【正文】 您買了多少保額？有五萬嗎？那么我可以告訴您，就目前而言，您生命的價值暫時是五萬。飛機一掉下來，有人獲百萬千萬的賠付，有人獲幾萬的賠付，誰是無價的？只有保險才能證明一個人的價值。） ? （確實買過，但沒買夠）原來是這樣，您怎么會想到購買保險呢？您介意談談對人壽保險的看法嗎？我非常想知道人們對保險的看法。想當初您買了這么多保險，我倒是真的很欣賞您的思想這么前衛(wèi)。就像您以前小的時候，住的是平房，慢慢的造了樓房， 以后又買了新公房，現(xiàn)在又買商品房，而且面積越換越大。后來發(fā)展到十二寸、十八寸、二十一寸，現(xiàn)在二十九寸家里幾只也不稀奇。就像十年前穿一件中山裝，好像挺英俊的，但是您現(xiàn)在拿十年前的中山裝穿出來，您走的出嗎？就算現(xiàn)在穿，也肯定是修改過的，保險您是買過的，但您買的不一定全面。 （注：處 理這種拒絕問題的原則是，不要問客戶太多關于投保公司、投保險種的具體問題，以拿到對方的保單為主要目的。其實您真正的問題只有一個，就是“錢”，如此而已！ 您想吃飯，沒錢就不吃嗎？您想買房子，錢不夠就不買嗎？不是的，關鍵是您是不是覺得這東西對您很重要？如果重要，您就會設法籌錢，對不對？ ? 趙先生，你說的理賠很麻煩，那是幾年前的事情，現(xiàn)在的人壽保險公司基本上是商業(yè)性的保險，且采取了保險代理人制度。 ? 王先生，據(jù)我所知我們公司該賠的都賠了，您說得是哪一例呢？??可能現(xiàn)在社會上對保險有很多的說法，也可能在報紙上有關于保險的報道，但我從來沒有見一件理賠案件是該賠不賠的，有很多客戶在出事之后，沒有得到保險公司的賠償，是由于客戶沒有購買關于事故責任的保險。 ? 王先生，您的擔心是很正常的，在以前只有中國人民保險公司一家，在保險行業(yè)中處于壟斷地位，理賠速度較慢。而售后服務最重要的環(huán)節(jié)就是理賠。 ? 您或您的朋友遇到過這種拒賠的事情嗎？（傾聽客戶的抱怨）其實保險公司拒賠的案例中 90％以上都是因為客戶不了解保障范圍，要求保險公司理賠保障范圍之外的損失，就好比您買了個冰箱 ，硬要向廠家退貨，退貨原因是發(fā)現(xiàn)它不能當空調用，您說廠家會給您退嗎？ ? 其實只要不是明顯違反合同內容的理賠要求，保險公司最后都賠付了?？慷嗍毡ＹM，少理賠這種方法經營，保險公司早就關門了！保險公司是金融機構，靠的是投資收益。所以，公司也不會因為理賠多少刻意刁難客戶。以我們的??險為例，比 方說我為您設計這樣一份計劃，那么?? （注：最后一句話是在試圖切入建議書說明階段，請事先做好一份規(guī)范的建議書。而您對保險沒興趣 ,顯示您不 會有道德上的風險顧慮 ,正是我們最佳的承保對象 ,我想提供最好的投保資料給您參考 ,希望能幫助您更客觀的評估。我相信您一定去過醫(yī)院的急診室，如果你去問問急診室里的病人，想不想買保險？他們一定非常愿意。 ? “老板 ,我曾經聽過幾個例子 ,他們都是對保險充滿興趣 ,一個是我的同事 ,他的客戶說是要替在江油的父親投保 ,要保單自己拿去填 ,保險生效后沒隔多久 ,那客戶的父親就死了 ,保險公司一查 ,居然是人在醫(yī)院住院時投保的 ,這份保險當然無效 ,而我那同事也被公司懲罰 ,因為他沒親自去看一下被保險人?！? “類似這種案例太多了 ,人在平時視保險如無物 ,但危難臨頭時 ,想到家人 ,想到即將到來的損失 ,恨不得能多買些保險來彌補 ,但已經太遲了 !” “老板 ,因為您現(xiàn)在身體好 ,所以必須在正常狀況就有準備 ,防患未然 ,好比您的員工您一定替他們投保勞保 ,為什么 ?只不過擔心他們一旦發(fā)生事故 ,責任糾纏不清和損失太大。因此保險不能當作興趣來看待 ,保險就像船上的救 生圈 ,車子的煞車、備胎 ,家中的滅火器 ,那是絕對的必需品 ,無法忽視和省卻的配備。 ? 