì)算，城鎮(zhèn)化率每增加 1 個(gè)基點(diǎn)，就將帶來實(shí)際 GDP 約 9%的增幅。 11 第五章 前期科研工作情況、現(xiàn)有基礎(chǔ)條件 一、前期科研工作情況 作為項(xiàng)目的承擔(dān)單位從 2021 年就開始關(guān)注建筑機(jī)械項(xiàng)目在水利工程，道路工程，建筑工程等應(yīng)用的可能。 聘請(qǐng)專家完成了建筑機(jī)械制造項(xiàng)目的可行性論證，確定了設(shè)計(jì)方案，規(guī)劃了系列參數(shù)。 主要合作單位已經(jīng)確定，并達(dá)成相關(guān)協(xié)議。 各種配套設(shè)備已經(jīng)落實(shí)廠家。 合作單位 山工集團(tuán)公司為大型一類企業(yè)，是國家 520 戶重點(diǎn)企 業(yè)， 擁有國 12 家級(jí)技術(shù)中心， 2021 年度獲山東省工業(yè)企業(yè)（集團(tuán)） 100 強(qiáng)企業(yè)和全省技術(shù)創(chuàng)新工作先進(jìn)集體稱號(hào)。 集團(tuán)公司崇尚 “勤奮，高效，創(chuàng)新 ”的企業(yè)精神，追求 “回報(bào)社會(huì)，讓用戶滿意 ”的經(jīng)營理念。 13 第六章 主要產(chǎn)品與技術(shù)指標(biāo) 一、主要產(chǎn)品 0320 馬力推土機(jī)系列， ZL10ZL80 裝載機(jī)系列， 5 噸 50 噸汽車起重機(jī)系列， PC60PC220 液壓挖掘機(jī)系列 ,以及壓路機(jī)、吊管機(jī)、挖掘裝載機(jī)、平地機(jī)等主機(jī)產(chǎn)品 配件 。 鋼筋切斷機(jī) 14 液壓油泵 拖泵 15 泵車 二、 技術(shù) 主要指標(biāo) 溫度： 20℃ ～ 40℃ 濕度：空氣相對(duì)溫度 無要求 第七章 市場(chǎng)分析與銷售方案 一、 市場(chǎng)分析 建筑機(jī)械行業(yè)收入以往約占城市固定資 產(chǎn)投資總額的 %。在建筑機(jī)械產(chǎn)品中，為挖掘機(jī)、混凝土機(jī)械和工程起重機(jī)將能從水利項(xiàng)目和保障房建設(shè)中受益最大，并在全行業(yè)中脫穎而出。規(guī)范的管理就 是要建立標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目經(jīng) 16 營管理模式，這種標(biāo)準(zhǔn)的項(xiàng)目經(jīng)營管理模式就是設(shè)定一個(gè)通用的、標(biāo)準(zhǔn)化的項(xiàng)目管理費(fèi)用計(jì)算辦法和能操作的統(tǒng)一規(guī)定。對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理部經(jīng)營管理工作的考核檢查也是經(jīng)營管理工作中重要的一環(huán)，項(xiàng)目經(jīng)理部能否按規(guī)定去做，能否正確執(zhí)行規(guī)定，這就需要我們定期地去檢查、考核。一是檢查各項(xiàng)規(guī)定的費(fèi)用是否超過標(biāo)準(zhǔn)，如果將超出或已超出，找出 其原因。在修改的 B 版《項(xiàng)目管理細(xì)則》中，將反映出統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算方式和規(guī)定，還出臺(tái)了財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、文明建設(shè)及預(yù)算合同采購等方面的考核辦法，并最終與獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤。 下面列舉對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理部幾個(gè)主要費(fèi)用的計(jì)算方法和規(guī)定： 一、項(xiàng)目經(jīng)理部分類 ⒈整個(gè)訂單設(shè)備金額在 2021 萬元以上的項(xiàng)目經(jīng)理部為 A級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理部； ⒉整個(gè)訂單設(shè)備金額在 10002021 萬元的項(xiàng)目經(jīng)理部為 B 級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理部； ⒊整個(gè)訂單設(shè)備金額在 5001000 萬元的項(xiàng)目經(jīng)理部為 C 級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理部； 17 ⒋整個(gè)訂單設(shè)備金額在 500 萬元以下的項(xiàng)目經(jīng)理部為 D 級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理部。 ⒉項(xiàng)目經(jīng)理部班子成員每月個(gè)人收入只計(jì)發(fā)崗位工資、年功工資及施工津貼和生活補(bǔ)貼，獎(jiǎng)金部分在年末，完成全年“項(xiàng)目管理目標(biāo)責(zé)任 書”規(guī)定的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)后，予以補(bǔ)發(fā)。 三、 ⒈項(xiàng)目辦公臨建面積為：項(xiàng)目經(jīng)理 16m2，書記 16 m2，副經(jīng)理 (2人 )14 m2 2=28 m2，項(xiàng)目總工 14 m2，工程部 14m2/間 4 間 =56m2，經(jīng)營部 14 m2/間 4 間 =56 m2，辦公室 12 m2，會(huì)議室 20m2，其它 30 m2，計(jì) 248 m2。 (D級(jí)項(xiàng)目部臨建和臨時(shí)電源費(fèi)用相應(yīng)減少 ) 四、項(xiàng)目部管理費(fèi)用 項(xiàng)目部管理費(fèi)用按項(xiàng)目部管理人員的數(shù)量乘以 5000 元 /人．月 18 進(jìn)行考核， 5000 元 /人．月包含項(xiàng)目部管理人員的工資、獎(jiǎng)金、計(jì)題費(fèi)用，項(xiàng)目部的辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、通勤費(fèi)、辦公車輛的使用費(fèi)稅、油料、修車費(fèi)、文具費(fèi)、招待費(fèi)等。 并不是有市場(chǎng)和需求的產(chǎn)品都生產(chǎn)。 獲 取訂單 的 兩大法寶：其一，是從各大公司或競爭對(duì)手挖來的經(jīng)營層管理者，他們本身能帶來一定的客戶；其二是，隱秘的競爭情報(bào)中心，他相當(dāng)于 CHINA 的國安局和 USA 的 FBI，專司搜集廣泛的行業(yè)和宏觀經(jīng)濟(jì)競爭情報(bào)。 客戶與渠道戰(zhàn)略。由于目前還不直接面對(duì)消費(fèi)者，所以選擇優(yōu)秀的客戶，就是在為自己的面包而戰(zhàn)。其一是開始和電子商務(wù)巨頭阿里巴巴的合作。 其三， 招聘自己的銷售 19 人員。 并行研發(fā)工程。 組織架構(gòu)設(shè)置。 公司 執(zhí)行的是扁平式 的矩陣式組織架構(gòu)。 同單位的所有人坐在一個(gè)大廳辦公（不管他屬于生管還是工管，屬于品管還是經(jīng)管），這樣使溝通更和諧，效率更高。 資源準(zhǔn)備。 生管和需求部門提報(bào)人力增補(bǔ)需求。人資在內(nèi)調(diào)內(nèi)招不成的情況 下，實(shí)施對(duì)外招募。 總務(wù)、工安、采購、 IE 等將對(duì)工廠基礎(chǔ)建設(shè)、設(shè)備的排線安裝進(jìn)行招商、跟蹤、調(diào)試和評(píng)估。 資源準(zhǔn)備的瓶頸處在物料流通環(huán)節(jié)。 同步制造與快速爬坡量產(chǎn)。 一般它有數(shù) 條生產(chǎn)線 ；并能借用其他部門的機(jī)器和人力；在人力配置上，一般是 2 班或 3 班 24 小時(shí)不停作業(yè)；物料根據(jù)需求而不是采購單而到料；且由于其訂單一般較大。 資金獲取與運(yùn)作。 公關(guān)形象。 1 良好的福利 。 1 危機(jī)浮現(xiàn)。優(yōu)秀的銷售部門能發(fā)現(xiàn)獲取競爭優(yōu)勢(shì)和利潤的機(jī)會(huì)。即便如此大手筆投入，卻很少有公司對(duì)自己的銷售團(tuán)隊(duì)信心十足。隨著零售商成長壯大，他們?cè)桨l(fā)在意商品類別的動(dòng)態(tài)變化、商品利潤率、銷售速度、廣告宣傳、消費(fèi)者行為和利潤他們要求供貨商做得更好。銷售隊(duì)伍為公司帶來的附加價(jià)值必須真真切切，否則就應(yīng)該精簡或被取代。 再想依靠傳統(tǒng)方式（如樣品、價(jià)目表和訂購單）來提高銷售業(yè) 績已經(jīng)不太可能了。銷售人員必須具備經(jīng)營一家大公司的所有能力：掌握物流、信息技術(shù)、品牌、定價(jià)和客戶服務(wù)等諸方面的知識(shí)。 解決問題的技巧：分析利弊得失并能迅速找到解決方案；從以往 22 經(jīng)驗(yàn)中認(rèn)識(shí)問題并且能從中總結(jié)出解決問題的分析框架。 消費(fèi)者方面的知識(shí)：熱心了解消費(fèi)者需求和購買行為。 綜合能力：有積點(diǎn)成線和跨學(xué)科跨領(lǐng)域的綜合能力。 邏輯思維能力：驗(yàn)證各種判斷；能夠從一系列實(shí)際情況中，分析得出可信的結(jié)論。 良好的工作記錄：具備優(yōu)異的背景和工作經(jīng)驗(yàn)。除了任用你現(xiàn)有的人員，還要尋找你真正需要 的人才。 避免倒置的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu) 。成功的銷售人員是通過向經(jīng)驗(yàn)豐富的前輩學(xué)習(xí)成長起來的。多數(shù)情況下，公司把級(jí)別最低的人員派到第一線，而不是按照當(dāng)前銷售環(huán)境的要求來遴選銷售人員。另一方面，地區(qū)銷售經(jīng)理疲于行政瑣事，無暇顧及一線銷售 23 人員。這就意味著在管理領(lǐng) 域經(jīng)驗(yàn)不多的人，卻擔(dān)當(dāng)起制定戰(zhàn)略決策的任務(wù)。另外，頂尖銷售人員經(jīng)常會(huì)被提升到管理層，盡管他們有可能不適于管理或監(jiān)督別人。一方面他們能跟上時(shí)代的發(fā)展，另一方面公司也能從他們超群的銷售技巧中獲益。其目的是在第一線傳播經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，同時(shí)消除管理層管理的中間環(huán)節(jié)。 很少有公司將自己的薪酬制度與公司成長和利潤情況聯(lián)系起來。有效的薪酬制度，應(yīng)該將對(duì)銷售隊(duì)伍的獎(jiǎng)勵(lì)同公司的發(fā)展目標(biāo)緊密結(jié)合起來，精確而又公正地度量銷售業(yè)績，激勵(lì)每位銷售人員銳意進(jìn)取，同時(shí)還能吸引并留住那些頂級(jí)員工。這樣 24 的制度會(huì)阻礙團(tuán)隊(duì)發(fā)展，妨礙銷售隊(duì)伍全面投入向客戶推薦新產(chǎn)品。記住，成功的激勵(lì)制度必須精確、公正、簡明。公正性能確保同樣的努力可以換來