【正文】 ,你有危急時父母要依靠誰呢？下次不要再說自己一個人 ,死了錢給別人拿 ,不需要買保險這種話 ,好嗎？” ? 這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平永遠不停的進步?？紤]到通貨膨脹的因素，那筆錢實在難以維持正常生活。但是如果發(fā)生重大事故，社保所賠償?shù)腻X將根本無法負擔巨額的費用，今天我來的目的，就是要告訴您可以用什么方法來彌補勞保的不足。 1有朋友在做保險（ 2 票） ? 我了解，就因為他是一位朋友，他不會與您討論您個人的財務情形。一般人們比較喜歡與專業(yè)人士來探討他們的計劃，或子女的 未來。” 我說：“既然如此，為什么談到你姐夫呢？” 我常常在將要結束談話時，突然問到這樣的問題，準保戶往往不出聲，當我講完我的說明之后，他突然說：“你說得很好，我很感激你對我說了許多。如果我要買，我將會向他買。這是我們公司獨有的。不過，恕我冒昧地問 ，你和你姐夫的感情很好嗎？” 他說：“是的?！? 我問道：“為什么不知道呢？” 他說：“因為這是我家的內(nèi)部事務！” 我說：“對的，這是你個人的私事，但是，他既然將會賣給你一份壽險，照理他必須知道這一切才對的。但是，你究竟能夠拿出多少錢為你自己的晚年，為你的家人的保障打算呢？就是說，為了保險，保額的現(xiàn)金價值是多少，這些都是你自己的私事，這又和他有什么相關呢？ ? 王先生，我想您買東西 時主要看商品的質量，服務的好壞，并不一定非得買朋友的東西，如果您顧朋友的面子買了商品，而他不能提供給您專業(yè)的服務，最終受損失的是您本人。再說，我給您提供服務的同時，我們也可以交朋友嘛！ 您知道嗎？在保險業(yè)中，我們稱之為“人情單”。如果是親戚，他就應該及早幫您購買？保險可是早買早受益，晚買吃大虧，不買更后悔的事。您一直沒買，說明他一直沒辦法向您說清楚保險。 1 要比較一下其他公司險種（ 2 票） ? 太好了。（這是一個快捷的方式來確定你的準保戶是否有誠意，比較以后購買保險?！? 我說：“為什么三 四家這么少？你知道嗎？中國有三十家人壽保險公司！除非逐一比較，否則你絕無可能找到最理想的保單。當你正在花時間去比較時，突然發(fā)生了意外，你將怎么辦？你同意需要保險，但是還沒有比較完，就發(fā)生意外，你的保障在哪里？全無保障，因為你沒有買。之后給你 10 天去比較， 10 天后，我將保單帶給你?！? 其實，準保戶只是說說而已。一方面，他需要保險，“我不買保險”之類的話說不出口；另一方面，經(jīng)濟有問題?？傊?，他那樣回答，為的是一方面他不必說不需要買保險，以免得罪人，另一方面，他不能立刻付錢。你會發(fā)覺，當你把保單送到他手上時，他不會提起“比較”的問題。 ? 王先生，目前來說，人壽保險公司比較，每個公司的產(chǎn)品差不多，但是有一個重大的差異 ，就是我今天來為你提供我們這個行業(yè)沒有其他任何一個人能提供的東西，那就是“我”和“我個人的服務”。不過，在您作比較之前，我想告訴您，只要是在中國境內(nèi)，任何一家保險公司的費率與險種基本都是相同的，因為每一家的產(chǎn)品都是由中國保監(jiān)委來監(jiān)督制定的，那么對于您來說最重要的是售后服 務，可以跟您說，我們公司新公司對售后服務是最看中的。但是，您真正關心的是將來是否能負擔得起，一旦您投保了，有 5 種形會影響您的交費能力： （ 1）收入維持目前水準，交錢當然沒有問題。 （ 3）收入減少，那您可以改變交錢方式，或是將我們?yōu)槟娴腻X拿出來，所以也不會有交錢的問題。 （ 5）最后一種是和上帝解約了，我們會付一大筆錢給您的家人，讓他們?nèi)蘸笊顩]問題，代替您實現(xiàn)您的愛心與責任 感。所以我才要更清楚的了解您目前的基礎資料，特別是收入和日常支出的真實數(shù)據(jù)，這樣我才能準確的測算合適于您的保障額度。 （注：處理這種拒絕問題的前提是，您確實為客戶考慮到了保費支付能力的問題。