【正文】 營銷管理模式 建筑主體是市區(qū)內(nèi)最高建筑，俯瞰商業(yè)廣場，視野開闊 獨有的近 800 平米、精裝修的空中主題陽光休閑館，為業(yè)主冬季休閑、交流提供了良好的服務(wù) 商場頂部約 6000 平米的屋頂花園，為業(yè)主提供了獨享的健身、室外休閑空間 三個獨立單元入戶門廳、公共空間主題精裝修 地熱采暖、名牌電梯（ LG 或三菱）、 3 米層高、 1 米入戶門 大連物管顧問公司進駐， 24 小時智能化管理，星級服務(wù) 項目劣勢 主要劣勢 地處商業(yè)中心地段，雖然升值 潛力高，但居住環(huán)境差，對大戶型需求的高端客戶群將產(chǎn)生環(huán)境抗性。 第三部分 目標客戶群定位簡析 一、 項目所在地人口基本情況 大唐天駒 劉曉紅工作室 VAlliance Marketin 藍海華庭項目營銷推廣總案 TEL: 2885212254 FAX: 2885212254 34 薩爾圖區(qū)概況 薩爾圖區(qū)總面積 548 平方公里。 301 國道橫貫區(qū)內(nèi)，公園橋、鐵人橋、東干線立交橋，雙向 8 車道的世紀大道及數(shù)十條城鄉(xiāng)公路構(gòu)成了四通八達的交通網(wǎng)絡(luò)。 人口總量 2021 年，薩爾圖區(qū)人口總量 34 萬人，流動人口 15 萬。由于特殊的地理條件和人文環(huán)境對人們生活習(xí)性的影響，使得 該區(qū)域內(nèi)人們的生活習(xí)性顯得較為開放活躍 ，大量流動人口的加入，帶動了消費的增長，即便是凌晨 2 點，也能見到小商小販仍然在經(jīng)營。由于該區(qū)域內(nèi)并沒有與該類車主身份相匹配的樓盤，因此他們只得選擇香榭麗居住，而此類群體的數(shù)量是在不斷增加的，需求也在不斷上升。只要能滿足這 3 大需求，市場就沒有界限。從職業(yè)上看也沒有明確的界限。年齡在 40 歲左右，針對空中迷你小別墅和大面積平層戶型。針對小面積戶型。 第四部分 項目營銷策略建議 一、總體營銷策略 以大商集團品牌為依托，以激活目標客戶群身份感購房欲望為目的，以產(chǎn)業(yè)聯(lián)動為手段，快速出擊、分期推出，為今后大商房產(chǎn)的項目奠定良好的市場基礎(chǔ)和品牌形象基礎(chǔ)。 具體推盤位置、價格、數(shù)量 應(yīng)根據(jù)每批推盤前的客戶積累情況確定。共分 4 個階段完成： 第一階段：開盤 2 個月內(nèi)銷售完成可銷售套數(shù)的 30%； 第二階段：開盤 5 個月內(nèi)銷售完成可銷售套數(shù)的 50%； 第三階段：開盤 9 個月內(nèi)銷售完成可銷售套數(shù)的 70%； 第四階段：開盤 12 個月內(nèi)銷售完成可銷售套數(shù)的 95%。富裕家庭的子女，購房結(jié)婚。因此，區(qū)位優(yōu)勢，是衡量投資價值的首要因素。 目標客戶群特征描述 （ 1） “暴富型”高端客戶群 ：長期搏殺于商品零售的戰(zhàn)場，對周邊環(huán)境的生存依賴十分嚴重，每天起早貪黑，渴望有一個既舒適，又能夠顯示身份的家。 目標客戶群 目標客戶群分為三類：一類是在東風(fēng)新村從事商業(yè)零售業(yè)的個體私營企業(yè)業(yè)主；二類是有強烈投資意識的群體； 三類是追求時尚生活的 年輕一族。由于薩爾圖區(qū)人 口中，流動人口和第三產(chǎn)業(yè)從業(yè)人口比率較高， 人們對私家車的重視程度高于住宅 ，經(jīng)濟、實惠型住宅區(qū)中常有名車出入，說明 富裕人群的居住品味的身份感需求尚未激活 ；同時，房屋租賃市場活躍， 經(jīng)濟型、投資型 100 平米以內(nèi)的住宅戶型比率大，幾乎無空置 。因此， 該區(qū)域住宅消費特點大多為經(jīng)濟型的消費 ，同時，近年來該域內(nèi)投資型購房群體已悄然形成。 項目周邊地區(qū)情況 薩爾圖區(qū)人口相對集中，主要集中在東風(fēng)新村、黎明湖、開發(fā)區(qū)等板塊。