對那些一談到保險就說：沒有錢買，沒有能力買的人，你再談生死的問題他們還是不為所動。這時候，如果你試一試運用下面的話術，包你一試就靈。面對著你們的另外 1000 人。當每個人都站好，從這一長排的人的那端發(fā)出一個喊聲“準備！” 1000 支槍剎那間舉起來。 1000 支槍中有 996支是沒有上了彈的。當然，你不知道中哪些槍，這多么可怕！ 背靠著墻，你就站在那兒，槍口對準你?！? 齊藤竹之助：“對，你只有簽下大名，別無選擇，這是當然的！不過我會問，在實際上真有槍口對準我們嗎？我說有！在我這本保費手冊 里，就有確實的證據(jù)告訴我們：在 1000 個人當中就有 4 個過不了今年年底這一關！” （點評：將準保記的思想吸引到一個特殊的環(huán)境中，思考一下緊迫的問題，當準保戶的思想沉浸在這當中時，快速促成。） ? 這個話術是美國一位壽險行銷頂尖高手在百萬圓桌協(xié)會（ MDRT）國際會議上 交流自己的成功經驗時講的一個著名話術。 不管是開車上下班或是兜風，總不可能一路綠燈到底；同樣 的，人生也有高峰，有低谷，有時是紅燈。您現(xiàn)在遇到黃燈，甚至是紅燈，然而您卻毫無察覺，因此，我要請您止步，停下來思考一下，就這樣繼續(xù)下去好嗎？ （點評：有指揮交通的紅、黃、綠燈比喻人生之路的變幻莫測，新穎、別致、獨到，引導準保戶好好思量一番。別忘了，道路旁不正堆著一輛輛撞得七零八落、面目全非的肇事車輛嗎？它們在前一分鐘也是一路平坦順暢，跑得飛快的車輛。您現(xiàn)在遇上紅燈因此暫時止步，但要請您理解，紅燈是上天恩賜我們的人生轉折點。您買保險，我賺到傭金，我感謝您。 （點評：公路上不都是好車，也有被撞壞的車；棺材里不都是老人，也有年輕的人。） 我們保險業(yè)務員是在為您與您的家人提供好的建議。因此，就購買這份保 險吧！您投不投保對我沒有什么關系，但是能否挑選到一位有能力的行銷人員來為您規(guī)劃晚年生涯，可是左右著您的人生方向。請?zhí)孀约嘿I個保險，讓我為您規(guī)劃終身保障。） ? 對，就是因為您沒興趣，我才跟您談。 ? 我跟您一樣對保險不感興趣。買保險，是因這它可帶來很多利益。 其實，在生活中很多事不是我們感不感興趣，您說誰在平時會對醫(yī)院感興趣呢？可是無論我們生活在哪里，我們都離不開它。這樣吧，我們和嫂夫人約個時間一起研究研究如何？ ? 您這樣將會把這難題丟給您太太，您太太將難于告訴您，為了自己及子女要買多少保險，畢竟支撐家庭還是您的問題，而不是您太太的問題。 保險是騙人的（ 7 票 ） ? 這是一個有趣的看法，您為何如此認為呢？ ? 保險絕對不是騙人的，騙人的東西會得到法律的保護嗎？您買的保險可能沒有附加醫(yī)療險，才得不到理賠給付，以致于最終給了您一個錯覺。王先生，保險怎么會是騙人的呢 ？如果生活中不是充滿了種種不可測的風險，如果人沒有生、老、病、死、殘，如果在馬路上不再有交通事故，車間里 、工地上不再有傷亡事故，如果去醫(yī)院的求診者越來越少，殯儀館里接納的都是壽終正寢的人，如果學童都可以有錢上學，退休的老人都可以過上舒服的不遭白眼的日子，那保險是騙人的。 ? 人壽保險其實有許多不足之處，象您說的：時間太長，投資回報率太高，退保會有損失。 從另一個角度說，保險是衡量生命價值的惟一標準。飛機從天上掉下來，購買過保險的乘客會獲得理賠金，有人值百萬千萬，有人值幾萬，客觀的說，這這就是生命的價值。但是我們不能保證自己一輩子都不 需要急用的現(xiàn)金，也不能沒有自己的身價。您知道，我們是一家新進入綿陽的壽險公司，您看，這是我的代理證書以及準保戶名冊。我介紹給您的商品是目前國內最好、最先進的，您認為每天存 5 元會不會太少？ ? 是的，您沒有聽說過?！幢ｋU法〉第 87 條規(guī)定：經營有人壽保險業(yè)務的保險公司被依法 撤消的或者被依法宣告破產的，其持有的人壽保險合同及準備金，必須轉移給其他經營有人壽保險業(yè)務的保險公司；所以無論任何一家保險公司您都不用擔心。