如果客戶確實會遇到這種財務危機，說明您的保費設計過高。保險一般都是以10 年或 20 為計劃，如果是最便宜的保險，那么到時候保險到期，將不會有充分的保障作用。可是如果我告訴您一個月后米價可能會下調，而您的家中正好沒米，您是否會等到下個月再買呢？生活上的很多花費，不是說能省就省的，像孩子的教育費，您總不會覺得現(xiàn)在學費太貴等晚幾年學費降低了，再讓他上學吧！而保險也正是如此，倘若只為了節(jié)省一部分保費而延誤了投保的時間，那才會因小失大，況且利率是否下降也是很難說的，即使保費 真的如您所愿便宜了，而您卻必須再過幾年沒有保障的生活，這代價未免也太大了，所以我還是勸您現(xiàn)在投保，才是最明智的選擇，您說是嗎？ 1 我運氣不會那么壞吧（ 1 票） ? 公路上不都是好車，也有被撞壞的車，棺材里不都是老人，也有年輕的人，有紅燈防止被撞，有保險防止家庭貧窮。的確，保險都是為出險的人預備的，就象醫(yī)院都是為病人預備的。因為，即使醫(yī)院沒了，也還有病人。但重要的是，當這些事沒發(fā)生時，您已經(jīng)做好了準備。 ? 那我首先得祝福您，我真的希望每個人都平安順利，不出意外，但是意外是 不會選擇什么人才出現(xiàn)；如果是這樣就沒有西南航空公司的飛機失事，沒有體操小將桑蘭的截癱??所以我們不能完全拒絕意外，還是防備點好，而辦理保險，就是費小財免大災。 1 不相信你們代理人（ 1 票） ? 是的，保險公司的人是很多，而且來自各行各業(yè)，各個年齡層次的人都有，這是客觀事實，但這并不意味著“誰都可以做”。能夠準確地理解并宣傳保險條款，避免推銷過程中的誤導?！侗ｋU代理人管理規(guī)定》也規(guī)定了“曾受到刑事處罰者，曾違反有關金融保險法律，行政法規(guī)、規(guī)章而受到處罰者，曾違反有關金融保險法律、行政法規(guī)、規(guī)章而受到處罰者”及“其他不宜從事保險代理業(yè)務者”不得申領《保險代理人資格證書》。第四，保險公司大多建有完備的培訓體 系，按規(guī)定對業(yè)務人員進行上崗培訓，培訓的內(nèi)容包括保險的知識。壽險營銷作為一個新興的行業(yè)，以它特有的魅力吸引了各行各業(yè)的優(yōu)秀人才加入到這一行列中來，并且得以提高。不過保險公司好比是一架淘金的機器，沙子不斷的被篩選掉，而金子卻留下來。每一個客戶都是和保險公司簽約，并不是和業(yè)務員簽約。萬一有不幸發(fā)生，保險公司會根據(jù)實際情況進行理賠。 保險要很長時間才見效，公司出現(xiàn)虧損怎么辦？（ 1 票） ? 有許多客戶當初也這么想，但解釋后才了解，保險公司和銀行一樣，都是金融機構，都受到政府的管轄，不知道您把錢存在銀行怕不怕銀行倒閉？ ? 《中華人民共和國保險 法》第 84 條規(guī)定： “經(jīng)營人壽保險業(yè)務的保險公司，除分立、合并外，不得解散?！? ? 難怪你有這樣的擔心。再說，我們公司的這個新險種是由保監(jiān)委批準和監(jiān)督，保監(jiān)委指定的會 計師事務所進行審計的，相對于其它投資來說是比較安全可靠的。您盡可以放心，我們可以根據(jù)您的要求，由我們的投資專家來幫您操作，您看這樣贏面不是更大了嗎？ 2我們是朋友，談保險就絕交（ 1 票） ? 每天都會有人來談保險，這是件好事，因為畢竟保險行銷人的專業(yè)知識比買保險的人多一些。 2 我死了，把錢留給老婆，她又嫁人。保險公司不賺錢，那么經(jīng)營一定有問題。所以保險公司賺錢是應該的，值得鼓勵。 ? 我們的收入是跟隨業(yè)績掛鉤的，這完全是我們勞動所得，這跟你們買保險是兩碼事，你們買保險，付保險費，得到的卻是保障，而我們靠保險拿工資，得到的是辛勤工作的報酬。” “我相信你也希望自己有那么一天能功成名就 ,但是這個社會變化太大了 ,很多變化有時不是我們可以掌握的。假如一個單身漢 ,在還沒功成名就時 ,不小心發(fā)生事故 ,不論是意外還是重大疾病 ,如果可以馬上走 ,那還算好 ,一了百了省得其他人麻煩 ,頂多籌措一筆費用料理后事罷了。