【正文】 為的表現(xiàn)，好比是一本對(duì)他人打開著的書籍，他人在閱讀這本書籍的過程中，能了解這個(gè)人的角色動(dòng)機(jī)、角 XXXXX 緒乃至個(gè)性特征，并作出相應(yīng)的反應(yīng)。正因?yàn)槿绱?，盡管社會(huì)上的人千差萬別，所扮演的角色不盡相同，但由于角色規(guī)范的社會(huì)性，指示著人們需要滿足的方式和提出相應(yīng)的行為目標(biāo) ?使個(gè)人了解應(yīng)該做什么和不應(yīng)該做什么，從而才能使社會(huì)機(jī)制得以正常運(yùn)轉(zhuǎn)。我以為，這正是 “答布效應(yīng) ”所蘊(yùn)涵勵(lì)最深刻的含義。人的需要是指對(duì)人對(duì)事物的欲望或要求。在人的需要?jiǎng)訖C(jī)結(jié)構(gòu)中，有自尊和受到別人尊重的需要，有喜歡獲得社會(huì)贊許、他人贊揚(yáng)的需要。每個(gè)人都在一定條件下受到社會(huì)即互相交往的個(gè)人的制約。只有不斷地接受特定社會(huì)、特定歷史背景和特定國(guó)情所灌輸?shù)膬r(jià)值體系，遵守行為規(guī)范和道德準(zhǔn)則，才能引起人們的情緒反應(yīng)與贊譽(yù)，從而獲得需要的滿足。這既滿足了社會(huì)需要，同時(shí)也就滿足了個(gè)人的需要。 “答布效應(yīng) ”的原理告誡我們要用角色規(guī)范來 “導(dǎo)演 ”角色行為，這不僅表觀于社會(huì)對(duì)每一個(gè)成員的總體要求，必須在法制觀念和道德觀念的規(guī)范框架內(nèi)活動(dòng)，而且還反映在對(duì)個(gè)體扮演某一具體角色時(shí)也要符合特殊的角色規(guī)范。這兩方面的緊密結(jié)合，才是角色行為的統(tǒng)一體。一方面，我們要遵守社會(huì)規(guī)范對(duì)所有社會(huì)角色扮演者的共同要求，另一方面，還要內(nèi)化對(duì)某一種角色扮演的特殊規(guī)范。假如你是一位小學(xué)教師的話，那么，你在各方面都應(yīng)當(dāng)符合為人師表的角色規(guī)范。普遍性和特殊性的結(jié)合，共性與個(gè)性的體現(xiàn)，社會(huì)舞臺(tái)上的角色 扮演者不正是這樣既陣營(yíng)整齊、又多彩多姿的嗎 ?! 你要表現(xiàn)出良好的角色行為，你要提高角色的扮演水平，請(qǐng)別忘了， “導(dǎo)演 ”就站在你的身邊。 ——“他 ”，就是角色規(guī)范的代名詞： “答布效應(yīng) ”。 【實(shí)驗(yàn)】德西在 1971 年作了專門的實(shí)驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)分三個(gè)階段，第一階段，所有的被試都無獎(jiǎng)勵(lì)；第二階段，將被試分為兩組，實(shí)驗(yàn)組的被試第完成一個(gè)難題可得到 1 美元的報(bào)酬，而控制組的被試跟第一階段相同，無報(bào)酬；第三階段，為休息時(shí)間，被試可以在原地自由活動(dòng)，并把他們是否繼續(xù)去解題作為喜愛這項(xiàng)活動(dòng)的程度指標(biāo)。 【分析】這個(gè)結(jié)果表明，進(jìn)行一項(xiàng)愉快的活動(dòng)（ 即內(nèi)感報(bào)酬），如果提供外部的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)（外加報(bào)酬），反而會(huì)減少這項(xiàng)活動(dòng)對(duì)參與者的吸引力。 【應(yīng)用】處理好這幾個(gè)因素，一般會(huì)降低外加報(bào)酬對(duì)內(nèi)感報(bào)酬的消極影響，外加報(bào)酬會(huì)在不影響內(nèi)感報(bào)酬的情況下發(fā)揮自身的作用。