【正文】 發(fā)貨收貨過程中都是需要使用款號(hào)來定位的。如何讓一個(gè)只是想隨便逛逛的顧客掏錢買下貨品；如何讓只想買一件衣服的顧客再多買一件，如何為顧客挑選適合他（她）的貨品，這些銷售的技巧都需要我們的營業(yè)員熟練掌握，并運(yùn)用自如。由 接受培訓(xùn)的營業(yè)員扮演顧客，實(shí)際體會(huì)在售賣過程中會(huì)遇到的問題以及解決辦法。 接受完培訓(xùn)的營業(yè)員基本就可以按照自己住址的遠(yuǎn)近就近分配到離家比較近的店鋪。 26 新進(jìn)員工在到崗后，需要支付一套工服的押金，這個(gè)押金在員工工作滿三個(gè)月之后就會(huì)退還給員工。 *調(diào)職。有時(shí)候會(huì)要調(diào)職到別的店鋪中去。 *離職。然后經(jīng)過店長和區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)之后，到公司辦理離職手續(xù)，繳清各種罰款和其他事項(xiàng)，領(lǐng)取押金，正式離職。因?yàn)楦吖?jié)奏的工作必須要有高效率的團(tuán)隊(duì)，其中任何人犯的錯(cuò)誤都有可能影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率。 一般懲罰措施中，最重要的就是對于出勤情況的考量。一般說來，一個(gè)月中遲到一次就要扣掉現(xiàn)金，兩次除了扣現(xiàn)金還要出具警告信，三次以上就需要考慮更換更加合適的人選了。一般情況下，一個(gè)時(shí)間段中只允許一至兩名員工有半個(gè)小時(shí)的用餐時(shí)間，然后輪換，如果其中一名沒有按時(shí)間到崗，就會(huì)延誤接下來的員工的用餐時(shí)間。 在店鋪管理中，丟失的貨品是需要按價(jià)賠償?shù)?。但是繁忙瑣碎的工作中很難分清到底是在誰的負(fù)責(zé)區(qū)域丟失，因?yàn)槲覀冇悬c(diǎn)數(shù)接班的制度，所以，至 27 少我們可以分清是在哪一班上丟失的，那么，就由這個(gè)班次的所有人員分?jǐn)偘凑找欢ㄕ劭垡院蟮膩G失貨品的賠償。 比如，現(xiàn)金和貨款不符，收取假幣等等，或者忘記通報(bào)銷售，忘記傳達(dá)公司通知而造成比較嚴(yán)重的損失和工作失誤等等。首先是工服要穿戴整齊，不能有污漬，有皺褶，有破損。工作時(shí)間不能在店堂內(nèi)吃東西，整理妝容，不能接打手機(jī)，不能隨便串崗。要多鼓勵(lì)客人試穿，并積極為客人挑選合適的衣物。在推介貨品的時(shí)候，一定要適時(shí)的提醒顧客注意到參加我們的活動(dòng)可以享受的優(yōu)惠，并且要對目標(biāo)顧客進(jìn)行針對性強(qiáng)的重點(diǎn)推介。這個(gè)時(shí)候有購買男裝的目標(biāo)顧客出現(xiàn)，就需要營業(yè)員重點(diǎn)介紹我們的這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，并且注意客人購物的金額，如果快接近 300元的時(shí)候，就要利用“滿 300 元可以參加刮刮卡”的活動(dòng)來說服客人買多一件衣服湊夠金額參加活動(dòng)。 公司的懲罰制度一般有以下幾種： 1． 口頭警告并交罰款金 1050 元。一般要由店長在當(dāng)日的例會(huì)上指出此名員工的過失及處理決定，并收取罰款金。 此種方法適用于一些比較嚴(yán)重的過失或者是重復(fù)的過失。一般由公司出具警告信，填寫好處罰事件，處罰原因，處罰結(jié)果。 3． 解聘。解聘前要按照員工過失的后果收取相應(yīng)的賠償金，處理結(jié)果要由人事部出公文通報(bào)各個(gè)店鋪，并通知本人到公司辦理離職手續(xù)。