經(jīng)過多年努力，建成了東有中央商城、新村商貿(mào)、東風(fēng)商業(yè)廣場，南有萬寶貨物集散中心，西有百貨大樓、秋林公司、金田商場、電腦商城、慶愛小商品批發(fā)城，北有草原、友誼裝飾材料市場的中區(qū)市場群，形成了覆蓋全區(qū)、輻射周邊地區(qū)的商業(yè)發(fā)展新格局。 薩爾圖區(qū)交通發(fā)達。 其他劣勢 項目區(qū)內(nèi)下崗職工較多，流動人口多，居住環(huán)境的人文氛圍不好 168 套 125 平方米以上的戶型中有 137 套只有兩 間臥室，不能滿足核心家庭的普遍性功能需求 開盤時無樣板房，不能有效展示出項目的戶型新穎和舒適的優(yōu)勢 “鉑金時代”“創(chuàng)意空間”的夸大炒作已經(jīng)給市場帶來負面影響，人們在購房消費中更趨理性，概念炒作將難以再打動人心 所有高層住宅的缺點：電梯擔憂、公攤大、立面、窗子清潔、由物管費和采暖費帶來的未來生活開支大、電梯噪聲等。 大商集團 2021 年銷售額突破 200 億元大關(guān)，在中國企業(yè) 500 強的排名中，大商集團列第 96 位，成為大連市惟一一家進入全國 100 強的企業(yè)，集團 資金實力雄厚，在大慶市的口碑、品牌效應(yīng)極好；大連華旗置業(yè)是專業(yè)的房地產(chǎn)開發(fā)公司，公司主要的管理人員均來自華旗置業(yè)，開發(fā)經(jīng)驗豐富；廣州嘉麗是專業(yè)的住宅裝飾公司，具有專業(yè)的精裝房建設(shè)經(jīng)驗。 生活配套 項目四周生活配套十分完善，各種商業(yè)業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)完整，服務(wù)設(shè)施齊全，主要分布見下表： 項目周邊業(yè)態(tài)統(tǒng)計表 業(yè)態(tài) 類型 數(shù)目 集中地域 百貨商店 大型商場 4 市政廣場 中型商鋪 11 市政廣場、義耕附近 商店超市雜貨鋪 64 廣場周圍各小區(qū)附近 商業(yè)街小商圈 6 廣場香榭麗義耕周圍 餐飲 大型餐飲店 5 各大商場下面 中型餐飲店 19 各大商場下面商業(yè)街 小型餐飲店 64 遍及各處 路邊小攤 63 廣場周圍大型商場門口 個性用品 服裝 品牌店 15 香榭麗、義耕周圍 休閑服裝童裝 34 廣場香榭麗義耕周圍 體育用品 21 體育一條街 鞋類 15 香榭麗緯七路 大唐天駒 劉曉紅工作室 VAlliance Marketin 藍海華庭項目營銷推廣總案 TEL: 2885212254 FAX: 2885212254 29 裝飾品時尚品禮品 25 義耕步行街 居家用品 家具床上用品 24 義耕商業(yè)街 五金器具管材 27 新東方商場兩側(cè)義耕商業(yè)街 糧油茶葉酒品 22 經(jīng)五街糧油批發(fā)市場 文化用品 報亭雜志 14 廣場及小區(qū)門口 文具店 17 文化一條街 音像圖書 13 比較分散 生活服務(wù) 汽車美容維修 17 經(jīng)四街 維修家政干洗開鎖刻章 38 各小區(qū)周圍 通訊服務(wù) 32 廣場及義耕周圍 攝影 18 香榭麗下面 網(wǎng)吧 15 文化街商業(yè)街 休閑娛樂 娛樂按摩、歌城 45 緯五路經(jīng)六路義耕周圍 美容 43 緯五路經(jīng)六路義耕周圍 美發(fā) 46 散布各處 化妝品店 24 緯五路經(jīng)六路義耕周圍 其他 政府機構(gòu) 5 不集中 文教衛(wèi)生診所 28 散亂分布 咨詢所事務(wù)所中介所 21 幾個寫字樓 公交車 5 27 35 225 325 355 375 *注：以項目為中心，周圍半徑 500米的距離 為調(diào)查范圍 開發(fā)商 [藍海華庭 ]由大商房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資建設(shè)。若做鋪位出租每月每平米能達到 1520 元，投資回報合理。