【正文】 liance Marketin 藍(lán)海華庭項(xiàng)目營(yíng)銷推廣總案 TEL: 2885212254 FAX: 2885212254 24 閣花園”“學(xué)子花園”等樓盤的售價(jià)高于繁華區(qū)域的認(rèn)同就證明了大慶消費(fèi)者對(duì)于住宅環(huán)境的需求取向。 （ 5）受傳統(tǒng)消費(fèi)觀的影響，大慶人在消費(fèi)過(guò)程中的表現(xiàn)很傳統(tǒng)，多數(shù)人拒絕按揭的消費(fèi)方式， 7080%的購(gòu)房者采取一次性付款方式；所以在住宅消費(fèi)中總價(jià)因素很重要； （ 6）隨著城市供暖水平的提高，大慶人的住宅朝向觀念正在逐步淡化；大慶日照時(shí)間長(zhǎng)，因此大慶人對(duì)住宅采光問(wèn)題不太敏感。因此，從開發(fā)的角度說(shuō)，產(chǎn)品只有首先做到定位準(zhǔn)確，才能夠找到市場(chǎng)的切入點(diǎn)。 項(xiàng)目地段產(chǎn)品市場(chǎng)需求分析： （ 1）商業(yè)市場(chǎng)繁榮，周邊生活主要人群多為商販、打工者、下崗職工和流動(dòng)人口，除“香榭麗”“義耕世紀(jì) 廣場(chǎng)”“鉑金時(shí)代”以外，周邊樓盤多為中低檔居民區(qū)?！般K金時(shí)代”的戶型面積在 88138 之間，銷售情況最好的是東西朝向、景觀采光良好的8 9 111 平米的戶型，其次是南北朝向錯(cuò)層的 135 平米的戶型，其余位置戶型均滯銷。如“香榭麗”和“義耕世紀(jì)廣場(chǎng)”的小戶型公寓，以及稍遠(yuǎn)一點(diǎn)的“聯(lián)誼賓館”均早已售罄。 （ 3）項(xiàng) 目地段為非高檔住宅區(qū)，流動(dòng)人口多，下崗職工多，對(duì)購(gòu)房總價(jià)敏感，所以對(duì)小戶型住宅的需求也較大。 大唐天駒 劉曉紅工作室 VAlliance Marketin 藍(lán)海華庭項(xiàng)目營(yíng)銷推廣總案 TEL: 2885212254 FAX: 2885212254 28 交通狀況 項(xiàng)目四周道路四通八達(dá)，交通情況良好，其中，公交車分 別有 27 路 35 路 225 路 325 路 355 路 375 路等線路停靠。大商房地產(chǎn)開發(fā)有限公司由大商集團(tuán)、大連華旗置業(yè)、廣州大唐天駒 劉曉紅工作室 VAlliance Marketin 藍(lán)海華庭項(xiàng)目營(yíng)銷推廣總案 TEL: 2885212254 FAX: 2885212254 30 嘉麗裝飾工程公司 3 方出資于 2021 年 12 月正式成立，注冊(cè)資金 1000 萬(wàn)元人民幣?，F(xiàn)有 38 家店鋪，總建筑面積 80 萬(wàn)平方米，從業(yè)人員近 2 萬(wàn)人，市值總資產(chǎn)百億元，分布在東北和山東及華北地區(qū)的 17 個(gè)城市?？傊笊谭康禺a(chǎn)開發(fā)有限公司是一家開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富、資金實(shí)力雄厚、品牌優(yōu)秀的房地產(chǎn)開發(fā)公司。由于戶型面積偏大，也給投資型消費(fèi)帶來(lái)壓力 大唐天駒 劉曉紅工作室 VAlliance Marketin 藍(lán)海華庭項(xiàng)目營(yíng)銷推廣總案 TEL: 2885212254 FAX: 2885212254 32 4 層商場(chǎng)已經(jīng)形成，住宅結(jié)構(gòu)受到影響，一梯多戶；客戶群將對(duì)安全性和私密性產(chǎn)生抗性和疑問(wèn) 停車位缺乏；不能滿足本項(xiàng)目 115 平方米以上、 214 套高端客戶群的停車需求 125 平米以上的戶型占項(xiàng)目總套數(shù)的 66%，占總面積的 80%左右，共 168 套，這個(gè)面積段的戶型在大慶市場(chǎng)中，屬于滯銷或緩銷的大戶型。 