公司的各個(gè)部門是為店鋪服務(wù)的，店鋪有任何問題都可以向公司尋求幫助，而公司也會(huì)盡己所能解決店鋪的問題。 一、 組織結(jié)構(gòu)圖 行政總監(jiān)主管公司 全部事務(wù)，對總經(jīng)理直接負(fù)責(zé)。 營運(yùn)總監(jiān) 主管公司加盟業(yè)務(wù)和直營業(yè)務(wù)工作 ， 對 總經(jīng)理 直接負(fù)責(zé) 。 二、職能描述 獨(dú)立分工 團(tuán)隊(duì)合作 （一） 營銷總監(jiān)職能：主要職能：各加盟店的拓展及管理（服務(wù)、支持、溝通、控制、創(chuàng)新） 1． 負(fù)責(zé)制定 公司 年度拓展計(jì)劃并實(shí)施 2． 負(fù)責(zé)制定 公司 市場營銷計(jì)劃并實(shí)施 3． 負(fù)責(zé)對下屬部門及各片區(qū)的工作指導(dǎo)及協(xié)調(diào) 4． 負(fù)責(zé)對品牌推廣計(jì)劃制定及推廣實(shí)施 5． 負(fù)責(zé)加盟店的拓展、評估、簽約 6． 負(fù)責(zé)給予加盟店的支持 ： 選址、店鋪設(shè)計(jì)、開店指導(dǎo)、管理培訓(xùn)、導(dǎo)購營業(yè)培訓(xùn)、廣告促銷、貨物信息管理 7． 負(fù)責(zé)對下屬所有加盟店的交易行使監(jiān)督和控制權(quán)。 （二） 各部職能（分工）： 市場拓展部： 1． 加盟商招募 2． 加盟商評估 3． 加盟商合同簽定 4． 加盟店?duì)I建指導(dǎo)和監(jiān)督 ， 裝修設(shè)計(jì)、施工監(jiān)管等 5． 加盟店開業(yè)籌備支持（形象、設(shè)備、道具、 POP、 行政手續(xù)、人力資 源準(zhǔn)備等）。 2. 為店鋪進(jìn)行貨品陳列設(shè)計(jì)。 2. 人事任免。 4. 處理員工薪資、保險(xiǎn)等事宜。 6. 加盟店開業(yè)前經(jīng)理、店長、店員培訓(xùn) 7. 加盟店?duì)I運(yùn)中經(jīng)理、店長、店員培訓(xùn) 8. 公司行政事務(wù)的處理。 財(cái)務(wù)審計(jì)部： 1. 公司財(cái)務(wù)工作。 3. 電腦銷售系統(tǒng)的維護(hù)。 三．管理流程 1. 營運(yùn)部： 營運(yùn)部是公司中直接和店鋪接觸的部門。營運(yùn)部的員工多數(shù)是直接由店鋪中提升上來的，擁有店鋪的工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉和了解店鋪的工作環(huán)境和流程，出現(xiàn)問題可 以自行分析解決，并且擁有專業(yè)的工作態(tài)度，可以用專業(yè)的方法工作。 從店鋪直接到公司的管理級別分為普通導(dǎo)購、高級導(dǎo)購、店長，區(qū)長。 營運(yùn)部還負(fù)責(zé)配送貨品以及店鋪需要的相關(guān)物料。店鋪也可以根據(jù)實(shí)際情況申領(lǐng)。區(qū)長或者營運(yùn)助理會(huì)根據(jù)所反映問題向有關(guān)部門尋求解決辦法，并及時(shí)反饋給店鋪?？偫硪磺械赇伒氖聞?wù)處理。區(qū)長是直接向營運(yùn)總監(jiān)負(fù)責(zé)的。一般的問題營運(yùn)助理就可以解決，實(shí)在無法解決或者事關(guān)重大的問題要及時(shí)報(bào)備區(qū)長。 店鋪名稱 本日銷售 本月累計(jì)完成 本月任務(wù) 完成 % 昨日銷售 177。% 去年同期 177。如果高于前日和往日，那就說明當(dāng)日的銷售是不錯(cuò)的，但是如果出現(xiàn)了減少，就要分析銷售下降的原因，是天氣等不可抗 因素還是貨品和銷售方法的問題，分析出問題之后區(qū)長就需要及時(shí)解決出現(xiàn)的問題。而如果氣溫降低可是店鋪中還在售賣比較單薄的衣物，也肯定會(huì)銷路不暢。 