【正文】 華人集中區(qū)，形成特色的國際區(qū)域性品牌，對于創(chuàng)建全國品牌可能會來得稍簡單些。 進一步要以針對發(fā)展中國家中高端人群，特別是對生活質量和生命質量有渴求的地區(qū)，比如：印度、非洲、中南美等地，經(jīng)營成本相對低，市場進入門檻不高，容量也不容忽視。但差異化營銷，在產(chǎn)品創(chuàng)意以及渠道創(chuàng)新 上都提到了前所未有的高度。 品牌 市場分析 新興市場的大舉進入，傳統(tǒng)市場的謹慎介入與穩(wěn)步推進。但有著良好的預期。 “巴馬活泉” 今后的發(fā)展方向 公司以打造世界知名長壽品牌為目標，規(guī)劃在三年內成為廣西區(qū)市場占有率和營業(yè)額第一，五年內成為全國第一，十年內成為世界知名品牌?！耙灰晃骞こ獭备乓獊碚f，就是一個長壽產(chǎn)業(yè)投資公司，一個長壽產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟技術研究院 ，五個長壽產(chǎn)業(yè)發(fā)展方面：長壽食品、長壽療養(yǎng)、長壽旅游、長壽地產(chǎn)、長壽文藝。 十 一 、高端礦泉水 銷售 市場分析 銷售該類產(chǎn)品的品牌 企業(yè) 2020 年最受關注的 10大礦泉水品牌 排名 品牌 品牌說明 1 益力 依云 世界 500強品牌，總部巴黎，歐洲第三大食品集團，法國達能集團公司 2 農(nóng)夫山泉 中國馳名商標，中國名牌，十大礦泉水品牌，農(nóng)夫山泉集團公司 3 娃哈哈 全球第五大飲料生產(chǎn)企業(yè)，中國馳名商標，杭州娃 哈哈集團公司 4 雀巢 1866年創(chuàng)立于瑞士，世界 500強，雀巢集團（中國）公司 5 怡寶 中國馳名商標，十大礦泉水品牌，華潤怡寶食品飲料（深圳）公司 6 樂百氏 飲料工業(yè)十強之一，中國馳名商標，十大礦泉水品牌，樂百氏集團公司 7 景田 十大礦泉水品牌，深圳市景田食品飲料有限公司 8 嶗山 中國馳名商標，十大礦泉水品牌，青島嶗山礦泉水公司 9 5100冰川 水源地處海拔 5100米的青藏高原，西藏冰川礦泉水公司 10 康師傅 臺灣食品公司，頂新集團，康師傅控股 2020 年全球最具價值礦泉水品牌 排行榜 排名 品牌英文名 品牌中文名 企業(yè)英文名 企業(yè)中文名 1 Evian 依云 Groupe Danone 達能集團 2 Aquafina 百事冰純水 Pepsi Co Inc 百事公司 3 Perrier 巴黎水 Nestle SA 雀巢公司 4 Dasani Dasani The CocaCola Company 可口可樂公司 5 Volvic 富維克 Groupe Danone 達能集團 6 PolandSpring 波蘭春天 Nestle SA 雀巢公司 7 Pure Life 純凈生活 Nestle SA 雀巢公司 8 Vittel 偉圖 Nestle SA 雀巢公司 9 Levissima 萊維西瑪 Nestle SA 雀巢公司 10 Contrex 康婷 Nestle SA 雀巢公司 銷售排在前三位的該類產(chǎn)品品牌 2020 年度，中高端礦泉水銷售前三名的是： 西藏 5100 冰川礦泉水 （同類市場占有量高達 %） 、 法國依云礦泉水、香港加多寶公司的青海昆侖山冰川礦泉水?，F(xiàn)主要對重慶市場上有銷售的一些品牌高端水進行比較，如表： 商品名稱 產(chǎn)品系列 主要規(guī)格 規(guī)格單價 優(yōu)點說明 缺點說明 法國依云 飲用、化妝等 500ml， 330ml 實力強，弱堿 高端，渠道少 富維克 飲用 500ml 實力強 無明顯特色 西藏 5100 飲用 500ml， 330ml 實力強，冰川小分子團弱堿 資本運作多 昆侖山 飲用 510ml， 350ml ， 實力強，冰川小分子團弱堿 經(jīng)銷利潤薄 阿爾山礦泉 飲用 500ml， 330ml 內蒙古礦泉水 無明顯特 色 巴馬麗瑯 飲用 500ml， 350ml 長壽之鄉(xiāng)，小分子團弱堿 定價高 主要該類品牌銷售政策優(yōu)劣勢比較 暫時沒有了解 主要該類品牌營銷策略優(yōu)劣勢比較 尚待完善 影響該類產(chǎn)品銷售的主要因素 品牌知名度對于培育與穩(wěn)定中高端人群有著很大的作用，花錢買放心花錢買安心，從眾心理較大。