過了半個(gè)月，實(shí)驗(yàn)者再次登門，要求將一個(gè)大招牌放在庭院內(nèi)，這個(gè)牌子不僅大，而且很不美觀。結(jié)果前者有 55%的人同意，而后者只有不到 17%的人同意，前者比后者高 3倍。 心理學(xué)認(rèn)為，人的每個(gè)意志行動(dòng)都有行動(dòng)的最初目標(biāo)，在許多場(chǎng)合下，由于人的動(dòng)機(jī)是復(fù)雜的，人常常面臨各種不同目標(biāo)的比較、權(quán)衡和選擇，在相同情況下，那些簡(jiǎn)單容易的目標(biāo)容易讓人接受。 上述心理效應(yīng)告訴我們，要讓他人接受一個(gè)很大的、甚至是很難的要求時(shí)，最好先讓他接受一個(gè)小要求，一旦他接受了這個(gè)小要求，他就比較容易接受更高的要求。轉(zhuǎn)化差生，也要像弗里得曼一樣善于引導(dǎo)，善于 “搭梯子 ”，使之逐漸轉(zhuǎn)化；應(yīng)貫徹 “小步子、低臺(tái)階、勤幫助、多照應(yīng) ”的原則，注意 “梯子 ”依靠的地方要正確、間距不宜太大、太陡，做到扶一扶 “梯子 ”，托一托人。在教學(xué)中，優(yōu)秀教師常常利用這種效應(yīng)的作用，使學(xué)生產(chǎn)生一種對(duì)新課文或新學(xué)單元的等待心理，以促進(jìn)學(xué)生自己去自學(xué)。 37 第一印象效應(yīng) 一位心理學(xué)家曾做過這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：他讓兩個(gè)學(xué)生都做對(duì) 30 道題中的一半，但是讓學(xué)生 A 做對(duì)的題目盡量出現(xiàn)在前 15 題，而讓學(xué)生 B 做對(duì)的題目盡量出現(xiàn)在后 15 道題，然后讓一 些被試對(duì)兩 個(gè)學(xué)生進(jìn)行評(píng)價(jià)：兩相比較，誰更聰明一些？結(jié)果發(fā)現(xiàn)，多數(shù)被試都認(rèn)為學(xué)生 A 更聰明。 第一印象效應(yīng)是指最初接觸到的信息所形成的印象對(duì)我們以后的行為活動(dòng)和評(píng)價(jià)的影響，實(shí)際上指的就是 “第一印象 ”的影響。后來農(nóng)夫找到 了丟失的斧頭，他再看鄰居的兒子，竟覺得言行舉止中沒有一點(diǎn)偷斧頭的模樣了。所謂心理定勢(shì)是指人們?cè)谡J(rèn)知活動(dòng)中用 “老眼光 ”——已有的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)來看待當(dāng)前的問題的一種心理反應(yīng)傾向，也叫思維定勢(shì)或心向。例如：我們與老年人交往中，我們會(huì)認(rèn)為他們思想僵化，墨守成規(guī)，跟不上時(shí)代；而他們則會(huì)認(rèn)為我們年紀(jì)輕輕，缺乏經(jīng)驗(yàn)， “嘴巴無毛，辦事不牢 ”。 心理定勢(shì)效應(yīng)常常會(huì)導(dǎo)致偏見和成見，阻礙我們正確地認(rèn)知他人。 39 定型效應(yīng) 所謂 “定型 ”，是指在人們頭腦中存在的，關(guān)于某一類人的固定形象。如知識(shí)分子是戴著眼鏡、面色蒼白的 “白面書生 ”形象；農(nóng)民是粗手大腳、質(zhì)樸安份的形 象，山東人常被認(rèn)為豪爽正直且能吃苦耐勞，等等。 人頭腦中存在的定型是人們以往經(jīng)驗(yàn)的反映，但由于在各類人當(dāng)中廣泛存在著的差異性及社會(huì)發(fā)展變化的影響，同一類人的形象不可能是一樣的，也不可能是固定不變的，即使是同一個(gè)人，在不同的時(shí)期和不同的環(huán)境下也會(huì)發(fā)生語言、行為甚至性格等方面的變化 ，此所謂 “仕別三日，當(dāng)刮目相看 ”。