太平是第六家全國性壽險公司，總部在上海。但是不管怎樣，對于客戶來說選擇一位好的保險代理人才是最關鍵的！ 將來錢貶值了怎么辦（ 4 票） ? 王先生，沒錯，現(xiàn)在對于前二三十年來說，我們現(xiàn)在的貨幣也“膨脹”了很多，但我們并沒有因為上漲而生活不好，反 而越過越好，而且我們手中的余錢越來越多，據(jù)統(tǒng)計我國居民飲食消費占整個居民消費的比例越來越低，上海的經濟發(fā)展水平已接近發(fā)達國家 90 年代中期，最近中國人民銀行已發(fā)布信息人民幣不僅不會貶值，相反會穩(wěn)步增長。即使像您所說錢要貶值，那么您放到銀行里還不是 一樣嗎 ？ 1 買保險不如存銀行（ 3 票） ? 您總習慣于把錢存銀行，您知道銀行一年利率為多少嗎？想過沒有，這些利息準備干什么？（不知道）我想教您一個辦法：即用利息買養(yǎng)老和準備保障。而這個最新的理財計劃，恰好解決了這個問題。而且存銀行是您設定一個目標數(shù)字，天天望著它，慢慢存，這是先付費后享受；而保險是付首期費后，您就有一了大筆錢，然后再慢慢付費，這是先享受后付費。 ? 您對國家政策不穩(wěn)定而擔憂， 那么您最佳的投資方式是 什么，存銀行、買股票，您把錢放在銀行或者股市就不怕國家政策變嗎，而且國家允許銀行破產，保險公司則只能被其它保險公司兼并?，F(xiàn)在不一樣了，存銀行的利息越來越低，而且還要交 20%的利息稅，放在家里等于浪費，即使存銀行也有竅門，是存五年定期合算還是存一年期五年滾存合算？甚至于比這還要復雜，因為利率也在不斷地變 ,存銀行其實也是投資的一種，讓專家來幫您操作更多渠道更復雜的投資 , 不但省去很多麻煩，還使您的回報更豐厚，何樂而不為 ? 不管是您放在家里 的錢，還是您自己存到銀行的錢，都是您辛苦賺來的錢。 ” 我問： “你會繼續(xù)存錢嗎？ ” 他說： “當然?！? 我問：“在那里？” 他說：“在工商銀行。” 我說：“ 好，我不會對你說保單和儲蓄是一樣的。如果你意外受傷，斷了條腿，你認為還能每月存 1000 元嗎？” 他說：“不可能?！? 我說：“但人壽保險就不同了?！? 以數(shù)字來對比，準保戶很容易就明白了，克服了準保戶的拒絕，促 成就不難了。 保險與存銀行是不同的，就像人的眼睛、耳朵、作用不同，但缺一不可。 ? 王先生，把錢放在保險公司和放在銀行兩者還有一個差別。有人說：銀 行是在晴天借你雨傘，下雨天時趕緊收回，而保險則是晴天不借傘，下雨天有拿傘的地方。而且萬一發(fā)生意外，就算您只交了第一期的保險費，我們都會提供教育費和生活費給您和您的家人維持將來的生活。保險不是一次要您拿出很多錢，而是只要年收入的十分之一，是慢慢存，同時又能幫助您解決收入中斷和老年生活費問題，豈不是一舉數(shù)得。在年輕的時候買保險，不但保費繳得少，而且保險期長，可將保費分攤得比較低。人們常說，年輕就是本錢 ，因此我們須把握住機會，作命運的主人，把長期的風險交給保險公司。錢貶值了，保障少了，保費繳起來也變輕了，事實上我們幫您做一份保障，保額是 50 萬，我們分期來付，幫助您理財，強迫存款。 ? 人壽保險其實有許多不足之處，象您說的：時間太長等。 從另一個角度說，保險是衡量生命價值的惟一標準。飛機從天上掉下來，事先買了保險的人會獲得理賠金，有人百萬千萬，有人幾萬，客觀的說，這就是一個人生命的價值。但是我們不能保證自己一輩子都不需要急用的現(xiàn)金，也不能沒有自己的身價。 1 我有社保了（ 2 票） ? 沙漠中有一小杯水，只能維持一天的需要，有一桶水，保障您走出沙漠，您 會怎樣選擇呢？ ? 光著腳可以走路，您為什么還穿襪子和鞋呢？ ? “公 司已替我辦了勞保！” “誰沒有勞保？但勞保只不過負擔一般醫(yī)療費用。人只有在危急時 ,才會想到有父母可以依靠 ,但是否會想到