包括：電視廣告、路牌廣告、車載廣告、報刊雜志、網(wǎng)絡廣告等。包括：政府會議、大中型展會、公益 活動、民間文化體育活動、特定場所與區(qū)域的活動等。包括：大型商超、高級賓館飯店、中高檔社區(qū)、老干部活動中心、軍干所、公務與商務群體集中地等。根據(jù)生產(chǎn)廠家或貿(mào)易商的自身特點，自行組織一些專題活動或交流會議進行品牌與產(chǎn)品的推廣等。預計未來 5 年內，這一市場的容量將不少于 100 億元。因此，水行業(yè)外的企業(yè)紛紛向高端水領域拓展。普通礦泉水的售價普遍在 ，而高端礦泉水最低售價也在 6元以上，價格高出 810 倍左右。但是，高端水市場國內品牌大多數(shù)為新生品牌，所占的市場份額較少。我們對市場有一個清晰的認識，并不是說我們今天要搶占多大的份額，而是需要精心培育這個市場。從產(chǎn)品來看，昆侖山目前依然延續(xù)的是康師傅、農(nóng)夫山泉開創(chuàng)的水源訴求，只不過相對于“ 5100”礦泉水，它的訴求點著眼于昆侖山，就算加多寶的推廣資源更勝一籌，但一個本身沒有創(chuàng)新性賣點的產(chǎn)品能走多遠，有待觀察。比如，西藏冰川礦泉水有限公司選擇和鐵路系統(tǒng)的動車組合作，為全國 跨鐵路局行駛的動車組列車乘客提供 “ 5100”礦泉水。而加多寶無法將其王老吉的營銷方式和渠道應用到高端水的推廣中。 “巴馬活泉” 品牌營銷策略優(yōu)劣勢 應該說，“活泉”在廣西與廣東的品牌運營投入上有不少的舉措，長壽文化相結合的拉動也有不小的效果。 影響 “巴馬活泉” 銷售的主要因素 在產(chǎn)品系列上有一定的競爭力，市場的拓展與接受度尚 1年以上的時間來檢驗。 1增加 “巴馬活泉” 銷售量的方式有哪些 因同屬于中高端飲用水，與“ 7”中所述基本一致。 十 二 、 “巴馬活泉” 企業(yè)內部 的 情況分析 公司標識 企業(yè)文化 巴馬活泉食品飲料有限公司 的母體公司為“廣西堂漢鋅銦股份有限公司”，作為一個新的子公司，在企業(yè)文化上更多的是傳承與發(fā)揚其母公司的成熟穩(wěn)固的內在文化。 理念：誠敬創(chuàng)發(fā) —— 誠信、敬業(yè)、創(chuàng)新、發(fā)展。 戰(zhàn)略：優(yōu)完搞上 —— 優(yōu)化團隊、完善中間、搞好兩頭、上市發(fā)展。 營銷理念 核心 ： 以保護和傳承巴馬長壽資源為己任，追求巴馬原生態(tài)的生活方式，以巴馬獨特的長壽資源，造福天下有緣人。 管理水平 工作態(tài)度： 積極主動 奮勇拼搏 ； 工作作風： 迅速反應 立即行動 執(zhí)行到位 持之以恒 ； 工作觀： 做最正確的事情 把事情做得最正確 激情創(chuàng)業(yè) 享受工作 ； 細節(jié)觀： 把每一個細節(jié)做精彩 以精彩細節(jié)成就偉大的事業(yè) ； 用人標準： 積極 能干 忠誠 親和 ； 用人觀： 相馬加賽馬 德績加業(yè)績 ； 利潤觀： 利潤 =資源 管理 人的 n次方（ n 為積極性） ； 成功觀： 成功 =積極的心態(tài) +明確的目標 +先進的理 念 +正確的戰(zhàn)略 +科學的方法 +專業(yè)的知識 +堅韌的行動 ； 創(chuàng)業(yè)觀： 創(chuàng)業(yè)是勇敢者的戰(zhàn)場 智者的樂園 仁者的天堂 ； 報酬觀： 多效多得 按勞付酬 ； 獎懲觀： 重獎重罰 賞罰分明 ； 培訓觀： 培訓是企業(yè)嚴肅的愛 受訓是職工最大的福 ； 監(jiān)督觀： 監(jiān)督是關愛的陽光 監(jiān)督者是真善美的證明人 任何權力失去監(jiān)督都會腐敗 沒有監(jiān)督的信任是脆弱的 ； 變化觀： 以萬應萬變 視變化為機遇 在必須改變之前完全改變 ； 文化觀： 企業(yè)文化就是團隊共創(chuàng)共享 價值觀 企業(yè)文化 =價值理念 +行為規(guī)范 ； 企業(yè)文化的任務： 創(chuàng)造一個充滿活力的氛圍 形成一個具有凝聚力的 核心 ； 文化要旨： 誠信 創(chuàng)新 競爭 敬業(yè) 共享 ； 管理觀 指導思想： 公司目標與員工目標相結合 團隊精神與個性舒展相結合 創(chuàng)新競爭與團結奮進相結合 科學理念與人文關懷相結合 ； 基本原則： 以人為本 復興驅動 嚴管重罰 剛柔并濟 ； 服務理念： 心理零距離 質量零缺陷 讓 50%的顧客滿意 30%的顧客高興 20%的顧客感動 100+1=200 1001=0； 競爭理念： 以專制廣 以快制慢 以強 制弱。 （ 1）活泉銷售部經(jīng)理梁偉恒 —— 廣東人，曾供職于國內知名的飲用水企業(yè)怡寶公司。發(fā)貨安排基本與定貨一致，并能附上發(fā)票以及宣傳資料等。在隨行參觀活泉一廠過程中，有著熱情周到的服務，并能客觀評價其同類產(chǎn)品及競爭對手。 技術水準 我們對于 飲用水生產(chǎn)標準等情況是外行，不能在技術上有所判斷。 基本工藝流程： （ 1）水處理： 從 2 公里外的水源地架設專用管道 —— 通過中間水庫將水引入生產(chǎn)車間 —— 第一道石英砂過濾較粗的雜質 —— 第二道經(jīng)過活性碳層過濾—— 第三道有四層精密過濾其細小雜質，精密度分別為： 3u， 1u， 及—— 第四道通過臭氧進行消毒 —— 之后存入 3至 4天讓臭氧自然揮發(fā)； （ 2）瓶加工： 大小瓶由旁邊的生產(chǎn)線一次加工而成 —— 用礦泉水反復沖洗瓶成品去除加工殘留物； （ 3）包裝： 瓶子灌裝 —— 瓶蓋封口 —— 光照檢測 —— 裝箱包裝 —— 庫存； （ 4） 升的桶裝礦泉水 的桶是委托東莞廠家定制生產(chǎn)，從現(xiàn)有的規(guī)模和服務上無法滿足廣東廣西之外的省份，桶裝水的運輸、儲存、使用、回收都存在較大的成本，不適合遠距離操作。 從 2020 年 10月 1日開始，國家開 始實施新的標號為 GB8537－ 2020 的新《飲用天然礦泉水》標準，許多重要內容都做了修改。 最后一點規(guī)定引起了很多人的熱議。 售后服務 先款后貨的經(jīng)銷模式， 在產(chǎn)品外觀以及質量上沒有明顯問題，不存在退換貨的行為。 發(fā)展前景等 如何形成多省份的聯(lián)動？如何更廣程度的提高“巴馬活泉”的知名度？如何實際結合長壽之鄉(xiāng)的美譽來拉動產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展？如何系統(tǒng)評價渠道建設中各方面情況？都是總部需要關心與落實的問題。 產(chǎn)品類別 就市場上的類似高端礦泉水品牌而言，產(chǎn)品類別的豐富或是逐漸豐富只有法國的依云和巴馬活泉。更多的是強調：水源地、水企業(yè)的實力、中高價位、弱堿性綜合平衡人體酸性環(huán)境以及多種微量元素的補充等，在特定人群上沒有形成系列產(chǎn)品或副（附）產(chǎn)品，也許是建立在飲水適合所有群體的基本需要這一前提下。而高品質代表著水源的質量、生產(chǎn)的工藝、管理的科學、使用的成 效等方面；高價位圈定了消費能力的群體，要么是講究生活質量的人群，要么是只買貴的不買對的時尚消費群體，要么是身體出現(xiàn)異樣必須通過改善自身內環(huán)境來治療的病患。瓶裝水單價一般在 515 元之間，實際成本不多，留出了較大的利潤空間以利于各級經(jīng)銷商的推廣。 銷售區(qū)域 基本是全國招商與銷售，有條件的是跨地區(qū)跨國 銷售。 廣告策略 應該說廣告的手段在任何有實力進入的企業(yè)都處于公平競爭的階段，但如何在廣告效果上有所作為，“巴馬活泉 —— 壽鄉(xiāng)第一泉”這樣的品牌還需拭目以待。但不能忽視相關競爭對手的反應，尤其是處于相同水源地的“巴馬麗瑯”和“好氧巴馬”。 1銷售狀況 未知。 而與其它水源地品牌的比較中，最要突出的就是巴馬這個被世界公認被眾多媒體報道的長壽之鄉(xiāng)美譽度和知名度，尤其同時發(fā)展巴馬的養(yǎng)生文化、多種地方土特產(chǎn)品以 及旅游資源開發(fā)等，都能直接提升品牌的競爭力，有效地拉動其天然礦泉水的銷售。 “巴馬活泉” 品牌的市場機會分析 隨著水資源的危機到來，國內有能力消費群體的增加，中高端水市場已經(jīng)建立起來，增長速度持續(xù)，銷量穩(wěn)定，客戶忠誠度高，多元化的需求等因素客觀上接受更多中高端品牌的加入與競爭，每個品牌都將有自己的一席之地，但如何做到一枝獨秀卻是復雜而漫長的博弈。但發(fā)展之后，特別是工業(yè)化進程的加快，在礦產(chǎn)品資源不可再生以及上下游環(huán)境的惡化中，能否保證持續(xù)穩(wěn)定地增長就目前來說言之尚早。 （隨后附上較具體的重慶與成都市場營銷的舉措方案） 2020年 9— 12 月在川渝地區(qū)推廣“巴馬活泉”的舉措方案