如果是周邊品牌的促銷活動(dòng)帶走客源，我們就需要分析對手的活動(dòng)內(nèi)容，再輔助以相應(yīng)的措施，比如我們可以針對對手的打折活動(dòng)適時(shí)推出自己的舊貨特賣?；蛘吒鼡Q店面陳列，給人新鮮感，更換當(dāng) 眼位置的貨品或者展示公仔身上的衣物，也可以促進(jìn)銷售。 區(qū)長還有一個(gè)重要的任務(wù)就是每個(gè)月末為各個(gè)店鋪指定下個(gè)月的銷售任務(wù)。 （ 2）發(fā)貨員： 發(fā)貨員的職責(zé)是根據(jù)電腦顯示的各個(gè)店鋪的貨品銷售情況，并綜合區(qū)長的意見，每天調(diào)配發(fā)給各個(gè)店鋪的貨品，保證各家店鋪的銷售 TOP10 貨品貨量充足，及時(shí)更換過季及斷色斷碼貨品，及時(shí)在各個(gè)店鋪中進(jìn)行調(diào)配，保證銷售量大的店鋪貨色齊全，及時(shí)補(bǔ)充大庫中的儲(chǔ)備貨品。 發(fā)貨員每天根據(jù)“賣一補(bǔ)一”或者“賣一補(bǔ)二”的原則，將店鋪前一天售賣出去的貨品按照相應(yīng)比例補(bǔ)充，分別列印發(fā)貨單，區(qū)長審核無誤，簽字確認(rèn)之后交大倉發(fā)貨。 新季的時(shí)候，采購部會(huì)給發(fā)貨員一個(gè)新季訂購貨品的總單。會(huì)在第一時(shí)間從生產(chǎn)廠家直接運(yùn)送到大倉，發(fā)貨員就需要按照各個(gè)店鋪的等級（一般是由店鋪面積和銷售能力劃分）將新款貨品配發(fā)到店。同時(shí)，按照各個(gè)店鋪針對消費(fèi)人群的區(qū)別將不同款的貨品分別派發(fā)。 33 新款分配表格填寫好以后 ，要交區(qū)長審核。等區(qū)長審核通過，簽字確認(rèn)以后，就可以列印發(fā)貨單，交大倉出貨了。補(bǔ)單也是先由發(fā)貨員列印補(bǔ)單詳單，交采購部審核，同時(shí)綜合區(qū)長和采購部意見，修改完善以后向生產(chǎn)廠家追單。其他店鋪的此款貨品就可以退倉或者直接調(diào) 店。由營運(yùn)部和采購部根據(jù)庫存情況出具意見，交營運(yùn)總監(jiān)審核。而斷色斷碼比較嚴(yán)重的貨品就可能以成本價(jià)做特賣。包括各種家私及配件，各種規(guī)格的 POP 展板，店鋪日常使用的電腦小票和膠袋，日用品、文具、以及其他店鋪需要的物品。 通常的物料都會(huì)在大倉有一定的儲(chǔ)備。 同時(shí)，物料員還需要監(jiān)督店鋪對物料的使用情況，避免不必要的浪費(fèi)。如果費(fèi)用和上月相比過于高昂，就需要提醒區(qū)長注意，控制該店鋪的物料使用量，減少成本。一般來說，營運(yùn)部就不再有其他主管領(lǐng)導(dǎo)。 2．采購部： 34 采購部主要有兩個(gè)工作內(nèi)容：貨品采購和貨品陳列。 采購部的員工必須擁有服裝設(shè)計(jì)和美術(shù)方面的專業(yè)技能，還需要有時(shí)尚的敏感性，這樣才能在專業(yè)的角度上為整個(gè)公司選擇合適的貨品并將貨品的特性完全充分的展示出來。貨品的售賣每年分兩季 八期，一般是提前一到兩季或者 67 期由設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出下一期公司需要售賣的貨品樣式，經(jīng)過采購部的討論決定，結(jié)合公司制定的銷售計(jì)劃，確定每款貨品的數(shù)量以及色、碼的分布比例，報(bào)營運(yùn)總監(jiān)審核后，向生產(chǎn)廠家下單訂做。 同時(shí)，根據(jù)當(dāng)季的貨品整體風(fēng)格確定合適的故事和配搭，挑選一季至少 23 個(gè)陳列主題并用不同的故事和配搭表現(xiàn)，配合不同風(fēng) 格的海報(bào)和介紹，將新季貨品組合成為相互關(guān)聯(lián)的幾個(gè)系列，方便店鋪和加盟商的店堂布置，也方便向客人介紹新品。 