所以，以不變的固定形象為依據(jù)去認(rèn)識(shí)千差萬別，不斷變化著的人們及其行為方式，顯然會(huì)使我們的認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致作出錯(cuò)誤的判斷和決策。領(lǐng)導(dǎo)者和管理工作者必須在實(shí)際生活和工作中自覺克服這一效應(yīng)給我們帶來的消極影響，力求歷史地、全面地、正確地認(rèn)識(shí)我們周圍的人和事，減少判斷和決策的失誤。然而 ,事實(shí)果真 是如此嗎 ? 20 世紀(jì) 60 年代 ,心理學(xué)家查榮茨做過試驗(yàn) :先向被試出示一些照片 ,有的出現(xiàn)了 20 多次 ,有的出現(xiàn)了 10 多次 ,有的只出現(xiàn)一兩次 ,然后請(qǐng)別試評(píng)價(jià)對(duì)照片的喜愛程度 ,結(jié)果發(fā)現(xiàn) ,被試更喜歡那些只看過幾次的新鮮照片 ,既看的次數(shù)增加了喜歡的程度 . 這種對(duì)越熟悉的東西就越喜歡的現(xiàn)象 ,心理學(xué)上稱為多看效應(yīng) .在人際交往中 ,如果你細(xì)心觀察就會(huì)發(fā)現(xiàn) ,那些人緣很好的人 ,往往將多看效應(yīng)發(fā)揮的淋漓盡致 :他們善于制造雙方接觸的機(jī)會(huì) ,已提高彼此間的熟悉度 ,然后互相產(chǎn)生更強(qiáng)的吸引力 . 人際吸引難道真的是如此的簡(jiǎn)單 ?有 社會(huì)心理學(xué)的實(shí)驗(yàn)做佐證 :在一所大學(xué)的女生宿舍樓里 ,心理學(xué)家隨機(jī)找了幾個(gè)寢室 ,發(fā)給她們不同口味的飲料 ,然后要求這幾個(gè)寢室的女生 ,可以以品嘗飲料為理由 ,在這些寢室間互相走動(dòng) ,但見面時(shí)不得交談 .一段時(shí)間后 ,心理學(xué)家評(píng)估她們之間的熟悉和喜歡的程度 ,結(jié)果發(fā)現(xiàn) :見面的次數(shù)越多 ,互相喜歡的程度越大 :見面的次數(shù)越少或根本沒有 ,相互喜歡的程度也較低 . 可見 ,若想增強(qiáng)人際吸引 ,就要留心提高自己在別人面前的熟悉度 ,這樣可以增加別人喜歡你的程度 .因此 ,一個(gè)自我封閉的人 ,或是一個(gè)面對(duì)他人就逃避和退縮的人，由于不易讓人親近而另人 費(fèi)解 ,也就是太討人喜歡 . 當(dāng)然 ,多看效應(yīng)發(fā)揮作用的前提 ,是首因效應(yīng)要好 ,若給人的第一印象不很差 ,則見面越多就越討人厭 ,多看效應(yīng)反而起了副用 . 1. 41 多米諾骨牌效應(yīng) 在一個(gè)存在內(nèi)部聯(lián)系的體系中，一個(gè)很小的初始能量就可能導(dǎo)致一連串的連鎖反應(yīng)。卑梁的人帶著受傷的姑娘去責(zé)備吳國(guó)人。吳國(guó)人去卑梁報(bào)復(fù)，把那個(gè)卑梁人全家都?xì)⒘恕? 吳王夷昧聽到這件事后很生氣，派人領(lǐng)兵入侵楚國(guó)的邊境城邑，攻占夷以后才離去。吳國(guó)公子光又率領(lǐng)軍隊(duì)在雞父和楚國(guó)人交戰(zhàn)，大敗楚軍，俘獲了楚軍的主帥潘子臣、小帷子以及陳國(guó)的大夫夏嚙，又接著攻打郢都，俘虜了楚平王的夫人回國(guó)。這種現(xiàn) 象，我們稱之為多米諾骨牌效應(yīng)。 宋宣宗二年（公元 1120 年），民間出現(xiàn)了一種名叫 “骨牌 ”的游戲。當(dāng)時(shí)的骨牌多由牙骨制成，所以骨牌又有 “牙牌 ”之稱，民間則稱之為 “牌九 ”。作為最珍貴的禮物，他把骨牌送給了小女兒。不久，木制骨牌就迅速地在意大利及整個(gè)歐洲傳播， 骨牌游戲成了歐洲人的一項(xiàng)高雅運(yùn)動(dòng)。到 19 世紀(jì)，多米諾已經(jīng)成為世界性的運(yùn)動(dòng)。 從那以后， “多米諾 ”成為一種流行用語。