如果這樣的話 ,受罪的是誰？龐大的費用誰來支付？??” ? 王先生，事實上，人活在世上就有各種社會關系的，負有各種責任。您愿意嗎？ ? 我做保險賺的是服務費，打個比方吧！您是我的老板，我是您的伙計，我為您服務而領您的薪水，您有沒有聽過老板說：您的薪水要打幾折？我挑我的老板，您挑您的職員，我想您注重的就是服務，我可以告訴您，我們賺的是服務費，保費 5000/365 每天才多少錢？ 3 元不到，更何況我們提供的還是終生服務，再除以20 年呢？，這樣過份嗎？更何況我還要繳所得稅，否則就要被吊銷執(zhí)照，我想您也不希望我被吊銷執(zhí)照吧！我相信您在意的是“滿意的服務”而非區(qū)區(qū)小錢。 2 外資進來再買（ 1 票） ? 我的一些客戶當初也有這種想法，但經(jīng)過我的解釋后他們才了解，保險的經(jīng)營全靠嚴格的管理和優(yōu)秀的人才，完善的服務。保險是早保早受益。 ? 所有在中國境內(nèi)經(jīng)營的保險公司都要尊重中國的國情，遵守中國的法律，都要服從 中國保監(jiān)委的管控，依據(jù)保監(jiān)委規(guī)定，所有保險公司的險種不應存在價格上的競爭，而只能在服務、專業(yè)、產(chǎn)品等方面多下功夫。 ? 若干年前，我們買家電都要想方設法找關系買進口的。但您知道，保險就是保風險，風險是不等人的，萬一在這 期間發(fā)生意外，我們的“癡情等待”能換回外國保險公司的賠款嗎？ 2 別的公司產(chǎn)品便宜（ 1 票） ? “便宜沒好貨”對于這句話，我的感受最深，因為以前我最喜歡貪小便宜，只要便宜就亂買一通，還洋洋得意認為自己賺到了，后來發(fā)現(xiàn)往往只能用一兩次就壞了。您認為保費高也就意味著您可能獲得的補償也較高，不會吃虧的，如果今天為了接客戶而不擇手段，向您收取較低的保費而減少保險的項目，到頭來，吃虧的也是您??！ 2 “留下資料，我看過 再與你聯(lián)系 ” （ 1 票） 推遲立刻做決定是人們的自然反應。是不是我在哪一方面未盡詳細，令您難于決定。 ? 是的，錢會貶值真的讓我們很擔心，但是人的貶值更可怕，年紀大了健康會貶值、體力 會貶值、身體殘障會貶值、收入會貶值，如果錢還沒貶值之前，人已經(jīng)貶值了怎么辦？您認為每天替將來存 3 元好還是 5 元好？ 3買保險？回報率太低，不合算！ 當您今天投入一千元，明天獲得一萬元住院醫(yī)療費的理賠時，這樣您覺得是不是很合算呢？保險合不合算，不能按通常的標準來衡量！您認為保險的客戶買的是什么？是保險嗎？其實他們購買的是“錢”！是急用的錢！在緊急情況下，一萬元可以救命；在通常情況下，一萬元只是某些人一個月的薪水。買房確實很重要，是一種投資，試想一 下，當一個人把所有的積蓄都耗盡了，萬一碰到人生風險，如何抵御呢？ 房子是誰創(chuàng)造的？是人，那很好！人和房子同樣重要。此時，這家人怎樣渡過難關？去找親戚朋友借錢？還是找銀行通融通融？這個時候沒有人幫得上忙的，除非您買過保險，只有保險公司會認賠。保險就是讓您防患于未然，更何況您也沒有為此多付出一分錢。就像這樣一份計劃?? 3萬一碰到戰(zhàn)爭或政策改變，我辛苦錢豈不是要一筆勾銷了？ 保險的功能在于抵御日常生活中的“不測風云”。退一萬步講，就算發(fā)生戰(zhàn)爭或政策改變，我們也不能把該做的事情擱在一邊。所以我們不必杞人憂天，該做的事，還是必須立即去做。 3客戶沒問題，不出聲。 3我最近資金很緊張，等以后再說吧。因為您一定有很好 的投資渠道讓您的錢保值增值。您說是嗎？但是我們都看過足球賽，一個球隊有十個人踢球，一個人守門，如果 11 人都去踢球，沒有人守門，雖然場上人員比對方多一個，但是您認為會更容易贏球嗎？（觀察客戶的反應）就算進攻再厲害，如果沒有守門員，輸球的概率還是很大。您的所有資金都在進攻，只用抽調 1/11 的資金來防守，這樣贏得概率才會大一點，輸?shù)母怕什艜?