在銷售的中途，要隨著情況的不斷變化及時(shí)調(diào)整貨品的補(bǔ)單情況，還有主打貨品的款式變化，要做到靈活應(yīng)對，時(shí)刻跟隨最新的流行情況。 （ 2）貨品陳列： 貨品生產(chǎn)好運(yùn)送到大倉就正好可以趕上新季的售賣。這個(gè)時(shí)候天書就是給店鋪和加盟商的新款貨品陳列指導(dǎo)。并且在條件允許的情況下對個(gè)別重點(diǎn)店鋪進(jìn)行“樣板店”的處理。 同時(shí)，在售賣的中途，隨時(shí)指導(dǎo)各個(gè)店鋪更換店堂陳列，增加新鮮氣氛，并配合各種節(jié) 35 日和重要促銷活動(dòng)，制作相應(yīng)的 POP 海報(bào)，通過小的裝飾和大量海報(bào)的宣傳，烘托熱烈的節(jié)日氣氛，制造強(qiáng)烈的視覺效果，吸引眼球，促進(jìn)消費(fèi)。比如可以通過發(fā)布形象廣告，參與電視節(jié)目的制作，在各種媒體（主要是報(bào)紙等媒體）上發(fā)布促銷活動(dòng)的廣告等。定制活動(dòng)需要的贈(zèng)品和宣傳海報(bào)（必要時(shí)候可以讓貨品陳列協(xié)助制作），進(jìn)行前期宣傳，可以要求營運(yùn)部和采購部進(jìn)行人力和物力上的配合。但是制定促銷活動(dòng)的時(shí)候一定要注意，一是活動(dòng)不能太頻繁，這樣會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生依賴心理，等到?jīng)]有活動(dòng)的時(shí)候反而賣不動(dòng)；二是盡量不要使人感覺在降價(jià)甩賣，要適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用贈(zèng)品和搭配銷售的手段，增加活動(dòng)的含金量。將最低的折扣用最醒目的手段標(biāo)示出來，用強(qiáng)烈的心理暗示來鼓動(dòng)消費(fèi)者的購買熱情。 市場部的其他工作還包括進(jìn)行售后服務(wù)，處理各種和客戶之間出現(xiàn)的糾紛，按照有關(guān)規(guī)定處理退換貨事宜等。服裝零售業(yè)一般都使用電腦銷售系統(tǒng)， 這樣才能保證即使相隔遙遠(yuǎn)，公司也能在第一時(shí)間知道前方店鋪的銷售情況，并掌握分布在各家店鋪的存貨的情況，及時(shí)做出調(diào)配。 整個(gè)電腦銷售系統(tǒng)一般分為三個(gè)部分：銷售系統(tǒng)部分；存貨系統(tǒng)部分； VIP 資料部分。其中，銷售系統(tǒng)是主體，也就是說，各個(gè)店鋪有自己專屬的銷售系統(tǒng)，在系統(tǒng)中可以即時(shí)顯示當(dāng)前店鋪的銷售情況，存貨情況等，每天結(jié)帳后店鋪要做一個(gè)“傳數(shù)”的工作，就是通過電腦網(wǎng)絡(luò)將當(dāng)天的全部銷售情況和存貨的變化情況傳送到公 司的銷售系統(tǒng)中，這樣第二天在公司的電腦中就可以看到每個(gè)店鋪前一天的銷售情況了。 而 VIP 系統(tǒng)是方便店鋪在成功發(fā)出一張 VIP 卡之后，能及時(shí)的將客人的資料輸?shù)诫娔X中，使系統(tǒng)接受新資料，自動(dòng)給此張 VIP 卡制定折扣。 所以，在店鋪進(jìn)行傳送數(shù)據(jù)的工作的時(shí)候，電腦部的員工要隨時(shí)監(jiān)控，避免數(shù)據(jù)傳送中斷，影響第二天的工作。出現(xiàn)問題能夠及時(shí)解決，不影響使用。品牌公司的影響力完全取決于開設(shè)品牌店的數(shù)量和質(zhì)量，拓展部的職責(zé)就是不斷的給品牌店尋找適合的開店地點(diǎn)并進(jìn)行洽談，爭取最大限度的有利條件和政策。 