哲學(xué)上叫這種現(xiàn)象為 “禿頭論證 ”。這在社會(huì)研究學(xué)里，取名為 “稻草原理 ”。當(dāng)是當(dāng)這種趨勢(shì)一旦出現(xiàn)，還只是停留在量變的程度，難以引起人們的重視。這有點(diǎn)類似于蝴蝶效應(yīng)，但是比蝴蝶效應(yīng)更注重過程的發(fā)展與變化。這些預(yù)言或許有些危言聳聽，但是在未來我們可能不得不承認(rèn)它們的準(zhǔn)確性，或許我們惟一難以預(yù)見的是從第一塊骨牌到最后一塊骨牌的傳遞過程會(huì)有多久。 42 范疇效應(yīng) 國(guó)外一些心理學(xué)家在對(duì)記憶信息抽取過程的實(shí)驗(yàn)研究中，發(fā)現(xiàn)了選擇性搜尋現(xiàn)象。即僅把搜尋的范圍限于與探測(cè)詞有關(guān)的某一類中，這種現(xiàn)象稱為范疇效應(yīng)。 43 凡勃倫效應(yīng) 一些商品價(jià)格定得越高，就越能受到消費(fèi)者的青睞。但是師父說： “不要賣掉它，只是試著賣掉它。 ” 這個(gè)人去了。于是他們出了價(jià)，但只不過幾個(gè)小硬幣。他說： “它最多只能賣幾個(gè)硬幣。但是不要賣掉它，光問問價(jià)。他們樂意出到 1000 塊錢。 ” 他去了珠寶商那兒。但是這個(gè)門徒說： “這個(gè)價(jià)錢我不打算賣掉它。 ” 雖然他覺得不可思議： “這些人瘋了！ ”他自己覺得蔬菜市場(chǎng)的價(jià)已經(jīng)足夠了，但是沒有表現(xiàn)出來。 他回來，師父說： “不過現(xiàn)在你明白了，這個(gè)要看你，看你是不是有試金石、理解力。 ” 在這個(gè)故事城，師父要告訴徒弟是關(guān)于實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的道理，但是從門徒出售石頭的過程中，卻反映出一個(gè)經(jīng)濟(jì)規(guī)律：凡勃倫效應(yīng)。 萬元的眼鏡架、 萬元的紀(jì)念表、 168 萬元的頂級(jí)鋼琴，這些近乎 “天價(jià) ”的商品流通，往往也能在市場(chǎng)上走俏。這就出現(xiàn)了一種奇特的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，即一些商品價(jià)格定得越高，就越能受到消費(fèi)者的青睞。 隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的消費(fèi)會(huì)隨著收入的增加，而逐步由追求數(shù)量和質(zhì)量過渡到追求品位格調(diào)。比如憑借媒體的宣傳，將自己的形象轉(zhuǎn)化為商品或服務(wù)上的聲譽(yù)，使商品附帶上一種高層次的形象，給人以 “名貴 ”和 “超凡脫俗 ”的印象，從而加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)商品的好感。實(shí)際上，在東南沿海的一些發(fā)達(dá)地區(qū)，感性消費(fèi)已經(jīng)逐漸成為一種時(shí)尚，而只要消費(fèi)者有能力進(jìn)行這種感性購買時(shí)， “凡勃倫效應(yīng) ”就可以被有效地轉(zhuǎn)化為提高市場(chǎng)份額營(yíng)銷策略。然而，人類社會(huì)發(fā)展的歷程越來越走向 “非零和 ”也就是我們現(xiàn)在所說的雙贏。 45 飛去來器效應(yīng) 說服 XXXXX 際需防 “飛去來器效應(yīng) ”“說服 XXXXX 際 ”是人際關(guān)系社會(huì)心理學(xué)中的重要內(nèi)容。具體地說，說服的過程具有下列 5 種狀況： (1)使接受者對(duì)于說服者的訴求內(nèi)容產(chǎn)生關(guān)心和共鳴； (2)使接受者依照說服者的指示采取行動(dòng)； (3)使接受者與說服者采取同一步驟； (4)使接受者贊成說服 者的意見或行動(dòng)； (5)使接受者重視說服者的立場(chǎng)或信念。