北向廳、房比例大、黑衛(wèi)生間等 大唐天駒 劉曉紅工作室 VAlliance Marketin 藍(lán)海華庭項(xiàng)目營(yíng)銷推廣總案 TEL: 2885212254 FAX: 2885212254 33 項(xiàng)目機(jī)會(huì)點(diǎn) 目前大慶樓市狀況良好 市場(chǎng)整體處于初級(jí)階段，消費(fèi)者消費(fèi)心態(tài)不成熟，市場(chǎng)易于引導(dǎo) 項(xiàng)目威脅點(diǎn) 受國(guó)家宏觀調(diào)控，樓市可能會(huì)低走，對(duì)本案銷售將有一定的 影響 周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的出現(xiàn) 由項(xiàng)目 SWOT 分析可以看出，項(xiàng)目未來(lái)的推廣應(yīng)注重項(xiàng)目主要優(yōu)勢(shì)的訴求，以規(guī)避居住環(huán)境等劣勢(shì)帶來(lái)的高端客戶群認(rèn)同抗性，要注重挖掘出高端客戶群中大商集團(tuán)的忠實(shí)消費(fèi)者和城中心居住的身份感、投資價(jià)值的認(rèn)同者，李嘉誠(chéng)先生“ 地段、地段、還是地段 ”的經(jīng)典名言將是最好的口號(hào)。隨著大慶石油工業(yè)和市政建設(shè)的不斷發(fā)展，薩爾圖區(qū)已逐步成為大慶市政治、經(jīng)濟(jì)、文化、交通和通訊中心。區(qū) 內(nèi)的大慶火車站、長(zhǎng)途客運(yùn)總站、公共汽車總站為出入大慶市的旅客和市內(nèi)居民出行提供了便利的交通條件。 薩爾圖區(qū)是大慶市的旅游窗口，也是大慶市的主要商業(yè)區(qū)。其中本案所在地東風(fēng)商業(yè) 廣場(chǎng)，是薩爾圖區(qū)新興的商業(yè)中心，人口稠密、商賈云集，交易活躍，居住配套設(shè)施十分完善。 2021 年 2021 年間，常住人口數(shù)量增長(zhǎng)了約 13 萬(wàn)人，薩區(qū)人口正以年均 萬(wàn)人的速度增長(zhǎng)，加上經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展所帶來(lái)的流動(dòng)人口增長(zhǎng)因素，薩爾圖區(qū)每年房產(chǎn)市場(chǎng)增大唐天駒 劉曉紅工作室 VAlliance Marketin 藍(lán)海華庭項(xiàng)目營(yíng)銷推廣總案 TEL: 2885212254 FAX: 2885212254 35 量應(yīng)該在 3 萬(wàn)方以上。其中，由于東風(fēng)新村通過(guò)近幾年的發(fā)展已經(jīng)成為薩爾圖區(qū)新的商業(yè)中心區(qū)，特別是以商業(yè)廣場(chǎng)為中心， 形成了新東風(fēng)購(gòu)物廣場(chǎng)、天馬商場(chǎng)、香榭麗購(gòu)物廣場(chǎng)、哈爾濱中央商城以及東安市場(chǎng)為主體的圍合式的商業(yè)圈，從整體上提升了整個(gè)區(qū)內(nèi)商業(yè)品位。區(qū)域中主要人口為第三產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員。由于商業(yè)廣場(chǎng)已經(jīng)成為大慶市人氣最旺的廣場(chǎng)，地段優(yōu)勢(shì)為大多數(shù)市民認(rèn)同，周邊除“鉑金 時(shí)代”外尚無(wú)高檔物業(yè)出現(xiàn)，所以，區(qū)域內(nèi)應(yīng)該存在部分喜好中心城區(qū)的“暴富型”高端客戶 ，從香榭麗停車場(chǎng)中每天固定停放的私人轎車的檔次看，分別有奧迪 A奔馳、雷克薩斯、凱迪拉克房車、本田雅閣、馬自大 6 等高檔車型，由于室內(nèi)停車場(chǎng)不夠，許多車主只能選擇露天停放。 大唐天駒 劉曉紅工作室 VAlliance Marketin 藍(lán)海華庭項(xiàng)目營(yíng)銷推廣總案 TEL: 2885212254 FAX: 2885212254 36 二、 項(xiàng)目所在地家庭情況分析 2021 年，薩爾圖區(qū)共有家庭總戶數(shù) 84372 戶，戶均人口 人，三口之家為主要的居住形態(tài)。 