同時(shí)，拓展部還要考核加盟商的實(shí)力，協(xié)助選定加盟店的位置，面積，洽談加盟條款，貨底押金、返款周期、利益分配等細(xì)則。 在日常中，拓展部應(yīng)該有專門的人員負(fù)責(zé)對店鋪的裝修進(jìn)行日常的維護(hù)和保養(yǎng)，對一些容易損壞的部位要經(jīng)常進(jìn)行檢查，維護(hù)。 ： 行政部隸屬于行政總監(jiān)。 行政部還負(fù)責(zé)保管店鋪及公司的一切檔案資料，按照有關(guān)規(guī)定定期清理，超過保管期限的檔案要統(tǒng)一銷毀。 同時(shí)，行政部還負(fù)責(zé)公司的一些外聯(lián)工作，弘揚(yáng)公司文化，定期組織各種集體活動(dòng)以促進(jìn)公司員工的交流。進(jìn)行包括招募、培訓(xùn)、調(diào)職、晉升、解聘等一系列的工作。但是在具體招募的時(shí)候，面試官要根據(jù)觀察和交談確定是否口齒伶俐，熱情開朗，這些特質(zhì)直接影響工作時(shí)和客戶的溝通。同時(shí)要安排相應(yīng)部門的負(fù)責(zé)人一同面試，面試合格的候選人還要經(jīng)過上一級領(lǐng)導(dǎo)的審批才能 正式錄用。 在招募到合適的人員之后，人事部要根據(jù)該員工的崗位和級別制定該員工的薪資標(biāo)準(zhǔn)，并報(bào)財(cái)務(wù)部，以按時(shí)和該員工結(jié)算工資。在試用期滿之前，要由該員工的直接領(lǐng)導(dǎo)配合人事部進(jìn)行考核，考核合格的員工才可以簽定正式工作合同，轉(zhuǎn)為正式職工。同時(shí)，人事部要及時(shí)通 38 知財(cái)務(wù)部調(diào)整該員工的工資。所以，完整的培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)該包括公司歷史、品牌介紹、貨品知識(shí)、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)合作等方面，培訓(xùn)部應(yīng)該就以上內(nèi)容形成一個(gè)完善的培訓(xùn)體系。并應(yīng)該能隨著時(shí)間的推移和情況的變化及時(shí)更新，保證時(shí)效。這樣的情況在品牌公司是很經(jīng)常的。調(diào)職的員工要處理好在原來店鋪的工作交接，而人事部也要對相關(guān)的資料進(jìn)行 調(diào)整，然后員工持人事部開具的證明去新的店鋪報(bào)到上班?？赡苁菑膶?dǎo)購晉升到高導(dǎo)或者店長，或者是到公司做營運(yùn)助理直到區(qū)長。人事部同時(shí)要做好相關(guān)資料的修改，并等該員工辦理好工作的交接后到新崗位報(bào)到上班。無論哪種，都需要提前一周至一個(gè)月通知對方，等到招募到合適的接替人員才可以完成解聘的一系列手續(xù)。 ： 財(cái)務(wù)部主要是負(fù)責(zé)公司的一切資金往來，結(jié)帳等業(yè)務(wù)。 ： 39 貨倉就是存放貨品的地方，是店鋪的貨品供應(yīng)及時(shí)充足的保證。 相對店鋪的電腦銷售系統(tǒng)，大倉也有一套電腦存貨系統(tǒng)。每天發(fā)貨員會(huì)根據(jù)店鋪的貨品銷售情況補(bǔ)貨，打印出出貨單，一般補(bǔ)貨的規(guī)律是“賣一補(bǔ)一”或者是“賣一補(bǔ)二”，就是說店鋪售出一件貨品，大倉就補(bǔ)充同款同色的貨品一件或者兩件。一般是按照店鋪的面積，鋪貨量還有銷售情況按照一定比例分發(fā)。待到售賣到一定程度，各家店鋪都有斷色斷碼的情況出現(xiàn)后，就在各個(gè)店鋪之間調(diào)劑，保證銷售情況最好的店鋪貨源充足，那些售賣情況不是很好的店鋪就可以整款退倉了。 所以，最