這是不難理解的。 本世紀(jì)初的二、三十年代，美國(guó)曾風(fēng)行一種： “槍彈論 ”。事實(shí)證明這顯然是荒唐可笑的。這種方法最明顯的特征是雙向溝通。經(jīng)過這樣不斷的信息交往，能充分地交換意見，達(dá)到改 XXXXX 度的目的。你要向他人 “開槍射彈 ”，他人難道不可以躲避一下，甚至操起心靈上的 “盾牌 ”，來個(gè)， “擋將回去 ”么 ?正因?yàn)槿绱耍鐣?huì)心理學(xué)家提請(qǐng)人們?cè)谡f服 XXXXX 際中，必須防止 “飛去來器效應(yīng) ”。同樣，如果在說服 XXXXX 際中不考慮到人的心理深處的規(guī)律性，奉行 “槍彈論 ”，那 不但收不到說服的效績(jī)，而且還可能會(huì)招致不良的后果，即 “飛去來器效應(yīng) ”。難就難在說服并不等于你 “說 ”對(duì)方就自會(huì) “服 ”。如同十個(gè)畫家對(duì)著桌上一只蘋果寫生，由于他們坐的位置不同等原因，所畫出來的蘋果就不一樣的道理；人的觀點(diǎn)、想法的不同，也往往取決于各人的生活環(huán)境的不同。 為提高我們的說服 XXXXX 際能力，避免 “飛去來器效應(yīng) ”，首先應(yīng)該讓我們的說服 XXXXX 談： (1)動(dòng)機(jī)是純潔的，出發(fā)點(diǎn)是正確的，應(yīng)有益于事業(yè)的進(jìn)展、同志間的團(tuán)結(jié)。 除此之外， 一個(gè)至關(guān)重要的問題是，必須認(rèn)真去把握目標(biāo)對(duì)象的特點(diǎn)。人自身具有選擇性，有決定對(duì)信息是接受還是抵制的能力。不然的話，則不但不能達(dá)到說服的目的，反而適得其反，使目標(biāo)對(duì)象更堅(jiān)持原有的態(tài)度，即產(chǎn)生 “飛去來器效應(yīng) ”。據(jù)說，現(xiàn)在世界上每天約有 7000 萬人，在 1000 多家報(bào)刊上讀到她的忠告。針對(duì) 31000 多封需要回答的讀者來信，寫了 10000 多篇忠告。這位世界著名的被公認(rèn)為歷史上最有影響的忠告專欄女作家的成功奧秘何在 ?為什么有那么多人樂于接受她的忠告、被她說服呢 ?關(guān)鍵就在于 她對(duì)別人的忠告，她要說服人家，總是從目標(biāo)對(duì)象的特點(diǎn)出發(fā)，從對(duì)方的心理需要出發(fā)，使人家在忠告、說服過程中能獲得某種心理滿足。 這里，且讓我們看一看下面兩種說服方法吧 —— 一種叫 “思想觀念的系統(tǒng)脫敏法 ”。如果要求過高，不但難以說服對(duì)方，反而會(huì) 使人產(chǎn)生 “抗拒心理 ”。他以家庭主婦為被試，向一組被試者先提出一項(xiàng)要求，在她家門口掛一塊牌子，家庭主婦同意了這一要求，后來又提出一項(xiàng)要求，要在她家院子里豎一個(gè)架子。結(jié)果表明，最初提出較低的要求，后來又提出進(jìn)一步的要求這種方法，比一開始就提出兩項(xiàng)要求，容易使人接受而轉(zhuǎn)變態(tài)度。在他還沒有接觸到該信息 之前，他已經(jīng)有由自我經(jīng)驗(yàn)匯集而成的認(rèn)知信息的依據(jù)。這就是說，在說服 XXXXX 際中，目標(biāo)對(duì)象對(duì)傳遞來的信息所代表的不同程度的贊同立場(chǎng)，既有他自己可以接受或容忍的范圍即 “接受緯度 ”，也有他不愿意或排斥的范圍即 “拒絕緯度 ”。如果信息與目標(biāo)對(duì)象的原態(tài)度差距太大，落在拒絕緯度之中，我們就不要 急于求成，而應(yīng)該按照 “系統(tǒng)脫敏法 ”的原理，分階段逐步提出要求，使信息的落點(diǎn)逐漸從拒絕緯度移向接受緯度。否則，要求過高，會(huì)產(chǎn)生對(duì)比、反差效果，使目