三、 項(xiàng)目客戶群定位 目標(biāo)市場(chǎng) 目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定：由于大慶市各區(qū)之間距離較遠(yuǎn)，各區(qū)均有自己的商業(yè)中心及配套，住宅消費(fèi)的區(qū)域化趨勢(shì)明顯，所以，本項(xiàng)目的主要客戶群體應(yīng)定位在薩爾圖區(qū)及周邊地區(qū)（讓胡路、龍鳳、紅崗） 目標(biāo)市場(chǎng)特征描述 由以上分析可以看出，目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該具有兩個(gè)顯 著特征， 第一是投資需求、第二是居住需求、第三是身份感需求 。其中，讓胡路區(qū)是投資型需求的重點(diǎn)市場(chǎng)，因?yàn)樽尯穮^(qū)雖然是油田集中區(qū)域，人們?nèi)狈Φ捷^遠(yuǎn)的薩爾圖區(qū)居住的動(dòng)因，但是讓胡路區(qū)有錢人多，決定了他們會(huì)不失時(shí)機(jī)地尋找投資大唐天駒 劉曉紅工作室 VAlliance Marketin 藍(lán)海華庭項(xiàng)目營(yíng)銷推廣總案 TEL: 2885212254 FAX: 2885212254 37 機(jī)會(huì)，只要在市場(chǎng)發(fā)動(dòng)中注意正確引導(dǎo)，讓區(qū)會(huì)成為主要的目標(biāo)市場(chǎng)；對(duì)于居住型和身份感需求市場(chǎng)，應(yīng)該以薩區(qū)的富有人群為主。三類人年齡跨度較大，基本上包含了 25 歲到 50歲的群體。居住側(cè)重商人，投資側(cè)重有錢人。居住的身份感需要引導(dǎo)。 （ 2） 投資者 ：這是一群經(jīng)過(guò)風(fēng)雨、見(jiàn)過(guò)世面的群體，他們無(wú)論居住在這個(gè)城市的哪里，都有一種強(qiáng)烈的投資欲望，他們兜里有錢，但他們不一定是富翁，他們希望通過(guò)穩(wěn) 妥的投資，將兜里的積蓄變成流動(dòng)的資本。年齡段寬泛。 大唐天駒 劉曉紅工作室 VAlliance Marketin 藍(lán)海華庭項(xiàng)目營(yíng)銷推廣總案 TEL: 2885212254 FAX: 2885212254 38 （ 3） 年輕追風(fēng)族 ：追求個(gè)性生活的時(shí)尚一族，崇尚都市現(xiàn)代快節(jié)奏生活，追逐時(shí)尚，追求享樂(lè)，交往成為他們生活中的重要組成部分。針對(duì)空中迷你小別墅 綜上所述，目標(biāo)客戶群的共同需求是身份感和投資價(jià)值的體現(xiàn)，這將是項(xiàng)目營(yíng)銷的重點(diǎn)。 二、銷售策略 大唐天駒 劉曉紅工作室 VAlliance Marketin 藍(lán)海華庭項(xiàng)目營(yíng)銷推廣總案 TEL: 2885212254 FAX: 2885212254 39 銷售目標(biāo) 項(xiàng)目開盤后一年內(nèi)銷售率達(dá)到可銷售套數(shù)的 95%。 銷售策略 先客戶積累，再有的放矢，分批推盤；做到底價(jià)入市、層層推進(jìn)，步步提高，創(chuàng)造銷售、價(jià)格兩旺的市場(chǎng)影響，完成銷售目標(biāo)。 三、價(jià)格定位及策略 定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)： （ 1）價(jià)格制定原則 大唐天駒 劉曉紅工作室 VAlliance Marketin 藍(lán)海華庭項(xiàng)目營(yíng)銷推廣總案 TEL: 2885212254 FAX: 2885212254 40 價(jià)格的制訂是一項(xiàng)科學(xué)課題，它是成本 +自然因素 +社區(qū)因素 +經(jīng)濟(jì)因素 + 規(guī)劃設(shè)計(jì)因素 +品牌因素 +附加值因素等各種因素的綜合體，所以，每一