除“鉑金時代”外，戶型面積多在 120 平米以內(nèi)，銷售情況良好，但“鉑金時代”銷售滯緩。 結(jié)論 ： 綜上所述，從大慶市住宅市場近年來的走勢看，有兩個最基本的特征，一是市場盡管比較初級，但卻正在一步步走向成熟，消費層次正在從傳統(tǒng)的居住 型消費向著多元化消費轉(zhuǎn)化；其二是，市場對產(chǎn)品的需求也正向著定位細分化方向發(fā)展；大眾化、投資型的小戶型與高檔次的產(chǎn)品受到特定消費人群的追捧。 （ 3）居住氛圍要求清靜：從大慶人對家庭生活的理解和習(xí)慣上看，大慶人普遍傾向安靜的居住環(huán)境。 現(xiàn)象分析 ： （ 1）市場對戶型面積的需求低于全國平均水平，所需戶型偏小化特征明顯，主要原因是： ? 目前大慶房產(chǎn)市場剛剛從福利分房、集資建房向商品房方向轉(zhuǎn)化，市場對戶型舒適度的要求不高； ? 由于大慶市是以油田為主體的城市，計劃經(jīng)濟占主體地位，人們的消費習(xí)慣還十分傳統(tǒng)，多數(shù)消費者不愿采用按揭方式消費。 （ 3）大冷小火，尤其出現(xiàn)在大戶型住宅上面，檔次高、面積大總價也高，讓很多人望樓興嘆。 大慶房地產(chǎn)市場產(chǎn)品需求取向： 由于大慶房地產(chǎn)市場中的產(chǎn)品和需求還處在比較初級的階段，在產(chǎn)品需求取向中，人們對戶型、面積、價格、生活配套等因素的需求很重視，其中，生活配套是本項目的強項，價格將在后面章節(jié)中著重解析，所以，我們著重做了戶型面積和結(jié)構(gòu)取向的調(diào)查，以下是典型樓盤戶型及面積配比分析： 2021 年在售典型樓盤面積戶型配比情況表 祥閣花園三期 (共 547 套 ) 一房 (21%)（已基本售罄） 空中洋房 /別 墅 （ 2%） （滯銷） 面積 211平米 大唐天駒 劉曉紅工作室 VAlliance Marketin 藍海華庭項目營銷推廣總案 TEL: 2885212254 FAX: 2885212254 17 套數(shù) 19 94 12 比例 17% 83% 100% 二房 (19%)（推出部分已售 50%） 面積 套數(shù) 19 38 48 比例 18% 36% 46% 三房 (58%)（經(jīng)市場預(yù)訂分析后暫未推出） 面積 套數(shù) 66 100 151 比例 21% 31% 48% 南苑新城 (共 162 套 ) 二房 (40%)（已售 85%以上） 面積 大唐天駒 劉曉紅工作室 VAlliance Marketin 藍海華庭項目營銷推廣總案 TEL: 2885212254 FAX: 2885212254 18 戶型 兩室一廳一衛(wèi) 兩室一廳一衛(wèi) 兩室一廳兩衛(wèi) 套數(shù) 10 11 44 比例 15% 17% 68% 三房 (60%)（已售 90%以上） 面積 戶型 三室兩廳一衛(wèi) 三室兩廳一衛(wèi) 三室兩廳兩衛(wèi) 套數(shù) 33 54 10 比例 34% 56% 10% 鉑金 時代 (共 190 套 ) 二房 (25%)(余 68套 ) 空中洋房 /別墅 （ 3%） （滯銷） 面積 91平米 252平米 套數(shù) 18 30 6 比例 23% 77% 100% 大唐天駒 劉曉紅工作室 VAlliance Marketin 藍海華庭項目營銷推廣總案 TEL: 2885212254 FAX: 2885212254 19 三房 (40%)（滯銷） 面積 套數(shù) 30 45 比例 40% 60% 錯層三室兩廳 (32%)（余 23套） 面積 套數(shù) 15 15 30 比例 25% 25% 50% 學(xué)子嘉園 (共 408 套 ) 二房 (31%)（已售 85%以上） 空中洋房 /別墅 (6%)（滯銷） 面積 177平米 224平米 套數(shù) 64 64 24 大唐天駒 劉曉紅工作室 VAlliance Marketin 藍海華庭項目營銷推廣總案